Comments 33
Полагаю, что в современном бизнесе ответ на этот вопрос очень простой: Покажем клиенту такую прибыль, чтобы его жаба не задушила и он спал спокойно.
Те, кто в бизнесе не первый год, прекрасно знаю как сделать прибыль, равную нулю, а в свой карман положить 90% стоимости заказа.
Владельцы крупного частного бизнеса вообще никогда не были заинтересованы в создании большой чистой прибыли. В ней заинтересованы инвесторы и менеджеры. Но последние не упускают возможность создать доп издержки в своих личных интересах:
В контрактах на поставки создают цепочки промежуточных поставщиков;
В контрактах на строительство создают цепочки субподрядчиков ,ну и т д.
Поэтому, если клиент хочет знать действительную прибыль исполнителя, то он сам должен стать таким исполнителем.
Другими словами, я могу нарисовать смету 3 млн. руб., но если заказчик хочет «доверительных отношений и знать, из чего что складывается», то под одну и ту же задачу с одними и теми же ресурсами я могу всё разметить и на 5 млн. руб. Делов-то. Старо как мир.
Пока я читал обсуждение в чатах, возникло впечатление, что некоего правильного и универсального ответа для всех ситуаций здесь нет, потому что многие люди разговаривают о чём-то своём, что наболело по этой теме.
Это примерно как в известном стихотворении, там где девушка пишет, что она просто ест пельмени, и сразу сотня комментариев вида «ты хвастаешься пельменями, а в Африке люди голодают», или «ты вот жрёшь пельмени, а я на диете сижу, зато у меня будет спортивное тело, а тебя бросит муж».
Если Вы занимались бизнесом, то ответ есть, я его в общих чертах написал. Суть его в том, что прибыль можно показать сколь угодно малой. В компаниях с гос участием есть определенные нормативы и все участники всегда их соблюдают на бумаге.
Как по-вашему мнению, откуда бизнесмены берут деньги на взятки и откаты чиновникам и менеджерам крупных гос компаний?
Именно, из этой самой прибыли, которая равна нулю.
Я немного занимался и иногда продолжаю попытки сделать что-то рабочее, хотя крупной организации у меня не было.
Но я сейчас имею ввиду, что здесь заложено множество тем.
Вы вот написали, что можно показать нулевую прибыль — да, конечно. И другие люди высказывают точку зрения вида «это всё "серые" игры и махинации для того, чтобы кто-то перетянул на себя одеяло и положил деньги себе в карман».
Вместе с тем ряд клиентов, когда говорят о прозрачности ценообразования, имеют ввиду буквально «я хочу просто понять, что заложено».
Для аналогии, у нас есть хороший иллюстратор на проекте (который рисовал и картинку к этой статье). Он делает и картинки, и анимацию. И однажды нам показалось, что анимация стоит дорого — мы подняли этот вопрос. Он тогда наглядно показал процесс, что анимация занимает x3 времени от статичной картинки. Всё понятно, вопросов нет.
А вот если бы объяснение звучало как «Ну просто мне так хочется» — согласитесь, это странноватый тезис.
Сказать, "Ну мне так хочется" - это право клиента, а не Исполнителя. Клиент всегда прав.
Поэтому, если Вы, как исполнитель, скажите это заказчику, то он Вас пошлет.., так как это либо хамство, либо наглость, либо глупость c Вашей стороны. В любом случае работать с таким исполнителем не имеет смысла.
Когда клиент говорит "я хочу просто понять, что заложено", то он лукавит, так как таким образом скрывает собственную жадность и безграмотность в данном вопросе. Вы со своей стороны, в счет будущей своей прибыли, проводите ему ликбез.
в переводе с вашего псевдонаучного на обычный: после наброса на вентилятор получен неожиданный ( для Вас) результат.
Если ещё заложить риски, что клиент чудак, а исполнители криворуки, то такое не порадует клиентов.
у нас большая доля комплектующих и готового софта, раскрывать эти данные фирма никогда не будет, проще и менее рисковано отказаться от заказчика. Но у нас много мелких заказчиков. Если у вас это 1 единственный и с него "жизнь удалась" то раскрывайте все данные.
Многие говорят что "Не надо считать чужие деньги". И это совершенно правильно. Вот только когда я думаю о том, сколько на мне заработает подрядчик --- я считаю не чужие деньги, а свои. Так я определяю сумму, с какой готов расстаться. И пределы, до которых могу подвинуть по цене подрядчика.
Зы. Спрашивать подрядчика о его прибыли абсолютно бесперспективно. Честного ответа не будет. Поэтому я спрашиваю его о расходах, а размер его прибыли всегда рассчитываю сам.
Поэтому я спрашиваю его о расходах, а размер его прибыли всегда рассчитываю сам
А подрядчик не понимает, что таким образом вы сможете посчитать его прибыль?
Меня очень веселит, когда потенциальный заказчик , без технического задания, спрашивает у разработчика сколько будет стоить уникальная разработка, аналогов которой он не знает, но которая обязательно делает все то, о чем он мечтает.
Когда-то я задумал большой ремонт в квартире, и выбирал бригаду. Приходили на смотрины разные дядьки, смотрели что я хочу, важно называли всякие мегасуммы плюс/минус и ничего не хотели объяснять - мол, не устраивает - не соглашайся. Было непонятно, кого выбирать, почему такой разброс цен и что из этого выйдет.
Но как-то один пришел с рулеткой, померял все размеры, и молча выкатил смету работ, вида:
демонтаж старого линолеума, NN руб/м2, x MM м2 = YYY руб
подготовка покрытия под новый линолеум, NN руб/м2, x MM м2 = YYY руб
вынос строительного мусора, NN руб/кг, x MM кг = YYY руб
укладка нового линолеума... ну и так далее на пять листов, вплоть до штробов под проводку, монтажа розеток, всех транспортных расходов и оплаты грузчиков.
И сказал - если хочешь дешевле, какие-то виды работ можешь взять на себя - например, сбить старую плитку, если не лень. Или знакомого водителя с грузчиками дай, пусть возит дешевле. Тогда вычту. Но если делаю я - вот моя цена.
- А если кто-то, говорит, предлагает дешевле - скорее всего, он просто кинет тебя на какие-то пункты. Например, оставит весь мусор в квартире, и за вынос начнет требовать отдельно, и делай что хочешь. А тут - цена окончательная, но проверяй сразу сам, что включено а что нет.
Понятно, я выбрал его. Кстати, перечитав его смету, сразу поймали, что забыли оговорить - для перемещения стиралки надо было удлинить пластиковый водопрод. Добавили еще пункт на 100 руб. и остались довольны.
Полагаю, многие заказчики находятся в той же ситуации, что был и я. Поймите их.
Полагаю, что вы и сами могли сначала составить перечень работ(т е тех задание). Вы же предпочли ждать когда Вам его составят. Последний ремонтник это сделал и провел Вам ликбез. Предыдущие вообще непонятно кто был. Возможно просто проходили мимо.
Более того, как Вы затеяли ремонт, если даже не представляли его бюджет.
Вполне возможно Вы лукавите. Последний просто предложил Вам дешевле, чем предыдущие и для убедительности померил рулеткой площадь пола в комнате.
вы и сами могли сначала составить перечень работ(т е тех задание)
Не так просто если не специалист.
Пусть есть задача переставить глючащую Windows.
Переставили и дальше по уровням...
1. - Ой, а где все мои программы?
2. - Ой, а где все мои сохраненные документы?
3. - Ой, а где интернет?
4. - Ой, а где мои пароли из хрома?
5. - Нет, мне не нужно никаких HDD Restore, мне нужно просто восстановить те файлы которые пропали.
Ваш пример неудачный. OS Windows - это специально созданное искусственное нечто.
Тут много чего иного. Начнем с того, что Windows и программы, которые вы считаете своими - не ваши, а разработавших их фирм. Переустановить все просто - берете установочный диск и устанавливаете. Т е для пользователей начального уровня есть автоматическая установка.
В особенностях установки Windows руками есть много чего специфичного связанного с железом.
Образно сказать, можно винду переустановить автоматом и чайнику, а вот руками не всякий программер сможет.
Сделать ремонт не сможет разве что ленивый. Да, качество будет разным, если делаете первый раз. Но если не лень изучить вопрос и делать аккуратно, то качество будет нормальным.
Что же касается сметы, то написать ее не сложнее приведенного Вами перечня вопросов что забыли при установке винды. В инете Вы найдете расценки на все виды работ. Поэтому примерно стоимость ремонта, а также основные виды работ ( типа снять старый ленолиум и постелить новый) вы можете определить и сами.
Но Вы же хотели как в сказке "По щучьему велению, по моему хотению..."
Суть моего месседжа, что грамотно составить ТЗ с учетом известных спецам подводных камней может только спец.
Вот задача - "Снять линолеум" - может он легко снимется, а может там использовали суперклей, что отдираться будет кусками по сантиметру и времени угрохается неделя? А может есть новомодный, причем дешевый линолеумоотдиратель при помощи которого всё можно сделать за 5 минут? А может это только реклама и на самом деле он не работает?
Мне надо переклеить обои, переклеили, а выглядит как-то фигово. Ой, а надо было стену выровнять? Я чем? Я вот про выравнивание стен вообще не знал.
Я пришел к стоматологу - хочу брекеты, а мне сказали, что реально поможет только челюстно-лицевая хирургия. И да - это сказали в нескольких местах, так что скорее это правда.
Погрузиться во что-то в чем не специалист можно - один товарищ даже так придумал лекарство от своей болезни, но заранее неизвестно сколько на это уйдет времени, сил, денег.
P.S. Минус не мой )
Согласитесь, что делать что-то и рассказывать как это делать - две большие разницы.
Более того, как правило , тот кто умеет хорошо делать не склонен рассказывать как он это делает.
Поэтому в вашем примере поиска ремонтников, Вам польстило то, что Вам, дилетанту в ремонте , популярно рассказали как этот ремонт делают. Возможно, что все это легко найти в интернете. Но это не гарантия качества работы рассказчика. Это просто способ расположить к себе заказчика. Возможно, что лучше сделал бы ремонт тот, кто плохо умеет рассказывать.
Если уж Вы решили выбрать ремонтника, то надо было бы интересоваться выполненными ими работами, опытом работы ну и, безусловно, стоимостью ваших хотелок. Причем хотелки Вы должны были подробно расписать и оформить это с ними в форме письменного договора.
В итоге, Вы выбрали для ремонта того, кто хорошо рассказывает как делается подобный ремонт и померил площадь ремонта.
Полностью согласен!
Уточнение - ремонтников искал AlexMih , а не я. )
Я кстати замечал, что ремонтники которые хорошо и много рассказывают - не очень хорошо (или совсем плохо) делают. А самое то - это хмурые малоразговорчивые мужики - вот они почему-то делали нормально. Пережил два ремонта и несколько бригад.
Видел прайс на прокладку сети - там было учтено кажется всё - помню пункт "размотка кабеля с катушки".
Работники называвшие суммы, проводили ровно такой же расчёт в голове. На опыте люди оценивают сроки, затраты, риски вполне точно интуитивно без калькуляций и бумаг. Как многие щас без проблем посчитают 7+(8+4)*2 - 8/4... Что школьнику началки, будет тяжело и заставит его выписывать несколько строк расчёта.
А чтобы понять нормальный рабочий/бригада, надо нанимать на часть работ и смотреть качество выполнения и подход. После этого выбирать их или нет для дальнейшего. Это наиболее верный и общепринятый подход во всех сферах.
Почему-то гораздо меньше клиентов интересует если на них теряют....
Норма прибыли падает? Печаль.
Как-то нужно было собрать суперкомпьютер для лаборатории, нужен был спецкорпус, и т.п... (Это еще до эпохи майнинга на видеокартах). Знакомые ребята выкатили смету на 2 млн., и там было учтено всё - в том числе и отдельной строкой их прибыль указана. Я подумал, что как-то они хотят слишком хорошо жить. Еще одни попросили 1.5 млн. Я почесал в затылке, и сделал всё сам. Получилось меньше 1 млн. за ту же конфигурацию. Если я могу оценить прибыль исполнителя - я задумываюсь, а за сколько денег мне не лениво бы было сделать самому.
Вроде бы статья должна была натолкнуть на мысль, что не всегда исполнителя хотят таким образом максимально "продавить" по цене. Но после прочтения некоторых мнений становится ещё очевиднее, что других проблем полная прозрачность и не решает, а только создаёт.
Вот, к примеру, адекватная на первый взгляд цель: проверить, выходит ли исполнитель вообще в плюс на этом заказчике/проекте:
Один из инструментов этого избежать — оценить юнит-экономику, то есть, зарабатывает ли на нас агентство достаточно, чтобы содержать хотя бы нашу аккаунт-команду и выполнять заявленные договорённости по сервису.
Могу сходу дать пару примеров, когда "уходить в минус" имеет смысл.
Мы зарабатываем на других клиентах, но сейчас у нас нет других заказов, и лучше уйти в небольшой минус на вашем проекте, чем в большой - без проектов совсем.
Мы много зарабатываем на одном вашем проекте из десяти, а остальные девять, включая текущий, берём, чтобы тот самый десятый достался нам же.
В каком из этих случаев происходит ухудшение качества услуг? Зато поводов "оптимизировать" расходы с получением этой информации я вижу более чем достаточно, чтобы её не раскрывать.
Другой заказчик почти прямо говорит: мы сами решаем, сколько вы имеете право зарабатывать.
Но, в тоже время, мы считаем что оплата должна быть соразмерна затратам ФОТ и прочему.
Какое нехорошее агентство, посмело получить больше выгоды, чем вам кажется достаточным. Как же вы в капиталистическом мире живёте? Может быть, вам тоже прибыль сверху ограничить в соответствии с представлениями о справедливости ваших конечных покупателей? Или "стрелочка не поворачивается"?
Ещё один кейс "нет-нет, мы не жадные":
И бывали случаи, когда я видела, что цена в предложении низкая — начинала копать и понимала, что ребята не всё учли. Из-за этого потом могли бы возникнуть сложности, когда пришлось бы срочно решать: каким образом доплатить агентству либо не страдать по качеству и срокам реализации.
А как бы вы отнеслись к строкам "на случай, если мы или заказчики не всё учли", "на случай, если нас кинут"? Или вы считаете, что исполнители не должны закладывать риски? Хотя предвижу ответ в духе "Должны, но не в нашем случае, как можно! Мы-то честные-честные. Да и вообще, у вас эти риски завышены, мы их оцениваем в 10 раз меньше, разумеется. Давайте вместе разбираться, покажите нам где конкретно мы собирались вас кинуть..."
Ах да, Комплекс социального развития Москвы. Конечно же.
Вещь бессмысленная, узнавать, сколько исполнитель зарабатывает чистыми с клиента.
Достаточно ориентироваться в рынке плюс минус клиенту и думать о том, что он сам заработает, применяя/внедряя в свою работу/проект то, что сделал исполнитель
"АНЕКДОТ №68886
Вернувшись из командировки, мужик сдает бухгалтеру отчет. В отчетепод п.1 - шляпа, а дальше все как надо.Бухгалтер:- Что за шляпа?Мужик:- Случайно увидел в продаже, понравилась, у нас таких нет. Ну и купил.Бухгалтер:- Нет, так не пойдет. Переписывай.Мужик ушел, через некоторое время приносит новый отчет, там шляпа ужев середине списка.Бухгалтер:- Ты что, не понял? Я же тебе объяснил так не годится. Переделывай.Мужик приносит отчет в третий раз. Бухгалтер смотрит, шляпы нет.Бухгалтер:- А где шляпа?Мужик:- Да там она, там. Только ты ее хрен найдешь!"
Узнав сколько на постройке моего дома зарабатывает строительная фирма после стадии фундамента без зазрения совести увёл у них строительную бригаду и сейчас они напрямую строят мне второй дом)
ни в коем случае нельзя говорить клиенту сколько вы на нем зарабатываете , его просто жаба задушит вам столько платить, и потеряете потенциального клиента
В теории, прибыль можно уменьшить фразой - оплата бизнес-процессов. есть структура бизнес-процесс, каждая часть стоит своих денег и тут стоит перевести вопрос в базовый менеджмент, как по Питеру Дрюкеру, суть бизнеса не в получении прибыли, суть бизнеса в создании удовлетворенного и лояльного клиента внутри юнит-экономика компании. думаю это будет логичный, но душный ответ)
Есть давно известная притча: "Мы починим Вам автомобиль: 1) быстро, 2) качественно, 3) недорого. Выберете 2 пункта". И вот тут каждый решает что ему нужно и какой у него приоритет, под который вырабатывается соотношение "цена - качество". Если вы знаете себе цену и уверены в ней, то смело можете озвучить заказчику свой заработок, и скорее всего он не будет критерием выбора исполнителя.
Что делать, если клиент хочет знать, сколько вы на нём зарабатываете?