Это вторая часть заметки о том, как мы делали магазин www.Smart-Masses.ru. Если не читали первую часть — милости просим часть 1. Тем кто читал — поехали дальше.
Чтобы сделать магазин, нужны деньги. Зачем они нужны?
Основные статьи расходов у нас были такие:
Так как Хабр – ресурс, насыщенный материалом по созданию сайтов и т.п., я подробно останавливаться на создании нашего сайта не стану. Скажу лишь, что движок у нас самописный, а дизайн и верстка были сделаны для нас нашим другом Lifelines. В связи с этим бюджет создания точно определить не можем, так как программирование для нас «условно-бесплатное», а дизайн был по взаимозачету.
На офисе как на проблеме сугубо технического плана останавливаться тоже не стану, скажу лишь, что нашли по обыкновению через агента и так и сняли.
А вот оборотный капитал заслуживает более пристального внимания. Вообще оборотка – это такая штука, которой много не бывает. Чем у вас больше денег, которые вы можете свободно крутить, тем лучше. В конце концов, часть его всегда можно пустить на развитие и рекламу. Зато существует некий минимум оборотного капитала, который нужно иметь, чтобы ваш торговый бизнес не пошел прахом. Посчитать его можно исходя из точки безубыточности. Надо прикинуть ваши месячные издержки, и из наценки на продаваемый товар посчитать норму месячной продажи для выхода в нули. К расходам еще полезно прибавить 10-20% без обоснования – опыт показывает, что всегда находится что-нибудь, что не было учтено в расчетах. Из полученной нормы продаж будет виден минимальный месячный оборот, который вам нужно держать, чтобы не развалиться. Если ваш оборотный капитал ниже этой цифры, то надо подумать о его увеличении. На эту проблему мы натолкнулись уже после начала работы, и проблема сама по себе была детищем изначально неграмотного планирования – мы просто не знали, что она может существовать. Пришлось в срочном порядке искать займ.
Последней серьезной нашей проблемой на пути к захвату мира стала реклама. Глупо об этом говорить, но мы… эээ… о ней забыли. Отчасти это произошло из-за того, что мы были ограничены в средствах и хотели сэкономить, и поэтому уповали на всякие бесплатные виды рекламы, такие как вирусный маркетинг и сарафанное радио. Забегая вперед, скажу, что мы были неправы :)
Но по порядку. Прежде чем начать рекламироваться и отдать владельцу рекламной площадки какие-то деньги за рекламу, нужно, перво-наперво, оценить мощность данной рекламной кампании. Так как мы с вами живем в интернете, где всё гораздо проще чем в реальной жизни, мощность рекламной кампании можно оценить очень легко в наглядных цифрах: это то количество трафика, которое прибежало к вам с рекламной площадки. Человек, который размещает рекламу на биллборде на обочине, не знает, сколько трафика к нему пришло с этого билборда. В этом есть большой плюс интернет-рекламы. А еще она дешевле. Если разделить количество денег, которое вы заплатили за рекламу на количество людей, которое к вам пришло с этой рекламы, получится эффективность рекламных вложений, измеряемая в «деньгах за посетителя». Очевидно, что нужно выбирать те площадки, где такая эффективность будет самой высокой. Как начинающие онлайн-продавцы, мы переоценили возможности сарафанного радио и вирусной рекламы. Какое-то количество народу к нам, конечно, зашло с инфы, распространенной по анонсам, аське и вконтакту, но для нормальной работы такого количества посетителей было недостаточно. Поэтому мы, в панике, решили прибегнуть к платной рекламе и SEO. Так как баннерная реклама давно уже всеми клеймится как мертвая и неэффективная, мы решили сделать ставку на контекст яндекса. Но этот вариант оказался очень дорогим. Есть в электронной торговле понятие конверсии – это процент посетителей, которые впоследствии превратились в покупателей. Так вот у нас этот показатель равняется примерно 0.5-2%, точнее определить мы не можем, так как он постоянно плавает в зависимости от фазы луны и положения звезд. А с такой конверсией при учете нашей рентабельности использовать директ для простого нагона трафика невыгодно – трафик не окупается. После всех этих опытов, я попросил нашего сеошника оценить эффективность вложений в сео. У нас был список ключевых запросов, который он оценил в 1300 долларов в месяц. Оказалось, что трафика с этих 1300 мы получим чуть ли не меньше, чем с аналогичной суммы вложенной в директ. Поэтому от SEO мы тоже отказались.
«Как же тогда рекламироваться?» — встал перед нами нелегкий вопрос. Вобщем, мы решили начать с не очень популярных тематических ресурсов с посещаемостью до 1000 человек в день. На них мы размещали (и размещаем) статьи о наших гаджетах со ссылками на наш магазин. Некоторые статьи – платные, некоторые – бесплатные. Платные идут туда, где ресурс имеет хорошую посещаемость и налаженный канал получения контента. Бесплатные – на развивающиеся ресурсы, где ресурс сам заинтересован в получении контента. Получается так, что платные статьи стоят недорого, зато имеют эффективность в несколько раз выше, чем обычная реклама. При этом и юзер не в накладе: информация не является тупым спамом для него, ведь он заходит на ресурс читать про гаджеты, и про них и читает, а по ссылке может еще и купить. Кроме того, для сайта и в целом для бизнеса хорошо иметь вокруг себя определенный информационный шум: чтобы о тебе писали, говорили, советовали друзьям и т.п. Влиять напрямую на людей с тем, чтобы они упоминали о нас в разговорах мы не можем, а вот поднять некий шум, кроме статей про гаджеты – это реально. Мы придумали пару гик-конкурсов, которые хотим провести на какой-нибудь очень популярной информационной площадке*. Мы прикинули, что такая схема хороша всем: информационный ресурс, где проводится конкурс, получает интересный контент, а мы получаем приток посетителей. Бюджет даем мы, в виде призов за первые места в конкурсе. Пока что мы наш дерзкий план еще не осуществили, держим его как бы про запас. Причина этого кроется в нашей ошибке, которую мы допустили, и о которой я писал выше: недостаток оборотного капитала. Дело в том, что мы бы хотели нагнать столько сколько вообще возможно трафика на наш ресурс, и продавать столько сколько продается, но ввиду отсутствия оборотного капитала, не можем обеспечить нужный товарный поток. В связи с чем очень часты случаи обращения клиентов с просьбой приобрести какой-то товар, которого в данный момент у нас нет. Над этим и приходится сейчас работать больше всего.
* — устаревшая информация. Сейчас идет ФППП совместно с Хабром, и со следующей недели запустим конкурс на женской площадке askwoman.ru
Капитал /К. Маркс/
Чтобы сделать магазин, нужны деньги. Зачем они нужны?
Основные статьи расходов у нас были такие:
- Сайт магазина
- Дизайн, верстка
- Движок
- Прочие программерские работы
- Офис
- Аренда
- Оборудование
- Закупка (запуск оборотного капитала в оборот)
- Реклама
Так как Хабр – ресурс, насыщенный материалом по созданию сайтов и т.п., я подробно останавливаться на создании нашего сайта не стану. Скажу лишь, что движок у нас самописный, а дизайн и верстка были сделаны для нас нашим другом Lifelines. В связи с этим бюджет создания точно определить не можем, так как программирование для нас «условно-бесплатное», а дизайн был по взаимозачету.
На офисе как на проблеме сугубо технического плана останавливаться тоже не стану, скажу лишь, что нашли по обыкновению через агента и так и сняли.
А вот оборотный капитал заслуживает более пристального внимания. Вообще оборотка – это такая штука, которой много не бывает. Чем у вас больше денег, которые вы можете свободно крутить, тем лучше. В конце концов, часть его всегда можно пустить на развитие и рекламу. Зато существует некий минимум оборотного капитала, который нужно иметь, чтобы ваш торговый бизнес не пошел прахом. Посчитать его можно исходя из точки безубыточности. Надо прикинуть ваши месячные издержки, и из наценки на продаваемый товар посчитать норму месячной продажи для выхода в нули. К расходам еще полезно прибавить 10-20% без обоснования – опыт показывает, что всегда находится что-нибудь, что не было учтено в расчетах. Из полученной нормы продаж будет виден минимальный месячный оборот, который вам нужно держать, чтобы не развалиться. Если ваш оборотный капитал ниже этой цифры, то надо подумать о его увеличении. На эту проблему мы натолкнулись уже после начала работы, и проблема сама по себе была детищем изначально неграмотного планирования – мы просто не знали, что она может существовать. Пришлось в срочном порядке искать займ.
Реклама
Последней серьезной нашей проблемой на пути к захвату мира стала реклама. Глупо об этом говорить, но мы… эээ… о ней забыли. Отчасти это произошло из-за того, что мы были ограничены в средствах и хотели сэкономить, и поэтому уповали на всякие бесплатные виды рекламы, такие как вирусный маркетинг и сарафанное радио. Забегая вперед, скажу, что мы были неправы :)
Но по порядку. Прежде чем начать рекламироваться и отдать владельцу рекламной площадки какие-то деньги за рекламу, нужно, перво-наперво, оценить мощность данной рекламной кампании. Так как мы с вами живем в интернете, где всё гораздо проще чем в реальной жизни, мощность рекламной кампании можно оценить очень легко в наглядных цифрах: это то количество трафика, которое прибежало к вам с рекламной площадки. Человек, который размещает рекламу на биллборде на обочине, не знает, сколько трафика к нему пришло с этого билборда. В этом есть большой плюс интернет-рекламы. А еще она дешевле. Если разделить количество денег, которое вы заплатили за рекламу на количество людей, которое к вам пришло с этой рекламы, получится эффективность рекламных вложений, измеряемая в «деньгах за посетителя». Очевидно, что нужно выбирать те площадки, где такая эффективность будет самой высокой. Как начинающие онлайн-продавцы, мы переоценили возможности сарафанного радио и вирусной рекламы. Какое-то количество народу к нам, конечно, зашло с инфы, распространенной по анонсам, аське и вконтакту, но для нормальной работы такого количества посетителей было недостаточно. Поэтому мы, в панике, решили прибегнуть к платной рекламе и SEO. Так как баннерная реклама давно уже всеми клеймится как мертвая и неэффективная, мы решили сделать ставку на контекст яндекса. Но этот вариант оказался очень дорогим. Есть в электронной торговле понятие конверсии – это процент посетителей, которые впоследствии превратились в покупателей. Так вот у нас этот показатель равняется примерно 0.5-2%, точнее определить мы не можем, так как он постоянно плавает в зависимости от фазы луны и положения звезд. А с такой конверсией при учете нашей рентабельности использовать директ для простого нагона трафика невыгодно – трафик не окупается. После всех этих опытов, я попросил нашего сеошника оценить эффективность вложений в сео. У нас был список ключевых запросов, который он оценил в 1300 долларов в месяц. Оказалось, что трафика с этих 1300 мы получим чуть ли не меньше, чем с аналогичной суммы вложенной в директ. Поэтому от SEO мы тоже отказались.
«Как же тогда рекламироваться?» — встал перед нами нелегкий вопрос. Вобщем, мы решили начать с не очень популярных тематических ресурсов с посещаемостью до 1000 человек в день. На них мы размещали (и размещаем) статьи о наших гаджетах со ссылками на наш магазин. Некоторые статьи – платные, некоторые – бесплатные. Платные идут туда, где ресурс имеет хорошую посещаемость и налаженный канал получения контента. Бесплатные – на развивающиеся ресурсы, где ресурс сам заинтересован в получении контента. Получается так, что платные статьи стоят недорого, зато имеют эффективность в несколько раз выше, чем обычная реклама. При этом и юзер не в накладе: информация не является тупым спамом для него, ведь он заходит на ресурс читать про гаджеты, и про них и читает, а по ссылке может еще и купить. Кроме того, для сайта и в целом для бизнеса хорошо иметь вокруг себя определенный информационный шум: чтобы о тебе писали, говорили, советовали друзьям и т.п. Влиять напрямую на людей с тем, чтобы они упоминали о нас в разговорах мы не можем, а вот поднять некий шум, кроме статей про гаджеты – это реально. Мы придумали пару гик-конкурсов, которые хотим провести на какой-нибудь очень популярной информационной площадке*. Мы прикинули, что такая схема хороша всем: информационный ресурс, где проводится конкурс, получает интересный контент, а мы получаем приток посетителей. Бюджет даем мы, в виде призов за первые места в конкурсе. Пока что мы наш дерзкий план еще не осуществили, держим его как бы про запас. Причина этого кроется в нашей ошибке, которую мы допустили, и о которой я писал выше: недостаток оборотного капитала. Дело в том, что мы бы хотели нагнать столько сколько вообще возможно трафика на наш ресурс, и продавать столько сколько продается, но ввиду отсутствия оборотного капитала, не можем обеспечить нужный товарный поток. В связи с чем очень часты случаи обращения клиентов с просьбой приобрести какой-то товар, которого в данный момент у нас нет. Над этим и приходится сейчас работать больше всего.
* — устаревшая информация. Сейчас идет ФППП совместно с Хабром, и со следующей недели запустим конкурс на женской площадке askwoman.ru
