Комментарии 25
Подозреваю, что продажу SD-WAN нужно начать с объяснения того, какую проблему оно вообще решает.
Вы путаете. SD-WAN не решает проблему. Это удобный инструмент, как в свое время месенджеры убили смс. Для передачи текстовых сообщений просто появился более мощный и удобный инструмент. Так и с SD-WAN — вы получаете мощный, удобный, масштабируемый и интеллектуальный инструмент сетевой связности для себя или своих клиентов.
мессенджеры решили проблему текстового общения. А вот какую проблему решает SD-WAN не особо очевидно. Как я поняла из текста, в европе решает проблему высокой стоимость MPLS. у нас же такой проблемы нет.
Так на рынке по сути другого решения, позволяющего управлять overlay сетями и дающего кучу доп. функционала — нет. Кейс с MPLS это просто кейс, для кого-то он актуален, для кого-то нет. Другое дело, что люди пока еще не свыклись, что все такие решения — это достаточно сильное заваливание в DevOps. Как сказал недавно один коллега — кончилась эра для интеграторов настройки цисочек :)
Если SD-WAN не решает проблему, зачем за него платить деньги?
Какую задачу решил первый смартфон? Он просто позволил делать уже существующие операции более удобным способом и породил вокруг себя дополнительную экосистему сервисов за счет больших возможностей. О чем, кстати, Эпл заявляет, упоминая что выручка компании все больше зависит от сервисов чем продаж железа.
Однако меня удивляет, что не рассматривается следующая мысль — в РФ достаточно мало заказчиков, которым этот продукт нужен в силу менталитета и безусловно меньшего ARPU. Действительно, зачем и так все работает.
Если SD-WAN не решает проблему, зачем за него платить деньги?— лично мое мнение, эту задачу можно решить несколькими способами. Но только SD-WAN ее позволит решить масштабируемо, с высоким уровнем автоматизации и таким уровнем customer-expiriense, который не доступен другими способами или слишком сложен.
Однако меня удивляет, что не рассматривается следующая мысль — в РФ достаточно мало заказчиков, которым этот продукт нужен в силу менталитета и безусловно меньшего ARPU. Действительно, зачем и так все работает.
Какую задачу решил первый смартфон?
Ну так мы и не внедряем смартфон на предприятие. При чем тут вообще смартфоны и Apple в частности? Какое нам дело до их выручки?
эту задачу можно решить несколькими способами
Какую "эту"? Вы много букв написали, но про задачу ни слова.
Гвозди тоже можно забивать масштабируемо, с высоким уровнем автоматизации. Но зачем вкладывать деньги в то, что можно делать более простым способом?
Глобально у SD-WAN только одна цель — обеспечить сервис сетевой связности.
Какую «эту»? Вы много букв написали, но про задачу ни слова.— а Вы хотите, чтобы Вам в комментариях по быстренькому рассказали о возможностях решения, про которое книги пишут? :) А если серьезно — расскажите пожалуйста каким образом Вы можете построить overlay сеть которая будет стараться стремиться обеспечить определенные SLA, dual homing, приоритезацию сервисов, статистику для клиента по уровню сервиса, подписку на VAS, управление несколькими филиалами из одной точки, ZTP. И все это — без инженерной смены прочти со 100% автоматизацией.
Я просто мимо проходил и обратил внимание, что вы тут вроде рассказываете как продать какую-то узкоспециализированную технологию "бизнесу" и при этом в первом абзаце пишете, что у вас ни одной продажи.
Может все таки вы будете объяснять своим клиентам все то, что написали мне в предыдущем комментарии в начале диалога, а не после того, как вас об этом три раза спросят?
А нафига мне оверлейная сеть, если, как озвучили, MPLS-выделенные каналы дешевле стоят?
Если вам нужны только они, то можете не заморачиваться.
А какие же ещё преимущества дает SD-WAN обычному корпоративному клиенту? Что оператору даёт я отлично знаю.
Учитывая, что SD-WAN как продукт изначально был рассчитан именно для бизнеса (вам вовсе не обязательно быть оператором, чтобы использовать его, но вы можете продавать его как сервис дополнительно привязывая клиентов) немного неправильно говорить про то, что он дает оператору. И кстати, к Джету я не имею никакого отношения и «впарить» я никому ничего не пытаюсь. А мой комментарий с попыткой кратко донести преимущества без объяснений заминусовали.
Высокий уровень автоматизации подразумевает кратное сокращение обслуживающего персонала?
я правильно понял, что новый подход, пилоты за свой счёт так и не привели к реальным проажам? то есть, результаты интересные были, но продажи так и не случилось?
интерес вендора в бесплатных пилотах понятен, интерес интегратора, если эта штука вообще никак не продаётся — не очень.
может, сам SD-WAN вообще не актуален для российского рынка? (типа того, что лодка — штука хорошая, но в пустыне бесполезна)
может, актуален, но предлагают его не тем компаниям? (не той вертикали, размерам бизнеса)
или не тем людям в бизнесе заказчика?
или российский рынок ещё не созрел или перезрел?
варианты провокационные, я знаю...)
интерес вендора в бесплатных пилотах понятен, интерес интегратора, если эта штука вообще никак не продаётся — не очень.
может, сам SD-WAN вообще не актуален для российского рынка? (типа того, что лодка — штука хорошая, но в пустыне бесполезна)
может, актуален, но предлагают его не тем компаниям? (не той вертикали, размерам бизнеса)
или не тем людям в бизнесе заказчика?
или российский рынок ещё не созрел или перезрел?
варианты провокационные, я знаю...)
В России в малых компаниях SD-WAN не нужен, а для крупных компаний технология ещё сыровата, да и трудности внедрения значительны. Если строить сеть с нуля — да, переделывать полностью существующую с заменой практически всего парка машин — много вопросов.
вы, конечно, правы, что технология сыровата, внедрять сложно и т.п. Но в Европе же продаётся?!
Интересный момент заключается в том, ктопродаёт SD-WAN в Европе и Америке. Как ни странно, это делают прежде всего не интеграторы, а такие компании, как AT&T, Orange, Verizon, British Telecom — операторы, которые, казалось бы, должны первые страдать от этой технологии. И ещё консалтеры, но это отдельная история. То есть, операторы встроили SD-WAN в свой сервис и продают его как операторский сервис (SP SD-WAN).
В России этот опыт применить не получается (а жаль), потому что телеком рынок у нас совсем другой.
Варианты, которые я указал как провокационные, на самом деле далеко не бессмысленны. Тем, кто хочет продавать SD-WAN, над ними стоит подумать, только не пытаяь найти прямой ответ (он не однозначен), а творчески.
Интересный момент заключается в том, ктопродаёт SD-WAN в Европе и Америке. Как ни странно, это делают прежде всего не интеграторы, а такие компании, как AT&T, Orange, Verizon, British Telecom — операторы, которые, казалось бы, должны первые страдать от этой технологии. И ещё консалтеры, но это отдельная история. То есть, операторы встроили SD-WAN в свой сервис и продают его как операторский сервис (SP SD-WAN).
В России этот опыт применить не получается (а жаль), потому что телеком рынок у нас совсем другой.
Варианты, которые я указал как провокационные, на самом деле далеко не бессмысленны. Тем, кто хочет продавать SD-WAN, над ними стоит подумать, только не пытаяь найти прямой ответ (он не однозначен), а творчески.
Основным потребителем данной технологии мне видится крупный энтерпрайз мирового масштаба с централизированной структурой. На сколько я знаю, в РФ таких компаний почти нет или центр принятия решений находится не в РФ. Так же это может быть интересно крупным банкам энтерпрайзам масштаба страны (ритейл, банки, и т.д.) и гос. предприятиям / учреждениям с огромной филиальной структурой (почта, образовательные учреждения).
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Как продать SD-WAN бизнесу