Сентябрь – время повышенной деловой активности, особенно отчетливо это чувствуется после периода отпусков. Вот и на прошлой неделе я выступал на бизнес-конференции Dive In Sales в Сколково. Конференция посвящена всевозможным вопросам в области продаж – стратегия, тактика, инструменты. Аудитория конференции была достаточно разнообразная – там был малый, средний и крупный бизнес. Наверно поэтому получилось так, что хоть у меня и есть за плечами более чем десятилетний опыт продаж, я кое-чему научился и почерпнул интересные идеи. Вот некоторые из них.
Вначале был интересный рассказ известного эксперта по управлению продажами Вадима Дозорцева о прогнозах и трендах в продажах в 2016 году. Тенденции состоят в том, что увеличивается временной цикл продаж, снижается объем отдельно взятой сделки и идет активный передел рынка. Поскольку мы занимаемся в своей работе организационным внедрением социальных порталов, меня всегда интересуют способы вовлечения людей в работу с новыми инструментами. Так вот в части внедрения системы управления продажами, основных методов три:
- Наложить CRM систему на реальные бизнес процессы;
- Обучить менеджеров по продажам работе в новом инструменте;
- И только потом четко и последовательно заставлять их там работать. Да-да, ласковые уговоры не очень-то работают в среде продавцов.
Через несколько циклов продаж, проведенных в CRM системе, менеджеры уже сами начинают понимать личную выгоду, поскольку видят улучшение своих результатов. Про социальные порталы могу сказать, что по первым двум пунктам мы совпадаем с опытом коллег, а в третьем приходится применять более креативные инструменты.
Кстати, еще во время своего доклада Вадим привел примеры компаний, которые просели чуть ли не в два раза к прошлому году, и компаний, которые растут по 30% в месяц. И это привело буквально к аншлагу на выступлении нашего коллеги Леонида Шугурова, который рассказал об интегрированном подходе к управлению системой партнерского бизнеса — Channel Ecosystem Management. В рамках этого подхода в партнерской экосистеме происходит управление Различиями, управление Лояльностью, управление Ритмом и управление Изменениями. Более подробно мы расскажем об этом решении в другой раз. Скажу лишь, что партнерский портал является неотъемлемым инструментом построения эффективных коммуникаций и обучения. И это самый быстрый способ развития или адаптации партнерского канала.
И еще одно выступление хочу отметить. Это несколько историй Вадима Ширяева о том, как российские производители создают новые успешные стратегии и завоевывают рынок. И в основе этих историй лежит подход co-creation, то есть процесс, когда производители объединяются с партнерами и клиентами для создания чего-то совершенно нового. И это навеяло мне одну мысль:
От того, что ты поможешь сейчас человеку, ты не получишь сиюминутной выгоды. Но в долгосрочной перспективе – это единственно правильный способ выстраивания отношений с окружающим нас людьми. Я как простой человек хочу, чтобы люди не замыкались в своем мирке, чтобы помогали друг другу и в итоге все получали больше чем отдают. Потому что в этом и есть суть сообществ – участники сообщества получают пользы больше чем сумма их личных вкладов. Да, корпоративная социальная сеть — это не единственный способ построить открытые коммуникации и продуктивное сообщество, но это не главное. Просто подумайте о той энергии ваших сотрудников, партнёров и клиентов, которую вы можете задействовать на благо себе и им. Я видел, как это работает в корпоративных социальных сетях, поэтому ими и занимаюсь.
И напоследок. Презентация моего выступления о том, как использовать корпоративную социальную сеть для службы продаж.
Корпоративная социальная сеть для службы продаж from Vladimir Ivanitsa
Владимир Иваница Facebook | LinkedIn
