Открыть список
Как стать автором
Обновить

Free Trial, motherf***er, do you need it? — или почему бесплатные траялы и фримиум модели подходят далеко не для всех

Блог компании Smart StartРазвитие стартапаУправление продуктомУправление продажамиБизнес-модели
Всего голосов 18: ↑18 и ↓0 +18
Просмотры4.6KКомментарии 15

Комментарии 15

Всем привет, меня зовут Ира и я тоже работаю в Smart Start. Мне показалось, что Денис не до конца раскрыл один важный момент по поводу «закрытия» клиентов в фримиум VS платной модели.

Несмотря на многочисленные попытки бизнесов автоматизировать процесс продаж, большинство людей предпочитает нормальное общение с живым человеком, а не всевозможными автоответчиками и геймификациями.

Никто так не вовлечет тебя в продукт, как живой человек, уделивший тебе время. Будь это урок английского или онлайн-демонстрация возможностей B2B приложения — живой человек всегда лучше любых маркетинговых уловок. И не в смысле, что он лучше «втюхивает». Он может лучше выявить потребность человека в решении определенной проблемы и показать, как продукт может её решить.

Так вот, возвращаясь к английскому и причинам по которым бесплатный демо-период был намного менее эффективней заключается в том, что у нас не было возможности уделять максимум времени каждому заинтересованному пользователю. Намного лучше иметь 50 клиентов, с которыми ты можешь качественно провести время: обратить внимание на его ошибки, рассказать о возможностях бесплатного образования в США или Европе, подсказать стратегию развития языковых навыков и тд и тп, чем 1000 «холодных» клиентов, на которых ты потратишь в несколько раз больше времени, но все равно не сможешь уделить столько внимания (плюс большинству аудитории бесплатных версий оно просто не нужно, многие не заинтересованы в изучении языка, они просто мимо проходили, и решили зайти) от чего получишь меньше полноценных участников курса, чем с 50 заинтересованных ребят с платного демо.

Вообще, мы регулярно обсуждали это между собой, особенно во времени подачи в TechStars, но ты почему-то забыл вставить это в статью. Текущие фримиум модели созданы НЕ ДЛЯ БИЗНЕСА. Они созданы для инвесторов, ибо американцы очень любят дутые цифры. Из-за чего рынок наводняют масса проектов, которые хвастаются огромной юзер-базой, но не имеют ни малейшего понятия как её монетизировать.

Фримиум — это не про зарабатывание денег, это про буст показателей, которые в большинстве случаев приносят меньше денег, чем качественно проработанная рекламная кампания БЕЗ фримиум модели.

Но да, как ты подметил выше, безусловно есть сферы, в которых фримиум-модель очень органична: от игр, дейтинг-приложений и всевозможных проектов, вроде «бешенной сушки», где наличие большого количества игроков стимулирует участников активнее достигать своей цели (худеть со 100 участниками проекта в режиме соревнования интереснее, чем с 5ю).
Да, примерно это я имел ввиду под «у многих компаний часто не хватает ресурсов» говоря об ограничениях фримиум моделей. Многие вообще не до конца понимают, что это всего лишь стартовый элемент/начальный контакт, который нужно впоследствие развивать, а не просто сделать так, чтобы он был. Спасибо за подробное дополнение!
Вам просто не хватает ресурсов для работы с низко-заинтересованной группой (не готовых платить нисколько). Вы пропускаете этот шаг и сразу переходите к заинтересованным (готовым заплатить хоть сколько то). И конверсия в приверженных (продолжающих платить) опять же соответствует вашей (относительно низкой) «мощности» обучения (способности качественно работать с определенным количеством клиентов).
Конверсия, очевидно, зависит от многих факторов. Стоит системе разбалансироваться, и борьба за низко-заинтересованных, да и за еще не заинтересованных покажется вам отличной идеей.

Скидку на покупку дают и после «бесплатного» урока. И на второй. И на третий урок. И если долго не приходил. И если день рождения. И т.д. и т.п.

Закрепление клиента оплатой и снятие барьера первого платежа, вовсе не означает, что неготовых платить целесообразно игнорировать. Скорее всего, и таких можно заинтересовать (бесплатным уроком? персональной скидкой? МЛМ? и т.д. и т.п.)
дело не только в этом. Я просто люблю делать несколько другой тип рекламы, чем банальные зазывалки на бесплатные демки.
тот же Тиндер: чем больше разных пользователей, тем больше вероятность найти человека по своим предпочтениям..

… тем больше у него выбор, тем более он придирчив с кем общаться, тем меньше он уделит тебе внимания, тем меньше вероятность зайти в общении дальше взаимных лайков и пары односложных фраз.


Ничто так не убивает дейтинг-приложения, как огромное число людей, которые никого не ищут, а если ищут, то не для того, что нужно тебе, а если для того, то не тебя.

Ннуууу, не совсем согласен. Дейтинг приложения — это типичный пример проблемы "курицы и яйца", как любят выражаться в стартап тусовке.


Для того, чтобы быть успешным, подобному приложению нужна большая база пользователей. Люди, которые "никого не ищут"в дейтинг приложениях — это все таки меньшинство, ибо сам смысл дейтинг приложения в поиске плюс ничто не мешает отсеивать неактивных юзеров в выдаче с помощью различных алгоритмов.


Имхо, в тиндере большее влияние другой аудитории (по сравнению с никого не ищущими): парней, которые лайкают вообще всех подряд, в надежде, что кто-то отзовётся.

Спасибо за упоминание:) Интересно по фримиум. Как раз в ближайшее время свой стартап для души про юридическое подтверждение handshakes deals буду проводить через это.
Пользователи получают его бесплатно, и монетизация на них начинается после достаточно глубокого привыкания продукта и после того, как в продукте уже записаны ими важные для них факты. Не раньше. Основная монетизация на том, когда уже факт становится кейсом и передается юристам. Тут мы по Uber сценарию обзначаем Fee в 30%
Тоже буду на своем примере это проходить, потом может напишу стать про это.

А для простого разьяснения сделал маркетинг двух видов — case и Love is…





таких несколько десятков — готовлюсь к достаточно широкой воронке
Помните выше я говорил о том, что отечественные специалисты часто пренебрегают исследованиями? Loss Aversion — прямое тому подтверждение, о котором даже нет странички на Википедии на русском языке.

Ну, не Википедией единой… Эффект боязни потери известен и описан весьма давно. Например, про него уже написано в фундаментально монографии Чалдини по социальной психологии «Психология влияния» (или «Влияние» в последующих переводах). Там под этот и сходные феномены выделена целая глава, с сылками на оригинальные работы (как и положено монографии) — естественно, не новые.
И первый русский перевод этой монографии вышел аж в 2000 году — в совсем другую эпоху, когда в России актуальной была скорее борьба с тоталитарными сектами, чем увеличение продаж на основе исследований (по крайней мере, переводчик монографии тогда как раз на ниве этой борьбы поддвизался и известность получил).
То есть, знание об этом эффекте должно относиться к числу тех знаний, котрые специалист должен получать при первичном обучении профессии.

Не, ну если об этом писали в переводе Психологии влияния Чалдини, то да, это в корне меняет дело.


Но это не совсем то, о чем я говорил, к изучению исследовательских работ научпоп не имеет практически никакого отношения

При чем тут научпоп? Это классика психологии мотивации, начало-середина 20 века, избегание неудачи\достижение успеха, тест Элерса, и т.п. Нейрофизиологически это все на уровне покрышки прилежащего ядра реализуется. Это действительно базовые знания для любого специалиста в области принятия решений.
Когда ты оплачиваешь корпоративный блог на год за 432 тысячи рублей

Там реально такие расценки или это просто цифра с потолка?

Представляете как меня сейчас мучает совесть?
Совесть ли? Или жаба по имени Loss Aversion? ;-)
Ахахаха, вы очень внимательно читали эту статью и полностью меня разоблачили =)

Да, скорее всего она. Сегодня, наверное, о ценообразовании напишу.
Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Информация

Сайт
smartstart.today
Численность
Неизвестно
Дата регистрации
Представитель
Денис

Блог на Хабре