На пути развития стартапа для изучения английского языка LinguaLeo.ru, о котором мы рассказывали в нашем блоге, мы столкнулись со знакомой для всех стартапов проблемой: каков должен быть дизайн бизнес-модели и какой должна быть монетизация веб-сервиса.
Итак, кейс. Необходимо найти оптимальную модель монетизации на примере фримиум-ресурса.
Для тех, кто не прочитает описание:
LinguaLeo.ru — веб-сервис для изучения английского языка онлайн. Пользователь указывает текущий и желаемый уровни владения английским, затем, по предлагаемой методологии, осваивает новые слова и страницы из интересующего его контента в одном из трех форматов: видео с текстом, аудио с текстом, тексты. Контент добавляется пользователями в раздел «Джунгли» с указанием жанров и тематик. После лингвистической обработки сервис позволяет отобрать контент по сложности, объему, формату, жанру, тематикам, рейтингу и дате добавления. Пользователь выбирает интересующий материал и начинает его освоение. При клике на незнакомые слова, они добавляются в личный словарь вместе с контекстом употребления. После проработки одной страницы, её можно пометить как освоенную, все знакомые слова добавятся в личный словарь пользователя как «выявленные» для расчета актуального словарного запаса.
Для новых слов, добавленных в личный словарь, можно проходить один из трех уровней тренировок, в которых участвуют само слово, контекст, произношение и написание.
В личном словаре к любому слову даётся дополнительная информация: транскрипция, озвучивание, морфологически связанные слова, грамматическая информация о слове, встреченные контексты употребления и частотность. У всех слов есть статус освоения, который изменяется автоматически (после прохождения тренировок) или вручную.
В журнале развития пользователь наблюдает динамику прогресса в изучении языка: количество слов на каждом статусе, словарный запас, количество освоенных страниц, прогноз срока достижения целевого уровня, по дням и итого. Показывается график прогресса.
В качестве мотиватора и рекомендатора у пользователя появляется питомец — тамагочи Leo. Он каждый день хочет есть (осваивать новые слова и страницы) и тренироваться (проходить тренировки слов). Пользователь ставит дневной рацион Leo в зависимость от плана интенсивности занятий на сервисе.
Монетизация. Почему мы выбрали Freemium
Глобальный взгляд (C2B, B2B или B2C). От рекламных (в т.ч. партнерских) моделей мы отказались (негоже отвлекать рекламой, когда речь идет об обучении). Комиссионная не к месту (ввели бы преподаватели для онлайн занятий — другое дело). Прожигать инвестиции в надежде на авось (С2B) — не лучший стиль. Лучшая обозримая альтернатива — монетизировать по модели Freemium для пользователей (B2C, Free+Premium).
Текущие правила игры для нашей модели Freemium
Что такое фримиум модель в нашем случае? К настоящему моменты имеется два решения. Одно из них было реализовано 1-го апреля: при активации аккаунта, после регистрации пользователь получает бонусные «фрикадельки». Фрикадельки «расширяют память Leo» и позволяют запоминать больше слов в день. При отсутствии фрикаделек пользователь не может перевести и добавить в личный словарь и на тренировки более 20 слов в день. При наличии фрикаделек — пользователю может добавлять неограниченное количество слов. Фрикадельки «съедаются» питомцем Лео каждый день по одной. Когда бонусные фрикадельки заканчиваются, выбор пользователя — ограничиться 20-ю новыми словами в день, купить или «заработать» фрикадельки. Заработать фрикадельки можно за каждого приглашенного друга (по 5), либо добавляя новый контент (по одной, но пока эту возможность не реализовали). Купить можно одну фрикадельку за 30 рублей или набор из 7, 31, 95, 186 или 365 фрикаделек. Оптом выгоднее (до 11 руб. за шт.). Оплата через сервис Робокассы. Данный вариант проявил некоторые недостатки: неудобно, что фрикадельки сгорают даже когда пользователь не ходил на сервис, а покупать по одной — не выгодно! Не очевидна оптимальная стоимость одной фрикадельки. Возможно, в премиум аккаунте (при наличии фрикаделек) было бы неплохо добавить дополнительные возможности.
Будущие правила игры для нашей модели Freemium
Команда проекта рассматривает альтернативные «правила игры». Были предложения ограничить общее количество добавляемых в личный словарь слов (до 500, например). Проскользнули идеи о том, что можно «продавать» новые слова сверх бесплатного на день лимита по сорок копеек из личного счета на сервисе. Предложен вариант, чтобы просто установить два или три типа аккаунтов с оплатой «улучшенного» аккаунта на определенный срок. Есть идеи, что некоторые другие возможности сервиса должны быть доступны только в премиум-версии. У всех этих вариантов есть свои достоинства и недостатки.
Команда проекта запланировала следующие изменения правил игры (если не будут внесены идеи получше):
- Есть три «скорости освоения» слов в день: до 20 слов, от 20 до 40 слов, от 40 до бесконечности.
- При достижении лимита можно вручную или автоматически переключать скорость освоения (скорость освоения можно назвать «память Лео», а её изменение — «расширением памяти Лео»). Переключение на день с первой на вторую, а также со второй на третью скорости дается за 1 фрикадельку. Переключение действует только на сутки, всегда. При переключении можно поставить флаг «переключаться автоматически при достижении лимита».
- Фрикадельки продаются как внутренняя валюта, есть скидки за объём. Фрикадельки не сгорают сами по себе. Они «съедаются» Лео только при необходимости расширения памяти (переключиния скорости).
- Иногда Дух Джунлей запускает «Фрикаделевый дождь» (начисление бонусных фрикаделек, по 3-5 штук). Фрикаделевый дождь идёт где-то раз в месяц и по праздникам, а также за достижения.
Проблема
Дэвид Хайнерманн-Хэннсон (создатель Ruby-on-Rails и нескольких успешных IT-проектов) говорит в презентации на Startup School 08, что «самый простой способ монетизации полезного людям IT-ресурса — назначить за него цену» (в противовес экзотическим моделям монетизации). В своей презентации он также приводит примеры того, как это можно сделать (за разовое действие, по подписке, с учетом объёма и другие варианты). В нашем кейсе как раз нужно правильно назначить цену.
Критерии решения кейса
Во-первых, решение должно быть реальным и практичным.
Во-вторых, пользователь должен быть доволен правилами игры, всё должно быть для него понятно, удобно и приятно.
В-третьих, решение должно обеспечивать устойчивую монетизацию, развитие и рост проекта.
Вопрос на засыпку
Какие должны быть «правила игры» с фрикадельками на сервисе LinguaLeo.ru, чтобы соблюсти все три критерия, «не навредить» и обеспечить проекту устойчивый прогресс и развитие? Интересно мнение тех, кто сталкивался с подобными задачами, мнение активных пользователей LinguaLeo.ru и других монетизируемых по модели Freemium веб-сервисов.
