Комментарии 23
Как работает таблица — понятно: где/на чем была проверена? откуда, собственно, статистика?
Это не статистика, а чистая математика.
Вы продаете партию товара и получаете некоторую прибыль. Если вы хотите сделать скидку, то чтобы получить прежнюю прибыль, нужно увеличить количество проданного товара. Таблица показывает, сколько товара нужно продать, чтобы прибыль не уменьшилась.
Например, клиент говорит: хочу скидку 3%. Если ваша маржа 5%, значит вы должны сказать ему: ок, если вы купите на 150% больше товара. Иначе вы теряете прибыль.
Вы продаете партию товара и получаете некоторую прибыль. Если вы хотите сделать скидку, то чтобы получить прежнюю прибыль, нужно увеличить количество проданного товара. Таблица показывает, сколько товара нужно продать, чтобы прибыль не уменьшилась.
Например, клиент говорит: хочу скидку 3%. Если ваша маржа 5%, значит вы должны сказать ему: ок, если вы купите на 150% больше товара. Иначе вы теряете прибыль.
Математика основанная на продаже какого-то определенного товара.
Значит для других она с большой вероятностью не будет работать.
Значит для других она с большой вероятностью не будет работать.
В индивидуальной розничной продаже (face-2-face) нет, но на больших объемах продаж — да. Если продавцы будут давать бездумно скидку, то вы будете терять в марже (за месяца, за год, и т.д.), если ваши продавцы не могут продать товар без скидки, значит что-то идёт не так. Хороший товар и продавец не нуждаются в скидках (ниже в комментариях я описал пример с первичным увеличением цены товара с последующей скидкой, но тогда фактически цена остается прежней).
Данная таблица — инструмент финансового управления продажами в любой сфере. Можете пользоваться — можете не пользоваться.
Данная таблица — инструмент финансового управления продажами в любой сфере. Можете пользоваться — можете не пользоваться.
Прибыль от продажи 2n товаров ровно в два раза выше, чем от продажи n товаров, и увеличение количества проданного будет только увеличивать эту разницу. Скидка — это всегда убыток в отдельно взятой сделки, независимо от того, какое количество товара берет клиент.
Таблица как раз показывает, на сколько увеличить количество продаваемого товара, если вы даете скидку, чтобы не было убытка. Кроме показателей доходности, есть ещё и количественный оборот. Если вы продаете 100 товаров в месяц, а ваш поставщик готов предоставлять скидку в 10% на оптовые поставки при условии 300 продаж в месяц (ваша маржа увеличится на 10%!) — тогда вы начнете давать скидку для увеличения количества продаваемого товара (с условием, что при покупке клиент берет больше товара). Альтернатива — кнутом бить продавцов или разрабатывать систему мотивации или стимуляции, но это уже отдельная история.
Хотел спросить, но Bubniv уже ответил: от себя добавлю вот что, скидка на товар, скажем, на чехлы, где маржа может быть 200%, и скидка на сам телефон — разные вещи. Не говоря уже о разных категория товара (а не о сопутствующих) в принципе: но, если таблица универсальная, то выходит, что скидка на, скажем, на продукты питания и дорогу одежду формируется одинаково. Но вот только я что-то не видел, скажем так: по крайне мере у себя в городе, хотя это более универсальный случай, пекарен или хлебзаводов, кот. бы продавали хлеб с возможностью сделать огромную наценку.
Я не против в целом математики :) и тем более приведенной таблице, просто хотелось бы понимать, на чём основаны эти расчеты: прибыль — это хороший, но далеко не единственный показатель. Если речь идёт о «чистой» прибыли, то — хорошо. Но тогда возникает вопрос, почему в чистой прибыли не учтена скидка? Если это прибыль по каким-то другим критериям (например, прибыль от начальной сделки), то тогда и основания её расчета совершенно иные.
Я хотел ответить как-то полно, но не понимаю как этого сделать, честно. Таблица обычная математическая — у вас есть товар с маржой, вы даете скидку — вы теряете в марже. В объёмах продаж, безусловно, вы выигрываете, если клиент берет товар (это лучше, чем если бы он его не взял), но в марже вы потеряли.
Если хотите давать скидку до сделки (товар сразу со скидкой) — пересчитайте маржу. Если у вас товар стоит 100 рублей (маржа 20%), и вы даете 5% скидку, то тогда ваша маржа будет 19%. После этой итерации, ЕСЛИ клиент попросит скидку ещё раз — подставляйте значения в таблицу.
Другой пример, если вы хотите, чтобы товар был всегда со скидкой. Ваш товар стоит 100 рублей, но вы хотите повесить воблер со скидкой 5%, не потеряв в марже. Тогда вы должны увеличить цену товара до 105,26 рубля (округленно), зачеркнуть цену, установить новую 100 рублей, и написав: «Скидка 5%». Но данная ситуация не идентична описанной в таблице.
Надеюсь, я ответил на ваш вопрос.
Если хотите давать скидку до сделки (товар сразу со скидкой) — пересчитайте маржу. Если у вас товар стоит 100 рублей (маржа 20%), и вы даете 5% скидку, то тогда ваша маржа будет 19%. После этой итерации, ЕСЛИ клиент попросит скидку ещё раз — подставляйте значения в таблицу.
Другой пример, если вы хотите, чтобы товар был всегда со скидкой. Ваш товар стоит 100 рублей, но вы хотите повесить воблер со скидкой 5%, не потеряв в марже. Тогда вы должны увеличить цену товара до 105,26 рубля (округленно), зачеркнуть цену, установить новую 100 рублей, и написав: «Скидка 5%». Но данная ситуация не идентична описанной в таблице.
Надеюсь, я ответил на ваш вопрос.
НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
Вообще, все очень условно и в большой мере зависит от того, что вы продаете (скоропорт, техника, наличие конкурентов и тд и тп).
Часто клиент отвечает не менее логично: «Я не собираюсь покупать больше. Я хочу купить дешевле.»
Предоставление скидки — не самоцель. Даже если все вокруг предоставляют скидку, это не причина предоставлять скидку и вам. Если скидка не приводит к росту продаж, достаточному для снижения собственных расходов, себестоимости, реализации залежавшихся излишков, то она вредна. Поэтому надо каждый раз проверять, а обеспечит ли количественный рост в 25%, например, соответствующего снижения вашей закупочной цены, ваших расходов на транспорт, склад и т.д. Если нет, то о какой скидке может идти речь?
Именно поэтому, превосходная формула должна лежать не на столе в отделе продаж, а в сейфе у человека, принимающего стратегические решения. А отдел продаж должен продавать, а не помогать покупателю найти возможность сэкономить, залезая в ваш карман… :)
Предоставление скидки — не самоцель. Даже если все вокруг предоставляют скидку, это не причина предоставлять скидку и вам. Если скидка не приводит к росту продаж, достаточному для снижения собственных расходов, себестоимости, реализации залежавшихся излишков, то она вредна. Поэтому надо каждый раз проверять, а обеспечит ли количественный рост в 25%, например, соответствующего снижения вашей закупочной цены, ваших расходов на транспорт, склад и т.д. Если нет, то о какой скидке может идти речь?
Именно поэтому, превосходная формула должна лежать не на столе в отделе продаж, а в сейфе у человека, принимающего стратегические решения. А отдел продаж должен продавать, а не помогать покупателю найти возможность сэкономить, залезая в ваш карман… :)
А мне кажется, что формула дико примитивна. Арифметика. Не учитывается куча факторов. Первое — это хорошо работает, только в том случае, если клиент вообще не может обойтись без этого товара. Сейчас грядут другие времена, более тяжёлые, (живем уже с 2006 года в таких — Литва) и скидка нужна для того чтобы убедить клиента купить-таки эту вещь, которую он не собирался покупать. Проверенный факт — если вы даёте скидку 90-95% от стоимости товара (то есть в 10 -20 раз дешевле) очень многие люди будут покупать даже то, что им и вовсе не нужно, причём помногу. Я и сам так бывало тратился. Ну нафига мне 40! пачек приправы для борща, пусть даже хорошей фирмы? Если в 2-3 раза дешевле, многие потратят денег больше, чем потратили бы на неуценённый продукт. Известная история из ИТ: первые микропроцессоры(чипы) продавались по цене 100 и выше долларов. Некая фирма сделала рывок — стала продавать свои микропроцессоры в по 10-15 долларов. Эффект превзошёл все ожидания, их покупали те кому надо и кому не надо. Т.е. если Вы знаете, что потребность в товаре 100 единиц при цене 100, это не значит что потенциальный объем средств которые можно привлечь с рынка — 10 000. Нет. Если цену товара опустить до — 50 или 20 или 10 могут открыться потенциально новые слои. Однако чтобы выбрать максимум средств из потребителя представляется оптимальным различать клиентов, которым просто нужен товар и цена для них несущественна, тех, которые желают почувствовать себя исключительными и получить скидку (психология) и тех, которые смогут захотеть его купить только ниже определённой ценовой планки — они просто не представляют его доступным для себя. 3 категории. С первой всё ясно — предлагается максимум услуг, включая танцы и пение «осанна» — продажа на месте, продукт особого качества — «в жёлтенькой коробочке», максимум услуг, включая даже не слишком влияющие на представление клиента о качестве работы фирмы. Вторым представляется скидка, рассчитанная из соображений психологии, возможна за счёт каких-то второстепенных услуг. Третьи: какое-то ограничение — или срок годности заканчивается, или заказ через Интернет, предзаказ, поставка в сереньком мешочке. Всё чтобы отсечь категорию состоятельных клиентов.«Ну ведь это же -эконом — модель» При этом важно не перегнуть с экономией — товар и услуга не должна быть плохого качества — это может вообще убить потребление данного товара и репутацию фирмы. Когда я торговал подержанными компьютерами, у меня всегда было несколько экземпляров очень слабых и дешёвых. Покупающим их я тщательно объяснял, что Вам этот компьютер будет слабоват, «но, если Вы захотите его заменить на более мощную модель, это будет возможно, только Вам надо будет оплатить чистку и переустановку системы» — работало замечательно. Люди иногда по 4 раза приходили. А это каждый раз живые денежки за работу — пусть и не слишком много. При таком раскладе величина максимально допустимой скидки считается гораздо сложнее. Надо учесть все расходы — аренда, з/п, цена закупки, налоги и сумму прибыли разделённую на количество проданных единиц (можно по сумме проданного). Вычесть одно из другого — получится реальная себестоимость и реальная прибыль. Скидка ни в коем случае не должна превысить этот порог. но при продаже по этй цене Вы точно сможете оплатить расходы и не уйдёте в минус. С ростом продаж при этом минимальная цена будет падать или повышаться — если будут покупать товары с о всё меньшей маржой. Однако, это позволяет не беспокоиться о внезапном провале и разорении.
Формула позволяет определить границы «нормальной» скидки (в рамках маржинальности) и «ненормальной» скидки (когда вы уходите в минуса, либо продаете без выигрыша в марже). В маржу закладываются все ваши расходы (всё то, о чём вы пишите), в противном случае это понятие не «маржа», а «наценка». То о чём вы пишите (100 единиц при цене 100) — называется термином «эластичность спроса», которое никак не завязано на формулу (спрос у вас уже есть).
Я бы мог развить тему про «эффект масштаба», но это выходит за рамки темы. Данная формула — базис. Вы можете давать хоть какую угодно скидку в зависимости от ситуации и вашей маркетинговой политики («скоропорт», «неликвид», «остатки», захват рынка). Формулу хоть и примитивна (всё гениальное — просто), но крайне полезна. Не факт, что покупатель согласится на увеличение количества поставки, но в любом случае вы будете понимать — что вы теряете (или не теряете) в случае окончательного согласования количества/скидки.
Я бы мог развить тему про «эффект масштаба», но это выходит за рамки темы. Данная формула — базис. Вы можете давать хоть какую угодно скидку в зависимости от ситуации и вашей маркетинговой политики («скоропорт», «неликвид», «остатки», захват рынка). Формулу хоть и примитивна (всё гениальное — просто), но крайне полезна. Не факт, что покупатель согласится на увеличение количества поставки, но в любом случае вы будете понимать — что вы теряете (или не теряете) в случае окончательного согласования количества/скидки.
Да, понятно это, только если торговать по таким примитивным схемам и получается выживать — то у Вас всё круто. Я больше о том что приходит время новых стратегий и не дурацких способов задурить мозги клиенту — народ от этого устал уже, кое-где встречается парадоксальная реакция — вроде менеджер всё делал по учебнику маркетинга, а его наказали на круглую сумму. В общем я говорил о том. что для выживания теперь всё чаще будет требоваться чудо. И самое главное со скидками не уйти в реальный минус, речь идёт не о потере маржи, а о потере фирмы. К сожалению большинство хозяев об этом не думают.
Вопрос ценообразования и целесообразности скидок фиксированного размера стоит очень остро. Долго думал над этой проблемой. Сейчас запустили проект позволяют давать скидку только тем кому она реально нужна и того размера, который человеку нужен. Замес gamification и скидок — ru.luckyprice.net — скидки выдаем в пределах указанных продавцом, псевдослучайным генератором. С радостью отвечу на все вопросы, если будет много, оформлю отдельным постом.
Сервис огонь :) КБХ курит нервно в сторонке, молодцы.
Боюсь спросить. А что такое КБХ?
Call back hunter — самый распиаренный «сервис увеличения конверсии» (попап + запись телефонных разговоров).
Об этом слышал, никогда с аббревиатурой не сталкивался. Мы, кстати, как это не удивительно, не очень значительно влияем на конверсию в продажи. В лиды — да, даем. Продажи растут в коротком промежутке незначительно. Проверено — занятой человек с малым количеством времени не будет наживать на кнопку «Выиграть скидку», он купит в розницу, лишь бы быстрее. А вот экономных помогаем удержать призывам к действию. Это позволяет на сайте держать розницу и не срезать маржу с большинства заказов, но в то же время для некоторых спускать цену вплоть до входной, пусть только лайкают и шейрят за скидку. Еще использую как обход требования соблюдения минимальной публикуемой цены (РРЦ). Опубликована РРЦ, а кнопка — акция, все в пределах договора, демпинга нет.
Большое спасибо за таблицу. Думаю, много вопросов по ней возникло из-за ошибки в формуле. Вы, наверняка, имели ввиду:
Увеличение объёма продаж товара = (Скидка / (маржинальный доход — скидка))*100%
Увеличение объёма продаж товара = (Скидка / (маржинальный доход — скидка))*100%
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Какую скидку давать клиентам?