План B для Вашего стартапа, или как нужно привлекать средства

Как большинство предпринимателей привлекают венчурный капитал? Как правило, это случается следующим образом:

План А

Шаг 1.

Предприниматель решает: «Давайте привлечем 1-2 миллиона долларов – так, чтобы мы смогли сфокусироваться на разработке и маркетинге и не беспокоиться о деньгах вообще. Мы сделаем всё вовремя и затем привлечем ещё пять миллионов за два года, и продадимся или выйдем на IPO». Фактически многие компании действительно привлекают 1-2 миллиона или даже больше вследствие конкуренции на рынке венчурного капитала.

Шаг 2.

Предприниматель фантазирует: «Наш самый консервативный прогноз – один миллион пользователей за первые шесть месяцев. Мы должны подготовиться к масштабированию нашего решения, и именно на это венчурные капиталисты дали нам деньги».

Шаг 3.

Продукт опаздывает. Всё как всегда. Через полгода у вас 10 000 пользователей, не миллион. Компания существенно увеличила ежемесячные расходы. Фактически зря. Денежного потока мало, но венчурные капиталисты всё ещё верят в первоначальные прожекты.

Шаг 4.

Невероятно, но компания всё ещё в состоянии привлечь дополнительно 5 миллионов. Жизнь прекрасна. Предприниматель «знает», что ситуация улучшится и раздувает расходы, чтобы подготовиться к экспоненциальному росту. Рост обязательно скоро настанет.

Шаг 5.

Ещё шесть месяцев прошли – вирусного распространения продукта не происходит. Венчурные капиталисты, о которых предприниматель думал как об истинных верующих и друзьях на всю жизнь, наконец-то открыли демоверсию и три продукта других компаний, которые делают то же самое.

Шаг 6.

Выйдя из сумрака, на следующий день после собрания акционеров главный инвестор звонит предпринимателю на мобильный и сообщает: «Мы как-то что-то не видим, как вы собираетесь всё это выполнить. Мы хотим организовать вашей компании «мягкую посадку» — продав её какому-нибудь большому игроку. И мы позовём знакомых из Yahoo, Google и Fox Interactive – может быть кому-то будет интересно. Нам нужны наши бабки назад, чувак, прежде чем вы все их пустите на ветер, потому что мои партнёры думают, что это всё слишком надолго затягивается».

Шаг 7.

Предприниматель кладёт трубку. Он в шоке. Неделю назад никто ничего подобного даже и помыслить не мог. Предприниматель думает, что инвесторы находятся в состоянии временного умопомешательства. Он называет инвесторов «тупыми высокомерными нехорошими людьми, которые не вкуривают тему» – забывая, что сам он потратил три года и три миллиона долларов основываясь на недостоверных самонадеянных прогнозах.

Шаг 8.

Компания стремительно схлопывается. Никто не хочет её покупать, и никто из больших дядек не заинтересовался. Это фундаментальный факт – компании покупают, но не продают. Предприниматель или инвестор редко когда может позвонить предполагаемому покупателю и совершить сделку. Предприниматель просто создаёт компанию – и отвечает на звонок потенциального покупателя.

Finita la comedia

Компания продана. Небольшие интеллектуальные или материальные активы, которые у неё остались – оцениваются теперь в цент на доллар вложений. Некоторые деньги вернулись инвесторам. У менеджмента две несбыточные надежды – купить компанию у инвесторов (что, по сути, не стоит свеч, и менеджмент это быстро понимает) или убедить акционеров в наличии социальной ответственности за бизнес как живое существо. Юристы посмеялись.

План B.

Но также есть и другой путь – План B. Вы берёте совсем немного – и не для создания продукта, а для его развития. Как это работает:

Шаг 1.

Вы где-то откапываете/выгрызаете/отрываете от сердца 100 000 долларов или даже меньше – возможно у друзей и семьи, возможно у своих коллег. Вы не получаете зарплату. Вы живете с родителями и продолжаете работать ваш полный рабочий день на Microsoft. Вы надеетесь, что ваш супруг/супруга вас не бросит, а любимая собака не умрёт с голода. У вас нет офиса, вы работает удаленно, и встречаетесь с вашими партнерами в кофейне. Всё, что вы используете для работы вашего проекта – это свободное программное обеспечение или shareware.

Шаг 2.

Вместо того чтобы пытаться вскипятить море («рынок мобильных устройств») – вы ставите чайник. Вместо участия в дорогих конференциях за 1000 долларов за делегатское место — вы приходите в фойе отеля, где они проходят, и встречаетесь с теми же людьми бесплатно. Вместо найма фирмы по PR – вы присасываетесь к блоггерам и умоляете их рассказать о вашем продукте. Вместо покупки дорогостоящего стенда на выставке – вы ходите как зазывала по рынку и зарабатываете репутацию для своего продукта.

Шаг 3.

Вы опоздали с выходом своего продукта (потому что всегда всё делается с опозданием) – но вы не тратите по 250 000 долларов в месяц, и вы не должны каждый раз всё больше и больше лгать на собрании акционеров. Наконец-то вы публикуете открытую бету. TechCrunch вдруг пишет о вас — потому что вы написали Майку Аррингтону один абзац о вашем продукте в пятницу после обеда (вы где-то узнали, что он читает почту только по выходным).

Шаг 4.

Здесь совершается чудо – людям нравится ваш продукт. (На самом деле, чудеса случаются и тогда, когда вы делали что-то на деньги венчурных капиталистов. Просто результат не настолько потрясает – вас и акционеров). Вы растёте на 10-15% в месяц. Наконец-то начинается монетизация.

Шаг 5.

Теперь у вас есть выбор. Во-первых, вы можете говорить с венчурными капиталистами о привлечении денег на развитие бизнеса. Это совершенно другой разговор. Значительно более интересный для вас разговор, чем при привлечении денег на создание продукта. Во-вторых, вы можете продолжать затягивать пояс, и расти на своём собственном денежном потоке. В-третьих, вы можете поднять трубку и согласиться наконец-то встретиться с Google, Yahoo, Fox Interactive или любой другой компанией, которая обратила на вас внимание.

Многие читатели этой статьи не являются предпринимателями в области IT, но достоинства Плана B одинаковы для любого бизнеса. Вы можете пробовать план А до тех пор, пока вы не поймёте, что самая тяжелая работа начинается после того как вы привлекли венчурный капитал. На деньги акционеров Вам необходимо показать существенно более серьёзное чудо, чтобы сделать всех счастливыми.

Просто поверьте – не выходите из дома без Плана B.

Перевод выполнен собственными силами. Термин entrepreneur в тексте переведён как «предприниматель», поскольку в моём понимании вышесказанное относится к любому новому бизнесу.