Комментарии 43
Вот за что я не люблю многие компании. Я прихожу в магазин и хочу купить. Так мало того что я не вижу ЦЕННИКА. Менеджер мне втирает про все что угодно, но не про цену. А я обыкновенный ISV и мне нужно узнать что за продукт, сколько стоит и все.
И кстати за разговоры мне не платят, это препродакшен.
И кстати за разговоры мне не платят, это препродакшен.
Не совсем понял, как вопросы в начале статьи связаны с последующим текстом.
Ну да, у меня две карты «Тройка», одна с ТАТом, вторая для метро, потому что так можно ездить на автобусе значительно дешевле, но причём здесь тендер и закупки у поставщиков?
Ну да, у меня две карты «Тройка», одна с ТАТом, вторая для метро, потому что так можно ездить на автобусе значительно дешевле, но причём здесь тендер и закупки у поставщиков?
> Правда, получить сразу хорошо, дешево и быстро вряд ли получится. А вот хорошо и дешево — можно.
Советую всем желающим не забывать, что время — это тоже деньги. Конечно, кому-то может быть в кайф торговаться и тратить на это время, но это скорее личный выбор.
Проще говоря, я могу потратить день на развитие продукта/бизнеса, а могу — на получение скидки у поставщика. Вторым я буду заниматься, если я не заинтересован в первом… упс, вам действительно нужны такие сотрудники? Ну, если у вас закупки на сотни тысяч и миллионы, то, безусловно, вам нужен специалист по закупкам — он сэкономит значительно больше денег, чем получит зарплаты. Но иначе…
И еще небольшой секрет от производителя — если вы долго общаетесь с менеджером, который вам дает скидку, значит вы, как правило, УЖЕ переплачиваете. Если у менеджеров есть много времени на переговоры с вами о скидках, скорее всего, вы общаетесь с перепродажниками. Лучшие производители, которых я видел, как правило, очень занятые, и у них (и у их менеджеров) не очень много времени на продажи. Или вы принимаете их условия, или… они рискуют о вас забыть/положить в папочку «проблемные клиенты».
Советую всем желающим не забывать, что время — это тоже деньги. Конечно, кому-то может быть в кайф торговаться и тратить на это время, но это скорее личный выбор.
Проще говоря, я могу потратить день на развитие продукта/бизнеса, а могу — на получение скидки у поставщика. Вторым я буду заниматься, если я не заинтересован в первом… упс, вам действительно нужны такие сотрудники? Ну, если у вас закупки на сотни тысяч и миллионы, то, безусловно, вам нужен специалист по закупкам — он сэкономит значительно больше денег, чем получит зарплаты. Но иначе…
И еще небольшой секрет от производителя — если вы долго общаетесь с менеджером, который вам дает скидку, значит вы, как правило, УЖЕ переплачиваете. Если у менеджеров есть много времени на переговоры с вами о скидках, скорее всего, вы общаетесь с перепродажниками. Лучшие производители, которых я видел, как правило, очень занятые, и у них (и у их менеджеров) не очень много времени на продажи. Или вы принимаете их условия, или… они рискуют о вас забыть/положить в папочку «проблемные клиенты».
Ну, я однажды машину продавал — поставил нормальную цену. Первый покупатель долго компостировал мозги и просил скидку. В итоге машина ушла второму покупателю, который посмотрел на состояние (а машина была ок) и сразу купил.
А тот, кто искал скидку побольше пролетел мимо нормального предложения — машина была годовалой и в хорошем состоянии.
Так что если человек начинает выносить мозг скидками — есть шанс, что я просто перестану с ним работать.
А тот, кто искал скидку побольше пролетел мимо нормального предложения — машина была годовалой и в хорошем состоянии.
Так что если человек начинает выносить мозг скидками — есть шанс, что я просто перестану с ним работать.
С покупкой машин первый вопрос «скидку сделаете»? «Нет, если бы хотел — выставил бы сразу цену ниже». Вот если я заявлял что там ок, а оно не ок и покупатель готов сам довести до заявленного состояния (или типа того), получив разницу в виде скидки — это понятно, но такого не происходит.
Сработало правило, что (цитата): «показать, что он ценит труд и нелегкую жизнь человека, которому делает скидку» — работает только при превышении предложения над спросом, но никак не наоборот (у опытного продавца). Ваш случай — явно не первый. ;)
P.S. Автору стоило обратить внимание на эту оговорку там же — во вступлении.
P.S. Автору стоило обратить внимание на эту оговорку там же — во вступлении.
Похоже вся суть статьи в том что «Скидки дают тем кто их просит.»
К сожалению так оно и работает, но как же утомляют эти бесконечные подсчёты копеечки, учёт условий акций и, в наших реалиях, контроль их исполнения… Хорошо, что есть специальные люди, которые этим занимаются.
Нельзя попросить слишком много, если делать это с улыбкой.
Понравилось ))
Мне тоже не нравится когда в магазине\рынке нет ценников. Мне сразу кажется что цена в этом случае определяется по моему внешнему виду.
Так странно иногда, когда люди приходят, и с у улыбкой: "а можно мне то же, что и всем, но дешевле? или бонусов каких-то?"
Такие автоматом попадают под ярлык "любители халявы", работать с ними сложно и довольно бестолково.
Понимаете, ситуация вот какая. Вы клиента не любите, он проблемный, он мозг выносит. Но ему то на ваши переживания слегка наплевать, а деньги он для своего бизнеса экономит.
Иногда другая ситуация, когда поставщик проблемный, сложно с ним, времени много уходит, нервы треплет — а в перспективе выгодно.
НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
Честно? Я всегда удивлялся такой подмене понятий: «он экономит для своей компании кругленькую сумму»… и как логичный вывод: теперь ему за это нужно отваливать астрономические, по сравнению с другими работниками, суммы. С какого такого перепугу? Это, блин, его непосредственная работа! Точно такая же, как у кого-то собирать столы и стулья на мебельной фабрике. И собирать качественно. Так и у продавца/покупателя, качественно — это продавливать по цене максимально. А вот как без него оценить эту максимальность — это вопрос контроля качества процесса. Если «кроме него никто не знает насколько можно было продавить», то это проблема процесса QC, который должным образом просто не организован. Не более того. В противовес продавцам и покупателям придумали маркетологов, в конце концов. И первые с последними они у вас не воюют, а дружат, то поздравляю — у вас проблемы с управляемостью и эффективностью бизнеса в этой части!
А так, успокаиваться на том, что продавца/покупателя ваш бизнес развёл как следует, но сам при этом немало денег недополучил из-за того, что они ушли на переплату «зарплаты» того кто эти деньги выжимал — довольно глупо, т.к. очевидно, что это далеко не самая умная и эффективная бизнес стратегия.
А так, успокаиваться на том, что продавца/покупателя ваш бизнес развёл как следует, но сам при этом немало денег недополучил из-за того, что они ушли на переплату «зарплаты» того кто эти деньги выжимал — довольно глупо, т.к. очевидно, что это далеко не самая умная и эффективная бизнес стратегия.
НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
Не хотел вводить в заблуждение, но я не получаю за это ни бонусов ни премий) Просто считаю, что если компания придет к успеху, то и я вместе с моей командой тоже)
Ох как знакомо… :)
И конечно же вы предлагаете ввести дополнительный контроль, несколько бумажных форм для согласования… нанять контролеров, запасных контролеров на случай болезни/отпуска основных, секретарей, архивариуса и тп., и конечно же… убрать премии и мотивацию — работник должен работать работу — поэтому надо ввести стимуляцию и штрафы, ужесточить контроль, повысить ответственность.
Самое странное, что на мой взгляд, вы отчасти правы, на самом деле с большой долей «работников» именно так и надо поступать. Правда, результат (тоже IMHO) — увы плачевный.
Если на примере статьи, то ваш бизнес будет покупать не самое дешевое и не самое дорогое решение — он будет покупать первое попавшееся в гугле. Скидку будут рисовать через «накидку». Форс-мажоры отслеживать особо никто не будет — будете всегда платить полные счета. В интересах бизнеса работник никогда не задержится, не проконсультирует ничего не сделает во вне рабочее время — ведь его зарплата только за будние дни с 8-ми до 5-ти ;).
И конечно же вы предлагаете ввести дополнительный контроль, несколько бумажных форм для согласования… нанять контролеров, запасных контролеров на случай болезни/отпуска основных, секретарей, архивариуса и тп., и конечно же… убрать премии и мотивацию — работник должен работать работу — поэтому надо ввести стимуляцию и штрафы, ужесточить контроль, повысить ответственность.
Самое странное, что на мой взгляд, вы отчасти правы, на самом деле с большой долей «работников» именно так и надо поступать. Правда, результат (тоже IMHO) — увы плачевный.
Если на примере статьи, то ваш бизнес будет покупать не самое дешевое и не самое дорогое решение — он будет покупать первое попавшееся в гугле. Скидку будут рисовать через «накидку». Форс-мажоры отслеживать особо никто не будет — будете всегда платить полные счета. В интересах бизнеса работник никогда не задержится, не проконсультирует ничего не сделает во вне рабочее время — ведь его зарплата только за будние дни с 8-ми до 5-ти ;).
Ни в коем случае не бумага, не согласования и т.п. Это будет прямая бюрократизация процесса. Всё проще. Просто заранее озвучивается целевая цифра (цены или у кого что там), лучше, если маркетологом, в виде задачи, которую стоит выполнять. Далее, лучше если несколько продавцов (или покупателей) борются за то, кому она достанется на исполнение. В смысле, торгуются за то, кто из них готов получить наиболее близкую к заявленной маркетологом цифре (если готовы многие или все — значит маркетолог слабо оценил возможности выгоды и пересматривает свою оценку). Если никто не готов предложить минимально необходимую для руководства степень приближения к цифре маркетолога, задача поручается самому маркетологу (внезапно!). Этот фокус не даст последнему летать много выше реалий, в желании просто угодить руководству красивыми цифрами огромного профита, пребывая в уверенности, что исполнять-то — не ему.
И «пример про мой бизнес» — не про мой бизнес, хоть он и довольно не редок в жизни. И он, как раз, не о том, как я призываю, я наоборот, как я отговариваю делать. ;)
И «пример про мой бизнес» — не про мой бизнес, хоть он и довольно не редок в жизни. И он, как раз, не о том, как я призываю, я наоборот, как я отговариваю делать. ;)
Вопросы к автору…
1. А в Вашем случае, кто все таки принимает решение, что «да, мы покупаем у %companyname, потому что у них лучше всего» (и дешевле и качественнее… и быстрее, мало ли)?
2. Приходится ли Вам доказывать свою точку зрения/выбор поставщика/и т.д., именно Вашему Руководству? Много ли людей _над_ Вами, имеющими право не принять Ваше решение? В каком это виде (совещание, бумажная переписка)?
3. Что если поставщик не оправдал ожиданий? Вы несете за это ответственность?
Просто наши с вами должностные обязанности довольно сильно пересекаются, только я не директор :).
1. А в Вашем случае, кто все таки принимает решение, что «да, мы покупаем у %companyname, потому что у них лучше всего» (и дешевле и качественнее… и быстрее, мало ли)?
2. Приходится ли Вам доказывать свою точку зрения/выбор поставщика/и т.д., именно Вашему Руководству? Много ли людей _над_ Вами, имеющими право не принять Ваше решение? В каком это виде (совещание, бумажная переписка)?
3. Что если поставщик не оправдал ожиданий? Вы несете за это ответственность?
Просто наши с вами должностные обязанности довольно сильно пересекаются, только я не директор :).
1. Решение принимает вся команда после проведения тестов.
2. Не столько доказывать, сколько аргументированно обосновывать — это полезно и самому и команде. В целом, всё исходит от бизнес-целей, поэтому нет смысла не принимать аргументированное решение, которое укладывается в эти цели.
3. Конечно несу ответственность, но на то и заключаются договора и прописываются компенсации при форсмажорах.
2. Не столько доказывать, сколько аргументированно обосновывать — это полезно и самому и команде. В целом, всё исходит от бизнес-целей, поэтому нет смысла не принимать аргументированное решение, которое укладывается в эти цели.
3. Конечно несу ответственность, но на то и заключаются договора и прописываются компенсации при форсмажорах.
Спасибо.
Ваша ситуация близка к идеальному бизнесу :), увы, это не мои реалии.
Из описания — сохраняется риск недоброкачественной работы команды в интересах конкретного поставщика ради отката. Плюс — высокая степень доверия высшего руководства на аргументацию выбора — тоже редкость уже.
Так что, берегите шефа — придет другой будет хуже. :)
Что касается компенсаций… тоже не идеальный инструмент, редко когда видел, чтобы предусматривались какие-нить 100%-ные компенсации. В любом случае, компенсация это не способ заработка, а рычаг давления, а представителю поставщика иногда все равно на такое давление.
Ваша ситуация близка к идеальному бизнесу :), увы, это не мои реалии.
Из описания — сохраняется риск недоброкачественной работы команды в интересах конкретного поставщика ради отката. Плюс — высокая степень доверия высшего руководства на аргументацию выбора — тоже редкость уже.
Так что, берегите шефа — придет другой будет хуже. :)
Что касается компенсаций… тоже не идеальный инструмент, редко когда видел, чтобы предусматривались какие-нить 100%-ные компенсации. В любом случае, компенсация это не способ заработка, а рычаг давления, а представителю поставщика иногда все равно на такое давление.
Забавно, сегодня прочитал на эту тему вот это:
"Ценники появились всего лишь 140 лет назад. Согласно легенде — молчаливый деревенский паренек Фрэнк Вулворт работал продавцом. Но стеснялся впаривать товар покупателям. В итоге хозяин поставил условие — или увольнение, или за день наторговать больше средней выручки. Зазывать покупателей, расхваливать товар и торговаться за каждый цент Фрэнк физически не мог. Мы, интроверты, его отлично понимаем. Поэтому на каждый товар он прикрепил бумажку с наименьшей ценой, а залежалый товар со склада вывалил на стол, поставив табличку "все по 5 центров".
Перескакивая через несколько десятилетий — Фрэнка Вулворта считают отцом супермаркетов, ценников, и мерчендайзинга. На пике его империя достигала тысяч магазинов по всему миру."
Сам не люблю торговаться и не люблю когда давят выбивая скидки. Особено когда покупателю услуги/сервиса озвучен прайс на уровне минимально разумной рентабельности.
При применении подобных подходов нужно очень и очень хорошо просчитать возможные риски, так как взять и прыгнуть на другого поставщика может обернуться гораздо большими издержками, чем предполагаемая экономия от скидки.
Если применять мониторинг, чтобы только выбивать скидку у своего поставщика, то может получиться обратная ситуация, потеряешь лояльность менеджера, так как ему будет не так выгодно с тобой работать и он перестанет снабжать тебя нужной информацией, и ценами.
Для меня в закупках более важным фактором всегда были именно хорошие отношения с поставщиком, лояльность со стороны поставщика и качество сервиса, чем цена или размер скидки.
Данная статья ориентирована скорее на огромные объемы закупок и скорее всего простых и однотипных товаров с большой конкуренцией на рынке, когда можно метаться от одного поставщика к другому, кто предложит лучше цену и не иметь от смены поставщика каких-либо последствий.
Если применять мониторинг, чтобы только выбивать скидку у своего поставщика, то может получиться обратная ситуация, потеряешь лояльность менеджера, так как ему будет не так выгодно с тобой работать и он перестанет снабжать тебя нужной информацией, и ценами.
Для меня в закупках более важным фактором всегда были именно хорошие отношения с поставщиком, лояльность со стороны поставщика и качество сервиса, чем цена или размер скидки.
Данная статья ориентирована скорее на огромные объемы закупок и скорее всего простых и однотипных товаров с большой конкуренцией на рынке, когда можно метаться от одного поставщика к другому, кто предложит лучше цену и не иметь от смены поставщика каких-либо последствий.
Нельзя перегнуть, если делать это с улыбкой
Очень спорное утверждение. Лично я, например, стараюсь не работать с заказчиками, вечно пытающимися сбить и подвинуть и без того нормальную цену. В конце концов, это у бизнеса выручка — эквивалент будущей прибыли. При личном выполнении работ на заказ всякое действие, не приносящее максимально возможную прибыль, — убыточно.
Так что, на мой взгляд, нужно очень осторожно подходить к подобному принципу.
Как интроверт со стажем, мечтаю о каком-то альтернативном мире, где все эти гибкие подходы к ценообразованию запрещены законодательно, и может быть даже наказываются ремнем. Например, я испытываю определенный стресс, совершая покупки у всяких арабо-турецких друзей туриста на отдыхе, и даже если сторговал скидку, все равно остается ощущение, что тебя обули ) Предпочту купить необходимое в магазине с ценником, даже если теоретически в лавочке Абдуллы по соседству можно было бы выгрызть лучшую цену, но нафига мне этот стресс?) Та же самая тема с таксистами, лучше я Уберу потенциально переплачу, но избегу этих ритуальных брачных танцев с водилой для определения стоимости поездки.
Если нужный товар или услуга предлагается в каждой подворотне — данная статья помогает.
Если вариантов не так много, а фирма, в которую вы обращаетесь — небольшая, то данная статья превращается в пособие по получению несмываемого ярлыка «мозго… клюй» в рекордно сжатые сроки. Со всеми вытекающими.
В маленьких фирмах — которые выжили в течение хоть какого-то времени — уже вдоволь наслушались рассказов про «перспективы», наотвечались на сотни однотипных запросов десятков компаний по одному тендеру и.т.д. и.т.п. Им вот эти танцы и пляски с ужимками очевидны и даже скучны.
И не соглашусь с автором что «ничего страшного не случится». Если часто запрашивать и постоянно просить скидки, но покупать редко, нестандарное и немного — в конце концов с вами просто перестанут работать. Вообще. Реально. На самом деле.
Если вариантов не так много, а фирма, в которую вы обращаетесь — небольшая, то данная статья превращается в пособие по получению несмываемого ярлыка «мозго… клюй» в рекордно сжатые сроки. Со всеми вытекающими.
В маленьких фирмах — которые выжили в течение хоть какого-то времени — уже вдоволь наслушались рассказов про «перспективы», наотвечались на сотни однотипных запросов десятков компаний по одному тендеру и.т.д. и.т.п. Им вот эти танцы и пляски с ужимками очевидны и даже скучны.
И не соглашусь с автором что «ничего страшного не случится». Если часто запрашивать и постоянно просить скидки, но покупать редко, нестандарное и немного — в конце концов с вами просто перестанут работать. Вообще. Реально. На самом деле.
В нашем горрде крупная сеть электроники прекратила работать с муниципалами. Причина проста — они даже на закупку дерьмового принтера в количестве 1 штуки или канцелярии на аналогичную принтеру сумму проводят "исследование рынка", запрашивая коммерческие, спецификации, сертификаты и прочие бумаги. Фишка в том, что запрашивается все это "просто так". Менеджер по работе с клиентами тратит уйму времени, согласуя цены, возможные сроки поставки, бумаги со спецификациями и прочее. Выхлопа в результате ноль. После десятка раз вышестоящие, поняв что их муниципалы просто используют, запретили работу с ними. К несказанной радости нижестоящих. И да, могу сказать что финансовый результат как ни странно стал лучше, чем до запрета — люди просто боялись наказания и не имели права отказать клиенту, пусть даже тратили дни на заведомо бесполезные действия.
Интересно, что минимум у двух энтерпрайз вендоров есть GPL, а есть прайс для России. Который просто тупо умножен на 2
Когда я спросил почему, мне ответили, что в России такая ситуация, что не торговаться — почти смертный грех, ты лох и тебя сожрут твои коллеги\бухгалтерия. Поэтому скидки идут с умноженной на 2 цены. Все довольны
Когда я спросил почему, мне ответили, что в России такая ситуация, что не торговаться — почти смертный грех, ты лох и тебя сожрут твои коллеги\бухгалтерия. Поэтому скидки идут с умноженной на 2 цены. Все довольны
И эти вендоры удивляются что многие работают по «серым» схемам? И еще пытаются протащить законы по запрету реэкспорта, даже своего бренда?
Вы про этих «милых» людей говорите?
Вы про этих «милых» людей говорите?
Энтерпрайз крупный по серым схемам работать не будет, не фантазируйте. Речь не про привезенный в коробке айфон, а про серверные со всеми потрахами или там VDI на тысячи хостов.
Я участвовал в проектах, когда заказчик прямо таки оскорблялся если ему давали скидку меньше 40%. Не только автор поста любит поторговаться. Или почувствовать себя любимой женой.
В остальном, иногда, советы, подобные тем что в посте, слишком восторженными менеджерами понимаются слишком буквально и часто вырождаются в ситуации в стиле «купи квартиру и получи в подарок чайник». То есть люди утомляюще торгуются сходу, как на вещевом рынке и за какую-то ерунду, и при этом грозят уйти к другим, если чайника не получат. В 90% случаев с такими даже связываться не стоит. Они не знают чего хотят и в в перспективе скидку не оправдают
Я участвовал в проектах, когда заказчик прямо таки оскорблялся если ему давали скидку меньше 40%. Не только автор поста любит поторговаться. Или почувствовать себя любимой женой.
В остальном, иногда, советы, подобные тем что в посте, слишком восторженными менеджерами понимаются слишком буквально и часто вырождаются в ситуации в стиле «купи квартиру и получи в подарок чайник». То есть люди утомляюще торгуются сходу, как на вещевом рынке и за какую-то ерунду, и при этом грозят уйти к другим, если чайника не получат. В 90% случаев с такими даже связываться не стоит. Они не знают чего хотят и в в перспективе скидку не оправдают
Да нет, это не российская специфика. Почитайте как самолеты продаются. Например, историю о том как Бомбардье c-series стал Airbus 220. Там и 70% скидки были…
И это уже сложно называть тендером. В погоне за скидками начинаются контролируемые сливы информации, потом это начинает напоминать аукцион, потом базар. И не заказчики это придумали. И да, это противно, отнимает кучу времени, но многие рынки так устроены. Тоже недавно столкнулись с одним вендором — есть «GPL» для России и Казахстана, а есть для EU, который на 24.5% ниже, покупаем почти одновременно одинаковые продукты здесь и в Украине (в которой EU прайс) интересно будет итоговую цену сравнить…
Зато толпа менеджеров продаж оправдывает свое название и право на существование. Обратишься в известную российскую компанию, попросишь, условно «hello world» на java. Будут месяц выносить мозг, потом выставят прайс 10 миллионов. Почти реальный случай.
И это уже сложно называть тендером. В погоне за скидками начинаются контролируемые сливы информации, потом это начинает напоминать аукцион, потом базар. И не заказчики это придумали. И да, это противно, отнимает кучу времени, но многие рынки так устроены. Тоже недавно столкнулись с одним вендором — есть «GPL» для России и Казахстана, а есть для EU, который на 24.5% ниже, покупаем почти одновременно одинаковые продукты здесь и в Украине (в которой EU прайс) интересно будет итоговую цену сравнить…
Зато толпа менеджеров продаж оправдывает свое название и право на существование. Обратишься в известную российскую компанию, попросишь, условно «hello world» на java. Будут месяц выносить мозг, потом выставят прайс 10 миллионов. Почти реальный случай.
Вот тут все пишут про предложения минимальных адекватных цен. А вот на практике кому-нибудь сразу давали эту вот самую цену?
А ещё бывают моменты когда железо которое ты арендуешь 3 года стоит дороже более мощного современного.
И кто-нибудь пробовал покупать трафик в объёмах около 1ПБ? Попробуйте при стандартных ценах.
А ещё бывают моменты когда железо которое ты арендуешь 3 года стоит дороже более мощного современного.
И кто-нибудь пробовал покупать трафик в объёмах около 1ПБ? Попробуйте при стандартных ценах.
Минимально адекватные цены это ближе малому бизнесу. А наценки 100% и скидки 50%+ это ближе крупному и среднему, имхо.
Малый бизнес приходя в любой дц платит по цене на странице сайта. Когда объемы растут этот ценник меняется в меньшую сторону. Очень мало вероятно что тебе за объемы увеличат ценник а потом сделают скидку. Как правило ты говоришь менеджеру в дц что всё всерьёз и надолго давайте обсудим ценник. И вот такими переговорами можно очень много скинуть.
И да это справедливо для рф и европы одинаково.
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
А что, можно было дешевле?