Вряд ли, кто помнит — когда-то ритейла не было. Какому идиоту в годы расцвета Горбушки и Митино с дисками «весь софт за сто рублей» могло прийти в голову купить лицензионную коробку за тысячу. Прошло каких-то 3-4 года, и сегодня коробочный софт интересен всем — вендорам, партнерам, прессе. Как его продавать, где, куда поставить на полке, как выйти на этот рынок. Лексикон обогатился новой терминологией – «паллеты», «визуальные коммуникации», «проходимость, простите, магазина».
Как появился коробочный ритейл? Как-то вдруг. А потом в один день осознали, что примерно треть всех антивирусов, которые сегодня продаются в магазинах, — наши коробки. Часто спрашивают, что вы делали, чтобы стать антивирусом номер два в ритейле. Стыдно сказать – ничего не делали. В то время как другие компании уже тратили тысячи долларов на рекламу в федеральных сетях, мы думали совсем о другом. В частности, о высоком.
Определенно, базовой была мысль, что антивирус – не пакет молока, и не батон хлеба. В то время, когда антивирус еще не стал массовым продуктом, решение о его покупке никогда не принималось спонтанно. В отличие, скажем, от пакета молока или батона хлеба, который раньше попался на полке на глаза, чем остальные батоны хлеба. К выбору антивируса человек всегда подходил экспертно – равно как к выбору фотоаппарата, ноутбука, КПК и прочих «интеллектуальных» товаров. Как вариант – звонил знакомому сисадмину, читал что-то сам в интернете на форуме, читал специальный айтишный журнал с результатами тестирования, и лишь потом, осознав себя гуру в технологиях, отправлялся в магазин за интересующим девайсом. Поэтому ни деды морозы, ни голые женщины с большими рекламными плакатами – «купи меня и получи кружку в подарок» не могли увести технологического гуру с выбранного пути. «Визуальные коммуникации» были бессильны перед намерением гуру – он миновал расставленные за большие деньги коробки в премиум зоне (выкладка на уровне глаз) и уверенно находил в нижнем левом углу полки невзрачную коробку, не секунды не сомневаясь в правильности своего выбора. Поэтому нам ничего не оставалось делать, как думать о высоком.
Потом ритейл взорвался. Не просто вырос – это было как атомный врыв. Ритейл стал расти какими-то чудовищными темпами, владельцы типографий богатели, еле успевая печатать коробки, фуры – отвозить коробки дистрибуторам, дистрибуторы – отгружать в магазины. Магазинов становилось больше, как больших и маленьких, как в Москве, так и в регионах. Денег у людей стало столько, что стоимость не то что софта, а ноутбуков стала почти неощутимой. И в какой-то момент антивирус стал продуктом массовым.
Тут, конечно, все призадумались. То есть получалось, что антивирус теперь может купить любая домохозяйка, девочка/мальчик эмо, учитель музыки и еще люди миллиона профессий, никогда не читавшие ни форумов, ни айтишных журналов, и у которых даже нет знакомых сисадминов. У них у всех появились компьютеры, а в голове – мысль, что каждому компьютеру по антивирусу (тут конечно от всех нас спасибо Евгению Касперскому, больше десяти лет пугающего все население страны историями про страшные эпидемии, конец интернета и прочими ужасами). И все эти люди – были, во-первых, восприимчивы к рекламе, во-вторых, спрашивали совета продавцов, и в-третьих (о ужас!), могли взять с полки первый попавшийся продукт, выложенный на специальном «паллете». Вот тут-то и началось. Но про то, как обучали продавцов, как впервые в жизни разместили рекламу, как выучили слово «паллет» и многое другое – в другой раз.
Что ж, взрыв привел к цифрам. Цифры удивили. Половина всех продаж антивирусов в России — коробки. Действительно, есть о чем подумать, покусать локти, порвать иногда даже волосы на голове, и постенать, где мы были раньше (это я о мировых лидерах антивирусного рынка). Словом, ритейл полюбили все.
Антивирусный рынок в России – крайне занимательная история. Дело в том, что антивирусы, по сути, единственный случай на рынке софта, где существует острая конкуренция. Больше нигде ее нет (Майкрософт ни с кем не соревнуется, Nero – тоже нет, ABBYY – нет). С антивирусами все наоборот. Их много, и они, конечно, отличаются друг от друга технологиями, цветом коробок и дизайном интерфейса, но откровенно плохих продуктов тут нет – плохие просто не выдерживают жесткой конкуренции и быстро исчезают туда же, откуда они появились. В итоге, как водится, выживает сильнейший.
В момент коробочного бума в магазинах были замечены: Антивирус Касперского, Антивирус ESET NOD32, Norton Antivirus, Dr Web, Panda и еще коробки нескольких производителей, оставшихся незамеченными широкой публикой. Пирог поделили примерно так: Антивирус Касперского – около 45-50% от продаж всех коробок в России, Антивирус ESET NOD32 – около 35-40%, Norton Antivirus – 5-10%, Dr Web 5-10%, Panda – очень мало, остальные еще меньше.
И тут, когда казалось, что мы вступили в «золотой век» софта (а мы были именно там), он вдруг в один день закончился. Наступил кризис. Все стали думать, кому будет хуже всего? Оказалось, что ритейлу. Не в том смысле, конечно, что он куда-то делся, но ему пришлось хуже, чем некоторым. Федеральные сети — важнейший канал продаж антивирусов в коробках — столкнулись с дефицитом оборотных средств, сокращением кредитных линий, и поэтому вынуждены были отказываться от продаж тех антивирусов в коробках, которые не обладают самым высоким коэффициентом оборачиваемости. Проще говоря, перестали продавать коробки, которые плохо покупают. Так в ритейле антивирусов стало меньше. Скажем, в каких-то сетях их осталось два, а где-то четыре, но тем, которые не первые два, остаться крайне сложно (теперь уже кусают локти не только те вендоры, которых раньше не было в ритейле, но и те, которые не стали лидерами).
Что будет с коробками дальше? Коробочный бум антивирусов плавно перешел в доминирование продаж в ритейле двух антивирусов – Антивируса Касперского и Антивируса ESET NOD32. Все остальные плавно исчезнут с полок.
Как появился коробочный ритейл? Как-то вдруг. А потом в один день осознали, что примерно треть всех антивирусов, которые сегодня продаются в магазинах, — наши коробки. Часто спрашивают, что вы делали, чтобы стать антивирусом номер два в ритейле. Стыдно сказать – ничего не делали. В то время как другие компании уже тратили тысячи долларов на рекламу в федеральных сетях, мы думали совсем о другом. В частности, о высоком.
Определенно, базовой была мысль, что антивирус – не пакет молока, и не батон хлеба. В то время, когда антивирус еще не стал массовым продуктом, решение о его покупке никогда не принималось спонтанно. В отличие, скажем, от пакета молока или батона хлеба, который раньше попался на полке на глаза, чем остальные батоны хлеба. К выбору антивируса человек всегда подходил экспертно – равно как к выбору фотоаппарата, ноутбука, КПК и прочих «интеллектуальных» товаров. Как вариант – звонил знакомому сисадмину, читал что-то сам в интернете на форуме, читал специальный айтишный журнал с результатами тестирования, и лишь потом, осознав себя гуру в технологиях, отправлялся в магазин за интересующим девайсом. Поэтому ни деды морозы, ни голые женщины с большими рекламными плакатами – «купи меня и получи кружку в подарок» не могли увести технологического гуру с выбранного пути. «Визуальные коммуникации» были бессильны перед намерением гуру – он миновал расставленные за большие деньги коробки в премиум зоне (выкладка на уровне глаз) и уверенно находил в нижнем левом углу полки невзрачную коробку, не секунды не сомневаясь в правильности своего выбора. Поэтому нам ничего не оставалось делать, как думать о высоком.
Потом ритейл взорвался. Не просто вырос – это было как атомный врыв. Ритейл стал расти какими-то чудовищными темпами, владельцы типографий богатели, еле успевая печатать коробки, фуры – отвозить коробки дистрибуторам, дистрибуторы – отгружать в магазины. Магазинов становилось больше, как больших и маленьких, как в Москве, так и в регионах. Денег у людей стало столько, что стоимость не то что софта, а ноутбуков стала почти неощутимой. И в какой-то момент антивирус стал продуктом массовым.
Тут, конечно, все призадумались. То есть получалось, что антивирус теперь может купить любая домохозяйка, девочка/мальчик эмо, учитель музыки и еще люди миллиона профессий, никогда не читавшие ни форумов, ни айтишных журналов, и у которых даже нет знакомых сисадминов. У них у всех появились компьютеры, а в голове – мысль, что каждому компьютеру по антивирусу (тут конечно от всех нас спасибо Евгению Касперскому, больше десяти лет пугающего все население страны историями про страшные эпидемии, конец интернета и прочими ужасами). И все эти люди – были, во-первых, восприимчивы к рекламе, во-вторых, спрашивали совета продавцов, и в-третьих (о ужас!), могли взять с полки первый попавшийся продукт, выложенный на специальном «паллете». Вот тут-то и началось. Но про то, как обучали продавцов, как впервые в жизни разместили рекламу, как выучили слово «паллет» и многое другое – в другой раз.
Что ж, взрыв привел к цифрам. Цифры удивили. Половина всех продаж антивирусов в России — коробки. Действительно, есть о чем подумать, покусать локти, порвать иногда даже волосы на голове, и постенать, где мы были раньше (это я о мировых лидерах антивирусного рынка). Словом, ритейл полюбили все.
Антивирусный рынок в России – крайне занимательная история. Дело в том, что антивирусы, по сути, единственный случай на рынке софта, где существует острая конкуренция. Больше нигде ее нет (Майкрософт ни с кем не соревнуется, Nero – тоже нет, ABBYY – нет). С антивирусами все наоборот. Их много, и они, конечно, отличаются друг от друга технологиями, цветом коробок и дизайном интерфейса, но откровенно плохих продуктов тут нет – плохие просто не выдерживают жесткой конкуренции и быстро исчезают туда же, откуда они появились. В итоге, как водится, выживает сильнейший.
В момент коробочного бума в магазинах были замечены: Антивирус Касперского, Антивирус ESET NOD32, Norton Antivirus, Dr Web, Panda и еще коробки нескольких производителей, оставшихся незамеченными широкой публикой. Пирог поделили примерно так: Антивирус Касперского – около 45-50% от продаж всех коробок в России, Антивирус ESET NOD32 – около 35-40%, Norton Antivirus – 5-10%, Dr Web 5-10%, Panda – очень мало, остальные еще меньше.
И тут, когда казалось, что мы вступили в «золотой век» софта (а мы были именно там), он вдруг в один день закончился. Наступил кризис. Все стали думать, кому будет хуже всего? Оказалось, что ритейлу. Не в том смысле, конечно, что он куда-то делся, но ему пришлось хуже, чем некоторым. Федеральные сети — важнейший канал продаж антивирусов в коробках — столкнулись с дефицитом оборотных средств, сокращением кредитных линий, и поэтому вынуждены были отказываться от продаж тех антивирусов в коробках, которые не обладают самым высоким коэффициентом оборачиваемости. Проще говоря, перестали продавать коробки, которые плохо покупают. Так в ритейле антивирусов стало меньше. Скажем, в каких-то сетях их осталось два, а где-то четыре, но тем, которые не первые два, остаться крайне сложно (теперь уже кусают локти не только те вендоры, которых раньше не было в ритейле, но и те, которые не стали лидерами).
Что будет с коробками дальше? Коробочный бум антивирусов плавно перешел в доминирование продаж в ритейле двух антивирусов – Антивируса Касперского и Антивируса ESET NOD32. Все остальные плавно исчезнут с полок.
