Как стать автором
Обновить

Комментарии 36

Верните Хабр.
Ваш сарказм вполне ясен. Но — поток Управление, речь о продажах технически сложных продуктов. Тема важная и нужная. Рекламы минимум. Что не так?

Или вы работаете в компании, которая ничего не продаёт и не производит, а вам платят заработную плату за счёт бесконечных заимствований? Вряд ли.
Все нормально, просто когда это было отдельно на МегаМозге, было четкое разделение на ресурс с технической инфой — Хабр, Новостями и научпопом — Гиктаймс и Продажами/менеджментом — Мегамозг соответственно.
Да, Мегамозг был уютным местом для тех, кто писал про управление, маркетинг и т.д., но это был плохой уют и комфорт — потому что вся коммерческая часть была отделена от технарей. Когда так происходит в компании — дела плохи, потому что производство (тут и программирование, и завод, и что угодно понимается) и коммерция должны работать друг на друга и вместе — на благо покупателей, на решение их проблем.

Сейчас ресурс полный и логичный, для совсем уж хейтеров есть потоки. Понятно, что разработчики чаще всего оторваны от проблем продаж, но это не значит, что они не касаются каждой компании. Без продаж и покупателей с честной, а не обманной, лояльностью, компания жить не сможет, не будет денег на развитие. Согласитесь?
Соглашусь, если бы писали статьи как у Milfgard например. Но в корпоративных блогах тонны статей вида «15 простых правил как стать самым крутым», которые все либо копипаста одного и того же, либо смелые неподтвержденные выкрики, притиворечащие друг другу.
Ну вот вы пишите от лица компании. Есть же интересные случаи, какие-то истории успеха, разбавьте ими статью, докиньте немого подробностей, чтобы и гикам стало интересно читать. Зачем айтишникам чеклист по методам продаж? А продажники думаю описанное вами и так знают.
Поверьте, продажники не знают. В ИТ-компании приходят ребята из других отраслей и не могут нормально продавать. Не верите — позвоните в пару-тройку не топ-1 вендоров, и вы проникнетесь описанными болячками.
Истории есть, но большинство из них мы не имеем право публиковать — закрытая разработка + сложные внедрения, о которых можно говорить только по соглашению с клиентом. Весь этот чек-лист не придуманная история, а нажитый опыт — как раз на тех самых кейсах.

Что касается Мосигры, то её блог приятно читать — такой детектив о продажах. Но 1. у них популярный и легко понимаемый продукт 2. их посты блестящее чтиво, но мало для кого руководство к действию, слишком узкая сфера деятельности.

У ребят свой опыт, у нас — свой. Мы работаем с ИТ-компаниями, видим проблемы, озвучиваем их и решения.
О как. Да, у нас очень узкая сфера деятельности — бизнес.
Вы наверняка поняли, о чём речь.
Нет, я не понял. Вы попробовали передёрнуть факты, утверждая, что наши практические наработки не подходят для разных сфер. Пожалуйста, вот пример моего материала "Как продавать, а не впаривать".
Ну так и чем ваш материал подойдет для B2B? ) да, не спорю, у вас всегда отличные статьи, перечитал все, все в закладках, но! b2b — есть нюансы. Защищу автора этой статьи, — написаны те факты которые я все время пытался довести до шефа. Но слушать он меня не стал, нанял тренеров для продажников, которые прогнали по книгам «холодные звонки» и т.д. всем достаточно известными материалами… и все… Итог достаточно плачевный. Что же касается упомянутой вашей статьи, не все из нее применимо в b2b. И в то же время не все из этой статьи применимо для розницы. Это действительно достаточно разные сферы. В любом случаи за ваши статьи большое спасибо, буду ждать еще
Если бы вы прочитали пост, то вряд ли бы это написали. Статья реально практическая и полезная.

Статья мусор, читать очень трудно.


Компании несут в первую очередь пользу другим, во вторую получают выгоду, а вы что-то перепутали...

К сожалению, мир так устроен, что любое коммерческое предприятие создается для зарабатывания денег, извлечения прибыли и распределения ее среди учредителей. Что, собственно, и указывается в учредительных документах. Понятно, что еще есть благотворительные общества, некоммерческие предприятия и госорганы, но здесь они не рассматриваются, да и продажами они не занимаются.

А то, о чем вы говорите, называется клиентоориентированностью. Если ваш бизнес будет клиентоориентированным, то ваши клиенты будут более удовлетворенными от сотрудничества с вашим предприятием и прямо или косвенно будут увеличивать ваши доходы. Поэтому я не уверен, что здесь что-то перепутал автор статьи…
Удачи
Нормальная, местами полезная статья. Зря вы так.
Мусор. Вступление напоминает старый анекдот про любовь и слайды… И сразу настраивает на лад «сейчас будут впаривать». И правда, сразу начали.
Простите, а что в статье впаривают? Два раза прочитал. Советы по делу. Стиль с юмором)
Статья напоминает сайты-рерайты, где под нужными ключевиками про слонов, покупайте слонов, продажа слонов расставлены ссылки на сайт. Не на материалы по теме, а на главную сайта про слонов, одну и ту же сайта про слонов.
Кстати, интересный вопрос. Долго думал, то ли понизить автору то-что-нельзя-называть за настолько наглую рекламу в статье, то ли повысить за уместный пример и вообще, как бы это по-русски назвать, self-descriptiveness. В итоге решил повысить, статья-то хорошая, но сам сомневаюсь.
Вступление и есть анекдот. И действительно, довольно известный. Кому-то он может не понравиться, с этим ничего не сделаешь :)

Однако в статье никто ничего не продает. Автор дает некоторые свои рекомендации, как эффективно организовать продажи и не допустить стратегических ошибок. Не впаривать, а именно продавать.

Если бы я был молодым специалистом, я бы многое почерпнул из этой статьи. Ведь эффективность в этом деле приходит с годами. Сейчас, имея более 20 лет опыта работы в продажах, готов подписаться почти под каждым словом.
Вы только не забудьте упомянуть, что вы хабрапапа автора, да?
А к чему этот-то ваш комментарий? Ведь по лого в профиле всё понятно. Скорее всего, руководитель комментирует пост своей компании. Логично. Законно.
Уважаю и читаю вас, но никак не ожидал в роли КЭПа.
У Вас вроде неплохой продукт, но главная страница сайта немного пугает. Довольно старый дизайн, стоковая картинка девушки-оператора… Я понимаю что продавать должны менеджеры, но и сайт должен тоже. А способствовать этому, помимо прочего, должен и проработанный, современный дизайн.
Всем, доброго времени суток!

Почитал статью и так как сам работаю в продажах много лет — больше 12, то могу сказать следующее. Статья для новичков. Тем кто по опытней — вряд ли будет интересно. Но для тех. персонала можно почитать, чтобы понимать суть процессов.

Не согласен с пунктом «не бросайте тех, кто сказал „нет“ — в большинстве своем пустая трата времени. Если маркетинг настроен и работает почти автоматически, то пусть повисят в рассылке (имеются ввиду потенциальные клиенты), звонить и пытаться возродить отношения в большинстве случаев не приносит выгоды. Эту же энергию лучше потратить на достижение новых высот
Позвольте не согласиться. С такими клиентами можно продолжить работу следующим образом:
1. Клиенту предоставляется «отдых», т.е. какой-то период, когда его не тревожат.
2. Затем происходит замена исполнителя на другого менеджера (девушку на юношу, например, или просто на любого другого)
3. Перед следующим контактом необходимо провести углубленный анализ клиента, пытаясь выяснить наличие у него проблем.
4. При очередной попытке взаимодействия попытаться представить решение, которое поможет ему в решении проблемы, показать выгоды и преимущества, если такие есть
5. Если и это не поможет, опять необходимо дать «отдых», затем попытаться заручиться поддержкой ЛВР и действовать на ЛПР совместно с ЛВР.

Я много раз встречался с ситуацией, когда менеджеры прекращали работу с потенциальным клиентом, который ответил жесткое «Нет», а при повторном прозвоне, например, через 3 месяца, выяснялось, что он приобрел эти же продукты у другой компании. А в приватном разговоре пояснял, мол, понимаете, когда мы с вами общались, у нас просто не было денег. Или ЛВР уволился и вместо него пришел новый человек, открытый к сделке…

Вот так то.
Конечно, не согласится можно.

Я просто много раз занимался этим. И как то раз решил провести аналитику и посчитать что это дает. Так вот в моем случае работа с новыми покупателями эффективнее на 38% чем работа с теми кто сказал «нет».
С точки зрения бизнеса — может быть в этом и есть какая-то эффективность.

С моей же точки зрения, когда мне всё время звонят разные менеджеры и всё пытаются продать свой продукт — подбешивает. А если бы так делали все компании, у которых я когда-то что-то покупал?

Получается 2 выхода:
* ответить грубо, и понадеяться, что никогда больше не перезвонят
* сменить номер телефона
«Уж сколько раз твердили миру...» (с) «дедушка» Крылов…
Есть методика продажи, которую двигает IBM «продажа за 7 шагов». Где сейчас тот IBM?.. Есть подход, который внедрили в еще одной крутой конторе, про «боль заказчика» и где сейчас та крутая контора? Провела сокращение штатов (процентов 50 общих сокращений, среди инженеров — процентов 80...), продалась какому-то стартапу с непроизносимым названием. Новых продуктов нет. Старые никто не развивает и не продвигает…
При этом было время, когда никто никаких CRMов и методик продаж особо не внедрял. Были продавцы. Продавцы знали своих заказчиков. Заказчики знали своих продавцов. Без всяких методик, шагов, болей и прочей ахинеи продавцы умудрялись делать по 7-10 миллионов долларов продаж в год на не самом простом рынке
в России… Что интересно, продавцы о технике, которой торговали, имели весьма смутное представление. Т.к. были специально подобранные и обученные инженеры, которые разбирались с терминологией, техникой, продуктами, реальными потребностями. Которых продавец приводил к заказчику и получал от инженера спецификацию того, что нужно продать заказчику. После чего уже продавец обсуждал цены, скидки, условия поставки, доставки, график платежей и прочую не интересную инженеру ахинею…
Про сегментирование. Сегментирование нужно, когда продавцов больше 10, а продукт такой, что методика продажи его в Администрацию Президента ничем не отличается от методики его продажи на свиноферму в Воронежской области. Единственная цель сегментирования — устранение мордобоя на рабочем месте. В остальных случаях — продавцы сами по себе разберутся и все сегментируется естественным образом. У кого-то из продавцов есть понимание работы правительства и госструктур, у кого-то есть понимание работы агрохолдингов.
Про терминологию… Терминология, которой должен владеть продавец — не зависит от того, что продается. Продавец должен понимать, чем EXW отличается от СIP, а СIP отличается от DDP. Продавец должен понимать, что такое НДС и с чем его едят. Продавец должен знать, чем кредит отличается от рассрочки и чем рассрочка отличается от отсрочки (а главное — какова разница в его расходах при продаже в рассрочку и при продаже с отсрочкой платежа). Продавец должен понимать что такое и откуда берется маржа. С остальным — разберется инженер.
И да, я тот самый инженер, который «разбирается с остальным» :-) уже лет 20 как… При этом, хоть я сам и не закрыл в жизни ни одной сделки, неоднократно учил продавцов продавать (это отдельная тема про то, как проводить обучение, когда те, кого учишь, знают на порядок больше тебя, так, чтобы все получили от этого какую-то пользу), и неоднократно был обучен, как правильно продавать… Но да, есть люди, которые в душе продавцы и они _дорого_ продадут снег чукчам не зная, что такое снег и кто такие чукчи. И есть люди, которые в душе не продавцы. И не смогут с прибылью продать стакан воды умирающему от жажды в центре пустыни Такла-Макан…

Вообще, методики, CRM и прочие обучения — позволяют случайному человеку попавшему на должность сэйлз-менеджера иногда кому-то что-то продавать и, следовательно, не умереть от голода… Но «продавцам от бога» — с этих методик нет никакого профита…

И да, многое, что написано в этом топике — очень правильно.
Про «не брезгуйте общением», я бы вообще тут же и поставил бы точку, без «линейного персонала». Иногда бывает, что общаешься со случайным дедушкой, которому домой нужно какую-нибудь ерунду, вроде как абсолютно непродуктивно тратишь два часа своего рабочго времени… А потом, через пару-тройку месяцев, когда твой коллега закрывает сделку на пару десятков миллионов долларов, вдруг узнаешь, что тот «случайный дедушка» был папой гендиректора компании из верхней сотни и после его рассказа об оказанной помощи та компания в принципе в первый раз на вас обратила внимание…
Про «не врите клиенту» — это официально не относится к продавцам. Даже американское законодательство и американская судебная практика разрешает продавцам врать клиенту :-) Это, конечно, называется не «врать», а «преукрашать», но… Другое дело, что нужно стараться оставлять себе отверстия для выскальзывания в договорах. С другой стороны, «не врите клиенту» — на 100% относится к инженеру, который поддерживает продавца в процессе продаж.
У вас очень интересный опыт. Особенно заинтересовала история про то, как вы обучали продажников, не закрыв ни одной сделки и будучи инженером.
CRM — не методика и не обучение, это инструмент продажника, на который он может «сваливать» часть оперативной работы, рутины и необходимости все держать в голове (это как минимум). Она пригодится и рядовому пролавцу, и «от бога», причем чем больше с головой ее использовать — тем больше от нее пользы.
обучали продажников, не закрыв ни одной сделки

Я в свое время пришел к расширению известной поговорки: «Кто может — делает. Кто не может делать — руководит. Кто не может руководить — учит.» Вот у меня с продажами примерно так и получилось… Самое смешное, что продажников учил продавать в рамках обучения работе с новой CRM системой.
В продажах самый неясный момент чем же принципиально один однотипный товар отличается от другого, скажем одна сковородка от другой.
Для меня, как потребителя выбор покупки случаен, то есть что попалось по сходной цене.
В чем проявляется тогда технология продаж некой фирмой — в увеличения вероятности попадания на товар фирмы?
Как этого достигнуть?
Со сковородками и другим «ходовым» товаром работают стандартные методы. Реклама, чтобы логотип вызывал узнавание и ощущение, что где-то я что-то хорошее про эту штуку слышал. Гарантия, у всех гарантия на покрытие один год при условии использования только правильных лопаточек и скребков, а у нас гарантия 2 года и не важно, чем вы поверхность скоблили. Подарки. Купите нашу сковородку и ковшик вы получите «совершенно бесплатно».

Когда продаешь что-то более сложное, чем сковородка — это отдельная большая тема, с которой я столкиваюсь постоянно. В том числе, на прошлой неделе. Нужно как-то обосновать, что наше предложение лучше других… А с точки зрения техники — нет такого обоснования. У всех все одинаково. Продуктовые линейки чуть-чуть отличаются. Грубо у одного есть номинал 1.5, а у всех остальных только 1.4 и 1.6… Зато у того, у кого есть 1.5 ни 1.4, ни 1.6 нет в линейке. Только 1.3 и 1.7… Как хорошо было, когда я работал у «мирового лидера» и достаточно было в ТЗ упомянуть один параметр, чтобы никакое другое оборудование других производителей не прошло… И, главное, этот параметр можно было обосновать и защитить это требование у антимонопольщиков!..
Как правило работают три основные вещи: репутация, квалификация, интеграция.
Если грубо, вы должны иметь незапятнанную репутацию в своей области. Вы должны иметь достаточную квалификацию, чтобы задать заказчику такие вопросы, чтобы он понял, что остальные «претенденты» не понимают, что они пытаются продать, а вы — понимаете. Вы должны уметь интегрировать свое решение в тот зоопарк, который есть у заказчика. И дальше идет закольцованная система с положительной обратной связью — интеграция в сложные зоопарки повышает вашу квалификацию, одновременно улучшая вашу репутацию, что привлекает новых клиентов.
Статья вызвала у меня смешанные чувства. С одной стороны — написаны правильные вещи, с другой стороны — формат изложения, ну просто какое-то насилие над мозгом читателя. И даже ваши ответы на комментарии вроде вежливые, но сквозят каким-то чувством превосходства и насмешкой над комментарием. Двойственное впечатление, в моем восприятии, отягощается обманутым ожиданием: компания-разработчик сложной технологичной системы не может себе позволить так небрежно относится к публикуемым материалам. Моё конспирологическое чутье подсказало, что статьи этого разработчика намеренно создаются провокационными, чтобы вызвать интерес и дискуссию. Но ведь они продают не шоу, продают бизнес-систему, то есть троллинг не приветствуется. Ну не может быть, что нас троллят, Попробовал прочитать вдумчиво:
Название — классический броский заголовок, нажимающий на больное: впариватели обходят добрых продавцов на старте. Ожидание — вот прочитаю статью, узнаю приемы, которые впариватели не знают, и я их тогда…
Анекдот – отличный анекдот, на него очень обижаются неудачники, он как бы про «плохого впаривателя», продавец и обманул, и денег наверное содрал и т.д. и т.п. Почему «как бы»? Потому что это анекдот про хорошего продавца. Он старается выглядеть хорошо, говорит что доволен жизнью, у него есть жена, дети, дом колодец и даже слон. Обратите внимание, он ничего не обещал покупателю. И не предлагал купить слона. Он даже немного сопротивлялся. Последняя фраза конечно позволяет предположить, что история повторилась и продавец прошел те же муки ада (но не факт). Повторюсь, он хороший продавец и делится главным секретом – «настроение». Автор статьи тут же делает вывод о невозможности дальнейших сделок между соседями. Отнюдь, хороший продавец – продаст снова и снова. Особенно если он нашел своего покупателя (которому был полезен или чему-то научил).
А вот и пример впаривателя: «Сегодня мы расскажем о том, как продавать технически сложные товары и не терять клиентов пачками.» В подтверждение заголовка прозвучал анонс некого знания, доступного автору и усиленного кривой цитатой «Слышащий да услышит.» Вот тут меня покоробило, … как инженера. Ребята – «слышащий» это человек который «слышит». В оригинале – «имеющий уши», т.е. способный слышать, но не слышащий и не слушающий говорящего.
Кому продавать? Что ожидает читатель после такого заголовка? Правильно, ответ на вопрос «Кому? Продавать?» А что получает? Урезанную классификацию типов отношений бизнесов, сомнительные пояснения и сомнительный же вывод о «главности» одного из типов. Не, ну я-то в теме, и понимаю, что Регионсофт пишет о своих проблемах и намекает, что его ниша B2B. Почему она главная для всех читателей Хабра, мне невдомек.
Ну, а дальше как в калейдоскопе, «смешались в кучу кони, люди». Слова правильные, тезисы верные. Но постоянное ощущение «каша в голове». «С пятого на десятое» и «галопом по Европам». Коллеги, ну вы ведь позиционируете себя как команду, которая создает программы, позволяющие систематизировать продажи. Сис-те-ма-ти-зи-ро-вать! И публикуете такой текст. Троллите бедного читателя. А это не хорошо. Вы же советуете «Уважайте время: своё и клиента.»
И тем не менее, я оптимист. И CRM-ки нам нужны. И писать вы научитесь. Полезная статья.
Не опускайте руки )
Вы правы, что наша проблема как раз в том, что хорошие инженеры и коммерсы не до конца дружат с текстом — а нанимать какую-нибудь девочку-филолога не хочется, да и нечестно по отношению к читателям. Мы излагаем свой опыт — когда-то академически серьёзно, когда-то позволяем с юмором.

А в чём вы не правы, так в том, что мы признаем b2b важным только для себя. Загляните в список компаний на Хабре — большинство работают со сложным корпоративным сектором. И если с b2c паттерны устоялись, сформировались новые правила игры, то в b2b эти схемы и приёмы терпят крах. Именно поэтому мы и остановились пока что на одной укрупнённой сфере. И, конечно же, никакого сарказма и высокомерия — вам показалось, уверяю. Мы за позитивный диалог и общение!
Да я-то вас давно знаю. Еще в прошлом году выбирал цэрээмку и вас рассматривал. Удачи вам!
Спасибо! Над стилем поработаем :-)
Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.