Открыть список
Как стать автором
Обновить

Маркетинг в ИТ. Часть 3. Тройная продажа: первая, последняя, больше никогда.

Чулан
Тройной продажи очень легко достичь и крайне трудно избежать. Как правило, тройная продажа вызывается неадекватным позиционированием и плохим таргетингом. Но основная причина тройной продажи – оторванность маркетинга от продавцов.

Маркетинг, сам по себе, не представляет для организации какой либо ценности. Продавцы смогут продавать без маркетологов, рекламных компаний и PR-акций. Задача маркетинга, как минимум, — не мешать процессу продаж, а как норма – содействовать ему. Достичь нормы можно только одним способом – стать для продавца другом, наставником и боевым товарищем.


Не нужно запускать акции без подготовки и не узнав мнения продавцов. В конце концов, именно продавцам предстоит общаться с клиентом, и если акция не нравится продавцам – они начнут ее саботировать. Еще хуже, если маркетинг достиг своей цели с помощью акции, т.е. привлек новых клиентов, а продавцы не знают, как действовать в рамках этой акции.

Была запущена акция по продвижению довольно сложных технически устройств. Суть акции была следующей – купи устройство А вместе с устройством Б и получи скидку Х-долларов. Во-первых, продавцам не сообщили (а точнее изначально не продумали) на что дается скидка- на текущую покупку или на последующую. Во-вторых, акция была ориентирована на корпоративный сегмент, большая часть оплат должна была произойти по безналу, но не было предусмотрено, как оформлять всю эту акцию по бухгалтерии. В-третьих, не была предупреждена служба технической поддержки, у которой банально не хватило ресурсов на обслуживание возросшего числа заявок. Все это привело огромному количеству тройных продаж и даже к потере существующих клиентов.

Необходимо сопровождать клиента после покупки. Продавец, живущий на процент от продаж, — существо, мнящее себя очень занятым, и от того недальновидное. Ему некогда заниматься вещами, которые увеличат продажи в будущем. Главное, что должен сделать маркетолог после совершения сделки, — это попросить клиента написать отзыв, в тот момент, когда клиент еще находится в состоянии эйфории от приобретения новой игрушки; а в момент когда эйфория спадет, и начнут вылезать дефекты и «недокументированные свойства», — поговорить, прислать службу поддержки и помочь клиенту вернуться в нормальное состояние.

После внедрения пилота достаточно большого и подававшего надежды на тиражируемость программного проекта, клиент не был дожат на использования продукта после появления первых багов. Хотя поддержка отработала полностью и многое исправила, удовлетворенность клиента упала к уровню абсолютного нуля, истории успеха не получилось. Если бы в момент появления проблем кто-то находился рядом с клиентом и занимался психологической помощью (чего тех.поддержка делать в принципе не умеет), клиент вряд ли ушел к прямому конкуренту.

Крайне важно, выяснять свои сильные и слабые стороны. Продавцы только предполагают, почему они совершили сделку. Наверняка знают только клиенты. Потому задача маркетологов постоянно выяснять у клиентов, почему они совершили покупку в вашей компании или предпочли вас конкуренту. Это даст вам возможность более четко определить свое местоположение на рынке и более четко позиционировать свои продукты.

Первая часть. Половина ИТ компаний не знают чем они занимаются.
Вторая часть. В России нет ИТ компаний умерших от голода.

P.S. Прочитав то, что написал, приношу извинения за довольно сумбурное изложение. Но все-таки я здесь пишу больше для того, чтобы разобраться в собственных мыслях. Прошу в комментарии всех, кого волнует тема продвижения высокотехнологичных продуктов, надеюсь с вашей помощью, сделать следующую заметку более структурированной и информативной.
Теги:маркетингбизнесразвитиеклиентыпереговоры
Хабы: Чулан
Всего голосов 10: ↑6 и ↓4 +2
Просмотры276

Комментарии 31

Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Похожие публикации

Бизнес-аналитик
от 80 000 до 120 000 ₽ad.ruНовосибирск
Менеджер по продажам отзывов
от 25 000 до 50 000 ₽ReviewterМожно удаленно
Аналитик бизнес-процессов
от 60 000 до 80 000 ₽ТаймЛизингВладивосток
Бизнес-аналитик
до 150 000 ₽Российский квантовый центрМосква
Ведущий бизнес-аналитик
от 120 000 до 150 000 ₽Группа «Самолет»Можно удаленно

Лучшие публикации за сутки