Открыть список
Как стать автором
Обновить

Комментарии 33

Да грамотно все написано. Побольше бы таких статей.
Старайтесь перед встречей не забивать голову лишней информацией, и не пытайтесь планировать беседу.

И все же, правильным считается заранее планировать беседу. Ясное дело, что невозможно будет учесть всего и имправизация будет иметь место быть, но все же надо постараться раписать максимум, учесть наиболее вероятные вопросы и ответы клиентов. Если вы обладаете ясным видением темы встречи, то особого труда это не составит. Опыт приходит со временем.
Главный генеральный план у вас всегда один - это ваш бриф. Вам нужно чтобы каждая его ячейка была заполнена, и вы понимали содеражние каждой в отдельности, и, что более существенно, весь массив информации в целом.
Конечно, нужно посмотреть текущий сайт клиента, и выборочно конкурентов. Дальше зарываться нет смысла, все ответы можно получить, и гораздо полезнее получить от клиента.
Бриф брифом, а как правильно излагать мысли — это уже немножко другая тема. При наличие отличного брифа встречу можно завалить только из-за того, что не умеешь правильно презентовать.
Правильно излагать мысли я не берусь учить. Это, пожалуйста, сами.
Максим, даже бриф не поможет. Если ты не знаешь отдельных деталей и у тебя нет готового "спича" на определенные темы - ты "поплывешь". Как реальный пример переговоры твоих коллег из РБК в Перекрестке, ну поплыли они у меня в свое время )
Павел, а это когда было, можете сказать? Мне просто интересно. Кстати, я сам работал с Перекрестком, но это было уже Х5.
До X5. Все остальное - лично.
Конечно, вы правы. Как прав и mika. Нужно иметь в голове что-то кроме брифа и моих советов. Но, согласитесь, что это уже очень индвивидуально, и каждый опытный переговорщик имеет свои наработки. Я дал новичкам один совет - не бояться потому, что это распространенная проблема. Я вижу, что люди не то, чтобы бояться говорить, или, упаси бог, бояться друг друга, нет. Они, прежде всего, бояться попасть с нелепую ситуацию, бояться выглядеть глупо. А это очень сильно мешает.

Кстати, мой второй совет тоже связан именно с этим. Когда вы готовитесь, прокручиваете варианты у себя в голове, а потом оказываетесь нос к носу с совершенно другой ситуацией, вы теряетесь, и вам уже сложно выбраться потому, что изначально настрой был неправильный. Вы не были настроены импровизировать, а были настроены на то, что все пойдет так, как вы запланировали.

А что если я вам скажу, что практически в 100% случаев встречи проходят не так, как вы планируете? Мне одно время даже казалось, что они проходят прямо противоложным образом. Например, вы везете презентовать дизайн, и убеждены, что его не примут - а его принимают. Или наоборот, вызете крайне удачную работу по вашему мнению, а ее разносят в пух и прах.

Возможно, ключ в ситуации в другом. Когда я говорю, не делайте заготовок, я имею в виду - не делайте одну-две. У вас их должно быть пятьдесят. И тогда в любой ситуации вы будете во всеоружии. Но такую базу дает только многолетний опыт.

Кстати, может быть и такой подход. На эту мысль меня навел второй продюсер нашего отдела. Каждый переговорщик имеет свой образ, стиль. Например, я, по его словам, чаще всего разыгрываю роль терапевта. Здравствуйте, на что жалуемся, это пробовали, а давайте вот так сделаем... У каждого человека есть предрасположенность к какому-то образу, и если это сделать сознательным инструментом, то опять же будет легче проводить встречи.

И еще один момент. В подавляющем большинстве случаев первые встречи по сбору требований и презентации обманывают ваши ожидания и расчеты. Возможно, я именно поэтому подспудно

Нужна хорошая насмотренность, и представления
Извините, три последние строчки - это черновое. Забыл удалить.
Хм.. я пожалуй тоже не соглашусь. Скорее всего Максим имел ввиду что-то другое. На мой взгляд назначая встречу Заказчику важно четко понимать какой должен быть результат этой встречи и как Вы собираетесь его достичь. Видел слишком много примеров, когда встреча просто "сливалась" из-за того, что никто не имел в голове плана и разговор шел просто вокруг некоей похожей темы, причем постоянно уходил либо в технические, либо в бизнес-процессные дебри, которые не имели отношения к данному разговору. Видел также и другие ситуации, когда человек умудрялся на английском, через переводчика вести дискуссию один против троих достаточно агрессивных заказчиков так, что в результате укладывался в точно запланированный график и "отползал" с полным и четким набором требований (кстати, встреча длилась не час и не два - 3 дня).
На мой взгляд встречу тоже надо вести как небольшой проект - планировать и четко следовать плану, иначе вместо одной встречи получите 10..
Хороший текст и образы. Спасибо.
НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
Я могу откровенно сказать, что это все попытки обработать собственный опыт. Его много, обрабатывать его исключительно для себя мне лень, и поэтому я использую публичную форму.

Если вы сядете и будет вспоминать, что приходит в голову? Правильно, самое яркое и самое частое. Вот так, наверное, можно кратко охарактеризовать и мои тексты.
НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
Отчего же не обучают?
От театральных училищ до банальных курсов ораторского мастерства — восприятие публики, контакт, удержание контакта, методы ведения мысли, контроль восприятия и обратной связи... Если отбросить очевидную, но ошибочную точку зрения, что актёр/оратор работает в режиме монолога, то становится понятно откуда брать базовые навыки переговоров. ;)
Знаете, я встречал людей, которые говорят красиво, но говорят чушь.
В нагрузку к данной статье, очень советую посмотреть фильм: "Курите на здоровье!"
Кажется один из последних, если я не ошибаюсь. Да?
Благодарю.
Присоединяюсь к рекомендации - фильм отличный. Кстати, говорят, что книга, по которой он поставлен, еще лучше.
"... я за свободный выбор мороженного, и право каждого выбирать себе мороженное по вкусу.
- Но ты же не доказал, что я не прав.
- Да, но я показал, что я прав. А это автоматически означает, что ты не прав..."

Была еще хорошая статья в "Эсквайре", написанная человеком, который проводит тренинги по публичным выступлениям. Он говорит там о том, что публичные выступления вызывают у людей больший страх, чем страх смерти. И, что ораторское искусство, как и хорошие ораторы (Муссолини, Черчиль, Кинг) ушли в прошлое. Люди перестали ценить и использовать силу слова... А сила слова, по его словам, прежде всего, заключена в искренности. Говоря от сердца, вы можете убедить кого угодно.
да, книга, отличная!
Гораздо тоньше и умнее, чем фильм.
А можно ссылку на книгу или название.
нэма за що
написано гениально
все как на самом деле :) особенно понравились типажи, очень хорошо разделены
вообще менеджер психолог на 50%
Очень интересная классификация - спасибо автору!
Большое спасибо! Очень полезная статья.
Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.