Как стать автором
Обновить

Комментарии 8

Жаль только мы находимся в России, где все эти сказочные западные истории про премии работают очень плохо, и обычно планка, после которой идет премия, торчит очень высоко, да и вообще для каждого сотрудника индивидуальна. И это мы еще не вспоминаем про неравномерность рынка и иные факторы…
Один из веселых уроков, который я вынес из руководства продавцами: хочешь потерять сотрудника — установи план или поменяй его размер

Сейчас есть удобная система: по прошествии временных срезов анализируется работа и на основе этого выдается премия/13 зарплата
DanikoBas, спасибо за комментарий.
В этой статье приведён реальный кейс реальной компании, которая работает в России 10 лет.

Весь фокус в трёх вещах:
— поставленный план реально достижим;
— компания «твёрдо стоит на ногах» — её не штормит финансово от месяца к месяцу;
— размер премии не является основной составляющей дохода сотрудника.

Мы никогда не назначаем крошечную зарплату, обещая сверхбонусы, которые недостижимы. Базовая ЗП всегда стабильна и адекватна рынку

Стараемся добавить игровой момент в процесс выполнения фин.плана. В офисе висят динамические графики по отделам, есть даже внутренний тотализатор, когда сотрудники делают ставки, на отдел, который в текущем месяце быстрее всех выполнит финансовый план. Это весело и азартно.

Я уверен, что «волшебной» таблетки мотивации, которая подходит всем — нет. Но в условиях WebCanape описанная схема работает.
Я говорил про продажи в рамках обычного магазина. Насчет подобного подхода в IT не уверен, так как сильно много негатива сохранилось с юности
Но в целом скилл-ревью и анализ сделанного мне больше нравится.
Разумеется выстраивать схемы материальной мотивации персонала в отделе продаж нужно обязательно, независимо от того магазин это или IT-агентство. Специалистов по продажам мотивируют во всех сферах бизнеса, там базовые методики уже давно сформированы, бери и внедряй.

Вопрос в том, как найти мягкие мотивирующие рычаги для тех, кто не связан с фронтом прямых продаж, а «сидит» на готовой клиентской базе, которая недёшево достаётся любой компании?

В идеальном состоянии «Бирюзовой компании» все работают со 100% отдачей, персонал не нужно мотивировать, но «по-жизни» получается далеко не так.

Плюшки, комфортный офис, гибкий график, корпоративные мероприятия, не всегда срабатывают. У людей есть жёны, дети, ипотека и т.д. Эти потребности тоже нужно закрывать.

Мне хочется, что бы сотрудник понимал, что ему проще чуть большее усилие приложить на работе и получить премию, чем искать «халтуру» на стороне.
Почему премия менеджеров 80% от фонда, а технических всего 20% ?!
NeverIn, так сложилось структурно, что менеджеров, которые ведут клиентские проекты у нас в штате количественно больше и на них лежит самая высокая доля ответственности за качество услуг, которые мы даём клиентам.

Технические и финансовые специалисты — важная составляющая, но круг выполняемых ими задач более простой, понятный и хорошо зарегламентированный. Их вклад, по нашим ощущениям, как раз и составляет 20% успеха отдела. Премия менеджеров в целом всегда выше чем у специалистов это правда, но большинство специалистов ставят для себя цель перейти в разряд менеджеров, либо стать экспетртами.

Методика, которую я описываю является эксперементальной, поэтому не исключено, что через несколько месяцев, проанализировав ситуацию мы изменим пропорции.
Несколько насущных вопросов по статье:
  1. У вас планы привязаны к обороту? Как справляетесь с проблемой скидок по выручке для крупных заказчиков?
  2. Бывают ли ситуации, когда менеджер выполняет план, но не соблюдает другие условия: не выполняет регламенты, не сдает сертификаты? Если бывают, как с ними справляетесь?
  3. В плане аккаунтов указано, что они должны получить 4 положительных отзыва. В какой форме вы их получаете?
  4. Вы платите премии, если есть остро-отрицательные отзывы? Как вы их разбираете?
  5. Какое отношение имеют производственники к выполнению планов заказчиков и их уходу из агентства? Как они могут повлиять на то, чтобы открутка была больше, а клиент не уходил?
Спасибо за вопросы. Отвечаю по — порядку.

1. У вас планы привязаны к обороту? Как справляетесь с проблемой скидок по выручке для крупных заказчиков?

План менеджера привязан к обороту. Скидки предоставляются на этапе продажи и затем фиксируются в абонентской плате. План менеджеру формируется уже с учётом скидки. Менеджера который ведёт конкретных клиентов не особо волнyeт вопрос, у него клиент со скидкой или нет. Его задача отработать так, что бы все клиенты заплатили абонентскую плату в текущем месяце и остались довольны.

2. Бывают ли ситуации, когда менеджер выполняет план, но не соблюдает другие условия: не выполняет регламенты, не сдает сертификаты? Если бывают, как с ними справляетесь?

Да, такие ситуации бывают. Разные критерии уменьшают на разный процент размер премии. Например: не сдал квалификационный экзамен — 10% к базовой премии, не ведёшь внутренние отчёты по клиентам согласно регламенту — 5% от базовой премии и т.д.

3. В плане аккаунтов указано, что они должны получить 4 положительных отзыва. В какой форме вы их получаете?

Каждый аккаунт — менеджер регулярно высылает своим клиентам отчёты о проделанной работе, достигнутых результатах и план на следующий отрезок времени. В конце каждого отчёта, для клиента есть ссылка с приглашением оценить работу менеджера или оставить отзыв. И поверьте, клиенты очень охотно пользуются этим инструментом и тогда когда они довольны и тогда, когда есть какие-то нерешённые вопросы.

4. Вы платите премии, если есть остро-отрицательные отзывы? Как вы их разбираете?

Если есть остро-отрицательный отзыв, то обязательно проводим «разбор полётов», готовим официальный ответ клиенту от имени руководства компании, вырабатываем и принимаем к исполнению план действий по данному проекту. Выплачивать или нет премию, смотрим по ситуации. Прецедентов, когда менеджера полностью лишали премии, за «скандальный» отзыв клиента были всего пару раз.

5. Какое отношение имеют производственники к выполнению планов заказчиков и их уходу из агентства? Как они могут повлиять на то, чтобы открутка была больше, а клиент не уходил?

К производственникам мы относим: финансовых специалистов и технических специалистов.
— Финансовые специалисты следят за актуальностью договоров, тарифов по которым мы работаем с клиентами, контролируют полный документооборот, контролируют оплаты и просроченные услуги. Они постоянно взаимодействуют с бухгалтерами компаний клиентов. Кроме всего перечисленного, готовят документы по тендерам и закупкам. Из-за халатной или непрофессиональной работы фин.специалиста можно недосчитаться до 25% абонентских платежей. Это важный рычаг ритмичного поступления денег.

Технические специалисты работают по задачам аккаунт — менеджеров + дополнительно по каждому проекту есть базовый набор типовых работ которые мы обязательно выполняем, что бы продвижение и SEO — было эффективным.

Задача технического специалиста быстро и качественно выполнять рутинные типовые работы, которые влияют на конечный итог: рост целевой посещаемости и количество лидов. Если говорим про рекламу, то тех.специалисты работают с первоначальным подбором ключевых слов, проверяют базовые тех. параметры посадочных страниц, работу форм, on-line — консультантов. Мониторят, что бы все сервисы приёма заявок на сайте работали.

Если у клиента, в результате нашей работы, есть рост качественных лидов, то он обязательно будет увеличивать бюджеты и на рекламу и на продвижение.
Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.