Эту статью я написал не так давно, уже имея опыт предпринимателя. Одни моменты в ней — советы из собственной практики, другие — развитие идей, умозаключения. Но, думаю, если бы перед тем, как начинать свободное плавание предпринимателя мне кто-нибудь дал почитать подобный материал, я бы действовал несколько иначе.
via cornflake.ru
Intro
В этой статье вы найдете некоторые рекомендации, советы и объяснения, которые помогут вам определить направления развития вашего бизнеса с самого начала его существования. Мы рассмотрим три важных аспекта любого бизнеса:- фокус;
- отличия;
- клиенты.
Фокус
Очень многие предприниматели пытаются успеть сделать все и для всех. При этом никто из них не зарабатывает репутацию профессионала в чем-то конкретном. Четкого представления о том, чем же действительно занимаются компании таких предпринимателей, у клиентов не формируется. И ряды самих клиентов далеко не стройны — среди них можно увидеть как большие компании, так и компании, воплощенные в одном-единственном лице.Фокус — вот что помогает утвердиться на рынке. По большому счету, фокусироваться можно или на типе клиента, или на виде деятельности.Фокус на клиенте могут позволить себе компании, предоставляющие более-менее полный спектр услуг в определенной сфере. Фокус на клиенте — стремление удовлетворить максимально возможное количество потребностей клиента.Пример
- Компания-перевозчик может попутно предоставлять услуги склада, и, скажем, упаковки и фасовки определенных видов груза. В таком случае ее руководитель волен выбирать для себя сегмент рынка — при должной (и абсолютно необходимой) сноровке он заполучит там постоянных клиентов. А постоянные клиенты — залог успеха и стабильности любого бизнеса.
Пример
- Студия дизайна специализируется на разработке полиграфической продукции. В такой компании вполне могут работать специалисты, способные делать грамотные макеты сайтов, ведь дизайн как таковой смежен во всех аспектах. Однако производство сайтов требует присутствия в штате веб-программиста, верстальщика, системного администратора, контент-менеджера и т.п. Конечно, есть аутсорсинг, но это — риск сорвать сроки, получить продукт низкого качества, и, в конечном итоге, потерять репутацию профессионала. Так что в подобных случаях фокус на виде деятельности — логичное и оправданное с финансовой точки зрения решение. При этом никто не мешает вам впоследствии расширить список предоставляемых услуг/товаров и фокусироваться на клиентах.
Отличия
Большинство потребителей считает, что все фирмы в определенной сфере экономики одинаковы. Соответственно, единственная разница между ними — цена решаемого вопроса. Так что если вам не удастся довести до сведения потребителя те замечательные качества и преимущества, которые отличают вас от конкурентов, вы обречены на постоянное снижение цен. А для малого бизнеса это зачастую означает отсутствие средств на развитие.Фокус на виде деятельности, узкая специализация, описанные выше — отличие. Применение концепции «продукт+впечатления» — отличие. Применение концепции «продукт+бонус» — отличие. Свежеиспеченные булочки (прямиком с офисной кухни) на встречах — отличие. На самом деле, стать не таким, как конкуренты, достаточно просто. В традиционных сферах производства и услуг уровень качества сегодня выравнивается. Вспомните китайские товары лет десять назад. И посмотрите на китайскую продукцию сегодня. Видите разницу? Поэтому каждая мелочь, выгодно отличающая вас от ваших конкурентов в глазах потребителя — ваше конкурентное преимущество.Пример
- Вы разрабатываете сайты. Избранный вами фокус — фокус на виде деятельности. Только интернет-магазины, лучшие решения из всех возможных. Собственный скрипт, понятный GUI (graphic-user interface), масса возможностей, потрясающая гибкость, индивидуальные настройки (вашими руками) под каждого клиента. Что еще вы можете предложить заказчику? Бесплатный хостинг на год. Круглосуточную техническую поддержку. Руководство пользователя не в .pdf, а отпечатанное в типографии. Сертификат в рамке, подтверждающий тот факт, что интернет-магазин сделан в вашей компании — то есть у настоящих профессионалов. С подобной узкой специализацией, вы можете использовать любую мелочь, чтобы быть лучше конкурентов.
Клиенты
Определив целевую аудиторию, вы всего лишь выделяете группу лиц, которым, как вы полагаете, могут понадобиться ваши товары/услуги. Теперь вам надо превратить эту группу в потенциальных заказчиков. А затем — в заказчиков реальных. Ваши маркетинговые мероприятия должны быть нацелены именно на превращение представителей целевой аудитории, которые о вас ничего не знают, в потенциальных клиентов. В наше время пытаться сразу продать что-то потребителю — ущербная практика. Сначала человека/компанию надо заинтересовать в том, что вы имеете предложить. Иначе вы рискуете вызвать в потребителе реакцию отторжения, ведь он и так уже «напичкан» всяческой рекламой ваших конкурентов.Хороший маркетинг — маркетинг в два хода. Первый ход — реклама, задача которой — не продать, а заинтересовать. Второй ход — действия, нацеленные на непосредственную продажу. Причем эти действия предпринимаются в отношении тех, кто заинтересован.Пример
- Вы — владелец автомойки. Соответственно, ваша целевая аудитория — владельцы всех грязных машин, проезжающие мимо вашего заведения. Учитывая специфику бизнеса, смысла в использовании медиа-каналов для рекламирования ваших услуг практически нет. В вашем распоряжении — близлежащие бигборды, рекламный щит собственного изготовления и баннеры, которые вы можете повесить на фасад здания. Значит, на ваших рекламных носителях должно быть что-то, что заинтересует автовладельца и заставит его заехать именно на вашу мойку, чтобы помыть машину. Самый простой вариант — разработать специальное предложение с каким-либо бонусом, поставляемым вместе с услугами мойки машины, и озвучить его в рекламе.
- делайте для клиента больше, чем обещаете;
- расширяйте список предоставляемых услуг в каждом конкретном случае.
Пример
- Вы — глава описанной выше группы веб-разработчиков, специализирующейся на создании интернет-магазинов. Уже состоявшемуся заказчику вы предоставили бесплатный хостинг сроком на 1 год и снабдили его качественно отпечатанным руководством пользователя. Заказчик обращается к вам во второй раз — теперь он хочет внести в скрипт некоторые модификации. Вы делаете работу, и в качестве приятного сюрприза преподносите ему шаблон баннера, который он сможет использовать для рекламы своего магазина в сети.
Outro
Кто-то может сказать, что в теории изложенные выше рекомендации звучат хорошо, но на практике жизнь диктует свои правила. Это заблуждение. Бизнес создаете и развиваете вы сами, и именно вам решать, как это делать. Жизнь может корректировать ваши планы. Но лучше все же корректировать их самостоятельно. При этом стратегические направления развития не должны меняться.via cornflake.ru
