Комментарии 31
Русским в Европе не доверяют, впрочем, как и индусам и китайцам.
В Европе есть особенность в маркетинге (м.б. в ментилитете). Маркетолог должен быть местным, врядли получиться заключить хороший договор во Франции с французами, например немцу, даже если он хорошо говорит по фр.
В основном так и есть. У нас в компании, каждый сэйлс продающий не на немецкий, а например на французский или другой зарубежный рынок приемущественно нативный спикер той страны.
Да, кстати, возможно нативный сейлз частично решит проблему недоверия. Как минимум первый барьер снимается.
Здесь дело не совсем в сейлсе. Мы с намого начала не скывали то, что основная команда находится в России. Поэтому наитив сайлз или нет, факт того, что работа ведется с российскими специалистами, не всегда нам на руку. Но как Василий написал в статье, сейчас мы боремся за нашу репутацию в Европе :-).
Часто бывает совершенно без разницы где происходит производство: Россия, Китай, Индия. Более того это даже необязательно афишировать. Сейлз это лицо фирмы для клиента. В конечном итоге клиент хочет позвонить сейлзу и попросить его приехать к нему в Нюнберг какой-нибудь завтра и обсудить его проблему на хорошем немецком языке.
НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
Но надо еще честно признаться, особенности в менталитете есть и у россиян. Причем часто они ближе к китайскому или индусскому менталитету чем к европейскому ))
Приятно слышать! Так держать, Васяй :)
Мы базируемся в Мюнхене (делаем Excursiopedia) и я полностью готов подтвердить что завоевать русским доверие у немцев достаточно тяжело. Но решаемо. Успехов!
Спасибо за статью.
Не может ли быть такое, что как раз низкая цена и вызывает недоверие?
… российские корни WebCanape вызывают недоверие, несмотря на то, что мы предлагаем более низкую стоимость услуг, высокую скорость работы при аналогичном качестве
Не может ли быть такое, что как раз низкая цена и вызывает недоверие?
Сплошные русские имена + юридическая форма «e.K.» (ИП/ЧП по сути) у немцев вызывают некоторое смущение. А так у Вас симпатичный сайтик, за эти деньги немцы ожидают не так много как русские ))))
Да, мы не скрываем, что у нас Росийские корни. Поэтому имена менять не стали :-). e.K. — это нормальная юридическая форма в Германни. Очень много компаний, которые работают, именно, как e.K. Если бы мы не были e.K., а только Kleinunternehmen, тогда допускаю, что это вызывало бы некоторое недоверие.
Нет скрывать это было бы конечно фатально. Но многие мелочи в текущем виде немцев настораживают. К примеру e.K. это очень специфичная юридическая форма со своими корнями. И в Вашем случае она выглядит «субоптимально» по ряду причин. Давайте представим что я заказчик от небольшой компании на 20 человек и увидел Ваше предложение.
1) Компания формы e.K. не является юридическим лицом, а является физическим лицом, несмотря на внесение этого физического лица в торговый реестр (которое чисто декларативное). Т.е. несмотря на красивые названия контрагентом по сделкам является в глазах заказчика «Марина Каспер и её комманда», чей опыт в этой конкретно компании минимален (внесение в реестр совсем свежее)
2) Марина Батьковна отвечает за всё про всё полностью всем своим личным капиталом. В стране где поймать солидный штраф или иск проще простого! На такое в Германии в понимании другого бизнесмена идут как правило люди которым а) нечего терять б) нет денег на ООО чтобы оградить себя от случайной «шальной пули»
3) На сайте речь идёт о солидной компании, 20 человек штата плохо вяжется в бюргерском понимании с Einzeluntenehmen (которым является e.K.), т.е. по совокупности всех данных они понимают что Марина Каспер есть торговый представитель, агент, или просто ширма, и скорее всего ничего у этой фирмы нету кроме телефона, секретаря и пары нанятых сейлсов. Т.е. в случае чего спросить с такой компании что-то оч сложно. Это не то чтобы прям дисквалифицировало Вашу компанию, но это не всегда нравится клиенту.
4) Клитент с той или иной долей скепсиса понимает что работает с контрагентом, который возьмёт деньги, переправит их третей стороне в «оффшорной юрисдикции с медведями и балалайками» и вся работа будет происходить там. Т.е. если там будет какой-то факап (срыв сроков, кража данных, руссише мафия) то дотянуться до виновных не представляется возможным. А степень афилиированности агента и исполнителя не очевидна
5) Для невовлеченного заказчика это сегмент лоукост, он вообще побаивается сможете ли вы сделать нормально
6) Структура компании наталкивает клиента на мысль что в немецкой специфике компания ничего не понимает, зная как легко ловятся штрафы-иски-итд некоторые клиенты просто опасаются что скупой заплатит дважды
Конечно на таких суммах никто сильно не задумывается, но у немецкого контрагента неподготовленного остаётся такое странное сосание под ложечкой «чёто мутно как-то». Многие вещи им просто непривычны
Например отзывы клиентов на сайте сегодня ради интереса показал 4 коллегам, все выразили мнение что отзывы фейковые. Ну вот не понимают они такого формата и хоть тресни. Рекомендательные письма (не публично публикуемые) — да. Кейсы — да. Портфолио с отсылками к оригинальным сайтам — да. А длинный список неструктурированных одноабзацевых практически анонимных отзывов — не воспринимают ну никак.
Я сильно за присутствие российских компаний на этом рынке и всячески желаю Вам успеха. Надеюсь Вам удастся побороть какие-то различия менталитета и заработать доверие рынка
1) Компания формы e.K. не является юридическим лицом, а является физическим лицом, несмотря на внесение этого физического лица в торговый реестр (которое чисто декларативное). Т.е. несмотря на красивые названия контрагентом по сделкам является в глазах заказчика «Марина Каспер и её комманда», чей опыт в этой конкретно компании минимален (внесение в реестр совсем свежее)
2) Марина Батьковна отвечает за всё про всё полностью всем своим личным капиталом. В стране где поймать солидный штраф или иск проще простого! На такое в Германии в понимании другого бизнесмена идут как правило люди которым а) нечего терять б) нет денег на ООО чтобы оградить себя от случайной «шальной пули»
3) На сайте речь идёт о солидной компании, 20 человек штата плохо вяжется в бюргерском понимании с Einzeluntenehmen (которым является e.K.), т.е. по совокупности всех данных они понимают что Марина Каспер есть торговый представитель, агент, или просто ширма, и скорее всего ничего у этой фирмы нету кроме телефона, секретаря и пары нанятых сейлсов. Т.е. в случае чего спросить с такой компании что-то оч сложно. Это не то чтобы прям дисквалифицировало Вашу компанию, но это не всегда нравится клиенту.
4) Клитент с той или иной долей скепсиса понимает что работает с контрагентом, который возьмёт деньги, переправит их третей стороне в «оффшорной юрисдикции с медведями и балалайками» и вся работа будет происходить там. Т.е. если там будет какой-то факап (срыв сроков, кража данных, руссише мафия) то дотянуться до виновных не представляется возможным. А степень афилиированности агента и исполнителя не очевидна
5) Для невовлеченного заказчика это сегмент лоукост, он вообще побаивается сможете ли вы сделать нормально
6) Структура компании наталкивает клиента на мысль что в немецкой специфике компания ничего не понимает, зная как легко ловятся штрафы-иски-итд некоторые клиенты просто опасаются что скупой заплатит дважды
Конечно на таких суммах никто сильно не задумывается, но у немецкого контрагента неподготовленного остаётся такое странное сосание под ложечкой «чёто мутно как-то». Многие вещи им просто непривычны
Например отзывы клиентов на сайте сегодня ради интереса показал 4 коллегам, все выразили мнение что отзывы фейковые. Ну вот не понимают они такого формата и хоть тресни. Рекомендательные письма (не публично публикуемые) — да. Кейсы — да. Портфолио с отсылками к оригинальным сайтам — да. А длинный список неструктурированных одноабзацевых практически анонимных отзывов — не воспринимают ну никак.
Я сильно за присутствие российских компаний на этом рынке и всячески желаю Вам успеха. Надеюсь Вам удастся побороть какие-то различия менталитета и заработать доверие рынка
Должны быть также разделы AGB, Datenschutzerlärung. Их содержимое во многом зависит от того, что представлено на сайте.
— Заинтриговали
Как вариант это партнерство с профильной немецкой компанией и получать заказы от них. Их сэйлзы будут «правильно» работать с клиентами, а вы будите реализовывать техническую часть.
Другой вариант облегчить себе жизнь, взять в штат немца у которого язык подвешан, молодого, энергичного. Пусть занимается контактами с клиентами.
Другой вариант облегчить себе жизнь, взять в штат немца у которого язык подвешан, молодого, энергичного. Пусть занимается контактами с клиентами.
Задумали свалить из Смоленска? Или будете развиваться, создавая для нашего города первую транснациональную компанию?
Долго не мог понять почему так смешно стало от визита на сайт, но потом кажется дошло и выглядит это как-то так
Молодцы. Мы летом на юго-французский рынок выходим. Сейчас готовим документы.
До этого заказы получал после отправки КП, со связью по скайпу.
Может быть мне проще, так как прожил 3 года там, пока учился и язык свободный. Обязательно напишу, как это происходит во Франции, обещаю.
Во Франции все немного легче, как мне кажется, с точки зрения менталитета. Та же проблема, с ограниченным охватом потребителей предприятиями. Но, доверяют больше. Открыты к креативу и уже рады, когда первоначальный дизайн выглядит, явно лучше, чем местные делают. У них, все ещё в 00-х, застрял дизайн.
Правда, позиционирование используем в другом направлении, больше на рекламу и маркетинг, чем сайты. Работает лучше. Заказы на сайты сами получаются, после того, как начинаем думать над рекламными кампаниями. Как и в России, кстати.
До этого заказы получал после отправки КП, со связью по скайпу.
Может быть мне проще, так как прожил 3 года там, пока учился и язык свободный. Обязательно напишу, как это происходит во Франции, обещаю.
Во Франции все немного легче, как мне кажется, с точки зрения менталитета. Та же проблема, с ограниченным охватом потребителей предприятиями. Но, доверяют больше. Открыты к креативу и уже рады, когда первоначальный дизайн выглядит, явно лучше, чем местные делают. У них, все ещё в 00-х, застрял дизайн.
Правда, позиционирование используем в другом направлении, больше на рекламу и маркетинг, чем сайты. Работает лучше. Заказы на сайты сами получаются, после того, как начинаем думать над рекламными кампаниями. Как и в России, кстати.
А как продажи выстраивали?
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Как веб-студия из России делает первые шаги открытия представительства в Германии (часть 1 – теоретическая)