Как стать автором
Обновить
0
МойСклад
Разрабатываем облачный сервис управления торговлей

Как продавать SaaS через хостеров: опыт проекта «Мой Склад»

Время на прочтение 5 мин
Количество просмотров 15K
Привет, Хабр. Сегодня я расскажу об опыте проекта «МойСклад». Мы решились привлекать клиентов на свой облачный сервис необычным для российского рынка способом — через хостинговые компании и сервис-провайдеров. Ниже речь пойдет об особенностях подготовки приложения к продаже через хостеров, о маркетинге приложения и о том, сколько новых клиентов может принести этот канал продаж.

Заметка написана не пиара ради, а пользы для. Чтобы польза оказалась максимальной для облачных стартапов и для хостеров (и тех, и других здесь довольно много), не стесняйтесь спрашивать. Возможно, ваши вопросы станут основой для следующих постов по теме.



История

Я не буду рассказывать о сервисе «МойСклад». Желающие при случае могут заглянуть на сайт, а также посмотреть здесь, как все начиналось. Поэтому сразу поясню, ради чего, собственно, облачному стартапу работать с хостерами. Конечно, ради увеличения количества клиентов. Ведь поток поступающих к SaaS-провайдеру денег прямо пропорционален числу пользователей сервиса. Мы перепробовали множество способов для привлечения посетителей на сайт проекта (о чем уже рассказывали) и неплохо научились конвертировать посетителей в клиентов. Работа в данном направлении не прекращается ни на минуту. Но сколь бы успешной она ни была, всегда хочется большего.

Поскольку цена каждой продажи нашего сервиса достаточно велика, мы были бы не прочь получать новых клиентов несколько дешевле, чем получали до этого. «Окно возможностей» открылось в начале 2010 года достаточно неожиданно — после анонса «Софтлайном» проекта SoftCloud. Но гораздо больше энтузиазма вызвал Application Packaging Standard (APS) – технологическая основа продажи облачных сервисов и доставки их клиенту, поддерживаемая Parallels.

Причины интереса:

  • В России и СНГ под APS есть готовая экосистема. Минимум пятая часть хостинговых компаний используют Parallels Plesk Panel, которая поддерживает APS начиная с версии 8.2. Плюс APS поддерживается опенсорсной панелью управления SysCP. Это значит, что продукт «МойСклад» потенциально получает доступ к десяткам тысяч, а может, и сотням тысяч малых бизнесов. Они-то и есть наша целевая аудитория.
  • К нам стали регулярно обращаться небольшие хостеры с просьбой продавать «МойСклад» через панели управления хостингом. Ассортимент панелей у таких провайдеров достаточно пестрый. Поэтому мы подумали, что паковать наш софт каждый раз под новую панель – это слишком кустарно. APS вполне тянет на отраслевой стандарт: в Parallels говорят, что в мире уже установлено более полумиллиона APS-пакетов.
  • Спецификации APS открыты и постоянно совершенствуются консорциумом разработчиков. В каждой версии стандарта появляются новые опции.
  • Львиная доля работ по развитию APS ведется в России, силами московского офиса Parallels. Забегая вперед скажу, что нам это очень помогло.
  • В Parallels нам пообещали серьезную поддержку – как по технической части, так и в области продвижения нашего продукта среди сервис-провайдеров.


В общем, мы приняли решение паковаться.

Как мы паковались

APS-пакет — это набор программных компонентов, снабженный специальным дескриптором, которым описываются метаданные об этих компонентах. В нашем случае пакет был сформирован с учетом метода доставки приложения external SaaS: облачный провайдер становится посредником по доставке услуги между облаком вендора и конечным пользователем. Запаковка может быть осуществлена специальным APS-плагином, который ставится в среду для разработки Eclipse. Выглядит это так:

image

image

Хоть APS и позиционируется как легкий (правда, открытый. Может, в этом проблема?) в обращении стандарт по упаковке приложений, совсем элементарным мы бы его не назвали. В основном из-за пробелов в документации, из-за которых мы перепаковывались несколько раз. Зато техподдержка стандарта классная: говорят по-русски, отлично знают тонкости APS и, что немаловажно, по ходу дела исправляют ошибки в документации. В общей сложности запаковка нашего приложения заняла почти полтора месяца, но теперь мы «набили руку».

Как это продавать?

Мы хорошо представляем себе целевую аудиторию сервиса «МойСклад». Это малый бизнес, то есть фирмы численностью 20-30 человек, занимающиеся в основном торговлей и отчасти производством. Достаточно большое количество таких компаний точно имеют сайт и пишут контрагентам емейлы с корпоративного домена. Следовательно, наша ЦА сидит в клиентской базе хостинговых компаний, которая сильно больше, чем наша.

Понятно, что хостеры не дадут доступ к своей клиентской базе просто так. Им надо сделать предложение, от которого трудно отказаться. Наше предложение состояло в следующем:

  • Дилерская маржа в 40-50%. Чем крупнее хостер, тем выше маржа. А в конечном счете – выше средний доход с абонента. По нашим подсчетам, у тех провайдеров, кто добросовестно подошел к продвижению SaaS, ARPU может вырасти на 15-30% только за счет продажи софта как услуги. И это – на существующей клиентской базе, без инвестиций в ее расширение.
  • Мы объяснили хостерам, что облачные услуги снижают отток клиентов. Ведь чем больше сервисов клиент получает от одного провайдера, тем сложнее клиенту от провайдера уйти. Между тем, компенсировать отток клиентов – дорогое удовольствие: каждый клиент на услуги хостинга стоит нынче $20-25.
  • Мы рассказали об эксклюзивности. На российском рынке «МойСклад» — единственная облачная альтернатива десктопным и серверным решениям. Если из CRM-систем и бухгалтерских приложений в клауде есть что выбирать, то складской софт – это только мы. Пока без вариантов.


Осталось сделать так, чтобы хостер организовал активные продажи наших приложений по своей клиентской базе. Ясное дело, стоять над душой и требовать с провайдеров отчеты мы не можем. Это плохо. Хорошо то, что если провайдер стал нашим партнером, то он по крайней мере заинтересован зарабатывать на SaaS и он приложит к этому хоть какие-то усилия.

Сейчас очевидно, что продавать облачные сервисы так же, как продается хостинг, не получится. Продавая «МойСклад», хостерам придется общаться с владельцами бизнесов (в основном торговля), среди которых IT-инженеров не так много. Поэтому успешные продажи cloud-приложений должны вестись гуманитариями и по гуманитарным же принципам: клиентов нужно больше консультировать и убеждать, одними цифрами продажу не сделаешь.

Исходя из этого мы сформулировали свое видение на то, как успешно продавать облачные сервисы через хостинг-провайдера:
  • Донести до клиентов, что появилась новая услуга. Повесить на сайт провайдера новость – решение столь же простое, сколь и неэффективное.
  • Поэтому нужно звонить клиентам или делать рассылки. Звонить, конечно, трудозатратнее. Но эффективнее.
  • Скрепя сердце нанять гуманитария, который изучил бы продаваемый облачный продукт, прошел тренинг у вендора и смог бы понятно объяснить, как работает SaaS, для чего он нужен и где профит от его использования.


Промежуточные цели и выводы

Рыночная версия APS-пакета с продуктом «МойСклад» оттестирована и готова к дистрибуции. Пока мы представлены на 3-4 площадках, которые очень ждали наш продукт. Следующим этапом станет поиск партнеров из числа хостеров. Мы бы рады дождаться расцвета публичных облаков, но ждать нельзя. По нашим ощущениям, на SaaS-рынке сработает правило «кто первый встал, того и тапки». Что касается доли продаж продукта «МойСклад» через партнеров, то к 2015 году мы готовы довести ее до 50%.

Несколько выводов, которые мы сделали для себя на данный момент:
  • Продажи делает экосистема. Да, работа по запаковке в APS пока требует усилий, но Parallels, которая является одним из главных контрибьюторов стандарта, первой создала экосистему и показала, как в ней можно зарабатывать.
  • Своей клиентской базой стартапу не обойтись – она очень маленькая. Если есть возможность вступать в альянсы, с кем-то, у кого база значительно больше, это надо делать.
  • Будущим партнерам надо показать две вещи – возможное количество денег и отсутствие необходимости тратить. В нашем случае мы говорим про ARPU и про то, что облачные сервисы еще сильнее «подсаживают» клиентов на услуги конкретной компании.
  • Продажа облачных сервисов — не техническая, а гуманитарная. Ряд людей этого не понимает, называет клауд «профанацией» и спешит его хоронить. Пока SaaS не начнут продавать гуманитарии, покупать SaaS не начнут.
  • Канал продаж – это не всегда бешеные деньги. Мы приготовили свое решение для продажи через хостеров и при этом не вложили ни доллара во «входные билеты» и в откаты.


На этом всё. Спасибо, что дочитали до конца. Обо всем, что непонятно, спрашивайте в комментариях. Наиболее эпические вопросы станут основой для следующей статьи.
Теги:
Хабы:
+14
Комментарии 32
Комментарии Комментарии 32

Публикации

Информация

Сайт
www.moysklad.ru
Дата регистрации
Дата основания
Численность
101–200 человек
Местоположение
Россия

Истории