Явление аукционной торговли в интернете представляет несомненный интерес для ученых разного профиля. Такая огромная площадка как eBay дает богатую пищу для различных исследований. Профессоры маркетинга, экономики, менеджмента и психологии опубликовали уже десятки научных работ о eBay. Журнал BusinessWeek составил выжимку из всех этих монографий: вот краткий список советов по эффективной торговле на интернет-аукционах. Это хитрости, которые позволяют продать по максимальной цене, а купить — по минимальной.
1. Низкая стартовая цена привлекает участников аукциона, которые психологически настроены купить товар даже после существенного повышения ставок. Британские ученые-экономисты обнаружили, что выставленные за 1 цент цифровые камеры продаются гораздо дороже обычного. Чем ниже стартовая цена — тем выше результат торгов по лоту.
2. Многие «нервные» продавцы боятся продать товар задешево и поэтому устанавливают минимально допустимую цену окончания торгов. В этом случае торги привлекают меньше участников и окончательная цена оказывается ниже.
3. Аукционы с фотографиями всегда гораздо популярнее, чем аукционы без фотографий. А чем выше трафик — тем активнее торги и тем выше окончательная цена. Ученые из Стенфорда определили, что появление одного дополнительного претендента на товар повышает окончательную цену товара в среднем на 5,5%. Это для аукционов, в которых до этого было как минимум два претендента. Если же учитывать абсолютно все аукционы, то прибавка будет еще более существенной: 11,4%.
4. Совет для продавцов: не наводняйте рынок однотипными товарами. Лучше продавать их постепенно. А не все сразу. Здесь срабатывает баланс спроса и предложения.
5. Проверяйте грамматику. Английские ученые выяснили, что футболки с Майклом Джорданом продаются гораздо хуже, если в описании товара указано слово “Micheal” с ошибкой.
6. Продвигайте товар с помощью слоганов и указывайте высокую цену товара в магазине. По мнению исследователей, указание высокой цены в магазине повышает финальную стоимость лота на 7%.
7. Проводите длительные аукционы. Исследование показало. Что цена лотов на трех- и пятидневных аукционах практически не различается, а вот при повышении длительности аукциона до семи дней цена возрастает на 24%, а по результатам десятидневного аукциона цена аж на 42% выше среднего.
8. Не используйте пиковые часы посещаемости сайта как время для окончания торгов. Хотя на первый взгляд кажется, что в такое время будет больше покупателей, но на самом деле окончательная цена лотов в пиковые часы на 9,6% ниже, потому что в это время гораздо больший товарооборот. Примерно 35% всех товаров продаются между 17.00 и 20.59, и только 25% ставок делается в это время.
9. Берите небольшую плату за доставку. Исследования показало, что покупатели во время торгов практически не обращают внимания на стоимость доставки. Из-за этого компакт-диски со стартовой ценой 1 цент и стоимостью доставки $3,99 продаются в среднем на 21% дороже, чем компакт-диски с начальной стоимостью $4 и бесплатной доставкой. Но если указать слишком высокую цену доставки, то товар может быть вообще не продан.
10. Избегайте негативных отзывов. Многочисленные исследования показывают, что при наличии у продавца позитивных отзывов увеличивается активность покупателей.
Десять вышеперечисленных советов отлично применимы не только для продавцов, но и для покупателей, только для них действует обратный принцип: нужно покупать в пиковые часы, выбирать аукционы с большей стартовой ценой, товары без фотографий, короткие аукционы и лоты с меньшим количеством конкурентов.
1. Низкая стартовая цена привлекает участников аукциона, которые психологически настроены купить товар даже после существенного повышения ставок. Британские ученые-экономисты обнаружили, что выставленные за 1 цент цифровые камеры продаются гораздо дороже обычного. Чем ниже стартовая цена — тем выше результат торгов по лоту.
2. Многие «нервные» продавцы боятся продать товар задешево и поэтому устанавливают минимально допустимую цену окончания торгов. В этом случае торги привлекают меньше участников и окончательная цена оказывается ниже.
3. Аукционы с фотографиями всегда гораздо популярнее, чем аукционы без фотографий. А чем выше трафик — тем активнее торги и тем выше окончательная цена. Ученые из Стенфорда определили, что появление одного дополнительного претендента на товар повышает окончательную цену товара в среднем на 5,5%. Это для аукционов, в которых до этого было как минимум два претендента. Если же учитывать абсолютно все аукционы, то прибавка будет еще более существенной: 11,4%.
4. Совет для продавцов: не наводняйте рынок однотипными товарами. Лучше продавать их постепенно. А не все сразу. Здесь срабатывает баланс спроса и предложения.
5. Проверяйте грамматику. Английские ученые выяснили, что футболки с Майклом Джорданом продаются гораздо хуже, если в описании товара указано слово “Micheal” с ошибкой.
6. Продвигайте товар с помощью слоганов и указывайте высокую цену товара в магазине. По мнению исследователей, указание высокой цены в магазине повышает финальную стоимость лота на 7%.
7. Проводите длительные аукционы. Исследование показало. Что цена лотов на трех- и пятидневных аукционах практически не различается, а вот при повышении длительности аукциона до семи дней цена возрастает на 24%, а по результатам десятидневного аукциона цена аж на 42% выше среднего.
8. Не используйте пиковые часы посещаемости сайта как время для окончания торгов. Хотя на первый взгляд кажется, что в такое время будет больше покупателей, но на самом деле окончательная цена лотов в пиковые часы на 9,6% ниже, потому что в это время гораздо больший товарооборот. Примерно 35% всех товаров продаются между 17.00 и 20.59, и только 25% ставок делается в это время.
9. Берите небольшую плату за доставку. Исследования показало, что покупатели во время торгов практически не обращают внимания на стоимость доставки. Из-за этого компакт-диски со стартовой ценой 1 цент и стоимостью доставки $3,99 продаются в среднем на 21% дороже, чем компакт-диски с начальной стоимостью $4 и бесплатной доставкой. Но если указать слишком высокую цену доставки, то товар может быть вообще не продан.
10. Избегайте негативных отзывов. Многочисленные исследования показывают, что при наличии у продавца позитивных отзывов увеличивается активность покупателей.
Десять вышеперечисленных советов отлично применимы не только для продавцов, но и для покупателей, только для них действует обратный принцип: нужно покупать в пиковые часы, выбирать аукционы с большей стартовой ценой, товары без фотографий, короткие аукционы и лоты с меньшим количеством конкурентов.
