Комментарии 37
Статья не о том где найти которые примеры (это по моему и так всем понятно), а о том как написать своё, уникальное КП.
Не всегда можно использовать, но… мы примерно год уже не пишем и не высылаем клиентам КП (у нас услуги), отказываем и просим личной встречи с руководителем или тем, кто принимает решение. Работаем только строго по своему региону.

Это я к тому, что почти никто не читает КП, а вот при личной встрече почти всегда мы получаем клиента.
Если у вас 20 продажников, или вам достаточно 5 новых клиентов в год, или вы настолько круты что руководители компаний готовы встречаться с вами на основании одного только телефонного звонка, то да, вам не надо общее, предварительное КП.
«Внимательно изучив Ваше коммерческое предложение об автоматизации нашего предприятия, мы приняли решение приобрести некоторое количество той травы, которую Вы курите….»
Кто минусует, пишите пожалуйста из-за чего. Как говорится — в споре рождается истина.
Минусуют зачастую на эмоциях, а объяснить почему — значит обратиться к разуму. Разум же часто подвергает сомнению обоснованность собственноручно поставленного минуса, вот поэтому вам (да и не только) мало кто напишет почему вы получили минус.
Печально… Стараешься, пишешь, выверяешь каждое слово, 30 рас обдумываешь каждый пункт, а кто-то бездумно ставит минусы…
С большей частью пунктов — согласен.
Я не пишу КП на разработку сайтов, поэтому не знаю насколько справедлив 9-й пункт для этого. Но для меня он выглядит несколько странно — наши КП никогда не бывают меньше 50 страниц. Но в этом случае оно должно начинаться с резюме предложения, которое как раз вмещается на 1-2 страницы. Т.е., ваш постулат про отсутствие времени у руководителя считаю правильным.

А вот с описанием компании — не согласен. Почему я считаю, что оно должно быть? Дело в том, что ответ на вопрос «насколько эффективно вы можете решить его проблему здесь и сейчас» напрямую зависит от компании — её опыта, репутации, квалификации сотрудников и пр.

На описании компании точно не должно заостряться много внимания, поэтому помещать полное описание в начало КП не стоит. По моему опыту, лучшим вариантом здесь является краткая (на пару абзацев) справка о компании в начале КП со ссылкой на более подробную информацию в приложении. В вашем случае оно (описание) может быть целиком в конце — так же, как описываются компании в пресс-релизах.
Мне кажется ссылки на сайт компании, в конце КП, будет вполне достаточно.
На неё нельзя кликнуть, если КП — бумажное, а надеяться на то, что руководитель захочет набрать адрес вручную я бы не стал. Нет ничего плохого в том, чтобы дать немного информации о себе тут же, не отходя от кассы.
Если это бумажное, то да. Немного, в конце и только самое важное. А не сразу после заголовка, пол страницы :)
Не-не-не. Сразу после заголовка — введение, где надо поблагодарить адресата, потом — содержание, а уж потом — чуть-чуть о компании :)
Поверьте, пол-страницы — это совсем мало для компании с богатым опытом. Даже слишком мало, я бы сказал. Если вы считаете, что пол-страницы — это много, тогда, пожалуй, действительно лучше ничего не писать, т.к. это означает, что ваш опыт слишком мал, и заострять на этом внимание клиента уж точно не надо.
Мы всё таки по разному смотрим на КП. Я вижу целью КП продать решение проблемы, а вы видите КП как продажа себя.
Не совсем так. Продажа решения проблемы — важная, возможно даже — важнейшая часть КП. Но есть нюанс.
Вы же понимаете, что огромное число (я думаю — подавляющее большинство) компаний раньше пытались решить свои проблемы либо сами, либо с помощью других компаний? Те из них, которые не решили, поняли, что всё не так просто, что мало задекларировать решение проблемы, нужно уметь её решить. Как вы убедите, что именно вы это можете сделать? Или как убедите, что сделаете это лучше, чем Вася Пупкин?

Фактически, в любом КП нужно показать, что:
1. Вы понимаете проблематику/потребности клиента
2. Вы предлагаете продукт/услугу, которая решает именно его проблемы (либо дает нужные именно ему преимущества)
3. Вы можете это сделать, вне зависимости от метеоритов и землетрясений.

Так вот 3-й пункт — тоже очень важный, и вы его упускаете.
Примерьте на себя шкуру заказчика. Вот приходит к вам 2 человека — оба понимают проблематику, оба предлагают похожие решения по схожей цене, но у одного — 100 успешных проектов, а у второго — ноль. Кого выберете?
Могу быть не прав, но КП — это же предложение, а не приложение к договору и не ТЗ. Неужели заказчик где-то требует, чтобы КП было на 50 (!) страницах? Я видел конкурсное задание на сайт для городского правительства (не сайт правительства, а сайт для одного из проектов под его надзором), там было страниц восемь, и они экстремально подробно описывали, что надо сделать. Вы такие описания в КП вставляете, т.е. еще ДО ТОГО, как вас выберут исполнителем?

Был бы я заказчиком чего-то сложного, я бы ждал короткого обзора с ценой на первой странице и графиков и диаграмм на следующих двух. В роли IT-директора мне не приходилось сталкиваться с разумными КП большего объема. Но если вы заводы под ключ строите, может 50+ страниц и должно быть… Описать десяток цехов с оборудованием на одной странице вряд ли можно.

Даже интересно, много ли на Хабре людей, работающих в компаниях уровня Siemens, которые пишут толстые коммерческие предложения компаниям уровня РЖД.
Заказчик вообще КП требовать не будет (чаще всего). КП это инициатива продажника.
Про КП на очень узконаправленные предложения я писал выше, это совсем другой документ.
на самом деле не «выше», а «раньше». Я полез искать комментарий вверх, не нашел, и оказалось, что он просто ниже и левее :) По сути — согласен.
Конечно я выберу по портфолио. И я соглашусь в том, что в моём описании не хватает пункта про портфолио. НО потфолио компании, это не описание компании, это совсем другая сущность.
А что такое, по вашему, описание компании? Это же не веселая история, как основатели квасили в баре и решили организовать компанию, правда?
Описание компании нужно для того, чтобы адресат понял, с кем он имеет дело. В каком виде делать это описание — ваше личное дело. В вашем случае, на мой взгляд, нужно указать, как долго вы работаете на рынке (что не новички), описать команду (что это не один человек, не шарашкина контора, а целый коллектив) и указать наиболее значимые проекты. Может, еще что-то, вам виднее.
Если услуга очень высокотехнологичная, а специализация очень узкая, то КП конечно будет другим. Тем более если это КП не типовое, а индивидуальное.
>Как написать эффективное коммерческое предложение
А ни как.
Еще будет плюсом компреда обращение не к фирме клиента абстрактно, а к конкретному управленцу по имени и отчеству.
Это несомненно огромный плюс. Но чаще всего ФИО руководителя мы узнаём когда всё доходит до индивидуального КП.
Также и вашему клиенту, не нужен сайт, ему нужно повышение продаж, представление продукции, раскрутка бренда.

Обычно как раз наоборот:
— Здравствуйте, мы фирма XXXX и нам нужен сайт!
— Зачем он вам нужен? Какие задачи вы хотите решить? Чем занимается ваша компания? Ваша ЦА?
— Нам вас порекомендовали, вы же делаете сайты?!!!
С таким подходом я даю 90% гарантии что сайт этой компании будет успешно забыт сразу после того как сделан. И как не печально, но клиентов с таким подходом большинство…
Если клиент отказывается отвечать на мои вопросы и продолжает требовать «просто сделать сайт и всё!», я с вероятностью 99.999(9)% отказываюсь от такого предложения.
Хотите писать коммерческие предложения, читайте классику «Продающее письмо» Дэн Кэннеди.
И не занимайтесь высасыванием опыта из своей жизни, в которой написание коммерческих предложений явно не является вашей основной деятельностью.
Во первых — я нигде не писал о том что я мега гуру который 50 лет только и занимается что написанием рекламных текстов.
Во вторых — я делюсь опытом который был получен мной в написании не одного десятка КП, прочтения не одной книги по маркетингу, и просмотра не одного вебинара на эти темы. На основании всего этого я сделал выжимку самого важно, а не просто дал ссылки на десяток книг по теме.
В третьих — хаб «Бизнес студии» создан для того чтобы делится опытом, а не для того чтобы бездумно дать ссылку на книгу и затролить автора.
А вот у меня вопрос. Стоит ли делать акцент на Вас, Ваш — писать заглавными буквами все и выделять жирным?
Писать «ВАШ» однозначно не стоит.
Лично мне больше нравится когда в КП обращаются с большой буквы. Главное что если где-то написал «Ваш», то так (с большой буквы) должно быть написано везде в КП.
Согласно Лебедеву «вы» пишется с маленькой, если только вы не обращаетесь к знакомому вам и невероятно уважаемому вами человеку. На мой взгляд, очень здравый подход. Ведь вы не можете сказать, что уважаете любого встречного-поперечного, кто прочитает ваш текст.
Но это приходиться делать… Хоть это и будет лже уважение в дальнейшем оно поможет вам с получением заказа.
+1 ведь далеко не все клиенты знают правила написания «Вы» ;)
Ну почему сразу грубую? Все люди в некоторой мере любят лесть, но в данном случае надо льстить чтобы получить заказ. Тем более Вам не составит труда набрать первую букву заглавной. :)
Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.