Комментарии 25
Клёво! Но, не проще ли говорить с заказчиком в терминах отчуждаемости результата?
Дизайн (без прототипа и контента) 50000руб. Утвержденный дизайн остается в собственности у заказчика.
Прототип (контент, верстка) 100000руб. Прототип остается у заказчика.
Реализация (программизм, тех. работы, развертывание) 30000руб. Готовый продукт радует заказчика.
Поддержка — Х3 — вы всегда готовы к доработкам.
Дизайн (без прототипа и контента) 50000руб. Утвержденный дизайн остается в собственности у заказчика.
Прототип (контент, верстка) 100000руб. Прототип остается у заказчика.
Реализация (программизм, тех. работы, развертывание) 30000руб. Готовый продукт радует заказчика.
Поддержка — Х3 — вы всегда готовы к доработкам.
Не очень понимаю связь между отчуждаемым результатом и обоснованием его стоимости.
Сами этапы работ можно отчуждать и говорить о них в этом ключе, но это ведь никак не обосновывает их стоимость.
Сами этапы работ можно отчуждать и говорить о них в этом ключе, но это ведь никак не обосновывает их стоимость.
У заказчика есть риск, что свадьба не состоится. Если заказчик не может адекватно оценить стоимость проекта на старте, то он, совершенно справедливо, захочет расставить майлстоуны по отчуждаемым результатам.
Могу предположить, что стоимость работ, которые не могут быть отчуждены, есть способ давления на исполнителя, но никакой ценности для заказчика не представляет, как следствие не влияет на конечную стоимость.
Могу предположить, что стоимость работ, которые не могут быть отчуждены, есть способ давления на исполнителя, но никакой ценности для заказчика не представляет, как следствие не влияет на конечную стоимость.
Очень полезная статья! Спасибо!
Строго говоря, обоснование цены через демонстрацию расчёта себестоимости — это не самая лучшая стратегия.
Конечно, это показывает, что вы понимаете основы микроэкономики, но в реальности никого это особо не будет волновать. Ваши издержки и переменные затраты заказчику неинтересны. Он пришёл за сайтом, ему нужен результат, в идеале — за 0 рублей.
Он скажет: «ну хорошо, а что мне с того, что у тебя себестоимость такая высокая? Может быть ты сотрудникам переплачиваешь? Может у тебя офис слишком дорогой? Вон, ребята со двора обещали сделать за тридцать тысяч, чем ты лучше?»
Вот ответ на этот вопрос: «чем ты лучше?» — надо сразу выводить в качестве обоснования цены, не останавливаясь на себестоимости. Потому что цена определяется не себестоимостью, а спросом и предложением. Если у тебя действительно хорошее предложение, то заказчик найдет деньги.
Когда заказчик говорит: «150 тысяч и не больше, вот те крест», надо предлагать ему урезать его требования, предлагать двигаться по срокам и так далее.
А если вы будете обосновывать всё себестоимостью, то больше себестоимости никогда не заработаете.
Конечно, это показывает, что вы понимаете основы микроэкономики, но в реальности никого это особо не будет волновать. Ваши издержки и переменные затраты заказчику неинтересны. Он пришёл за сайтом, ему нужен результат, в идеале — за 0 рублей.
Он скажет: «ну хорошо, а что мне с того, что у тебя себестоимость такая высокая? Может быть ты сотрудникам переплачиваешь? Может у тебя офис слишком дорогой? Вон, ребята со двора обещали сделать за тридцать тысяч, чем ты лучше?»
Вот ответ на этот вопрос: «чем ты лучше?» — надо сразу выводить в качестве обоснования цены, не останавливаясь на себестоимости. Потому что цена определяется не себестоимостью, а спросом и предложением. Если у тебя действительно хорошее предложение, то заказчик найдет деньги.
Когда заказчик говорит: «150 тысяч и не больше, вот те крест», надо предлагать ему урезать его требования, предлагать двигаться по срокам и так далее.
А если вы будете обосновывать всё себестоимостью, то больше себестоимости никогда не заработаете.
Строго говоря, обоснование цены через демонстрацию расчёта себестоимости — это не самая лучшая стратегия.
Я и не через себестоимость обосновываю. А через расходы, это разные вещи.
Он пришёл за сайтом, ему нужен результат, в идеале — за 0 рублей.
Таких умных товарищей конечно навалом, согласен, но зачем с ними работать, если им нужно бесплатно и вчера.
Тут имеет место быть разделение на ценовые сегменты. Мы не работаем с низким сегментом, соответственно не работаем с теми, кто хочет за 0р.
Вон, ребята со двора обещали сделать за тридцать тысяч, чем ты лучше?»
Вот ответ на этот вопрос: «чем ты лучше?» — надо сразу выводить в качестве обоснования цены, не останавливаясь на себестоимости
Да, я согласен, что у продукта есть некая ценность, которая не зависит от стоимости его производства. Однако рынок веб-разработки не такой. Если я выставлю ценник 500 000 р, а все мои конкуренты из этого же ценового сегмента с таким же портфолио выставят за этот же проект в районе 300 000 р, то что бы я там не говорил, про то, какой классный будет продукт — это не сработает.
А про ребят со двора хорошо обоснование от обратного. Считаешь через расходы условно-постоянные, фот и тд какие примерно у них затраты в процентах. И получаешь их примерную зп. И она будет чертовски мала. Заказчик видит, что это либо не квалифицированные кадры, либо они явно завысили сроки разработки и будут просто шаблон натягивать на CMS/
Когда заказчик говорит: «150 тысяч и не больше, вот те крест», надо предлагать ему урезать его требования, предлагать двигаться по срокам и так далее.
Я писал об этом, говоря, что нужно обсуждать другие параметры предложения. Разные предложения — разные цены.
А если вы будете обосновывать всё себестоимостью, то больше себестоимости никогда не заработаете.
Также я писал про прибыль в рентабельность, которую мы закладываем.
Уметь обосновывать стоимость через себестоимость — полезно, по крайней мере, для самого себя: тогда при переговорах с заказчиком будешь уверен, что цену назвал адекватную, и скидывать ее просто так не станешь.
А вот заказчику надо не столько обосновывать цену, сколько разбивать проект на понятные для него задачи. Если сказать, что сайт стоит 180 тыс., заказчик не сможет сразу понять, много это или мало, т.к. не знает, откуда эта цифра взялась. Поэтому он пытается торговаться — вдруг подрядчик испугается, что сделка сорвется, и согласится уступить. А когда ему разложишь это на несколько мелких составляющих, то у него появляется некоторая уверенность, что сумма взята не с потолка, за ней реально стоят какие-то расчеты. Тут ему уже сложнее просить скидку, т.к. придется аргументировать свою просьбу несогласием с оценкой конкретного блока.
А вот заказчику надо не столько обосновывать цену, сколько разбивать проект на понятные для него задачи. Если сказать, что сайт стоит 180 тыс., заказчик не сможет сразу понять, много это или мало, т.к. не знает, откуда эта цифра взялась. Поэтому он пытается торговаться — вдруг подрядчик испугается, что сделка сорвется, и согласится уступить. А когда ему разложишь это на несколько мелких составляющих, то у него появляется некоторая уверенность, что сумма взята не с потолка, за ней реально стоят какие-то расчеты. Тут ему уже сложнее просить скидку, т.к. придется аргументировать свою просьбу несогласием с оценкой конкретного блока.
Ага, входная скидка, скидка для постоянного клиента, выходная скидка, скидка за доброту и так далее.
Good guy discount :) (отсюда)
Смету не нужно расписывать слишком подробно. Раньше я расписывал все супер-детально. Если это был корпоративный сайт, я разбирал каждую страничку и просчитывал ее стоимость. Почему это плохо? Потому, что так у потенциального клиента куда больше точек, куда он может атаковать, чтобы сбить стоимость. Например, он может сказать: «О, а давайте вот эти две странички сделаем идентичными. Тогда и дизайн, и верстка будет занимать 0 часов и стоить 0 рублей!»
А заказчика часто устраивает такое положение вещей? Например, как ответить на вопрос заказчика: «Почему на верстку мы отвели 53 часа? Можно посмотреть детализацию в разрезе страниц?»
Мне действительно интересно, т.к. я всегда стараюсь такую информацию вытащить из субподрядчиков, а у меня, соответственно, практически все клиенты также пытаются получить детальную смету с обоснованием цены. Торговаться за свои деньги ведь все любят :)
Вы делаете правильно. Если заказываете — требуйте подробную смету. Если делайте сами, то можно попробовать ограничиться чем-то не особо подробным, примерно как я написал. Конечно, это не всех устраивает. Но если заказчик не разбирается в веб-разработке, то он не сможет сильно оспорить вашу смету по производственным работам, просто потому, что он не знает насколько трузотратна та или иная работа. Он сможет объединять страницы, ну еще несколько приемов. Тут уже нужно уметь обосновать исходя из цели сайта зачем делать ту или иную страницу
ИМХО — рассказывать сколько и на что часов тратится совершенно бесполезно. Заказчик покупает результат, а не процесс, и объяснять ему нужно именно это.
Сайт это далеко не дизайн + технические работы. У нас над сайтами треть работ это работа маркетолога.
Сайт это далеко не дизайн + технические работы. У нас над сайтами треть работ это работа маркетолога.
Если процессы не поставлены, то результата не будет.
А то, что нужно выявлять задачи сайта, исследовать ца и под все это проектировать сайт я полностью согласен. Мы тоже так делаем. Тут речь идет о том, чтобы обосновать стоимость проекта (лишь о части процесса продажи)
А то, что нужно выявлять задачи сайта, исследовать ца и под все это проектировать сайт я полностью согласен. Мы тоже так делаем. Тут речь идет о том, чтобы обосновать стоимость проекта (лишь о части процесса продажи)
Мы по часам, а тем более по страницам сметы не расписываем.
Да, есть составляющие — стоимость CMS, стоимость дизайна, верстки и т.д., они разбиты в коммпредложении, но стоимость их объясняется только на пальцах. Т.е. — много\мало уникальных страниц, столько то не штатного функционала, и тому подобное.
В процессе сокращения сметы — так же выкидывается функционал или другие составляющие и сумма уменьшается.
С подробной сметой — все равно не объяснить почему дизайн 40 часов и по этой ставке, а не 20 :) Ну вот хочет заказчик сделать за 20 часов и все тут :)
Да, есть составляющие — стоимость CMS, стоимость дизайна, верстки и т.д., они разбиты в коммпредложении, но стоимость их объясняется только на пальцах. Т.е. — много\мало уникальных страниц, столько то не штатного функционала, и тому подобное.
В процессе сокращения сметы — так же выкидывается функционал или другие составляющие и сумма уменьшается.
С подробной сметой — все равно не объяснить почему дизайн 40 часов и по этой ставке, а не 20 :) Ну вот хочет заказчик сделать за 20 часов и все тут :)
>один java-разработчик
Именно Java, или все-таки JavaScript?
Именно Java, или все-таки JavaScript?
java
Почему и уточнил.
Немного странно увидеть джава-бекенд для небольшой региональной студии. Это больше характерно для столичных студий в сегменте «от 1М руб.».
Привычнее, в вашем сегменте, увидеть студии работающие на поток, на основе топовых PHP CMS, но в диапазоне «до 100К руб.».
Причем, не из-за демпинга. А именно из-за применения типовых решений для этой ниши.
А с чем связан выбор в пользу джавы?
Немного странно увидеть джава-бекенд для небольшой региональной студии. Это больше характерно для столичных студий в сегменте «от 1М руб.».
Привычнее, в вашем сегменте, увидеть студии работающие на поток, на основе топовых PHP CMS, но в диапазоне «до 100К руб.».
Причем, не из-за демпинга. А именно из-за применения типовых решений для этой ниши.
А с чем связан выбор в пользу джавы?
Так уж получилось, что мы по хардкору :)
Открывали студию с партнером. Он как раз и пишет на java. Пишет хорошо и быстро, поэтому вполне нормально работается)
Открывали студию с партнером. Он как раз и пишет на java. Пишет хорошо и быстро, поэтому вполне нормально работается)
С технической стороны к джаве вопросов нет, её даже скучно применять в такой роли :)
Проблема другого характера. Получилось, что разработка серверной части жестко завязана на партнера. И далеко не типичную технологию для этой ниши. Не так просто найти хорошего джависта, который заинтересуется подобной деятельностью. Ибо, легче найти более интересные и выгодные предложения.
Что будете делать, когда придется масштабировать бизнес (вы же не против расти)? Когда партнер физически не сможет тянуть весь объем работ.
Проблема другого характера. Получилось, что разработка серверной части жестко завязана на партнера. И далеко не типичную технологию для этой ниши. Не так просто найти хорошего джависта, который заинтересуется подобной деятельностью. Ибо, легче найти более интересные и выгодные предложения.
Что будете делать, когда придется масштабировать бизнес (вы же не против расти)? Когда партнер физически не сможет тянуть весь объем работ.
Это ваш сайт? www.stdio.digital
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Обоснование стоимости разработки сайта