14 июля 2016

Делаем персональное коммерческое предложение в формате презентации

Блог компании Блог компании SlidaryИнтернет-маркетингКонтент-маркетинг


В данной статье я хочу поделиться нашим опытом использования презентаций в виде персональных коммерческих предложений. Так получилось, что мы сами пользуемся инструментами, которые предлагаем нашим клиентам, и накопили достаточно знаний, чтобы дать несколько советов по их использованию.

1. Делаем шаблон


Итак, первое, с чего мы начинаем – создание шаблона презентации. Делается это для того, чтобы максимально быстро вставлять туда релевантную информацию и налаживать общение с потенциальными клиентами. В шаблоне предусмотрено несколько типов слайдов, которые используются в зависимости от ситуации. Мы, например, часто используем слайды типа «было – стало», чтобы показать, как выглядит и работает (точнее, не работает) презентация клиента сейчас и что из нее может получиться после нашего скромного вмешательства. Другие типичные слайды для такого шаблона: напоминание о существовании какой-либо проблемы, варианты решения данной проблемы, описание предлагаемого решения, цена такого решения, призыв к действию и т.д.

2. Выявляем (или создаем) проблему


Имея уже определенный шаблон, мы ищем компании, которым могли бы быть интересны наши услуги. Вполне логично, что в нашем случае мы смотрим на наличие, структуру и дизайн презентаций и коммерческих предложений найденных компаний. После этого мы оцениваем, насколько компания заинтересована в том, чтобы изменить эти материалы и является ли для нее это одним из важных продающих инструментов. Если работаем со входящим запросом, то там все еще проще – если нам задают вопросы об этих услугах, значит определенная заинтересованность уже есть.

3. Создаем уникальное предложение


Когда заинтересованный клиент найден, мы приступаем к анализу его деятельности и как он работает с инструментами продаж. На этом этапе необходимо понять, как конкретно мы можем ему помочь, описать возможные варианты совместной работы и сориентировать потенциального клиента по стоимости и срокам. Под каждый из этих пунктов мы берем слайды из шаблона и заполняем их уникальным предложением, которое только что разработали для данной конкретной компании.

4. Ищем лицо, принимающее решения


Подготовив персональное коммерческое предложение, необходимо найти человека, который будет с нами общаться от имени компании по данному вопросу. Казалось бы, со входящими запросами тут все очень просто: кто написал, тот и будет этим заниматься в компании, но на самом деле он может не принимать решений по данному вопросу, а настоящим заказчиком окажется на самом деле его начальник (и хорошо еще, если он будет один). В такой ситуации процесс общения с клиентом очень сильно затягивается и вся работа несколько раз переделывается, потому что у каждого свой взгляд на то, как все это должно быть сделано. Это вынуждает нас каждый раз пробиваться к человеку, который на самом деле является заказчиком и принимает решения (сразу скажу, что в больших компаниях это получается далеко не всегда, но обычно мы находим какой-нибудь компромисс). Если мы сами выходим на компанию, то в поиске такого человека нам обычно помогают сайт компании, социальные сети (особенно LinkedIn) и общение с другими сотрудниками.

5. Начинаем общение и высылаем коммерческое предложение


Выделив сотрудника, которому может быть интересно с нами общаться, мы находим его контакты и определяем наиболее уместные способы связи. Способы взаимодействия всегда разные и зависят от наличия общих знакомых, публичности человека и других факторов, но результат всегда один: мы доставляем наше предложение по адресу и начинаем обсуждать возможные варианты работы.

Такой способ не является массовым и плохо подходит для обработки большого количества заказов или холодной рассылки, но надеюсь, что кому-то он будет полезен и эффективно применим в вашей сфере. Мы же в студии Slidary всегда готовы помочь с составлением презентаций и коммерческих предложений, которые действительно работают и продают товары/услуги наших клиентов.
Теги:Slidaryпрезентациикоммерческие предложения
Хабы: Блог компании Блог компании Slidary Интернет-маркетинг Контент-маркетинг
-3
3,1k 23
Комментарии 4
Лучшие публикации за сутки