Комментарии 35
Сразу оговорюсь – ни про какой спам и прочие массовые безадресные акции речь не пойдет.

С этих слов начинаются 90% всех спам рассылок =)
конечно, до того момента как увидел очевидно знакомые вещи. Похоже нового уже ничего не придумать, все одно и тоже только разными словами и по-другому завернутые подходы.
Было бы странно, если бы в обзоре не было очевидных вещей… Старался добавить нюансы из реальной практики. Ну и, надо признать, очень многим даже очевидные вещи таковыми иногда не кажутся.
а вот тут вы однозначно правы, я и не оспаривал нужность вашего поста, просто подумал что есть действительно что-то новое, а для начинающих и не замечающих очевидное очень даже полезен
Предлагать свои услуги при наличии открытой вакансии — это интересная идея. Тем более, что в трудные времена могут отдать предпочтение фирме на аутсорсе, которая предлагает уже конкретные идеи и методы оценки эффективности. Штатные сотрудники редко приходя на собеседование уже с идеями. Еще реже — с предложением, как оценивать эффективность своей работы.
К сожалению руководители большинства компаний, с которыми довелось сотрудничать и вести переговоры, рассматривали предложение услуг аутсорса, лишь в том случае, если стоимость этих услуг была ниже, чем з/п которую они готовы были предложить новому штатному сотруднику. Причем в большинстве случаев сравнивалась именно чистая зарплата, без затрат на место в офисе, компьютер, налогов и.т.д. Один из основных доводов руководителей заключается в том, что сотрудник находится в штате и его проще контролировать.
Холодные продажи не самая большая проблема.
Как это ни странно, редкая студия в состоянии сделать 3-4 и более проектов в месяц, например с бюджетом 150-300 тыс. руб.

Если заниматься только контактами — «продать» эти четыре заказа можно легко за одну неделю.
Они как начнут «созревать» через некоторое время, только успевай. А ресурсов вести эти проекты уже нет.
Больше 3 проектов одному менеджеру не вытянуть. Редко у кого есть реальные производственные мощности. :(
При наличии нормально организованных процессов внутри компании и хорошей нормы прибыли — увеличение объема продаж всегда хорошо. Главное, чтобы оно было стабильным, иначе расширение производственной мощности в одном месяце может обернуться простоями и убытками в другом.

А вот насчет того, что продать 4 заказа с нуля можно можно за одну неделю (легко продать) — не соглашусь. И меня поддержат сотни компаний. испытывающих сейчас проблемы с продажами. Если вы можете так быстро продавать, что не хватает мощностей — самое время повысить цены до такого уровня, чтобы «лишних» заказов было совсем чуть-чуть.
Не, не с нуля. Вот если сейчас напрячься и поработать март, апрель, поездить на встречи, калькуляции, переговоры, то после майских посыпется. А дизайнеров — ёк, кому это все вести — хз. Причем заранее непредсказуемо, когда созреет и, самое главное сколько созреет.
Да, прогнозировать продажи довольно сложно. Но если не увеличивать мощности — развитие бизнеса замедлится. Если поступление дополнительных проектов совсем маловероятно — привлекайте аутсорс, если можно хоть с какой-то долей уверенности говорить, что дополнительные проекты будут — начните собеседования, соберите пул потенциально интересных кандидатов «на холд» — чтобы иметь возможность быстро их вывести в штат.
Да, согласен. В идеале так и надо действовать. Директору.
Для продажника все достаточно понятно и примитивно. У директора в это время реальный вызов — как вырасти по мощностям в 2-3 раза.
Хорошая статья, новичкам будет очень полезна привести мысли в порядок.
Какая производительность труда получается у такого прямого продажника из вашего опыта (количество первичных предложений, заинтересовавшихся и продаж)?
Это очень сильно зависит от навыков специалиста, бренда компании, ценового сегмента и качества предложений (а это весь производственный бэкграунд). Примерная воронка в высоком ценовом сегменте и качественных идеях на 100 предложений 30 откликов, 15 заинтересовавшихся, 6-8 конкретных пресейлов, 1-3 продажи. Общая конверсия, соответственно, около 2%. Тут надо сказать, что делать хорошие предложения сложно, один специалист (опять же, в топовом сегменте) вряд ли сможет делать больше 40-50 заходов в месяц.
Хоть этот комментарий всего навсего личный опыт, а не замер рынка, он по-моему стоит десятка постов: )
Если собрать хотя бы пяток воронок от разных компаний, другим компаниям можно было бы оценивать свою эффективность!

А ещё было бы интересно померить ROI на новые заказы от старых заказчиков и рекомендации против холодных продаж.

У меня складывается такое впечатление, что по деньгам проще год работать в убыток ради рекомендаций, чем сосать холодок. (в вакууме конечно).
Спасибо, было интересно почитать. Нету никаких революционных откровений, о которых бы я услышал впервые, но зато всё систематизировано.

Насколько я понимаю, у вас есть реальный и даже, наверное, продолжительный опыт общения с заказчиками разного калибра. Поделитесь личной статистикой: часто ли удаётся вытянуть человека на активный контакт письмом или же больший эффект даёт тот самый «звонок по мотивам письма», когда человек уже что-то от вас получал, но «забыл» ответить?

И вот ещё интересный момент: я, например, часть писем отправляю в спам уже только глядя на тему. Как вы порекомендуете начинать письмо и какую тему указывать, чтобы оно действительно было прочитано до конца?
Насчет спама — надо дать понять, что письмо адресное. направлено именно этому человеку. Укажите с сабже название компании, в самом письме обратитесь по имени.

Насчет статистики — да, если вы предложили интересные идеи или написали необычное письмо, отклик бывает часто. Правда, иногда это просто дань вежливости человека — часто случается так, что письмо оказалось ему интересным, а вот реальных планов (возможностей) делать что-то новое в интернет или менять подрядчика — у него нет.
В статье совсем ничего не сказано о внутренних процессах веб-студии в стадии пресейла.
Чаще бывают проблемы не с сейлзами, а с коммуникациями между сейлзом и проджект-менеджером. Из-за плохих коммуникаций и отсутствия отлаженных процессов большая часть продаж не срастается.
Да, об этом ничего не сказано, я но я отметил в конце материала, что это отдельная тема — постараюсь осветить в следующей статье.
А есть ли где-то материал на тему организации активных продаж для аутсорсинга? Какие общие черты и отличия?
Отлично!!! Читается просто и понятно, да ещё и с примерами!
Спасибо за интересную статью
Интересным способом может быть “додумывание email”
Как мне иногда хочется вам руки поотрывать, додумщики, когда 80% почтового трафика — это бонсы на несуществующие адреса!
Мне удавалось достигать 50% получения заказа от холодных контактов таким способом.
1. Просматриваешь интернет-каталоги российских компаний и выбираешь тех, кто тебе симпатичен (платежеспособен) и чей сайт оставляет желать лучшего.
2. Рисуешь скетч новой главной страницы для них. Либо скетч их страницы, но с интегрированным твоим модулем. Это можно сделать, при условии, что дизайнер простаивает. Обычно, на один скетч у профи уходит 2-3 часа.
3. Отсылаешь им по почте. Можно написать, что вам нравится их компания и вы им предлагаете использовать этот дизайн бесплатно. Фишка в том, что просто так бесплатно картинку не используешь, ее нужно сверстать, подключить к CMS и т.д. ))

Плюсы метода в том, что:
1. картинка имеет больше шансов на то, что ее посмотрят (в некоторых почтовых клиентах она показывается в теле письма). Тогда как большинство вложенных текстовых файлов адресаты вообще не открывают. А обычное письмо текстом — читать не интересно, не тот эмоциональный фон.
2. подобный подход более личностный и эмоционально окрашенный
3. наилучшим образом овеществляет вашу услугу — это не кот в мешке. Дизайн то, вот он.

Минусы: метод подходит, в основном, для ловли мелкой и средней рыбы. Крупный клиент таким образом ловится редко.
а как ловить крупных клиентов? и не местных, а скажем зарубежных?

меня интересует вопрос получения лидов, пусть даже не квалифицированных
В моральном плане очень помогает знание, что откажет 99%. Еще помогает опыт звонков. Всегда надо понимать, что вы общаетесь с таким же живым человеком, который после работы придет и ляжет спать, будь он даже самим мега-пупер-генеральным-директором.

Есть книги «Сначала скажите нет» и «Одураченные случайностью» — они очень хорошо прочистили мозги.

Мы у нас в студии сделали веб-программу, в которой ведем статистику и планирование дел по клиентам. Позже поделимся с миром :)

И, да, мы в поиске человека, который хочет работать с направлением холодных продаж :)
не успели, сейчас идет разработка, киньте, пожалуйста, вашу почту мне куда-то, чтобы я вам написал при запуске беты
Разработка окончена? Разрешите также ознакомиться с Вашим продуктом
Да, интересно, если можно то было бы интересно изучить.
Спасибо
Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.