Geeek Club: как мы собрали на Kickstarter 137 000 долларов на DIY конструктор из печатных плат

Абсолютно каждый человек является обладателем печатной платы, а скорее всего даже нескольких десятков плат. При этом большинство не очень хорошо представляют что это вообще такое.

Печатная плата — это та самая, чаще всего зеленая, пластинка внутри электроники с напаянными на нее различными электронными компонентами. Это то, что есть в любом телефоне, компьютере, флешке, электрическом чайнике, машине или телевизоре.


Источник: www.mobilecollectors.net/phone/1457/Nokia-3510i


Фото: iFixit


Фото: ASUS

Мы называем различные девайсы электроникой, но по сути это только то, что находится внутри – плата с электронными компонентами и чипами на ней. Большинство людей мало себе представляет, как это все устроено, хотя печатная плата может являться самодостаточным строительным материалом. Однажды мы решили это продемонстрировать, и так появился проект Geeek Club.

Geeek Club — что это такое

В мире существует большое количество DIY конструкторов, в которых применяются платы, но там они являются только одной из составляющих конечного продукта. Для конструирования и сборки самого изделия используются различные пластиковые детали, колеса, металлические детали, электронные модули и т.п.


Фото: robu.in

Geeek Club переосмыслил применение печатной платы и сделал из нее сам продукт.




Мы делаем с электроникой примерно то же самое, что делают программисты когда спускаются в ассемблер для упрощения кода, делая его фундаментально лучше и проще.

Вместо того, чтобы нашпиговать плату электронными компонентами и потом их облачить в пластиковый корпус, мы используем плоскую пластину печатной платы и превращаем ее в 3D-объект. Таким образом печатные платы становятся и электронной цепью, и конструкцией изделия. Проще говоря, Geeek Сlub это DIY конструктор из печатных плат.



В каждой плате Geeek Сlub имеются фрезерованные детали, которые можно выдавить руками, соединить между собой, припаять к ним электронный компоненты и получить мини-робота, который может светиться и двигаться при помощи небольших электромоторчиков.

Как пришла идея

Уже 14-й год я живу в Китае, восемь из которых занимаюсь бизнесом. Моя компания UCHINA помогает компаниям из РФ и других стран производить различные товары в Китае. Диапазон работы весьма разнообразный: от простых закупок с минимальным брендированием до разработки электроники с нуля.


Никита Потрашилин

В последние несколько лет мы сфокусировались на электронике и переехали из Гуанчжоу в Шэньчжэнь — хардверную столицу мира. Офис разместили в центре самого большого рынка электроники в мире Хуацянбэй, в мэйкерспейсе TroubleMaker. Шэньчжэнь — однозначно лучшее место в мире для разработки электроники. Здесь можно очень быстро создать прототип, и запустить производство любой сложности. Чем мы и пользуемся, а также помогаем другим хардверным стартапам в рамках собственной акселерационной программы.

Наш мейкерспейс – это по сути международное комьюнити гиков, связанных с «железом». Здесь я и познакомился с сооснователем этого мейкерспейса — французом Николасом Деладерьер (Nicolas Deladerrière, далее Нико).

Нико — промышленный дизайнер с опытом работы в разных областях: электроника, мебель, арт-объекты, графический дизайн. Он же и является одним из основателей мейкерспейса TroubleMaker.








Мейкерспейс


Нико

Однажды, он показал мне плату размером с визитку, из которой можно было собрать небольшой космический корабль из «Звездных войн». Будучи гиком и фанатом «Звёздных войн», я купил у него одну карту в качестве сувенира. Через несколько дней он показал еще несколько образцов таких плат и в беседе я узнал, что разработка этих плат находится пока на уровне хобби. Но при этом Нико не один год работал в этом направлении и оттачивал мастерство создания объёмных роботов из плоских печатных плат. Проработанного коммерческого плана реализации этих наработок на тот момент еще не было.

Оценив перспективы проекта, я предложил прекратить продавать образцы друзьям и знакомым и создать международную компанию. Нико поддержал идею и начать решили с краудфандинговой кампании на Kickstarter. Тем более, что у нас есть партнеры, которые уже реализовали там много успешных проектов.

Почему краудфандинг

Во-первых, краудфандинг дает возможность протестировать гипотезу.

Во-вторых, краудфандинг позволяет привлечь деньги для производства первой партии продукта.

В-третьих, это отличный способ заявить о себе.

В мире имеется несколько сотен краудфандинговых платформ, но самой крупной является Kickstarter. На ней мы и решили разместиться.

Kickstarter — мифы и реальность

Многим известны истории компаний, которые собрали на Кикстартере больше миллиона долларов с очень простым продуктом.По главной странице Кикстартера может показаться, что совсем несложно заработать на классной идее, собрав сумму больше 100к USD.

Вынужден разбить этот миф следующей статистикой:
Каждый день на Кикстартере регистрируется примерно 250-300 новых проектов из которых 62% проектов не собирают необходимую сумму. Успешных хардверных проектов не больше 19%. В моменте за сбор денег борется в районе 4000 тысяч проектов. Из 38% успешных только четверть собирают на 3% больше заявленной суммы, и половина — сумму на 10% больше заявленной.

Из всего количества успешных проектов, более 65% это проекты до 10 тысяч долларов.
Соответственно Кикстартер это высококонкурентная среда и к подготовке нужно подходить основательно. Считайте, что это еще один из каналов продаж, которым нужно научиться пользоваться. Проработать стратегию, составить бизнес-план, оценить свои силы и бюджет.
В интернете можно легко найти десятки статей о том, как правильно подготовить Кикстартер кампанию. Вот основные вещи, которые должны быть сделаны:

• Снять качественное понятное видео. Без видео можно даже не думать о запуске, это ваша визитная карточка для бекеров (те, кто дает деньги на проект).

• Профессиональные фото реального продукта или его прототипа. Если вы запускаете физический продукт, то вам нельзя использовать 3D-рендеры. Обязательно должен быть прототип изделия и его реальные фото. Без реального прототипа просто не пропустят на площадку. Симуляции и фотореалистичные рендеры запрещены — авторы могут публиковать лишь полноценные фотографии прототипов будущего продукта. То же касается симуляций работы устройства, его софта и пр. Но можно показывать скриншоты из инженерных программ, а точнее САПР — систем автоматизированного проектирования в 2D и 3D (анг. CAD)
• Желательно сделать такое количество фотографий, чтобы вы могли ими пользоваться и после запуска проекта. Подготовка к хорошим съёмкам — затратное по времени мероприятие.

• Хороший текст. Если у вас не идеальный английский, придется нанять копирайтера или пруфридера с родным английским.

• Преланч(анг. pre-launch) — это совокупность маркетинговых активностей перед запуском кампании. Сюда входит: маркетинговый анализ рынка, custdev, сбор электронных почт потенциальных бекеров, публикации о подготовке к запуску краудфандинга в тематических СМИ и соцсетях, отправка образцов продукции блогерам и журналистам. Все это желательно сделать до запуска кикстартер кампании.

• Перед запуском желательно иметь или собрать базу потенциальных бекеров не менее 5000 человек. Это нужно чтобы в первый день начала кампании сделать рассылку именно на этих людей. Первые дни самые важные, и чем больше бекеров будет в первый и второй день, тем выше будет ранжирован ваш проект на платформе.

• Подобрать стратегического партнера по продвижению проекта в соц.сетях. В краудфандинге работают немного другие алгоритмы и тут есть свои рок-звезды сервисов диджитал-маркетинга и продвижения. К примеру такие как Jellop, Funded Today, Green inbox, Backerkit и д.р.

• Продумать Stretching goals — систему вознаграждения бекеров

• Учесть все возможные расходы при расчете себестоимости продукта. Часто стартапам не хватает собранных денег, потому что они не учитывают все расходы: например стоимость пресс-форм для массового производства, логистику, оплату работы инженеров или дизайнеров и т.п.

Понимание процесса подготовки проекта к Кикстартеру уже было, так как ранее мы прорабатывали запуск другого проекта. Проанализировав нишу и вероятность собрать необходимую сумму, мы решили его отложить.

Подготовка к Kickstarter кампании

Не обладая опытом практически невозможно успешно провести первую кампанию на Kickstarter. Поэтому мы обратились к нашим друзьям из компании Reproject. Их команда профессионально занимается созданием и продвижением продуктов для Kickstarter.

В их портфолио 20 проектов с совокупными сборами более 3,5 миллионов долларов.



Они высоко оценили потенциал такого проекта, так как DIY и образовательные технологические продукты становятся все более популярными в мире. Так мы открыли совместную компанию, где Нико стал главным дизайнером и инженером, наша компания взяла на себя менеджмент процессов по производству и разработке продукта в Китае, а Reproject закрыли задачи маркетинга и продвижения.

Больше всего времени ушло на согласование партнерского договора между основателем проекта Нико, нашей компанией и командой Reproject. Это фундаментально важные вещи и все детали должны быть обсуждены на берегу. Но как только мы подписали договор — процесс полетел.

Активная фаза проработки проекта началась в августе 2019 года, а запустить проект нужно было минимум за несколько недель до американского Рождества. После рождественских праздников американцы уже ничего не покупают, так как сливают все деньги именно в это время. Ждать другого подходящего времени мы не хотели. Так появились точные дедлайны.

Получается, у нас было примерно 3 месяца на доработку целой линейки продукции. К моменту подписания договора у нас было только 3 робота, а для запуска кампании нужно было 14.
Чтобы не терять время, мы организовали съемку части роботов в середине подготовки проекта, а часть снимали уже с телефона в последние дни перед запуском проекта.











Мы смогли оптимизировать расходы на преланч. Компенсировали его тем, что у команды Reproject уже была огромная база пользователей, которым была сделана рассылка. Конечно, преланч не помешал бы, но в данном случае решили, что будет правильным отказаться от него. В том числе потому, что мы стояли перед выбором: или сделать все как полагается, «по-фэншую», или начать проект как можно скорее. В первом случае мы бы точно не успели запуститься перед Рождеством, и пришлось бы отложить запуск на начало года. Но время — деньги, мы решили любой ценой сделать запуск в ноябре. Из-за этого мы сознательно отработали некоторые вещи не так хорошо. Тем не менее, несмотря на сжатые сроки подготовки мы собрали сумму в 20 раз больше превышающую заявленную.

Какой бюджет?

• Самое главное в нашем случае — это R&D. У всех эта сумма может быть разной. В R&D я включаю и изготовление рабочего прототипа. Без него ваш проект не пройдет проверку. В случае если у вас нет прототипа, вам может подойти площадка Indiegogo. Там требования не такие жесткие, но все зависит от конкретного проекта. В нашем случае на R&D было потрачено около 10 000 USD.

• Съемка видеоролика: чтобы показать место рождения проекта, нам нужно было делать съемку в Китае. Помним, что видео – одна из важнейших составляющих успешной кампании. Поэтому партнеры по маркетингу из Москвы отправили нам проверенного оператора. Помимо самой работы прибавляем расходы на билеты и проживание. Итого 5000 USD.

• Фото: 1000 USD

• Копирайтинг, верстка страницы на Kickstarter, дизайн упаковки — 3000 USD.

• Реклама. Статистика краудфандинговых проектов дает следующие данные — на рекламу нужно закладывать 25-35% от планируемой суммы, которую вы собираетесь привлечь.
• У нас вышло 18% или 25000 USD которые привели 68000 USD. Остальное органика.

• Регистрация компании в США. Открытие: 2000 USD. Плюс расходы на поездку 2000 USD

Дополнительно:

• Не забудьте, что вам придется заплатить 5% комиссии Кикстартеру и 3% комиссии платежной системе при выводе денег на банковский счет вашей компании. Плюс 0,2 USD c каждого пледжа.

• Для верификации компании на Кикстартере вам нужен будет номер социального страхования SSN. Если у вас такого нет, то возможно придется найти подходящего американца. Условия будут зависеть от ваших переговорческих скиллов.

• Если вы планируете работать с блогерами, то придется запланировать и расходы на платные публикации. Некоторые соглашаются делать обзоры просто за товар, но это чаще исключение.

• Не забывайте тщательно просчитывать себестоимость продукта. Часто фактические данные не сходятся с теорией и ожидаемая прибыль сводится к нулю или даже убыткам.

• В действительности многие, на первый взгляд успешные проекты, тратят на продвижение больше денег, чем привлекли.

• Если вы пилите хардверный проект, то вероятно вам придется не раз слетать в Китай. А это расходы на перелеты и проживание.

Вывод 1: если вы планируете серьезно заявить о себе на Киктстартере, то желательно быть готовым потратить не менее 15-20к USD. На рекламу вообще можно тратить бесконечно, пока каждый вложенный доллар приносит хотя бы на цент больше. Но это нужно отслеживать после начала кампании.

Как мы попали на главную страницу Kickstarter два раза

Буквально несколько процентов от всех проектов получают статус ProjectWeLove by Kickstarter и мы его получили в первый же день.

В чем секрет?

Дело в том, что Kickstarter это изначально платформа для изобретателей, дизайнеров, мэйкеров и создателей уникальных креативных продуктов. И наш проект идеально подходит под это определение.

Так это написано в оригинале на сайте Kickstarter:

Kickstarter is just for creative projects:
We built Kickstarter as a tool for artists, designers, makers, musicians, and creative people everywhere. We’re proud to be the only platform that’s fully dedicated to building community around creative projects.

Почти всю первую неделю мы были на главной странице, что дает очень сильный буст всему проекту. А через две недели нас подняли на главную страницу второй раз, что является исключительной редкостью.

Но и не нужно забывать что с Кикстартером нужно общаться. Команда Reproject уже знала какой тут нужен подход. К примеру, мы отправляли даже детализированный BOM-файл с перечнем всех комплектующих, материалов, себестоимости, сроков производства и контактами поставщиков, чтобы доказать что мы уверены в осуществимости проекта после сбора необходимой суммы.

Вывод 2: делайте полезный честный проект, который действительно может понравиться людям не из-за крутого продуманного маркетинга, а из-за уникальности и полезности продукта.

Производство и коронавирус (да, и здесь он)

Мы закончили проект перед китайским Новым годом (в этом году 25 января), и производство могли начать только в начале февраля после продолжительных выходных. Но в этот момент в Китае началась эпидемия коронавируса, и ни один из заводов не начал работу. Нам нужно было доделать инструкции и заказать финальные образцы для подтверждения итоговой комплектации перед запуском массового производства. Многие процессы нарушились, так как команда была раскидана по всему миру, а в это время везде начали вводить карантин. В итоге вместо запланированного старта производства, мы начали его только сейчас в середине марта.

Однако, часть нашей команды успела поучаствовать на выставке игрушек в Нью-Йорке 26-29 февраля. Но и это превратилось в непростой квест. Нужны были образцы новых моделей, но Китай стоял на карантине. Нам пришлось изучить предложения по производству плат по всему миру. В итоге мы узнали, что цены на платы в Америке выше китайских примерно в 10 раз, на Тайване в 5 раз, а в России в 4 раза. Приятно удивившись за свою страну, часть образцов мы заказали в России. На самой выставке мы собрали много положительных отзывов от разных компаний., получили советы как улучшить продукт, что запускать в ближайшем будущем. Команда из Lego подходили два раза. Сейчас ведем с ними переговоры.




К сожалению, из-за вируса не получилось заказать в Китае достойный стенд. Пришлось втридорога покупать в Нью Йорке самый простой стенд и стол.

Ошибки

Учитывая сжатые сроки подготовки, мы делали контент быстро. В результате, позиционирование проекта вышло немного детскими, хотя в действительности проект рассчитан на широкую аудиторию: на гиков любого возраста. Из-за этого мы потеряли часть аудитории. Кроме того, детские проекты на Кикстартере традиционно собирают небольшие суммы. Чаще всего люди там покупают что-то для себя. Мы это учли и уже работаем над новым проектом с другим позиционированием. И в этот раз обязательно, сделаем преланч, не всегда ведь получается попасть на главную страницу два раза. Нужно и самим привлекать аудиторию.

Планы на будущее

Мы не собираемся останавливаться на Кикстартере. Сразу после отправки всех заказов бэкерам, мы начнем продажи с сайта и Amazon, отправим образцы потенциальным дистрибьюторам. Параллельно обновляем айдентику и готовим новый сайт с магазином. Также уже разработали 4 линейки новых продуктов и один из них запустим снова на Kickstarter после получения фидбэка по первому продукту. Естественно учтем прошлые ошибки с прицелом на немного другую аудиторию. Новые модели будут бомбические, не пропустите анонс!

Предстоит очень много работы: разработать учебные материалы, создать более интерактивные модели, доработать патент, отшлифовать экосистему продуктов, а сам Geeek club превратить в настоящий клуб гиков с платформой поддержки изобретателей.

И еще одна из ближайших задач после второго Кикстартера это проведение Краудинвестинга. Краудинвестинг это разновидность краудфандинга, только вместо товара или услуги, инвесторы получают долю в компании. Наша команда уже проанализировала все возможные площадки и есть понимание требований для старта краудинвестинговой кампании в Америке. В планах привлечь не менее 500к $ за 5% от компании.

Для реализации всех планов и хорошего темпа, без привлечения инвестиций до краудинвестинга будет тяжело и долго. Так что готовим питчдек.

Планы грандиозные и все только впереди!

Заключение

Краудфандинг, пледж, преланч, питчдек, скилл, квест, буст, бекер, хардвер, фидбек, мейкерспейс, коронавирус, Шэньчжэнь — РАУНД!

Первый раз я услышал про краудфандинг 6 лет назад. Идея привлечения сотен тысяч долларов имея только прототип и ничего больше, показалась нереально крутой. Я думал, что достаточно сделать образец продукта, отфотать его на телефон, снять простенькое селфи-видео, выложить все это на Кикстартер и можно смотреть как капают деньги. Но это совсем не так.

К краудфандинговой кампании нужно подходить комплексно и основательно. Если вы хотите, чтобы в ваш проект инвестировали на краудфандинге, сперва нужно будет немного инвестировать самим. А если это делать с блестящей командой, то это уже 80% успеха.

Спасибо всем, кто принимал участие в подготовке этого проекта!