Комментарии 29
Неужели этот канал продаж ещё работает?
Эти назойливые телефонные звонки с желанием что-то впарить / преложить только раздражают.
Да и в описанных техниках, хоть и интересно для самообразования, но нет ничего нового.
Клиент нынче грамотный. Сразу раскалывает все скрипты и приемы.
Эти назойливые телефонные звонки с желанием что-то впарить / преложить только раздражают.
Да и в описанных техниках, хоть и интересно для самообразования, но нет ничего нового.
Клиент нынче грамотный. Сразу раскалывает все скрипты и приемы.
Работает, при том прекрасно. Дело в том, что «впаривающие» менеджеры — это весьма плохие менеджеры. Очень часто предложение бывает уместным и интересным для человека, которому оно адресовано. Особенно, если это b2b и менеджер заранее подготовил информацию о проблемах клиента. Любой будет рад звонку, который предоставит варианты решения существующих проблем за разумную плату. Ничего нового — согласен. Просто систематизировано + это личный опыт, как ни крути.
В таком случае несколько вопросов:
1. Как можно узнать о проблемах компании заранее? Вы ведь можете только предполагать, какие у них проблемы.
2. По-поводу «любой будет рад» очень сомнительно) Обычно наоборот. Я написал, что клиент очень умный и знает, когда ему даже искусно что-то «впаривают». В этом случае можете ли обозначить какую-то статистику по холодным продажам в b2b? Сколько нужно сделать звонков, чтобы продажа осуществилась?
1. Как можно узнать о проблемах компании заранее? Вы ведь можете только предполагать, какие у них проблемы.
2. По-поводу «любой будет рад» очень сомнительно) Обычно наоборот. Я написал, что клиент очень умный и знает, когда ему даже искусно что-то «впаривают». В этом случае можете ли обозначить какую-то статистику по холодным продажам в b2b? Сколько нужно сделать звонков, чтобы продажа осуществилась?
1. Это возможно в случае, если база качественная. Возьмём две вариации:
А) база составлена Вами с нуля
Б) база клиентская
Если «А» — необходимо совершить тестовые звонки и собрать информацию, найти компанию на просторах интернета, на форумах. Изучить их услуги и проанализировать. В конечном итоге, как правило, исходя из этих данных уже можно делать определённые выводы. Нет стопроцентного метода, разумеется. Здесь стоит говорить о вероятностях.
2. Не нужно ничего «впаривать». Вы когда в магазин приходите, и Вам тычут значок «акция» как раз на тот товар, который Вам нужен — не будете ведь Вы «из принципа» не покупать то, что Вам искусно «впаривают»? Я не могу ответить на вопрос о том, сколько звонков нужно осуществить, так как это всё-равно, что спросить «Сколько денег нужно потратить на рекламу, чтобы заработать 100 тысяч» без каких-либо уточнений. Но я всё же могу привести статистику: в среднем, каждый десятый холодный звонок оканчивался продажей в то время, когда я этим занимался.
А) база составлена Вами с нуля
Б) база клиентская
Если «А» — необходимо совершить тестовые звонки и собрать информацию, найти компанию на просторах интернета, на форумах. Изучить их услуги и проанализировать. В конечном итоге, как правило, исходя из этих данных уже можно делать определённые выводы. Нет стопроцентного метода, разумеется. Здесь стоит говорить о вероятностях.
2. Не нужно ничего «впаривать». Вы когда в магазин приходите, и Вам тычут значок «акция» как раз на тот товар, который Вам нужен — не будете ведь Вы «из принципа» не покупать то, что Вам искусно «впаривают»? Я не могу ответить на вопрос о том, сколько звонков нужно осуществить, так как это всё-равно, что спросить «Сколько денег нужно потратить на рекламу, чтобы заработать 100 тысяч» без каких-либо уточнений. Но я всё же могу привести статистику: в среднем, каждый десятый холодный звонок оканчивался продажей в то время, когда я этим занимался.
Я прошу прощения, но меня одного раздражает подобстрастное написание «вы» с прописной буквы?
Маленькая буква уместна при обращении к публике. В статье, например. А при личном обращении, или в примерах личного обращения — это ошибка. Прописная буква стоит на своём месте, не знаю, что тут ещё сказать.
Для прояснения такой ситуации в свое время Яндекс отправил запрос на эту тему в Институт русского языка РАН и получил ответ:
«Существуют некоторые правила и рекомендации по написанию местоимений вы и ваш. С прописной буквы пишутся местоимения Вы и Ваш для выражения вежливого обращения к одному лицу, например: Прошу Вас, уважаемый Сергей Петрович...»
Это же правило указано во многих рекомендациях, например:
«С прописной буквы пишутся местоимения Вы, Ваш как форма выражения вежливости при обращении к одному конкретному лицу в письмах, официальных документах и т. п., напр.: Поздравляем Вас… Сообщаем Вам… В ответ на Ваш запрос… (Лопатин В. В., Нечаева И. В., Чельцова Л. К. Прописная или строчная? Орфографический словарь. М., 2011. С. 37).»
С прописной буквы данные местоимения пишутся в официальных письмах, особенно чиновникам, госслужащим и т.п., которые могут принять обращения со строчной буквы за недостаточное уважение к своей персоне.
Но большинство современных топ-менеджеров считает, что употребление местоимения вы вместо ты при обращении к одному лицу само по себе уже представляет проявление уважительного отношения к этому лицу. В этом случае «Вы» действительно раздражает и я соглашусь с Лебедевым (что не так часто бывает): «Совершенно невыносима рекламно-подобострастная манера писать Вы с заглавной буквы.»
«Существуют некоторые правила и рекомендации по написанию местоимений вы и ваш. С прописной буквы пишутся местоимения Вы и Ваш для выражения вежливого обращения к одному лицу, например: Прошу Вас, уважаемый Сергей Петрович...»
Это же правило указано во многих рекомендациях, например:
«С прописной буквы пишутся местоимения Вы, Ваш как форма выражения вежливости при обращении к одному конкретному лицу в письмах, официальных документах и т. п., напр.: Поздравляем Вас… Сообщаем Вам… В ответ на Ваш запрос… (Лопатин В. В., Нечаева И. В., Чельцова Л. К. Прописная или строчная? Орфографический словарь. М., 2011. С. 37).»
С прописной буквы данные местоимения пишутся в официальных письмах, особенно чиновникам, госслужащим и т.п., которые могут принять обращения со строчной буквы за недостаточное уважение к своей персоне.
Но большинство современных топ-менеджеров считает, что употребление местоимения вы вместо ты при обращении к одному лицу само по себе уже представляет проявление уважительного отношения к этому лицу. В этом случае «Вы» действительно раздражает и я соглашусь с Лебедевым (что не так часто бывает): «Совершенно невыносима рекламно-подобострастная манера писать Вы с заглавной буквы.»
Интересный у вас фокус на «впаривают». Он предполагает, что вам нечего предложить. А хорошее предложение однозначно конвертируется в определенной степени.
Ну, к сожалению, очень многие компании действительно не могут сделать хорошего предложения, из-за чего они тупо «впаривают». Это так, знаете, «одноразовая продажа». Берут количеством и назойливостью. Но я противник таких методов. Считаю, что при грамотной организации процесса телефонных продаж в связке с ведением бизнеса в целом, переговоры будут интересны обеим сторонам. Честно говоря, я не удивлён возникшему выше вопросу, ведь это вводная статья, первая часть. Каждая следующая часть будет практичней предыдущей, но я не мог игнорировать азы, которые также могут быть интересны аудитории.
Тут все рулится рынком, как всегда. Такие тупые предложения используются по той причине, что они до сих пор конвертируются. Где-то назойливостью что-то получается, а где-то удачным попаданием в актуальную «боль» клиента.
Понятно, что лучший формат может увеличить конверсию, но он и подготовки требует более затратной.
Понятно, что лучший формат может увеличить конверсию, но он и подготовки требует более затратной.
Этот канал отлично работает :)
Бизнес обучение и реклама например — на 80% у нас продаются по телефону.
Снег зимой просто не надо впаривать, нужно иметь хороший продукт.
А далее нужно его правильно продавать.
Да и не всегда ведь это совершенно холодные звонки.
Бизнес обучение и реклама например — на 80% у нас продаются по телефону.
Снег зимой просто не надо впаривать, нужно иметь хороший продукт.
А далее нужно его правильно продавать.
Да и не всегда ведь это совершенно холодные звонки.
Дайте, пожалуйста, ссылки, где можно скачать, то что наклеено у каждого на рабочем столе. Спасибо
К сожалению, это невозможно. :)
Дело в том, что всё это — раскладки продуктовых линеек по кредитам + некоторые личные подсказки каждого. Там стенка просто мягкая, и каждый может иголками прицепить себе любую бумажку. Очень помогает в работе. Как правило, туда цепляют следующие вещи:
1. Список этапов продаж (смотрите первую часть, вот ссылка: megamozg.ru/post/22224)
2. Стандарты (правила) организации, где работает менеджер
3. Информация о продукте
4. Скрипт продаж менеджера (о скрипте можно прочитать в следующей части статьи, вот ссылка: megamozg.ru/post/22230)
Дело в том, что всё это — раскладки продуктовых линеек по кредитам + некоторые личные подсказки каждого. Там стенка просто мягкая, и каждый может иголками прицепить себе любую бумажку. Очень помогает в работе. Как правило, туда цепляют следующие вещи:
1. Список этапов продаж (смотрите первую часть, вот ссылка: megamozg.ru/post/22224)
2. Стандарты (правила) организации, где работает менеджер
3. Информация о продукте
4. Скрипт продаж менеджера (о скрипте можно прочитать в следующей части статьи, вот ссылка: megamozg.ru/post/22230)
— Отлично, а как Вас зовут?
— Василий Иванович
— Очень приятно, Василий!
показательно.
И, черт побери, при чём тут «управление проектами»?
— Василий Иванович
— Очень приятно, Василий!
показательно.
И, черт побери, при чём тут «управление проектами»?
mitrich, не стоит нервничать. Управление проектами — это целое, состоящее из частей. Управление продажами — часть управления проектами. Эта статья часть управления продажами.
люблю бесплатные советы %)
Управление продажами — часть управления проектами.
пруф в студию.
Управление продажами — часть управления проектами.
пруф в студию.
Простите, но на Ваш вопрос я ответил. Если хотите его оспорить — пожалуйста. Не хотите его оспаривать — пожалуйста. Как угодно. Можете просто поставить мне минус в знак протеста. К слову, я даже в теории не имею понятия, какие здесь могут быть доказательства. Сама постановка вопроса говорит о Вашей низкой компетенции в управлении проектами, ведь части целого зависят от используемой методологии, и исходить о причастности управления продажами к управлению проектами можно лишь из логики, но не из чего другого, ведь привести конкретную методологию в качестве аргумента для любой из сторон — это исказить факты.
Ещё и хамите на ровном месте :)
Ну нет в управлении проектами управления продажами, что тут поделать, нет ни в одной из сколь-нибудь популярных методологий. Вы можете, конечно, сейчас его туда добавить и управление продажами тут же станет частью управления проектами, с этим спорить не стану — у Вас вообще чудесно получается формулировать тезисы и не заморачиваться с аргументами. Удачи в дальнейшем.
Ну нет в управлении проектами управления продажами, что тут поделать, нет ни в одной из сколь-нибудь популярных методологий. Вы можете, конечно, сейчас его туда добавить и управление продажами тут же станет частью управления проектами, с этим спорить не стану — у Вас вообще чудесно получается формулировать тезисы и не заморачиваться с аргументами. Удачи в дальнейшем.
Часто проекты без продаж ну никак не могут быть успешными, поэтому и приходится управлять их продажами :))
Бгг, это один из частых рисков. В управлении проектами называется «управление рисками».
Что значит рисков? Продажи это необходимость, а не риск.
Слабые продажи — это риск. Один из многих возможных.
И это вовсе не необходимость, куча проектов вообще без продаж существует.
И это вовсе не необходимость, куча проектов вообще без продаж существует.
То, что существуют кучи без продаж не значит, что не существует кучи с продажами.
И если проект предполагает продажи собственными силами то продажами нужно управлять и они часть проекта.
И если проект предполагает продажи собственными силами то продажами нужно управлять и они часть проекта.
Я бы плюсанул, если бы карма позволяла. Совершенно верно: продажи входят в реализацию проекта, если условия реализации проекта предполагают продажи. Есть и планово убыточные проекты, некоммерческие проекты и так далее, но это ничего не говорит о том, что продажи не входят в управление проектами. В общем-то, может быть вы вдвоём сможете найти ответ в своей дискуссии, кто знает.
Я и не утверждал, что их не существует. Но, блин, наличие кучи проектов с чем-либо не означает, что это «что-либо» относится к управлению проектами. Не множим сущности без нужды, в общем.
90% времени менеджера по холодным продажам должен занимать анализ потребностей. Изучение сата, продуктов на сайте, информация о компании и пр. Это сложная и интересная работа.
Прямая продажа — дело утомительное, требующее большого напряжения и быстро изматывающая. Именно поэтому на этом этапе конверсия должна быть приближена к 100%. Если все сделать правильно, то ты будешь предлагать продукт тому, кому он действительно нужен — а так работать легко и приятно.
Прямая продажа — дело утомительное, требующее большого напряжения и быстро изматывающая. Именно поэтому на этом этапе конверсия должна быть приближена к 100%. Если все сделать правильно, то ты будешь предлагать продукт тому, кому он действительно нужен — а так работать легко и приятно.
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей