Открыть список
Как стать автором
Обновить
0
Рейтинг

Стартап Интернет-магазина часть2 (оплата и доставка)

Блог компании MisterSport
В этой статье продолжение темы стартапа интернет-магазина и на сей раз речь пойдет об оплате и доставке. Из комментариев к прошлой статье стало ясно, что уважаемые хабравчане желают видеть больше цифр, поэтому постараюсь сделать эту статью более прозрачной в плане понимания затрат и острых углов.
Итак…

Введениее.


В начале деятельности была мысль о том, чтобы возить самим и плавно начинать нанимать людей (по одному по мере роста), а затем может и больше. Мысль прожила буквально вечер, т.к. в ассортимент товара, который предполагалось продавать входили спортивные тренажеры. Вес некоторых позиций составлял до 120 кг (а то и больше), некоторые из них в упаковке до 6-ти мест. Кроме того, Москва – город большой, пробочный и на метро всего не увезешь. А еще ведь есть и подмосковье и потенциальных клиентов там тоже немало. Так что, на этом этапе отпали даже компании с курьерами-бегунами (пешеходами). Начался поиск курьерской компании, для доставки товаров. Для мелочи, достаточно быстро был найден недорогой вариант, а вот с грузом, т.е с тяжелыми товарами решение нашлось нескоро. Сразу скажу, что удалось по-свойски договориться за приемлемые деньги (700 руб/адрес) по Москве водителю «на лапу» возить крупные вещи. Выход нормальный, но с точки зрении белизны бухучета – серый. Т.к. расходных документов на эти 700 руб. не получить, стало быть и чек выбивать на эти расходы тоже не с руки. Был проведен небольшой анализ рынка аренды транспортных средств, результатом оказалось то, что средняя минимальна цена аренды 1000+ руб за первые два часа и далее 300+ руб/час. При этом, среднерыночная цена доставки такого рода товаров среди интернет-магазинов все те же 700 руб в пределах МКАД. Спрятать «излишки» стоимости доставки в цену товара можно, но тогда можно выпасть из конкурентной среды по ценам на товар. И еще одно «НО», которое окончательно поставило крест на аренде, это полное безучастное поведение водителя в погрузке/разгрузке. При этом, едва ли найдется покупатель, готовый встретить у подъезда нечто, что весит, скажем 70 кг. Ему это домой надо, в квартиру. В итоге нашлась одна компания в которой все таки ездит экипаж, а не один водитель и они способны поднять товар к клиенту в квартиру. Стоимость доставки, после долгих переговоров составила 600 руб. в пределах МКАД за товар весом от 30 до 100кг, однако, это стоимость доставки товара со склада курьерской компании. Отдельная услуга – «забор товара», стоит 750 руб. Итого – 1350 руб доставка. Оговоренные 700 руб. берутся с клиента, остальное (650 руб) из маржи. Несладко. Еще один важный момент — прием наличных (оплата за товар), в этой компании, это 2% от стоимости заказа.

Пример расчета:



Беговая дорожка, вес 75 кг, доставка в пределах МКАД, стоимость товара 25 000 руб
Стоимость заказа для клиента: 25 000 руб + 700 руб (за доствку)
Себестоимость дорожки: 21 500 руб.
Услуги компании по перевозки: 1350 руб + 514 руб за прием денег = 1 864 руб.
Маржа: 25 000 – 21 500 = 3 500 руб
С учетом расходов на доставку, грязная прибыль: 3500 – 1350 – 514 = 1 636руб.
При этом, заметьте, что на эту сумму еще не соотнесены расходы, которые тратятся в общем (телефонные звонки с подтверждением заказа и согласованием времени доставки, налоги, расходные материалы в виде чека, бумаги с распечатками и вообще, всей операционной стоимости работы предприятия). При этом, наверняка бросается в глаза, что транспортная компания получает от такого заказа больше денег, чем вы. Цены приведены не из конкретного товара, но из вполне реальной стоимости, наценки и их пропорций.

Выход из ситуации был следующим. Случайно удалось услышать о программе поддержки малого предпринимательства правительством Москвы. В итоге была получена субсидия (об этом отдельно, тут материала еще на одну статью, надо?) в размере 235 000 руб, добавлены деньги и куплен автомобиль типа ВИС 23472 (за 294 500). Этого вполне достаточно, чтобы один человек довез 1-3 тренажера от поставщика, до курьерской компании, тем самым исключив «забор товара», который стоит 750 руб. Себестоимость поездки на своем авто, явно ниже, время тратится тоже свое, но экономится прилично денег.
Доставка получается: 600 + 514 = 1 114 руб. (по примеру выше)
Зарабатываем: 3 500 – 1 114 = 2 386 руб. Уже лучше.

Доставка мелочи.



С тяжелыми грузами все, теперь про более мелкое и простое. Здесь сложностей особых нет, исключение составляли лыжи, из-за своей специфичной габаритности, но и здесь удалось договориться. Тариф используемой ныне компании выглядит так:
До 3 кг – 200 руб
До 5 кг – 220 руб
До 10 кг – 270 руб
До 15 кг – 350 руб
За МКАД, первые 5 км – 250 руб, далее + 15 руб/км.
Прием наличных 0.4% от суммы
Кассовое обслуживание 1% от суммы.
Для клиента озвучивается 200 руб по Москве и 250 + 15 руб/км за МКАД, расстояние считается полигоном вдоль дорого по картам Яндекса. Почему не перекладывается вес товара на плечи клиента? Все очень просто. Клиент любит простоту, как и любой человек. Когда вы отвечаете по телефону на вопрос,- «сколько будет стоить доставка?», попробуйте начать рассказывать о весе товара, о тарифной сетке и т.п. А лучше, представьте себе еще и то, как вы это услышите как клиент, свой же монолог. Поэтому, все что выше 200 руб – забота магазина. И эта стоимость доставки по Москве вполне конкурентна.

Живой пример:



Коньки NIKE Bauer Supreme ONE05, цена 2 790 руб., вес в коробке 2кг.

Себестоимость: 2 240 руб.
Цена заказа: 2 790 + 200 (доставка) = 2 990 руб
Наложный платеж (получение наличных) и кассовое обслуживаение (1,4%): 41,86 руб.
Заработок: 2 790 + 200 – 41,86 – 200 – 2 240= 508,14 руб

Живой пример 2:


Эта компания предоставляет услугу примерки. Т.е. можно передать в доставку два смежных размера размерного товара (пардон за каламбур), клиент примеряет и оставляет себе подходящий вариант. Сама по себе услуга бесплатная, но вот вес… в это случает получется уже более 3-х кг и в расчете получим еще 20 руб издержек.
Коньки NIKE Bauer Supreme ONE05, цена 2 790 руб., вес в коробке 2кг., 2шт
Себестоимость: 2 240 руб.
Цена заказа: 2 790 + 200 (доставка) = 2 990 руб
Наложный платеж (получение наличных) и кассовое обслуживаение (1,4%): 41,86 руб.
Заработок: 2 790 + 200 – 41,86 – 220 – 2 240= 488,14 руб

Этот пример очень показателен, в том плане, как получив минимальные дополнительные издержки можно повысить количество продаж. Клиент, зная, что наверняка получит товар нужного размера, на порядок более охотно делает заказ. При этом, вероятность того, что нужный размер будет подобран – 100% и у вас нет возвратов. Правда при этом, добавляется необходимость возвращать поставщику не подошедший товар и это вопрос отдельных договоренностей, которых нам удалось таки достигнуть. А учитывая, что между поставщиком и курьерской компанией все таки приходится постоянно ездить, прихватить на пути туда или обратно пару лишних коробок – не проблема.

Теперь о доставке в регионы.


Самая большая трудность – боязнь клиентов делать предоплату. К сожалению, много интернет-мошенников (магазинами их назвать, язык не поворачивается) испортили общую карму этого способа оплаты и удаленных продаж в целом. Мы сразу остановились на предоплате по двум причинам:
1. Экспедиционные компании (для отправки тяжестей) в принципе не знаю и не хотят знать, что такое наложный платеж. Выход – предоплата.
2. Почтовые отправления наложным платежом – дорого и безумно долго. Что не только заставит заплатить больше, но подождать дольше. В итоге, деньги, за уже выкупленный у поставщика товар, зависают в обороте на длительный срок и их, для работы, нужна бОльшая масса. Есть и еще один момент. Если отправить какую-нибудь, мелочь рублей на 500, которая, как окажется и не очень то нужна клиенту, а денег он за нее еще не платил. Может сложиться ситуация, что товар перележит на почте, за его получение, помимо наложного платежа, нужно заплатить штраф, клиент и вовсе откажется его получать.
Итак, предоплата. Сбербанк есть практически везде, комиссия для клиента – 3%, расчетный счет нами был открыт заблаговременно (не в сбербанке). Шаблон квитанции есть в инете.

Процесс. При заказе из региона, уточняется наличие товара, рассчитывается стоимость услуг почты или транспортной компании, подтверждается намерение купить товар у клиента и озвучивается рассчитанная стоимость доставки. Если клиент согласен, по электронной почте высылается заполненная квитанция, где указывается номер заказа в интернет-магазине в «информации о платеже». При поступлении средства на расчетный счет, именно по этой информации в выписке банка можно идентифицировать платеж. Товар резервируется у поставщика на пару дней. При поступлении платежа, товар выкупается и отправляется клиенту. Как правило, это происходит достаточно быстро.

Пример со сроками и стоимостью, отправка в Уфу:
Скамья атлетическая Power Bench 180, цена 6730 руб, вес брутто 32 кг, габариты не помню
Стоимость отправки через ПЭК в Уфу из Москвы:
700 руб – забор товара в Москве
300 руб – перевозка Москва-Уфа
300 руб, доставка по адресу в Уфе
Теперь у нас есть ВИС и по Москве можно товар отвезти самим, тем более, что у поставщика погрузят, а в ПЭК выгрузят. Поэтому, по Москве с клиента берем 200 руб (бензин + аммортизация).
Стоимость заказа: 6 730 + 200 + 300 + 300 = 7530 руб.

Оформляется квитанция и отсылается клиенту. Произошла оплата. На следующий день, деньги видно в электронной выписке банка, еще на следующий день — отправка, перевозка 3-3,5 дня и на следующий день доставка по адресу. Итого через 5-5,5 дней после оплаты, клиент получает оплаченное. Я глубоко сомневаюсь, что такая же скамья в спортивном магазине Уфы будет стоить 7 530 руб. (розничная цена в Москве более 8 000 руб).

Уже позднее, узнал, что почти все экспедиционные компании принимают отправления с оплатой доставки получателем. В этой связи, получается, что с клиента достаточно взять денег только за доставку до транспортной компании по Москве. В итоге, это ничего не меняет в плане стоимости, но сам факт, что предоплату (в случае этого примера) нужно сделать всего-навсего на 200 руб. больше стоимости самого товара, имеет хороший психологический эффект.

Еще, внимания заслуживают далекие уголки нашей необъятной Родины. Заказчики там тоже есть. И хотя, можно сказать, практики еще нет, но сейчас в процессе один интересный заказ. Лыжи, ботинки, крепления и палки. Почта не принимает отправления с наибольшей длиной стороны более 1-го метра. Конфуз. Клиент хочет лыжи, магазин хочет продать лыжи. Также была недавно практика отправки тренажера в Нефтеюганск, куда ни ПЭК ни другие воротилы рынка экспедиции не возят. Решение проблемы оказалось забавным. По сути, она решилась сама. Сами клиенты в этих городах находили компании, которые возят в их город грузы из Москвы. Компании при этом весьма небольшие и никакими Яндексами их по Москве не сыщешь, а вот от обратного, эффект замечательный. В городке, где 10-15 тысяч жителей, все на виду. И не ты, так твои знакомые что то знают. Впредь, я намерен и дальше использовать этот метод. В итоге, тренажер уже у клиента и он счастлив. Лыжи, пока еще в Москве, но вот-вот улетят в Чукотский Автономный Округ (клиент прислал скан оплаченной квитанции, завтра должны придти деньги на счет, далее по уже описанной схеме с оплатой отправления получателем).

В довершении, немного про электронные деньги.



Выбор делался довольно быстро и просто, а практика показала, что больше и не надо. Вебмани решили отмести сразу. Система конечно хороша, но сложна, по крайней мере – непроста, а мы за простоту любимую. Попытка подключиться к яндекс.деньгам, как к хорошо распространенной и широко известной системе закончились провалом. Есть одно важное (для Яндекса) требование – подтвержденный порог в минимум 500 уникальных хостов в день, которых на тот момент не было. Барьер оказался не преодолимым. На РБКмани взгляд пал случайно, когда приезжал по личным делам (передать домен другому регистратору) в их офис. Они оказались очень лояльными, достаточно быстро был заключен договор и подключен магазин. С нашей же стороны, было важным требованием к системе – возможность выставить счет, а не попросить клиента,- «заплатите вот такую сумму на ХХХХYYYYZZZZ кошелек…». При этом, фраза «выставить счет», не случайна. Как описывалось выше, прежде всего, необходимо уточнить наличие товара на складе и зарезервировать его до оплаты, чтобы клиент не оплатил фантома. Кроме того, необходимо рассчитать стоимость доставки, так что и стоимость заказа не всегда ясна заранее. К сожалению, от этого ручного контура не избавиться никак, поэтому надо иметь возможность сгенерить страничку с нужной суммой и информацией. В случае с РБКмани, все как нельзя просто. Если не отвлекаться на дизайн, то форма займет всего 10-к строк HTML-кода. Просто необходимо отправить POST-ом на определенный УРЛ несколько переменных, которые и давать редактировать то пользователю не надо. Признаюсь честно, за 4-е месяца продаж, через электронные деньги была всего одна оплата. 
Про стоимость писать много не буду, способы пополнения РБКмани есть на их сайте, для магазина их услуги стоят 3% от платежа, которые списываются сразу при зачислении средств на кошелек. Вывод на расчетный счет в банке – бесплатно. Пополнение средств возможно любыми карточками, которыми можно расплачиваться в Интернет (Яндекс, кажется всего от 2-3 банков принимает и то не сразу, врать не хочу, поправьте меня, перевод через обменники не в счет, так любой кошелек можно наполнить), а также и почтой, сбером, терминалами и еще не весть чем. Как они утверждают,- «более 200 000 точек приема платежей».

Выводы:

Вопрос, какой товар и как доставлять по Москве, встает только если товар тяжелее 15кг. Этот вопрос даже у нашего магазина на 100% комфортно не решен. С мелочью проблем нет, компаний море.

Доставка товаров в регионы – лучше всего Почта России. Дешево и сердито. Клиентов не пугает стоимость, объявленную ценность никто не отменял, потерянных посылок пока не было.

Доставка грузов в регионы… как описано выше, это порой даже проще, чем это сделать в Москве. Часто, достаточно просто перевезти товар из точки А в точку В и даже не заниматься погрузкой/разгрузкой. Вопрос поднимается только тогда, когда надо отыскать компанию, которая сможет доставить груз в какое-нибудь Гадюкино.

Для приема платежей, достаточно открыть расчетный счет в любом банке. Проблем с этим особых нет, нужно просто собрать достаточно увесистую стопку документов для проверки через СБ банка. После открытия, в любом отделение Сбербанка или любого другого банка принимающего платежи в пользу юр. лиц (ИП в этом плане ничего не отличается) вам смогут заплатить денег. Кстати часто платят через телебанки. Такие клиенты особенно счастливы.

Про электронные деньги, не мне делать выводы, т.к. писал, всего один платеж – не показатель для статистики.

Следующая статья-история будет про субсидию и ее получение.
… если в комментариях не будут настаивать на ином или не ратеряю всю карму.
Теги:оплатадоставкаинтернет-магазинстартап
Хабы: Блог компании MisterSport
Всего голосов 63: ↑57 и ↓6 +51
Просмотры9.5K

Комментарии 76

Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Похожие публикации

Лучшие публикации за сутки

Информация

Дата основания
Местоположение
Россия
Сайт
mistersport.ru
Численность
1 человек (только я)
Дата регистрации

Блог на Хабре