Привет, хабровчане. В преддверии старта курса "Product Manager IT-проектов" подготовили для вас еще один интересный перевод.
Когда я только писала эту статью, она называлась «Как выглядит проверенная гипотеза?», но это название было не совсем точным. Проверенная гипотеза – это больше, чем просто слова: она считается проверенной, когда клиент заплатил деньги, сделал предварительный заказ, вложил свое время или социальный капитал. Заметить это достаточно легко. Либо у вас появились деньги, либо нет!
Но как быть с гипотезой, которая не подтверждена до конца? Это может произойти во многих случаях:
Какие-то положительные сигналы + Ваша уверенность в своей правоте = Гипотеза кажется проверенной. Давайте будем называть это гипотезой, в которой вы приняли желаемого за действительное.
В проверенной гипотезе присутствуют следующие компоненты:
Клиент подтверждает, что проблема есть.
Клиент не подходит к этой проблеме с позиции «такова жизнь» или «это мне неподвластно».
Клиент уже вкладывает ресурсы (время, деньги, кривую обучения) в попытки решить проблему.
Клиент меняет свое поведение для решения проблемы.
У клиента нет ограничений, чтобы воспользоваться вашим решением.
Клиент платит деньги/привязывает кредитку/подписывает договор о намерениях/берет на себя обязательства по обучению или тренировкам/соглашается на пилотную программу.
В большинстве случаев, вам потребуется инвестировать свое время, деньги и ресурсы прежде, чем вы сможете добиться последнего. Но если вы будете честны с собой, то обнаружите несостоятельную гипотезу гораздо раньше.
Итак, как же выглядит ложная гипотеза или гипотеза, в которой выдано желаемое за действительное?
Иногда бывает трудно понять разницу между четким ответом «да!» и «может быть». Эта разница может привести к потере кучи вашего времени и денег.
Я покажу несколько примеров ответов «да» и «может быть». Давайте возьмем Фреду и Джаспера. Они оба сказали нам, что хотят похудеть.
Клиент подтверждает, что у него есть проблема.
Фреда: "За последние несколько лет я набрала 20 фунтов и чувствую себя ужасно. Мне приходится ложиться, чтобы застегнуть джинсы!”
Джаспер: "За последние несколько лет я набрал 20 фунтов и чувствую себя ужасно. Сегодня утром мне пришлось застегнуть ремень уже на следующую дырку!”
Да, у обоих есть проблема.
Клиент не подходит к этой проблеме с позиции «такова жизнь» или «это мне неподвластно».
Фреда: «Мне тяжело! Я очень много работаю, а еще сижу с детьми и занимаюсь волонтерством. Я знаю, что похудеть можно, мне просто нужно приложить к этому усилия.»
Джаспер: «Мне тяжело! Я очень много работаю, а еще сижу с детьми и занимаюсь волонтерством. Наверное, все мои знакомые толстеют после 35 по этим же причинам…»
Однако Джаспер считает, что ситуация находится в пределах нормы. Если он не похудеет, то просто останется таким же, как его сверстники.
Клиент уже вкладывает ресурсы (время, деньги, кривую обучения) в попытки решить проблему.
Фреда: "Я пошла в ближайший к дому спортзал и записалась к тренеру. Это дорого, но если я буду знать, что делать, то, скорее всего, буду продолжать в том же духе, в отличие от прошлого раза.”
Джаспер: "Да, мне и вправду нужно немного похудеть — вот почему мне действительно интересно посмотреть, что из себя представляет ваш продукт, может быть, он мне поможет!”
Не путайте клиентское вдохновленное «Я бы хотел быть человеком, который делает Х» с теми, кто действительно готов действовать «Мне бы хотелось иметь инструмент, который поможет мне делать Х лучше/быстрее/эффективнее».
Клиент меняет свое поведение для решения проблемы.
Фреда: "Я начала ходить по лестнице вместо лифта. Если раньше я пила по 3-4 банки газировки в день, то теперь пью всего 1, а остальное заменяю чаем-соком. Но мне кажется, что этого недостаточно.”
Джаспер: "Когда, вы сказали, ваш продукт будет готов? Я не могу ждать — мне нужно что-то, что заставит меня действовать, а потом я и сам действительно серьезно отнесусь к этому.”
Но Джаспер никогда не отнесется к этому серьезно. Джаспер все еще поднимается на один этаж на лифте к торговым автоматам. И Джаспер вам никогда ничего не заплатит.
У клиента нет ограничений, чтобы воспользоваться вашим решением.
Фреда: "Мне повезло, что моя семья поддерживает мои начинания, и даже если им это не очень нравится, они не будут возмущаться, что я трачу больше времени на физические упражнения и избегаю нездоровой пищи в доме.”
Джаспер: "Ну, тут все будет зависеть от обстоятельств. Мои дети такие привереды, поэтому я не думаю, что смогу убедить их попробовать капусту или кускус. К тому же у моей жены довольно скудный бюджет в нынешней экономической ситуации…”
У Джаспера есть люди, которые будут саботировать покупку вашего продукта.
Дело в том, что оба этих человека могут казать искренне заинтересованными, готовыми к действию и увлеченными. Вы можете обмануться одним лишь тоном того, как они говорят об этом. Эмоции – это важно, поскольку в отсутствие эмоций вам будет трудно заниматься продажами, но поведенческие индикаторы должны быть сильнее.
Если у вас есть вариант предзаказа, то Фреда наиболее вероятно воспользуется этой опцией. А Джаспер – нет. Кто ваши потенциальные клиенты? Фреды или Джасперы? Если последние, то одно из двух, либо ваш продукт, либо рынок, должны изменить направление деятельности на 360 градусов.
