Комментарии 19
Спасибо. Интересно. Один вопрос, почему Геннадий?
Я что-то не понял зачем первая половина статьи, если все в итоге свелось к:
1) позвонить
2) выяснить цель
3) задать дополнительные вопросы
4) обсудить цену
При этом цену желательно не сразу обсуждать, а подумать перед этим. Иначе очень велика вероятность, что вы возьмете сильно меньше, чем заказчик готов заплатить.
Вообще типовой процесс продаж будет выглядеть так:
1) Контакт
2) Выявление потребностей
3) Презентация
4) Закрытие сделки (в том числе обработка возражений и переговоры по цене).
Если у вас весь проект действительно описывается требованиями на полстраницы, то можно п1-2 в первом звонке, а остальное во втором или в почте.
1) позвонить
2) выяснить цель
3) задать дополнительные вопросы
4) обсудить цену
При этом цену желательно не сразу обсуждать, а подумать перед этим. Иначе очень велика вероятность, что вы возьмете сильно меньше, чем заказчик готов заплатить.
Вообще типовой процесс продаж будет выглядеть так:
1) Контакт
2) Выявление потребностей
3) Презентация
4) Закрытие сделки (в том числе обработка возражений и переговоры по цене).
Если у вас весь проект действительно описывается требованиями на полстраницы, то можно п1-2 в первом звонке, а остальное во втором или в почте.
Не сводится. Эта статья в частности про то, что выявление потребностей не идет вторым шагом.
Размер первоначального описания не кореллирует со сложностью проекта. В нашей практике самые простые проекты обычно лучше всего и подробнее всего описаны.
Как вам постановка – «Построить мост через Керченский пролив.» Это гораздо меньше чем пол-страницы.
Размер первоначального описания не кореллирует со сложностью проекта. В нашей практике самые простые проекты обычно лучше всего и подробнее всего описаны.
Как вам постановка – «Построить мост через Керченский пролив.» Это гораздо меньше чем пол-страницы.
Если не вторым, то каким? И что тогда идет вторым шагом после контакта?
Написано же в статье. Посчитайте количество шагов, затем найдите среди них «выявление потребностей».
Но мне кажется, что мы сейчас обсуждаем: «не понял зачем первая половина статьи». В любой из половин есть сколько-то конкретных практик. Если они для вас банальны – ок, вопросов нет. Если вы с ними не согласны – можем обсудить по отдельности.
Но мне кажется, что мы сейчас обсуждаем: «не понял зачем первая половина статьи». В любой из половин есть сколько-то конкретных практик. Если они для вас банальны – ок, вопросов нет. Если вы с ними не согласны – можем обсудить по отдельности.
Вот про это – «возьмете сильно меньше, чем заказчик готов заплатить» – отдельно скажу. Если делать все, что хочет заказчик, можно потратить любое количество денег. У вас должна быть целевая маржа. Имея ее, вы просто говорите, что заказчик может получить за ту или иную сумму. Если вы можете брать больше, это нужно делать системно – поднимая целевую маржу для всех проектов.
Вообще, нет задачи взять с заказчика все деньги. Есть задача дать ему то, что ему нужно, попав в вашу целевую маржу. Если вы системно будете это делать, рынок ваш.
И я считаю, что если вы не можете озвучить свою маржу заказчику, значит, она не совсем оправдана.
Вообще, нет задачи взять с заказчика все деньги. Есть задача дать ему то, что ему нужно, попав в вашу целевую маржу. Если вы системно будете это делать, рынок ваш.
И я считаю, что если вы не можете озвучить свою маржу заказчику, значит, она не совсем оправдана.
Цель фирмы — максимизация прибыли. а не «попасть в целевую маржу». Более того, имея больше денег можно больше предложить заказчику, попав в целевую маржу.
Зачем озвучивать маржу заказчику? Это не его дело, как и не ваше дело считать деньги в кармане поставщиков.
Вы например знаете, какая маржа с тех шмоток или гаджетов, которые вы покупаете? А если узнаете, то что изменится?
Тем более маржа может расходоваться на рос бизнеса и у вас вообще по факту убытки будут.
Зачем озвучивать маржу заказчику? Это не его дело, как и не ваше дело считать деньги в кармане поставщиков.
Вы например знаете, какая маржа с тех шмоток или гаджетов, которые вы покупаете? А если узнаете, то что изменится?
Тем более маржа может расходоваться на рос бизнеса и у вас вообще по факту убытки будут.
Ключевое слово – системно.
Цель фирмы – максимизация прибыли на определенном промежутке времени. Не в моменте. Каждый сам выбирает на каком. Ну или подчиняется логике ставки рефинансирования. Если вы будете с каждого заказчика трясти все, что у него есть, вместо того, чтобы давать то, что ему нужно в рамках вашей целевой маржи, вы далеко не вырастете. В моменте – можете.
Озвучивать маржу. Я не пишу, что ее нужно озвучивать, я пишу, что если вы не можете это сделать – это индикатор проблемы.
«Вы например знаете» – очень хороший вопрос. Знаю. И вы можете легко узнать, посмотрев отчетность Apple, Heinz, Lufthaza, VW и многих других. У Apple net margin конский, кстати. И открытость этих данных таким компаниям не вредит. Потому что цена оправдана с точки воспринимаемой ценности.
Про убытки не понял, что подтверждает или опровергает этот аргумент. Но в принципе да, вы правы, такое может быть, я решаю этот вопрос за счет некоторых принципов в бюджетировании – но про это нужно отдельную статью писать.
Цель фирмы – максимизация прибыли на определенном промежутке времени. Не в моменте. Каждый сам выбирает на каком. Ну или подчиняется логике ставки рефинансирования. Если вы будете с каждого заказчика трясти все, что у него есть, вместо того, чтобы давать то, что ему нужно в рамках вашей целевой маржи, вы далеко не вырастете. В моменте – можете.
Озвучивать маржу. Я не пишу, что ее нужно озвучивать, я пишу, что если вы не можете это сделать – это индикатор проблемы.
«Вы например знаете» – очень хороший вопрос. Знаю. И вы можете легко узнать, посмотрев отчетность Apple, Heinz, Lufthaza, VW и многих других. У Apple net margin конский, кстати. И открытость этих данных таким компаниям не вредит. Потому что цена оправдана с точки воспринимаемой ценности.
Про убытки не понял, что подтверждает или опровергает этот аргумент. Но в принципе да, вы правы, такое может быть, я решаю этот вопрос за счет некоторых принципов в бюджетировании – но про это нужно отдельную статью писать.
Извините, а что такое ФТ? Гугл ответа не дал, а навскидку предположить расшифровку аббревиатуры у меня не получилось.
Позвольте 5 копеек. Хороший короткий алгоритм, применимый во многих случаях. Но! ремесло переговоров, оно посложнее будет. Во-первых, имейте Ферли-архив. Абстрактный Геннадий, он ведь в вакууме… Какая компания, её годовой оборот. Какие проекты они отдавали на сторону — тема, объём. Как их оценили — успешные/нет, от кого зависит оценка. Кто будет принимать и оценивать новый проект и кто проявил инициативу, их полномочия и объём ответственности. Имейте в виду, что тот, кто первый называет стоимость/цену, тот проигрывает. Найдите похожие проекты и покажите их, если вам это выгодно, но не рассчитывайте, что их не найдут заказчики. Тщательно обосновывайте ваши преимущества и отличия от таких, похожих проектов. Сделайте всё, чтобы узнать, предложено ли то же самое вашим конкурентам, ведь это делают большинство заказчиков. И никогда не бойтесь начать работы по проекту, до его подписания — это вам даст громадные преимущества. Обратная позиция (деньги на стол) и заказчик подумает, что у вас тяжелое финансовое положение и ваши проекты срываются… Простите, многабукаф, увлёкся…
Довольно интересно. Есть одно уточнение. Вы путаете точность оценки с четкостью (иногда ее еще называют качеством)
Пример — «Проект займет от 1 до 3 месяцев». Вы уложились в 2, и это означает, что оценка была точной. Но нечеткой. Четкая оценка — «на реализацию фичи требуется 30 часов». Но вы, предположим, потратили 36, и это означает, что оценка, при всей ее определенности и четкости, была неточной. В данном случае точная оценка — от 30 до 40 часов.
Вам нужно самостоятельно прикинуть диапазон стоимости проекта. Оценка будет неточной. Диапазон – очень широким
Пример — «Проект займет от 1 до 3 месяцев». Вы уложились в 2, и это означает, что оценка была точной. Но нечеткой. Четкая оценка — «на реализацию фичи требуется 30 часов». Но вы, предположим, потратили 36, и это означает, что оценка, при всей ее определенности и четкости, была неточной. В данном случае точная оценка — от 30 до 40 часов.
Действительно, спасибо. Понял, что я даже в речи постоянно делаю эту ошибку. Сейчас поправлю.
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Что нужно заказчику, и сколько он готов заплатить