Pull to refresh
2
Karma
0
Rating
Сергей Шишканов @shishkan

Генеральный директор компании Senetsy

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

Я пишу из соей более дясителетней практики продаж сложного IT-оборудования на рынке коммерческих компаний среднего и небольшого размера, включая альтернативных провайдеров и операторов ЦОД. Легко может быть, что у других, иной опыт, а на другом рынке, другие правила. Все эти разделения на владельцев вне управления бизнеса и TOP-менеджмент не владельцев, это, все же, больше относится к крупным или очень крупным по российским меркам компаниям, с ними у меня просто мало опыта работы.

Опять же, я не навязываю свое мнение, просто делюсь им, а читая комментарии от разных людей расширяю свой кругозор, за что всем огромное спасибо. И… давайте продолжать делиться разным опытом и разными взглядами, это же интересно.

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

Опять же, не в плане спора, а качестве обмена мнениями, ведь каждый имеет право на свое мнение. Про гос. закупки я ничего сказать не могу, поскольку ими не занимаюсь, а вот на рынке коммерческих компаний-заказчиков SMB-сегмента конкуренция очень серьезная на больших проектах. Там, как правило, решение о покупке принимается владельцами бизнеса и владельцы тоже участвуют в процессе торговли и выбора поставщика, хоть и не всегда напрямую взаимодействуя с представителями поставщика, т.е. реселлера. И какого-то вот сговора или еще чего подобного владельцы не допускают, могут вообще занести в «черный список» за недобросовестную конкуренцию или конкурс отменить.

Все же, по моему опыту, если заказчик хочет устроить честный конкурс, он всегда его сможет устроить, у него все для этого есть, ведь он же в конце-концов платит деньги и определяет поставщика. В свою очередь и реселлер тоже имеет право участвовать в том или ином конкурсе или отказаться от участия, его же тоже силком никто не тянет. Т.е. выбор то на самом деле есть у всех, а дальше каждый выбирает то, что он выбирает.

Что-то мне подсказывает, что и на рынке гос. закупок не все так однозначно. Там же тоже люди работают и инструменты устроить конкуренцию, думаю, там тоже вполне себе имеются.

В то же время, статья написана не для продавцов и как им лучше продать, а для покупателей, как им дешевле купить, хотя я согласен, что тема эта обширная.

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

Вот я то и писал про эти самые проектные скидки :)

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

Не в плане спора, это хорошая скидка, но имеет смысл еще обратить внимание на саму прайсовую цену, от которой дается скидка. И второе, но это же не предел… Опять же, я ничего не имеют против Cisco. Cisco мировой лидер в своем сегменте, это много стоит и о многом говорит.

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

Полностью согласен, вообще скидку получить особых проблем нем, а вот получить максимальную скидку, тут нужно постараться.

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

Cisco ни разу в жизни не продавал. У многих производителей, которыми торговал и торгую, при размере сделки до определенного предела, например до 10 тыс. долларов, действительно скидка дается, что называется, автоматом и она стандартная в зависимости от партнерского статуса реселлера. При более же крупных продажах стандартные партнерские скидки уже, как правило, не интересны, поскольку есть возможность получить более глубокую скидку, что называется, под индивидуальный проект и в этом случае назвать заказчика обязательно. Я писал про проектные продажи, где, в основной своей массе, суммы сделок значительно больше 10 тыс. долларов.

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

Статья писалась для покупателей :) При этом, безусловно, такая проблема существует, но, если работать над ценностью проекта, а не над ценой на оборудование, то, не думаю, что это основная проблема в работе. Разумеется, я говорю о покупке оборудования под проект, т.е. для решения какой-то комплексной задачи клиента и как правило довольно дорогостоящей. Если же это рынок простых продаж относительно дешевого товара, то тогда, наверное, цена играет большое значение, но я занимаюсь именно проектными продажами сложного и дорого оборудования. Наверное все эти ограничения нужно было сразу и написать. Учту на будущее.

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

Да не то, чтобы уже совсем накипело, но захотел уже как-то объяснить покупателям, что низкая цена, это не про поторговаться, а прежде всего поработать, причем совместно и клиенту и интегратору и как партнеры, а не как контрагенты — тогда и цена будет минимальной и проект стоящим. Просто про разность подходов. Первый, который про поторговаться, он очевиден и всеми применяется, а второй многие не замечают, хотя он самый эффективный как в плане цены, так и в плане проекта в целом.

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

Я же не про поспорить, каждый имеет право на свое мнение. У меня оно вот такое. И вот так я и строю свои продажи. Другой, вправе делать это по-своему. Ведь в отличии от точных дисциплин, в профессии менеджера, особенно в части проектных продаж, довольно мало толковой обучающей литературы.

Опять же, мне приятно, что кому-то это стало интересно и он решил написать свой комментарий, за что Вам огромное спасибо, а то, что у Вас другое мнение, это же хорошо, значит есть над чем задуматься и что обсудить.

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

И тут, сорри, ответил в общем комментарии к статье и еще днем, осваиваюсь и не всегда понимаю где тут что.

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

Прошу прощения, ответил в общем комментарии к статье, я тут еще не очень ориентируюсь что к чему.

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

Я же не про поспорить, каждый имеет право на свое мнение. У меня оно вот такое. И вот так я и строю свои продажи. Другой, вправе делать это по-своему. Ведь в отличии от точных дисциплин, в профессии менеджера, особенно в части проектных продаж, довольно мало толковой обучающей литературы.

Опять же, мне приятно, что кому-то это стало интересно и он решил написать свой комментарий, за что Вам огромное спасибо, а то, что у Вас другое мнение, это же хорошо, значит есть над чем задуматься и что обсудить.

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

Да не то, чтобы уже совсем накипело, но захотел уже как-то объяснить покупателям, что низкая цена, это не про поторговаться, а прежде всего поработать, причем совместно и клиенту и интегратору и как партнеры, а не как контрагенты — тогда и цена будет минимальной и проект стоящим. Просто про разность подходов. Первый, который про поторговаться, он очевиден и всеми применяется, а второй многие не замечают, хотя он самый эффективный как в плане цены, так и в плане проекта в целом.

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

Поправился. Переместил статью в поток «Разное» и убрал хаб «Управление продажами», оставил только «Блог компании».

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

Опять же, я, по ошибке, видимо, не правильно выбрал поток —
Управление
и хаб
Управление продажами
статья-то написана для заказчиков, а не для продавцов. При этом, разумеется, никто не спорит, что уровень партнерства имеет значение, но все равно, мой опыт говорит о том, что какой интегратор работает на проекте (как и писал выше в другом комментарии — разрабатывает тех. решение, сопровождает тестирование и т.д.) тому и даются лучшие цены, что справедливо.

Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования

Так уж сложилось, что почти у всех производителей есть прайс и цены торгуются скидкой от прайса. Фраза
Интегратор же, в свою очередь, как правило, готов поделиться своей скидкой с клиентом.
Это не про откаты, а про то, что получая скидку для себя, интегратор так же имеет возможность снизить цены для заказчика абсолютно официальным порядком.

В остальном, никто не спорит, что скидка дается производителем только одному интегратору, именно тому, кто на этом проекте и работает. Собственно, про это и вся статья — если интегратор на проекте работает, именно работает — разрабатывает техническое решение, проводит пилот и т.д., то и цены для заказчика будут, скорее всего, самыми низкими.

И, да, такой инструмент как
откат
я для себя не рассматриваю, т.е. вот не рассматриваю и все и полностью согласен, что откаты нужно пресекать и скидку рассматриваю в контексте скидки для компании, а не отката.

Information

Rating
5,964-th
Location
Москва, Москва и Московская обл., Россия
Date of birth
Registered
Activity