Управление продажами *

Всем привет, на связи Вова из ОКейси (Senior Product Manager YouTalk, CPO Eatagram, ex. Joom.com). В прошлой статье писал о том, какие есть типы задач на интервью и что с ними делать. Однако, я верю в практику больше, чем в теорию, поэтому предлагаю вместе посмотреть на возможные решения самых популярных задач.

Я постараюсь рассказать и показать на примерах, плюс-минус каких ответов ждут от продакт менеджеров на интервью. Как показывает практика, новичкам и опытным продактам задают одни и те же вопросы, меняют только формулировки и ожидают разную глубину ответа. Поэтому статья подойдёт как продвинутым продакт-менеджерам, так и тем, кто только собирается им стать.

Делегировать всю работу отделу продаж и надеяться, что бизнес пойдет в гору — дело гиблое. Поэтому нужно выстроить коммуникацию таким образом, что сейлзы работали не за всех, а в связке с остальными.

В 2023 году с нуля запустили собственный проект по продаже настольных ковриков для ноутбука, клавиатуры и мыши. Нашли поставщика в Китае, доставили товары в Москву и запустили продажи на трех маркетплейсах: Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Результат — более 5 млн руб. дохода за год на 12 SKU (ковриков разных цветов).

В статье расскажем о сильных и слабых сторонах каждого из маркетплейсов. На Ozon и Wildberries высокая конкуренция, не все рекламные инструменты одинаково полезны, но можно экономить на логистике и сокращать комиссию площадки. На Яндекс Маркете меньше конкуренция, низкая комиссия, встроенная нейросеть, отзывчивая техподдержка и рабочий инструментарий для буста продаж.

Делимся в кейсе лайфхаками, которые будут актуальны и в 2024 году:

• Как запустить продажи на всех маркетплейсах — алгоритм работы;

• Что делать при сезонном спаде и почему еще могут проседать продажи;

• Как экономить на логистике и сокращать комиссию площадки.

Работая в условиях жесткой конкуренции и турбулентной экономики, бизнесу постоянно необходимо искать новые методы и подходы для увеличения дохода. Для тех, кто работает с клиентами по подписочной модели, одним из таких инструментов является ARR (Annual Recurring Revenue), который помогает рассчитать ежегодную повторяемую выручку,  оценить долгосрочный потенциал сделки, эффективность работы сейлз-команды и маркетинговых кампаний.

Для полноты картины бизнесу также необходимы расчеты метрик юнит-экономики, которые являются взаимодополняющими инструментами ARR  — CAC (Customer Acquisition Cost), Retention cost, Gross Profit, LTV (Lifetime Value), Payback period. Все это позволяет достоверно оценить эффективность каждого отдельного продукта или услуги компании.

ARR и юнит-экономика помогают определить, какие продукты или услуги приносят максимальную прибыль, что можно улучшить для достижения еще больших результатов, а также в целом принимать обоснованные решения об инвестициях и развитии компании.

Поскольку у нас в Content AI о сложных процессах могут рассказывать не только разработчики, под катом своими знаниями делятся наши финансисты — что это за метрики, как их рассчитать и где применить.

Вы ведь тоже каждый раз ломаете голову над темой email-рассылки? Перебираете варианты, тестируете разные подходы, но показатели ROI какими были, такими и остались? Увы, знакомая ситуация.

Статистика тем временем показывает, что на каждый доллар, вложенный в email маркетинг, вы можете получить $36 возврата! Впечатляюще, конечно, но вот только достичь таких результатов можно лишь при условии высокой вовлеченности аудитории и релевантности контента.

Будучи маркетологом, я все время ищу более действенные способы улучшения взаимодействия с аудиторией. Когда я впервые столкнулся с ИИ, меня осенило ― я понял, что это именно тот инструмент, который возьмет на себя львиную долю моих задач. В этой статье я поделюсь с вами своим опытом использования ИИ для повышения ROI и улучшения взаимодействия с аудиторией, а также расскажу о некоторых фишках, которые вы сможете применить в своем бизнесе.

В этой статье представлены разнообразные методы использования искусственного интеллекта для автоматизации различных этапов продаж, начиная от анализа данных и заканчивая автоматическим взаимодействием с клиентами. В материале представлены практические советы и примеры использования технологий искусственного интеллекта для улучшения процессов продаж.

Триггерные исследования — это не просто модный тренд в аналитике и маркетинговых исследованиях, это мощный инструмент, который позволяет компаниям вовремя реагировать на потребности и предпочтения их клиентов, а также адаптировать продукты и услуги под реальные требования рынка. Эта статья погружает вас в мир триггерных исследований, раскрывая их сущность, преимущества и применение на практике.

Мы разберемся в деталях, что такое триггерные исследования, почему они стали неотъемлемой частью стратегии ведущих компаний и как именно они могут помочь вашему бизнесу стать более отзывчивым и клиентоориентированным. Более того, мы предложим конкретные примеры и практические советы, которые вы сможете использовать для создания собственных исследований.

Этот материал будет особенно полезен маркетологам, аналитикам, руководителям отделов клиентского сервиса и всем, кто стремится улучшить взаимодействие с клиентами и повысить их удовлетворенность от продуктов или услуг. Независимо от того, являетесь ли вы опытным специалистом в области маркетинговых исследований или только начинаете свой путь, эта статья предложит вам новые идеи и подходы, которые можно интегрировать в вашу работу.

Всем привет!

Меня зовут Александр Николаев. В рознице я уже 18 лет, в основном специализировался в FMCG. Теперь работаю с такими товарами, как одежда, обувь, инвентарь и спортивное питание. Ещё есть 2 года опыта в IT тестировщиком, системным администратором и руководителем по обеспечению ПО. Участвовал в хакатонах на позициях PR, QA и UI дизайнером. После ухода многих компаний из РФ вернулся в ревизоры.

Что делает ревизор

Работа ревизора заключается в том, чтобы провести в магазине качественный пересчет, а после этого – качественное закрытие. Это нужно для того, чтобы у бизнеса была актуальная информация по наличию товарно-материальных ценностей в магазине.

В свободное время я работаю над несколькими проектами, которые, надеюсь, помогут мне и моим коллегам. Так как очень люблю программировать на Delphi и C# хочу рассказать о паре проектов, которые я пока разработал в демоверсиях. О них и будет пост.

Давайте разберёмся, почему на одном рынке компания зарабатывает на n-ом количестве лидов 100 млн р в год, а другая — 7 млн р при одинаковых затратах.

Благодаря технологическому прогрессу, мы наблюдаем впечатляющее многообразие инструментов для проведения онлайн-опросов. Эти инструменты предлагают различные функциональные возможности: от простых анкет до сложных опросов с ветвлением логики и интеграцией с другими сервисами.

Качественный инструмент для онлайн-опросов обладает не только широким спектром типов вопросов и интуитивно понятным интерфейсом для пользователей, но и предлагает глубокие аналитические возможности для обработки полученных данных. Это позволяет HR-специалистам лучше понимать потребности сотрудников, маркетологам — точнее определять предпочтения потребителей, исследователям пользовательского опыта — выявлять узкие места в интерфейсах, а разработчикам продуктов — совершенствовать свои создания, делая их максимально отзывчивыми к запросам аудитории.

Эта статья адресована профессионалам в самых разных сферах деятельности: HR-специалистам, маркетологам, исследователям пользовательского опыта, разработчикам продуктов. Мы рассмотрим, как выбрать подходящий инструмент для онлайн-опросов, который не только облегчит процесс сбора данных, но и позволит получить максимально точную и объективную информацию, способствующую принятию взвешенных решений.

Всем привет!

Меня зовут Дмитрий, я занимаюсь развитием отношений с клиентами и партнерами в IT‑компании StecPoint.

Наша компания входит в IT‑холдинг. Мы оказываем услуги заказной разработки «под ключ», предоставляем отдельных специалистов и целые команды нашим клиентам для усиления их собственных команд. У нас множество выстроенных процессов по продажам, быстрому формированию команд, есть качественный проектный офис, большое портфолио из разных предметных областей. Также в компании внедрен стратегический менеджмент и долгосрочное планирование. Мы занимаемся не только текущей операционной деятельностью в тактическом режиме, но и планируем будущее. Расти нужно быстрее рынка, в противном случае компания либо остается на том же уровне, либо сжимается, что в абсолюте может означать смерть бизнеса.

CSI — Customer Satisfaction Index, или Индекс удовлетворенности клиента, — лишь один из инструментов для нас. Он позволяет отслеживать удовлетворенность клиентов относительно наших услуг и процессов, с которыми клиенты сталкиваются, взаимодействуя с нами. CSI, в отличие от других инструментов, помогает делать выводы и принимать решения, на чем нам сосредоточиться в улучшении качества наших услуг. Это помогает нам становиться лучше и двигаться вперед осознанно, развивать компанию, улучшать процессы, выполнять принятую и утвержденную в компании стратегию.

Давайте посмотрим на инструмент более подробнее (в моей первой статье на Хабре).

Введение в тему выявления потребностей клиентов через опросы начнем с утверждения, что понимание того, что действительно важно для ваших клиентов, является краеугольным камнем успешного бизнеса. В наш век информационных технологий и высокой конкуренции, ключом к выживанию и процветанию компании становится не только качество продукта или услуги, но и способность адаптироваться к меняющимся потребностям и предпочтениям клиентов. Именно здесь опросы выступают как мощный инструмент, позволяя компаниям получить ценные данные прямо от источника - своих клиентов.

Опросы могут выявить не только текущие потребности клиентов, но и предсказать будущие тенденции, позволяя компаниям опережать конкурентов и формировать предложение, которое точно соответствует ожиданиям рынка. С помощью грамотно составленных вопросов можно собрать обратную связь о всем: от удовлетворенности продуктом до предпочтений в обслуживании и новых идей для развития.

Парсинг сайтов — это автоматический процесс сбора и систематизации данных в интернете. Для него используют специальные программы — парсеры, которые отбирают с сайтов информацию по заданным критериям. Программа-парсер может запускаться ежедневно, а при необходимости и несколько раз в день, и через указанные сайты, которые могут включать веб-ресурсы конкурентов, онлайн-маркетплейсы или агрегаторы цен, предоставлять полученные данные.

Парсинг заменяет кропотливую ручную работу по копипастингу автоматизированным процессом.

Меня зовут Юрий Шиляев, уже более 15 лет я руковожу образовательными проектами и продуктами для технологических компаний. Обучение клиентов и партнеров, обучение персонала компании, а также образовательный маркетинг (это когда нужно вашим клиентам рассказать сложные вещи очень лаконично и просто).

В этой статье я расскажу про то как мы строили обучение клиентов и партнеров в технологическом стартапе, зачем эта система была выстроена и какой эффект принесла.

Здесь и далее я буду говорить про обучение клиентов и партнеров, это понятие для меня объединяет два направления - образовательный маркетинг и enablement (онбординг). В рамках обучения клиентов и партнеров мы не только предоставляем им образовательную информацию, учим работать с продуктом и технологией, но и постоянно мотивируем внедрять наш продукт, то есть занимаемся маркетингом.

Нужно ли вам обучать клиентов и партнеров?

Если вы разрабатываете и продаете B2B софт, требующий внедрения - безусловно. Если вы оказываете услуги - то вы часто сами находитесь внутри такого обучения - вам надо сертифицировать специалистов на знание какого-то софта или обучать клиента. В любом случае вы будете использовать элементы образовательного маркетинга и/или enablement’а.

Наверное это все дорого и мне не подойдет?

Все примеры, которые я привожу делались компанией в 100-200 человек, отдел маркетинга редко превышал 10 сотрудников на том этапе, а отдел обучения клиентов редко был больше 4х. Начинали мы с 2х человек. Я знаю компании в 80 человек, которые оперируют схожую программу. Потому что без этого никуда.

Это не аналитическая статья и никаких объяснений в ней не будет. Это просто набор сведений от руководителя со стажем о том, как работают люди. И некие рекомендации по управлению персоналом.

Итак вот этот список. Это не законы природы. Это статистика. В основном это так. Но бывают и исключения.

Сбор и анализ обратной связи позволяют предприятиям не только улучшать свои продукты и услуги, но и адаптироваться к меняющимся потребностям и предпочтениям своих клиентов, опережая конкурентов и повышая лояльность своей аудитории.

Целевая аудитория этой статьи - руководители и специалисты компаний, которые стремятся развивать свой бизнес через углубленное понимание своих клиентов. Это также включает в себя маркетологов, менеджеров по продукту, специалистов по качеству и услугам, HR-специалистов, и даже разработчиков, которые ищут способы улучшить пользовательский опыт и эффективность своих продуктов и услуг.

Прочитав эту статью, вы узнаете, как правильно собирать, анализировать обратную связь и как использовать эту информацию для принятия обоснованных бизнес-решений. Мы также рассмотрим, как инструменты, такие как Тестограф, могут помочь в организации опросов, анализе данных и улучшении взаимодействия с клиентами, делая процесс сбора обратной связи не только эффективным, но и приятным как для вас, так и для ваших клиентов.

Статья будет интересна и полезна для всех, кто хочет сделать свой бизнес более клиентоориентированным, улучшить свои продукты и услуги, и в конечном итоге - увеличить свою прибыльность и конкурентоспособность на рынке.

Воронка в CRM — главный аналитический инструмент менеджера по продажам. Она прогнозирует продажи, фокусирует и направляет действия менеджера, помогает выйти на план. Все это возможно благодаря тому, что правильно сформулированная воронка продаж приближает менеджера к реальности.

Менеджер по продажам тем успешнее, чем ближе к реальности.

Когда каждый клиентский отзыв может стать решающим фактором для развития продукта или услуги, анкетирование выступает не просто как инструмент сбора информации, но как стратегическое преимущество для любого бизнеса. Оно позволяет не только узнать мнение клиентов о текущем продукте или услуге, но и выявить скрытые потребности, которые ещё не удовлетворены. Таким образом, анкетирование клиентов становится ключом к инновациям и улучшению качества обслуживания.

Статья адресована широкому кругу читателей: от владельцев бизнеса и маркетологов до специалистов по исследованиям рынка и HR-менеджеров. Если вы стремитесь повысить лояльность клиентов, оптимизировать продуктовую линейку или улучшить пользовательский опыт, здесь вы найдете практические советы и рекомендации, как эффективно провести анкетирование, анализировать полученные данные и применить их для развития вашего бизнеса.

Читая эту статью, вы узнаете, как использовать онлайн платформу Тестограф для создания анкет, которые не только привлекут внимание вашей аудитории, но и обеспечат вам глубокие и качественные данные. Мы поделимся секретами создания эффективных опросов, научим вас избегать распространенных ошибок и покажем, как максимально использовать потенциал анкетирования для достижения ваших бизнес-целей.

• Что делать с зарплатными рисками?

• Какими должны быть премии и бонусы?

• Как не продешевить и не переплатить?

В этой статье я постарался интересно и вдумчиво проанализировать свой опыт работы с разными схемами материальной мотивации

Легко представить сколько мне довелось увидеть схЭм как работодатели пытаются не заплатить менеджерам по продажам и наоборот — как менеджеры пытаются получить то, о чем не договаривались. Зарплата, как и любая свободная цена — это всегда компромисс между продавцом и покупателем. Для того, чтобы работодатель рад был платить бонусы, а менеджер по продажам их получать, нужно понимать логику рассуждений с обеих сторон. Поговорим о логике работодателя.

Итак, начнем с окладной части. С ней связано довольно сложное противоречие. Оклад — это всегда зарплатные риски для работодателя, которые он не хочет на себя брать. Однако вынужден это делать для того, чтобы вакансия соответствовала ожиданиям кандидатов.

Можно выделить два вида зарплатных рисков. Первый заключается в том, что материальная мотивация требует материальных затрат, а мотивации не дает. Т.е. работодатель обязан платить какую-то сумму, а сотрудник не обязан ее отрабатывать. Второй риск в том, что, несмотря на все усилия сотрудника и выплаченную ему окладную часть, продаж все равно нет. Очевидно, что вернуть расходы будет невозможно.