Майкл Сибель — сооснователь (в 25 лет) стартапов Justin.tv/Twitch (капитализация $15 млрд) и Socialcam, член правления Reddit.
Основатели меня часто спрашивают, как рассылать электронные письма инвесторам, когда они хотят найти деньги. Я получаю тонны электронных писем от основателей, и я стараюсь отвечать практически на все. Я дам вам несколько советов о том, что стоит и чего не стоит делать, отправляя электронные письма инвесторам.
Первое: пишите их кратко. Если вы мне присылаете огромный текст, который на который у меня уйдет 2-5 минут, мне будет тяжело читать, следуя своему распорядку. Часто я их сохраняю, чтобы прочесть позже, и не совсем ясно, когда я вернусь к письму снова. Если ваше письмо займет у меня 60 секунд или меньше, могу с уверенностью сказать, что я его прочту. Это именно то, что необходимо. Вам не нужно отправлять мне подробный чек, который покажет, на что уйдут инвестиции, нужно лишь рассказать в письме, над чем вы работаете и показать, и понять, что именно сработает, чтобы я захотел ответить.
Вторая важная деталь это то, что в письме должны быть некоторые вещи, которые мне интересно знать: проблема, которую вы пытаетесь решить, какое у вас есть решение, запустили ли вы проект и есть ли у вас какой-либо рост, насколько обширным может быть рынок, есть ли у вас сооснователи и способны ли они написать код, и знаете ли вы что-то о рынке, о вашей проблеме, затрудняетесь ли вы принять то или иное решение, с которым могут не согласиться другие люди. Это то, что я хотел бы больше всего понять. Меня не интересует длинная история того, как у вас возникла идея. Мне не нужны история или рассказ в начале письма. Сначала мне нужны лишь сырые факты.
Более того, важно, чтобы вы не использовали жаргон. То, что я постоянно наблюдаю на YC, это разница между преподнесением информации для клиента и для инвестора. Клиент или пользователь знают лексику вашей отрасли, но когда вы общаетесь с инвестором, нельзя быть уверенным. Поэтому говорите на простом языке, на котором вы сможете говорить с любым своим другом, несмотря на то, что имеет он отношение к вашей отрасли или нет.
Следующее: отправляйте письмо с электронного адреса компании. Желательно, чтобы адрес содержал название вашей компании. Вы были бы удивлены, насколько много писем я получаю от адресов странного формата, и я даже не могу назвать имя этого человека. Или письма с информацией, содержащейся в адресе, которую я не мог понять. Странно получать письмо от человека, пишущего о своей компании, но не с электронного адреса компании. Это сбивает с толку. Также многие основатели дают информацию о себе: мол я такой отзывчивый, я такой сверхчеловек и так далее. И если вы не отправляете письмо с вашего настоящего адреса, я не смогу увидеть информацию.
Идем дальше. Это здорово прикрепить презентацию к письму, но это необязательно. Вот, что я вам скажу: существуют крайне общепринятые форматы презентаций, к которым инвесторы в Кремниевой долине привыкли. Пожалуйста, не прикрепляйте презентации, которые не соответствуют формату. Если у вас возникает вопрос, что же это за формат, просто загуглите формат презентаций для инвесторов Airbnb, это даст вам базовое представление о том, как должны выглядеть презентация.
Вот, что еще интересно и что я узнал, это то, что у каждой отрасли презентации выглядят совершенно по-разному. Если вы из отрасли финансов или маркетинга, или любой другой, стиль презентации будет совсем не такой, как у стартапов. Просто скопируйте шаблон успешной презентации, не используйте то, к чему вы привыкли в другой отрасли.
И последнее: отслеживание открытий. Если вы пишете инвесторам, отслеживайте процент открытий и убедитесь, что люди в принципе увидели ваше письмо.
А сейчас то, чего делать не следует. Некоторые моменты, которые стоит избегать, являются противоположностями рекомендаций.
Не пишите длинные письма. Я повторяю это раз за разом, потому что одна из важнейший вещей, которая вам нужна — ответ. Для начала вам необходимо наладить обмен письмами. Часто основатели пытаются получить слишком много на этом начальном этапе обмена письмами. Они хотят встречу, телефонный звонок, инвестицию. В действительности же, вам необходим диалог. После того, как мы стали обмениваться письмами, когда я могу задавать вопросы, могу больше узнать о вашем бизнесе, о вас, мы развиваем наше общение. Убедитесь, что ваше электронное письмо не слишком длинное, не содержит жаргон — иначе мне будет слишком обременительно отвечать. Я проверяю почту постоянно, каждый день. Смогу ли я увидеть ваше письмо, заинтересует ли оно меня настолько, чтобы я ответил. Все то же самое: скажем, 60-120 секунд то, что вам нужно. Если вы в замешательстве из-за длины письма, прочитайте его самостоятельно и запишите то, как вы читаете — очень просто, но это работает.
Следующее: не требуйте немедленно встретиться лично. Многие инвесторы предпочитают по-разному проводить первые встречи. Если вы говорите интересные вещи, инвестор захочет получить больше информации, захочет продолжать диалог. Если же вы настаиваете на личной душевной встрече, инвестор будет думать о том, что ему будут скручивать руки на встрече и не будет уверен в том, насколько это успешная затея. Обычно мне некомфортно в таких ситуациях.
Следующее: не отправляйте мгновенно множество повторных писем. Вы можете быть уверены в том, что если у вас короткое письмо, и вы видите, что его прочли, в данный момент инвестор может решать ответить вам сейчас или позже. Нет необходимости сбивать человека с ног большим количеством писем.
Последний и самый важный момент: не нужно описывать, чем занимается ваша компания. Вы будете шокированы, узнав, сколько я получаю писем, в которых говорится: «Майкл, я приезжаю в город, я бы хотел встретиться лично на час, чтобы рассказать вам о том, чем занимается моя компания». Это совершенно неправильный порядок действий. То, что нужно написать: «Майкл, я работаю над очень интересной вещью и т.д и т.п.» Затем заставьте меня ответить вам. Это правильный порядок. Вам нужно, чтобы я был тем человеком, который хочет получить больше информации о вас. В вашем письме должно быть что-то завлекающее, что заставит меня самого к вам прийти. Вот, что дает вам преимущество в отличие от «Майкл, единственный способ вам узнать, над чем я работаю сейчас — это уделить мне час за ланчем». Планка намного выше, чем просто выбить встречу.
Это были несколько советов, как писать электронные письма инвесторам.
Спасибо.
Эссе
How to Email InvestorsКак инвестор на ранней стадии я хочу помочь стартапам добиться успеха. Независимо от того, инвестирует ли YC в компанию, я все равно хочу предложить любые полезные советы, которые я могу, или познакомить с кем-то.
Если вы пишете мне или кому-то еще, на самом деле — ваша работа состоит в том, чтобы кратко сообщить о своей ситуации и о том, как я могу помочь.
Описание ситуации с моей стороны
Каждый день я получаю сотни писем. Из них мне, вероятно, нужно прочитать 250 и ответить на 50. Я отвечаю на большинство из 50, но не всегда сижу за компьютером, готовый копаться и писать длинный ответ. Короткие, лаконичные электронные письма в среднем гораздо быстрее реагируют.
Фреймворк, который вам поможет
Предложение Первое
Четко объясните, что вы делаете. Избегайте любого жаргона или сложных терминов. Помните, что я, вероятно, не использую 100% своего мозга, когда читаю вашу электронную почту, поэтому оптимизируйте её для этого. Извините, если это звучит так, будто я не уважаю ваше общение. Это не входит в мои намерения. Просто я всё время проверяю свою электронную почту и не могу гарантировать, что не буду отвлекаться или что мой ум не будет сосредоточен на других вещах.
Предложение Второе
Покажите мне, почему я должен быть восхищен. Огромный рынок, запущенный продукт, солидный рост или заметные технические основатели — всё это сразу же привлекает. Выделяйте и делитесь только самым лучшим. Меня не интересует ваше резюме, награды, которые вы могли бы выиграть, или ваша личная история на данный момент.
Предложение Третье
Просите то, что вам нужно. Откровенность в том, что вы хотите получить совет, инвестиции или введение, поможет мне обеспечить более полезную обратную связь. Не просите о телефонном звонке или встрече. Позвольте мне обострить ситуацию. Ваша цель здесь должна состоять только в том, чтобы начать разговор.
Пример
Привет Майкл,
Меня зовут Тим, и я строю Twitch для приготовления пищи. До этого я занимался программированием в продовольственной сети, а мой технический сооснователь — друг по колледжу. Мы работаем над нашим MVP и задаемся вопросом, следует ли нам создавать личные сообщения в дополнение к групповому чату или просто групповой чат.
Спасибо, Тим
Распространенные ошибки:
- Плохая коммуникация на тему того, что вы делаете.
- Слишком много писанины. Полотна текста приводят к медленным ответам/отсутствию ответов.
- Тратить много времени, пытаясь получить теплое вступление. Вам лучше просто следовать этим правилам и писать мне напрямую.
- Тратить время на то, чтобы убедить меня помочь или сделать комплимент. Я уже хочу помочь.
- Не использовать свой company.com в адресе электронной почты.
- Просить у меня совета через LinkedIn/Twitter. Я просто попрошу вас написать мне на почту.
Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале или в фейсбуке.
