Наши резиденты – команда проекта Zubmill – Михаил Чернов и Альберт Баширов – популярно рассказывают о глобализации стоматологического рынка и о том, как российскому стартапу тягаться на нем с Китаем и США.
Все ведущие компании разместили свои производства на территории Китая. Но не только по причине минимизации расходов, но и по причине скорости обучения – в Китае она выше европейской в 2,4 раза. Поэтому нет ничего удивительного в историях, в которых стартап объявляет сбор средств на прототип на Kickstarter, а через неделю видит свой продукт на Aliexpress – у Китая фантастическая скорость копирования идей.
В этом предисловии мы не открыли Америку, вернемся к стоматологии. Сегодня на одного стоматолога в США приходится 1571 житель, в Европе на 1138, а в Китае эта цифра достигла 9174. И сегодня китайская стоматология более развита, чем в той же Германии, к примеру. Темпы роста стоматологии Китая в мире занимают лидирующую позицию (см. график)
Где стоматологии – там и зубные лаборатории. Китай поражает количеством больших (более 300 зубных техников), сверхбольших (более 500 зубных техников) и даже мегабольших (более 1000 зубных техников) лабораторий. При этом качество их изделий имеет относительно средний уровень.
Мы решили сократить свои расходы и обратили взор в сторону Китая, но уровень качества, естественно, нас останавливает. Но ничто не мешает нам заказать только каркас, а индивидуализировать его в стране стоматолога. По такой схеме работает ряд лабораторий в США и Германии. В США количество сейлс-представителей лабораторий из Китая приравнялось к количеству сейлс-представителей местных лабораторий. Высококонкурентный рынок стал еще более конкурентным.
Теперь возникает следующий вопрос – как выбрать лабораторию в Китае? Нужно что-то вроде «dental-aliexpress». Поэтому мы и создали ZUBMILL. С ноября 2015 мы начали формировать базы лабораторий из Китая. Одним из направлений выбрали получение заказов от стоматологов США, а их исполнение – в Китае. Но, как всегда, есть несколько «но».
Как добиться сверхбыстрой логистики? Как поддерживать постоянное качество изделий?
На первый вопрос нам ответили сами стоматологи – данные обязательно должны быть цифровыми. Отправка слепка зубного ряда нецелесообразна, так как это влечет за собой большое количество расходов и рисков. Плюс к тому, для снижения стоимости транспортировки требуется укомплектовывать слепки в большом количестве, а это влечет за собой затраты ценного для дантиста и пациента времени.
Как быть с тем, что количество цифровых слепков даже в США превышает чуть более 18%? Что сдерживает рост?
Мы опросили дантистов из Нью-Йорка, Лос-Анджелеса, Чикаго и Сан-Франциско (опрос на 60 чел.) и получили 2 вида ответов – низкое качество цифровых оттисков и высокая стоимость. После более детального обсуждения выяснилось, что большинство из респондентов использовали устаревшие модели сканеров, где качество цифрового слепка действительного хуже аналогового. Однако, сама технология улучшается каждый год и сегодня интраоральный сканер позволяет снимать всю дугу челюсти с минимальными отклонениями в 20-30 микрон.
Осталось снизить стоимость – как раз тут бизнес-модель нам понятна и изучена. Мы предоставляем сканер в аренду с оплатой за факт сканирования. Дантисту нет необходимости приобретать дорогостоящее оборудование или делать ежемесячные выплаты. Он несет расходы только в виде фиксированной стоимости за единицу изделия при использовании сканера. Но опять же встает вопрос сверхбыстрой доставки готовых конструкций из Китая в США.
Помимо этого, конечно остается много нюансов: необходимо подтверждение, что материал не токсичен и соответствует требованиям безопасности, а также важны гарантии на изделие. Мы видим следующее решение – работа с производителями материалов для мониторинга фактов использования материала, контрольные закупки тайными покупателями, сертификация лабораторий Китая собственными стандартами.
Глобализация в области заказа зуботехнический конструкций позволяет добиться снижения стоимости конструкций и как следствие – повышение маржинальности стоматологического бизнеса.
И наконец, мы мечтаем о том, что коронки перестанут причислять к медицинским изделиям и мы сможем свободно перемещать через границу слепки пациентов, не попадая под ст.238.1 УК РФ «Обращение фальсифицированных, недоброкачественных и незарегистрированных лекарственных средств, медицинских изделий и оборот фальсифицированных биологически активных добавок».
Все ведущие компании разместили свои производства на территории Китая. Но не только по причине минимизации расходов, но и по причине скорости обучения – в Китае она выше европейской в 2,4 раза. Поэтому нет ничего удивительного в историях, в которых стартап объявляет сбор средств на прототип на Kickstarter, а через неделю видит свой продукт на Aliexpress – у Китая фантастическая скорость копирования идей.
В этом предисловии мы не открыли Америку, вернемся к стоматологии. Сегодня на одного стоматолога в США приходится 1571 житель, в Европе на 1138, а в Китае эта цифра достигла 9174. И сегодня китайская стоматология более развита, чем в той же Германии, к примеру. Темпы роста стоматологии Китая в мире занимают лидирующую позицию (см. график)
Где стоматологии – там и зубные лаборатории. Китай поражает количеством больших (более 300 зубных техников), сверхбольших (более 500 зубных техников) и даже мегабольших (более 1000 зубных техников) лабораторий. При этом качество их изделий имеет относительно средний уровень.
Мы решили сократить свои расходы и обратили взор в сторону Китая, но уровень качества, естественно, нас останавливает. Но ничто не мешает нам заказать только каркас, а индивидуализировать его в стране стоматолога. По такой схеме работает ряд лабораторий в США и Германии. В США количество сейлс-представителей лабораторий из Китая приравнялось к количеству сейлс-представителей местных лабораторий. Высококонкурентный рынок стал еще более конкурентным.
Теперь возникает следующий вопрос – как выбрать лабораторию в Китае? Нужно что-то вроде «dental-aliexpress». Поэтому мы и создали ZUBMILL. С ноября 2015 мы начали формировать базы лабораторий из Китая. Одним из направлений выбрали получение заказов от стоматологов США, а их исполнение – в Китае. Но, как всегда, есть несколько «но».
Как добиться сверхбыстрой логистики? Как поддерживать постоянное качество изделий?
На первый вопрос нам ответили сами стоматологи – данные обязательно должны быть цифровыми. Отправка слепка зубного ряда нецелесообразна, так как это влечет за собой большое количество расходов и рисков. Плюс к тому, для снижения стоимости транспортировки требуется укомплектовывать слепки в большом количестве, а это влечет за собой затраты ценного для дантиста и пациента времени.
Как быть с тем, что количество цифровых слепков даже в США превышает чуть более 18%? Что сдерживает рост?
Мы опросили дантистов из Нью-Йорка, Лос-Анджелеса, Чикаго и Сан-Франциско (опрос на 60 чел.) и получили 2 вида ответов – низкое качество цифровых оттисков и высокая стоимость. После более детального обсуждения выяснилось, что большинство из респондентов использовали устаревшие модели сканеров, где качество цифрового слепка действительного хуже аналогового. Однако, сама технология улучшается каждый год и сегодня интраоральный сканер позволяет снимать всю дугу челюсти с минимальными отклонениями в 20-30 микрон.
Осталось снизить стоимость – как раз тут бизнес-модель нам понятна и изучена. Мы предоставляем сканер в аренду с оплатой за факт сканирования. Дантисту нет необходимости приобретать дорогостоящее оборудование или делать ежемесячные выплаты. Он несет расходы только в виде фиксированной стоимости за единицу изделия при использовании сканера. Но опять же встает вопрос сверхбыстрой доставки готовых конструкций из Китая в США.
Помимо этого, конечно остается много нюансов: необходимо подтверждение, что материал не токсичен и соответствует требованиям безопасности, а также важны гарантии на изделие. Мы видим следующее решение – работа с производителями материалов для мониторинга фактов использования материала, контрольные закупки тайными покупателями, сертификация лабораторий Китая собственными стандартами.
Глобализация в области заказа зуботехнический конструкций позволяет добиться снижения стоимости конструкций и как следствие – повышение маржинальности стоматологического бизнеса.
И наконец, мы мечтаем о том, что коронки перестанут причислять к медицинским изделиям и мы сможем свободно перемещать через границу слепки пациентов, не попадая под ст.238.1 УК РФ «Обращение фальсифицированных, недоброкачественных и незарегистрированных лекарственных средств, медицинских изделий и оборот фальсифицированных биологически активных добавок».
