Открыть список
Как стать автором
Обновить

Советы по продажам для технических стартапов

Учебный процесс в ITРазвитие стартапаУправление продажами
Перевод
Автор оригинала: Carol Luong
Кэрол занимается развитием бизнеса компании Leadfeeder в США. Она обладает суммарно более чем 10 годами опыта в маркетинге, продажах и развитии бизнеса.

Вы можете создать лучший на всем белом свете продукт или сервис. Но если никто про него не узнает или не видит в нем ценности, вам не выжить. Мы поговорим о тех простых способах, как вам запустить ваши продажи и получить так необходимое вам ускорение. Я рассмотрю способы как вы можете идентифицировать и приоритизировать самые легкодоступные лиды, как вам войти в контакт с этими лидами и как выглядят успешные переговоры о продажах.

1. Идентификация и приоритизация легкодоступных лидов


Станьте лидером мнений в вашей области и делитесь знаниями на вопросно-ответных сайтах, таких как Quora, Inbound.org, Stack Exchange. Это быстрый способ продвигаться ваш продукт, так как вы можете просто искать людей, спрашивающие о проблеме, которую вы решаете.

Например, в Leadfeeder мы обнаружили что трафик из Quora конвертируется в пробные подписки в примерно два раза лучше, чем трафик из других источников. Мы также договорились с командой и размещали ссылки на наши ответы в специальном канале Slack, чтобы другие могли проголосовать за наши ответы, чтобы их увидело больше людей.

Когда вы отвечаете на вопросы не будьте слишком навязчивы в рекламе ваших услуг или продукта, но не скрывайте свою роль в вашей компании.

Будьте под рукой когда ваш клиент ищет


92 процента потенциальных клиентов читают отзывы перед решением о покупке. Сфокусируйте ваши усилия для того, чтобы получить эти отзывы на таких веб-сайтах как Siftery, Capterra или G2Crowd. Необязательно чтобы эти отзывы были только от платных пользователей. Вы можете мотивировать вашу бесплатную аудиторию написать отзыв предложив им бесплатные сервисы или продление пробного периода. И иногда, если пользователь действительно доволен вашими услугами, для написания отзыва достаточно просто попросить клиента.

Начните писать блог посты, будь то на вашем вебсайте, LinkedIn, Medium или в любом другом месте. В идеале, вы конвертируете трафик прямо на вашем сайте. Для этого вам нужно писать о релевантной информации, которую ваши потенциальные клиенты ищут. Чередуйте контент. Пишите о том что непосредственно относится к вашему сервису, но также не забывайте о других релевантных темах.

Например, если ваша целевая аудитория сотрудники по подбору и управлению персоналом (HR) и вы продаете софт для выплаты и управления зарплатами, то вашими темами могут стать: процесс найма, удержание ценных сотрудников, заработная плата и другие подобные темы. Если вы используете блоги на LinkedIn или Medium, убедитесь в том, что ваш профиль или биография содержит хорошее описание вашей компании, вашей позиции и, что ваш контент содержит ссылки на ваш вебсайт. Также хорошей идеей будет выступать в роли приглашенного гостя или блогера на других влиятельных ресурсах, подкастах, вебсайтах для того, чтобы вовлекать их аудиторию и расширять радиус вашей маркетинговой коммуникации.

Используйте чаты на вашем вебсайте и отвечайте как можно быстрее и полнее
Более 40 процентов клиентов предпочитают использовать чат для решения своих вопросов или проблем. И это имеет определенный смысл, никто не хочет тратить время на звонки, а электронная почта в наше время крайне захламлена. Даже если вы не постоянно сидите за компьютером, вы можете настроить получение сообщений на ваш мобильный телефон или попробовать использовать чат-ботов для того, чтобы отвечать на какие-то стандартные вопросы клиентов. В течение нескольких месяцев после того, как мы поставили чат на наш вебсайт, Leadfeeder смог увеличить конверсию пробных подписок на 3,5 процента.

Идентифицируйте и свяжитесь с анонимными посетителями вашего вебсайта
98 процентов посетителей вашего вебсайта никогда не заполняют форму или связываются с вами, так что вы тут теряете большое количество потенциальных возможностей. К счастью, есть решения которые позволяют подключиться к вашей системе Google Analytics и идентифицировать имя компании и месторасположение ваших посетителей, какие страницы каждый такой посетитель посмотрел, каким образом вас находят и как долго они пользуются вашим сайтом.

Используйте рекламу с умом
Платная реклама также может быть быстрым способом получения лидов, даже если ваш сайт не обладает такими возможностями как множественные посадочные страницы или контактные формы. Вы можете использовать платную рекламу в сочетании с программным обеспечением типа Leadfeeder для того, чтобы таргетировать вашу целевую аудиторию.

Например, на LinkedIn вы можете таргетировать аудиторию по названию их рабочей позиции, компаниям, географии и многому другому. Вы также можете создавать CPC компании в поисковых системах и настраивать геотаргетинг и ключевые фразы, которые имеют отношение к вашему решению. В CPC компаниях вы платите только за клики, а не за показы вашей рекламы.

2. Пользуйтесь правильными возможностями


Нас всех достали ужасные письма с попыткой продать товар или услугу, которые, как известно, рассылаются сотнями тысяч и миллионами. Зачем же мы посылаем такие письма? Пожалуй, это недостаток времени или же надежда найти иголку в стоге сена. В любом случае это вряд ли является продуманной стратегией для подавляющего числа бизнесов. Вам необходимо тратить ваше время на клиентов, которые готовы купить ваше решение и тщательно подбирать, что вы собираетесь написать или сказать вашему потенциальному клиенту. Первое впечатление важно.

Как вы можете составить таргетированный список потенциальных клиентов с которыми имеет смысл связаться
На самом деле, каждая компания обладает определенным списком своих потребностей и желаний, мы назовем этот список TAPE, вам просто нужно прислушаться к этим потребностям. TAPE расшифровывается как Таланты (Talents), Реклама (Advertising), Продукт (Product), и Доходы (Earnings)

Таланты: проследите за тем как ваши потенциальные клиенты нанимают, это поможет выявить их потребности, вплоть до того, что вы поймете эти потребности раньше них. Например, если компания нанимает своего первого менеджера по продажам, возможно, это отличный момент чтобы предложить им CRM решение. Или если компания ведет активный найм в IT департамент, то, возможно, у нее есть желание и, главное, бюджет для приобретения вашего решения в области кибербезопасности

Реклама: Ищите подсказки в анонсах компании. Запланированы ли какие-то события? Возможно вам стоит поучаствовать? Может быть они активно продвигают партнерскую программу? Тогда возможно им нужно решение для предоставления рекомендаций и получения реферальных вознаграждений. Произошло слияние с другой компанией? Неплохой момент предложить свои услуги, так как им будет необходима унификация инструментов.

Продукт: Отслеживайте изменения в продуктах компании. Запускает ли компания новый продукт или внедряет какие-либо существенные улучшения в текущих продуктах? Возможно им пригодится ваше решения для технической поддержки, так как в таких ситуациях резко растет число подобных запросов.

Доходы: Отслеживайте доходы и прибыль компании, так как увеличение финансирования или хороший отчет о прибылях может служить индикатором роста или экспансии. Это может быть хороший момент для того, чтобы предложить им ваше HR решение.

При наличии бюджета
Такие платформы как ZenProspect позволяют вам найти лица принимающие решения в целевых компаниях, базируясь на определенных критериях, таких как размер компании, индустрия и параметры TAPE. Такие решения позволяют вам также автоматизировать ваши коммуникации с помощью последовательностей, так что вам не придется вручную связываться с людьми и запоминать когда и кому вам нужно напомнить о себе или написать ответ.

Если у вас нет бюджета:

Шаг 1: Используйте инструменты для мониторинга новостей и социальных сетей, такие как Google Alerts или Hootsuite.

Шаг 2: Ищите релевантных людей в целевых компаниях с помощью поиска на LinkedIn, используя такие параметры как название компании, месторасположение, название позиции и др.

image

В скриншоте выше, я ищу “Digital Marketing Managers”, которые работают в “San Francisco area”, с помощью следующего запроса в поисковой строке “company:Salesforce, title:“Digital Marketing Manager”” и установив фильтр “San Francisco Bay Area” справа.

Выберите свой метод коммуникации. Три стандартных метода это:

1. Телефон. Вы можете попробовать пройти привратников корпоративного телефонного номера или использовать платформы, такие как ZoomInfo, чтобы найти номер конкретного человека.

2. LinkedIn. Используется InMail внутри LinkedIn для того, чтобы отправить сообщение

3. Пошлите «холодное» письмо. Если вы не уверены в правильности email адреса, используется бесплатные инструменты такие как Hunter поиска адресов электронной почты или расширение Google Chrome Rapportive для того, чтобы подтвердить email или получить больше информации о его владельце изнутри вашего Gmail аккаунта.

image

Чтобы воспользоваться Hunter, все что вам нужно ввести сайт компании и инструмент постарается найти в интернете подтвержденный паттерн для email адресов, который используют в этой компании. Например, в примере выше {имя}{фамилия}@salesforce.com

Сконструируйте правильное сообщение
Написание email'ов это всегда что-то между наукой и искусством. Путем проб и ошибок вы нащупаете то, что максимально резонирует с вашей аудиторией, вам необходимо будет протестировать заголовки, длину текста email, текст сообщения и работают или нет картинки. В конце концов сейчас люди на раз определяют автоматически сгенерированные письма, так что попытайтесь быть настолько искренними и персонализированными насколько это возможно.

Успешная тактика может заключаться во включении персонализированных видео с помощью Viyard GoVideo или в упоминании чего-то к чему человек привязан, например домашнее животное или хобби. Это все показывает насколько важно усилия, которые вы дополнительно потратите на то, что составить ваше сообщение. Обычно вы можете найти персональную информацию о человеке с помощью простого поиска в LinkedIn, Twitter, Facebook или просто с использованием Google.


Ryan O'Hara, Вице-президент по росту и маркетингу в LeadIq, посылает видео себя, играющего на пианино и поющего сообщения свои потенциальным клиентам. Вы знаете, это привело к тому, что у него конвертация холодных сообщений в назначенные встречи — 40% процентов.

И иногда, когда вы открываетесь первым, другой человек более склонен открыться. Например, когда я посылаю сообщение в пятницу, я заканчиваю email какими-нибудь своими интересными планами на выходные.

Если упрощать, следуйте правилу «10-80-10». Начните ваш email с персонализированного приветствия, затем вставьте ваше стандартное сообщение и закончите также чем-то персонализированным. Вот вам 9 форматов email для тестирования, а также некоторые дополнительные советы по их составлению.

Стройте отношения еще перед продажей

Исследования LinkedIn показывают что социальные продажи создают на 45% больше возможностей. Начинайте вступать в осмысленные дискуссии в Twitter и LinkedIn и везде где ваша целевая аудитория проводит время. (даже в ходе каких-то мероприятий бизнес знакомств). К тому же, проработайте ваши социальные профили для того, чтобы презентовать себя как лидера мнений в вашей области, человека открытого для взаимодействий и человека, который может помочь.

Овладейте переговорами о продажах


Как и email правильные переговоры это нечто на грани науки и искусства. Успешное демо или дискуссия о продажах включает в себя 3 элемента:

  • Задавайте правильные вопросы
  • Слушайте больше чем говорите
  • Вызывайте доверие.

Верьте или нет, продажи — это больше про понимание вашего клиента, а не про коммуникацию той ценности, которую ваш продукт принесет. Правильные вопросы помогут вам лучше себя позиционировать, оценить когда ваши клиенты реально будут готовы к приобретению вашего продукта и сфокусироваться на ключевых для вас людях в компании. Убедитесь, что вы задали вопросы про приоритеты компании, лиц принимающих решения и временные рамки принятия решений о покупке.

Задавая правильные вопросы не забывайте, что вы должны слушать больше, чем говорить. На первый взгляд это контринтуитивно, но исследования показывают что вы можете повысить вероятность закрытия сделки на 11 процентов, если будете говорить только 40% времени. Если клиенты говорят подряд около 4 минут (с несколькими прерываниями от вас), это хороший результат. Еще, попробуйте ограничить представление вашей компании 2 минутами, так как продолжительность концентрации внимания ограничена. Вы можете глубже раскрыть детали вашего продукты в ходе дальнейшей дискуссии.

Еще одними контринтуитивными индикаторами того, что ваша беседа идет в правильном направлении будет то, что потенциальные клиенты упоминают ваших конкурентов в начале дискуссии и если вопрос о цене возникает несколько раз в ходе беседы. Вопрос о цене может быть не таким уж комфортным для вас, но тут стоит вспомнить о третьем элементе успешной продажи — вызывайте доверие.

Заслуживать доверия — это прежде всего быть транспарентным. Так, если кто-то спрашивает о ваших конкурентах не бойтесь назвать несколько, Конечно, приготовьтесь назвать ваши отличия от конкурентов. Тоже верно и для вопросов цены. Не бойтесь говорить о том сколько стоит ваш продукт и придерживайтесь своих слов в дальнейшем. Если вы встречаете возражения, выясните причину по которой клиент сомневается в справедливости цены, прежде чем предоставлять какую-либо скидку.

Транспарентность к тому же позволяет вам построить вашу репутацию. Обязательно упомяните другие типы компаний, с которыми вы уже работаете. Это поможет вам вызвать уверенность у ваших потенциальных клиентов и также создаст ощущение того, что они опаздывают на уходящий поезд. Другие уже используют ваш продукт, а они еще нет.

И последнее, транспарентность позволяет вам построить раппорт с вашими потенциальными клиентами за счет того, что вы открыты вопросах ваших собственных интересов и человеческих качеств. Прежде всего покупателю вы должны нравиться как человек, иначе вероятность сделки резко падает. Так что постарайтесь найти с ним что-то общее, например хобби, спорт, дети или любые другие темы. Тем самым вас будут видеть не продавцом, а человеком, который искренне хочет помочь.

На этом я закругляюсь, надеюсь, что смог дать вам какие-то дельные советы. Если у вас есть какие-то вопросы или вы просто хотите пообщаться, напишите мне в твиттер @cluong708 или LinkedIn.

Перевод: Роман Кутанов

Если вы хотите помочь с переводами полезных материалов библиотеки YC — пишите в личку, телегу @jethacker или почту alexey.stacenko@gmail.com

Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале или в фейсбуке.

Полезные материалы


Теги:yc startup library на русскомycombinatorпродажи
Хабы: Учебный процесс в IT Развитие стартапа Управление продажами
Всего голосов 26: ↑20 и ↓6 +14
Просмотры1.4K

Комментарии 0

Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Похожие публикации

Разработчик игр на Unity
20 апреля 202172 000 ₽GeekBrains
Backend-разработчик на PHP
26 апреля 202165 000 ₽OTUS
Product Manager IT-проектов
28 апреля 202165 000 ₽OTUS
IT-Recruiter
28 апреля 202150 000 ₽OTUS
Разработка приложений на Kotlin
5 мая 2021Цена по запросуНетология

Лучшие публикации за сутки