Комментарии 36
Начав анализировать, мы увидели, что продажник работал действительно качественно
Мне интересно, как вы оцениваете качество работы, если вы совершенно игнорируете при этом ее результат?
Мы слышали как и что говорил продажник в течение рабочего дня. Он говорил все правильно, умел бороться с возражениями, для каждого отдельного клиента выбирал свой стиль разговора, грамотно рассказывал о студиях и продуктах, имел позитивный настрой и напористость. Но когда Вам пытаются впарить сайт за 50 000 р., а Вам сейчас он вообще не упрись — как с Вами не говори — Вы его не купите. Слишком дорого.
А продажник вам об этом сказал? По идее, по итогам разговоров, он должен был проанализировать причины неудач.
Да, мы обсуждали, если не каждый день, то каждые 2-3 дня — мы брали список и анализировали по каждому клиенту. К концу первого месяца продажник сам попросился уйти, говорил о цене услуг — тк все клиенты ему говорили, что слишком дорого. Мы попробовали еще месяц — изменили тактику — звонили крупным предприятиям, у которых был сайт, но старый и не юзабельный — предлагали редизайн, продвижение. Результат был такой же.
Основы маркетинга в общем то, определение целевой аудитории, таргетинг и т.д. Продавать шубы в пустыне смысла нет, а вот автомат с газировкой поставить самое оно.
Расшифруйте, пжлст, кто такой прожект.
Свободный от дел проект-менеджер...
пришел прожект и съел мой сыр...
читая статью, думаешь, что это разные профессии.
проект-менеджер и прожект в этой статье — одно и тоже лицо.
Как я понял, смысл предыдущых комментариев в том, что «если это одно и то же лицо, так будьте любезны, напишите одним и тем же словом».
И вообще, «прожект» звучит, мягко говоря, хреново (типа «тим» — вместо тим-лида, или «бизнес» — вместо «бизнес-аналитика»...). Как-будто статья напичкана матом.
P. S. Статья хорошая, очень понравилась и т.д. (я это к тому, что замечание о «прожекте» очень даже к месту!)
И вообще, «прожект» звучит, мягко говоря, хреново (типа «тим» — вместо тим-лида, или «бизнес» — вместо «бизнес-аналитика»...). Как-будто статья напичкана матом.
P. S. Статья хорошая, очень понравилась и т.д. (я это к тому, что замечание о «прожекте» очень даже к месту!)
менеджер прожектов :)
Резюмируя свой восьмилетний опыт на фрилансе, в том числе как «точка входа заказов для своей команды» могу поделиться своим рецептом получения «лучших заказов»:
— «Лучший клиент» — это тот, кто пришел к вам сам, просто «на огонек» или «по совету друга».
Ему не нужно объяснять кто вы и чем именно хороши, его достаточно выслушать, дать несколько дельных советов по технической части или в любой другой области проекта где он «плавает», вникнуть в проект и его задачи, поделиться идеями, оформить мысли клиента в любой удобный для вас формат и составить компред — профит.
— «Лучший сейлз» для «лучшего клиента» — это проджект-менеджер. Технически подкованный, умеющий складно говорить и наделенный достаточными полномочиями хотябы для первой и приблизительной оценки стоимость-сроки, т.к. порой клиента очень сильно отталкивают фразы типа «я передам ваш проект на оценку в техничеcкий отдел».
— Лучшее вложение в рекламу это проекты, которые приведут новых «лучших клиентов».
— «Лучший клиент» — это тот, кто пришел к вам сам, просто «на огонек» или «по совету друга».
Ему не нужно объяснять кто вы и чем именно хороши, его достаточно выслушать, дать несколько дельных советов по технической части или в любой другой области проекта где он «плавает», вникнуть в проект и его задачи, поделиться идеями, оформить мысли клиента в любой удобный для вас формат и составить компред — профит.
— «Лучший сейлз» для «лучшего клиента» — это проджект-менеджер. Технически подкованный, умеющий складно говорить и наделенный достаточными полномочиями хотябы для первой и приблизительной оценки стоимость-сроки, т.к. порой клиента очень сильно отталкивают фразы типа «я передам ваш проект на оценку в техничеcкий отдел».
— Лучшее вложение в рекламу это проекты, которые приведут новых «лучших клиентов».
> Естественно, нужно разделять сейлзов и прожектов.
Только сплошь и рядом ситуации, когда первый безответственно наобещал золотые горы, получил процент и упорхнул дальше — а второму разгребать.
Только сплошь и рядом ситуации, когда первый безответственно наобещал золотые горы, получил процент и упорхнул дальше — а второму разгребать.
жестко написано! но верно! вгрызаться зубами в каждого клиента, даже потенциально «холодного», а затем переработать схему — и начать работать. Правильно!
Как то у вас все напутано.
Есть простое правило 4p (продукт, промоушн, рынок, цена).
Исходя из анализа рынка (или наугад) создается продуктовая линейка. Это задача ответственного за маркетинг. Даже если у вас в компании один человек, нужно ввести соответствующие шляпы и не допускать пересечения зон ответственности.
Сейлз — это уже сильно потом. Это уже когда есть что продавать. Маркетинговые функции вторичны. Естественно сейлз должен иметь навыки переговоров, презентации и продаж. Кто уж его научит неважно. Главное должен уметь выполнять свою работу.
Типовая схема работы сейлза такая:
1. Холодные звонки (по бизнес-справочникам)
2. Горячие звонки (по клиентам, с которыми был контакт)
3. Контакты
— презентация
— получение заказа
— работа над заказом
— закрытие сделки
Каждый вид контактов отнормирован по времени (ежедневный план на каждый вид контактов).
Работа идет по так называемой «воронке продаж».
Т.е. чтобы получить заказ нужно сделать много-премного холодных звонков, много-много горячих и много презенаций.
В итоге из кучи работы получается заказ.
Помните, что главный ресурс сейлза — ВРЕМЯ! Не нужно пилить клиентов слишком долго.
На каждый вид контакта должна быть норма.
Например, если за K «холодных звонков» клиент не откликнулся (естественно звонки делаются с перерывом на N-дней) его нужно бросить.
Если за L «горячих звонков» не назначена встреча, нужно бросать.
По сейлзам. Есть талантливые и не очень. Но статистику надо вести и если вы видите, что клиенты не переходят из одной категории в другую — значит у сейлза проблемы. Надо его учить или увольнять.
Вот это, вкратце, рациональный подход. Если вы не будете работать по холодным клиентам, вы останетесь без клиентов, они уйдут к тому, кто будет.
Есть простое правило 4p (продукт, промоушн, рынок, цена).
Исходя из анализа рынка (или наугад) создается продуктовая линейка. Это задача ответственного за маркетинг. Даже если у вас в компании один человек, нужно ввести соответствующие шляпы и не допускать пересечения зон ответственности.
Сейлз — это уже сильно потом. Это уже когда есть что продавать. Маркетинговые функции вторичны. Естественно сейлз должен иметь навыки переговоров, презентации и продаж. Кто уж его научит неважно. Главное должен уметь выполнять свою работу.
Типовая схема работы сейлза такая:
1. Холодные звонки (по бизнес-справочникам)
2. Горячие звонки (по клиентам, с которыми был контакт)
3. Контакты
— презентация
— получение заказа
— работа над заказом
— закрытие сделки
Каждый вид контактов отнормирован по времени (ежедневный план на каждый вид контактов).
Работа идет по так называемой «воронке продаж».
Т.е. чтобы получить заказ нужно сделать много-премного холодных звонков, много-много горячих и много презенаций.
В итоге из кучи работы получается заказ.
Помните, что главный ресурс сейлза — ВРЕМЯ! Не нужно пилить клиентов слишком долго.
На каждый вид контакта должна быть норма.
Например, если за K «холодных звонков» клиент не откликнулся (естественно звонки делаются с перерывом на N-дней) его нужно бросить.
Если за L «горячих звонков» не назначена встреча, нужно бросать.
По сейлзам. Есть талантливые и не очень. Но статистику надо вести и если вы видите, что клиенты не переходят из одной категории в другую — значит у сейлза проблемы. Надо его учить или увольнять.
Вот это, вкратце, рациональный подход. Если вы не будете работать по холодным клиентам, вы останетесь без клиентов, они уйдут к тому, кто будет.
Идеальная ситуация: отдел продаж превращается в отдел отгрузок (цитата профильного классика).
Когда это возможно? Когда маркетинг работает так, что продавцы не нужны.
К нам приходят уже горячие «лиды», которые говорят — хочу, куда платить? Они осознают свои потребности, способы их удовлетворения (наш продукт), ценность нашего продукта и адекватно воспринимают цену. Идиллическая картина, но каждый владелец был бы не против, если бы эта ситуация вдруг стала реальной.
В реальности все сложнее.
Именно поэтому любой хороший продавец хорошо разбирается в технологии продаж, продукте, который продает, умеет взаимодействовать с маркетингом и производством (для меня в веб-студии производство это центры компетенций по созданию сайтов, seo, smm, контексту/медийке и т.д.)
А еще не стоит забывать про сегментирование (выбор целевой группы клиентов) и позиционирование (как мы «заносим» свою компанию, продукт, людей и т.д. в головы потенциальных клиентов).
А еще этих «а еще» миллион.
Но при этом все они выстраиваются в достаточно стройную и управляемую систему.
Если интересно, могу рассказать в деталях, боюсь только жуткую нелюбовь жителей Хабра к продавцам и продажам.
Хотя, уверен, после моих рассказов ситуация сдвинется с места:)
Когда это возможно? Когда маркетинг работает так, что продавцы не нужны.
К нам приходят уже горячие «лиды», которые говорят — хочу, куда платить? Они осознают свои потребности, способы их удовлетворения (наш продукт), ценность нашего продукта и адекватно воспринимают цену. Идиллическая картина, но каждый владелец был бы не против, если бы эта ситуация вдруг стала реальной.
В реальности все сложнее.
Именно поэтому любой хороший продавец хорошо разбирается в технологии продаж, продукте, который продает, умеет взаимодействовать с маркетингом и производством (для меня в веб-студии производство это центры компетенций по созданию сайтов, seo, smm, контексту/медийке и т.д.)
А еще не стоит забывать про сегментирование (выбор целевой группы клиентов) и позиционирование (как мы «заносим» свою компанию, продукт, людей и т.д. в головы потенциальных клиентов).
А еще этих «а еще» миллион.
Но при этом все они выстраиваются в достаточно стройную и управляемую систему.
Если интересно, могу рассказать в деталях, боюсь только жуткую нелюбовь жителей Хабра к продавцам и продажам.
Хотя, уверен, после моих рассказов ситуация сдвинется с места:)
Можно быть очень хорошим проджект менеджером, но очень плохим сейлс менеджером. Политику компании надо строить все же от продаж, а не от возможностей. Все корпорации работают ради продаж. Все инженеры, исследователи, рабочие, логисты — это подчиненные сейлзов. Если нет продаж, то все остальные творцы продукта станут безработными. Даже стоимость компании на рынке определяется не технологичностью и издержками, а объемом продаж.
Все инженеры, исследователи, рабочие, логисты — это подчиненные сейлзов. Если нет продаж, то все остальные творцы продукта станут безработными.
Я бы не был так категоричен. А то мы сейчас договоримся до того, что в создании новых продуктов тоже главные — сейлы. Вообще, существует ряд бизнес-моделей, в которых роль продажников ничтожно мала.
А какой прок от создания нового продукта, если он не продается? Если нет рекламы?
Не приведете мне несколько бизнес-моделей из Вашего ряда, хотя бы две, где роль продажников ничтожно мала? Хотя бы одну! Выпуск любого продукта или услуги заканчивается продажей, если конечно мы говорим о бизнесе, то есть о деятельности с целью получения коммерческой прибыли, а не о благотворительности.
Не приведете мне несколько бизнес-моделей из Вашего ряда, хотя бы две, где роль продажников ничтожно мала? Хотя бы одну! Выпуск любого продукта или услуги заканчивается продажей, если конечно мы говорим о бизнесе, то есть о деятельности с целью получения коммерческой прибыли, а не о благотворительности.
НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
Хоршие примеры. Скажите, а рекламный и маркетинговый отделы Вы не считаете продажниками?
Предлагаю Вам ознакомиться с официальным отчетом Google особенно статью расходов Sales & Marketing.
investor.google.com/financial/tables.html
Зачем спорить голословно, правда?
investor.google.com/financial/tables.html
Зачем спорить голословно, правда?
НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
Убедили.
Сидели Пейдж и Брин делали себе свою мечту и все само собой продалось и принесло деньги. Видимо так оно и было. И не беали они никуда и не объясняли инесторам зачем им нужны деньги. То есть никто и ничего не продавал. Чистое создание технологий, а сбыт сам пришел откуда-то.
Сидели Пейдж и Брин делали себе свою мечту и все само собой продалось и принесло деньги. Видимо так оно и было. И не беали они никуда и не объясняли инесторам зачем им нужны деньги. То есть никто и ничего не продавал. Чистое создание технологий, а сбыт сам пришел откуда-то.
НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
Очень часто получаю спам на разработку сайта, в какой то мере это можно сравнить с «холодным звонком».
Что хочу сказать, что если они тупо предлагают свои услуги наобум, то другие очень хорошо и развернуто рассказывают.
Скажем для интернет-магазина:
«Мы изучили ваш сайт и заметили ряд ошибок и упущений с вашей стороны. Галерея товаров очень скудная и мы вам предлагаем бла-бла-бла, корзиной заказов пользоваться не удобно и мы хотим предложить бла-бла-бла. „
И таких пунктов штук 10…
Не будь я сам разработчиком то заказал услуги у них.
Согласен эта схема трудоемкая но можно как то автоматизировать создать шаблоны…
Что хочу сказать, что если они тупо предлагают свои услуги наобум, то другие очень хорошо и развернуто рассказывают.
Скажем для интернет-магазина:
«Мы изучили ваш сайт и заметили ряд ошибок и упущений с вашей стороны. Галерея товаров очень скудная и мы вам предлагаем бла-бла-бла, корзиной заказов пользоваться не удобно и мы хотим предложить бла-бла-бла. „
И таких пунктов штук 10…
Не будь я сам разработчиком то заказал услуги у них.
Согласен эта схема трудоемкая но можно как то автоматизировать создать шаблоны…
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Веб-попрошайничество или опыт продаж в веб-студии