Специфика продаж в Linkedin и Instagram: Для каких продуктов целесообразнее использовать каждую из платформ

Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — автоматизированного сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.

В этой статье разберем основные инструменты по привлечению клиентов в социальных сетях Instagram и Linkedin. Каждая из этих платформ имеет свою специфику: от аудитории и возможностей рекламного кабинета до настраиваемого таргета и способов получения лидов. В чем заключается их разница? Где и как лучше рекламировать продукты для B2B и B2C сегмента?

Об этом все подробно ниже.

Специфика продаж в Linkedin и Instagram

Linkedin – деловая социальная сеть для бизнеса. Каждый аккаунт на площадке – анкета пользователя с профессиональными навыками, достижениями и потенциальными предложениями для других людей. Многие HR-компании принимают решение войти в Linkedin, чтобы найти для своих проектов узкопрофильных специалистов, которые помогут с решением конкретной задачи. Здесь все делается ради прибыли в формате «win-win». Малый и средний бизнес, топ-менеджеры, руководители компаний, фрилансеры – вот основная аудитория этой платформы. Пользователи активно рекламируют свои продукты и услуги, а также знакомятся с офферами других.

• Подходит для рекламы B2B-продуктов

При запуске рекламной кампании у вас есть все возможности, чтобы показать свое предложение людям, заинтересованным в сложном продукте. Занимаетесь интеграцией CRM-систем, дизайном, бухгалтерией? Именно в Linkedin вы найдете «теплые» лиды в лице руководителей малого и среднего бизнеса, которые хотят повысить эффективность работы своих отделов. И за эту эффективность, которая принесет им прибыль в будущем, они готовы платить большие суммы.

• Легко получить обратную связь после первых сообщений

В Linkedin аудитория активно идет на контакт, поскольку главная цель платформы – обмен опытом, продвижение себя, поиск «полезных» знакомств и последующая реклама своих продуктов. В тот же Instagram пользователи заходят уже с «внутренним» фильтром, который на подсознании оценивает все предложения как спам. В Linkedin все наоборот – любой оффер читается от начала до конца с оценкой возможных преимуществ для увеличения своей прибыли.

Instagram позиционирует себя больше как развлекательная социальная сеть с возможностями для продвижения личного бренда. Лайки, репосты, хештеги – здесь созданы все условия для привлечения пользователей к конкретным аккаунтам. Важно понимать, что огромную роль в продажах здесь играет визуальная составляющая и эмоциональные мотивы.

• Подходит для продаж в сегменте B2C

Пользователи инстаграм активно отвечают на рекламные предложения, в которых стимул к покупке – визуальная оценка. На площадке довольно легко продавать одежду, аксессуары, декор, украшения или товары по типу hand-made, о которых почти никто не знает.

• Подходит для продаж услуг, которые можно оценить «глазами»

Компаниям легко привлекать в Instagram пользователей к продажам туристических и beaty-услуг, дизайна интерьеров и ландшафта, персональных спортивных тренировок и прочего. Если речь идет о показе преимуществ вашего продукта с помощью цифр – здесь все намного сложнее. К примеру, для рекламы услуг бухгалтерского аудита или IT-решений необходима сложная цепочка касаний с пользователем, которая покажет выгоду от покупки. Через картинки и текст сразу сделать это не получится.

Важно: При сравнении, у Instagram есть один существенный недостаток – огромное количество ботов, «собирателей лайков» и «блогеров». Для продаж любых продуктов вам нужны только конечные потребители, но часть пользователей находятся в Instagram с единственной целью – набрать себе большое количество подписчиков и монетизировать за их счет свой аккаунт. Следует всегда учитывать этот фактор.

Как работать с продвижением B2C/B2B продуктов в каждой из социальных сетей?

Для Instagram используют 3 актуальных способа:

• Массфоловинг по ЦА

Уже устаревший, но все еще используемый метод. С помощью подписки на аккаунты «потенциальных» клиентов, которые из простого пользователя смогут превратиться в вашего покупателя. Люди замечают вас, изучают ваш профиль и подписываются на него в ответ.

• Таргетированная реклама

Стандартный инструмент с использованием стратегий поиска и привлечения клиентов по геолокациям, хештегам, ключевым словам и даже конкурентам (работа с чужими подписчиками).

• Партнерские схемы

С помощью обмена подписчиками, упоминаниями в «раскрученых» аккаунтах с многотысячной аудиторией, giveaway, покупка рекламы у лидеров мнений и другие.

Для Linkedin используют 2 проверенных способа:

• Таргетированная реклама

Возможностей настройки рекламного кабинета здесь намного меньше, но из-за специфики социальной сети довольно просто «попасть» в аудиторию с точностью до занимаемой должности. Если вы хотите, чтобы с вашим продуктом ознакомились только все заинтересованные руководители малого бизнеса в конкретном регионе – на Linkedin у вас есть такая возможность.

• Холодная переписка

В Linkedin эффективно работает схема с отправкой инвайтов по сегментам ЦА и приветственным текстом с оффером. За счет того, что пользователи социальной сети активно изучают сообщения и профили других, да и база самих пользователей качественнее – у вас есть все шансы получить «лид» за счет прямой рассылки. Конверсия в «лид» от такой рассылки составляет – 2-3%. Отличный показатель для продажи сложных B2B продуктов с высоким ценником и extra value.