Мой родненький отдел телефонных продаж, в котором я работал

Обширный гид по телефонным продажам для b2b, часть 4 из 4. Я собрал самые распространённые ошибки sales менеджеров. Вы легко увеличите эффективность телефонных продаж, избегая приведённых ошибок. Ссылки на предыдущие части статьи указаны вначале статьи. Впрочем, они вам не потребуются. Эта часть обособлена от предыдущих и вобрала в себя всё.

Именно в этом отделе продаж всё начиналось.

Обширный гид по телефонным продажам для b2b, часть 3 из 4.
В этой части: я расскажу, как сформировать хороший скрипт продаж для себя, а также какие хитрости использовать, чтобы обойти секретаря и связаться непосредственно с руководителем. Ссылки на предыдущие части указаны вначале статьи.

И снова: хоть и не глянцевое, но «живое» фото отдела продаж

Обширный гид по телефонным продажам для b2b, часть 2 из 4.
В этой части: общие понятия, советы, ошибки, примеры, мнение эксперта. Ссылка на предыдущую часть указана вначале статьи.

Да, фото не глянцевое, но зато здесь отдел продаж именно такой, какой есть в реальности.

Обширный гид по телефонным продажам для b2b, часть 1 из 4. В этой части: предыстория, знакомство с экспертом, общие сведения о телефонных продажах.

Перед тем, как я начал вести проект Videolom, я работал в отделе телефонных продаж на позиции менеджера по продажам. Сам отдел назывался УТП (Управление телефонных продаж), а подразделение называлось CBP (англ. Credit by phone), и формально оно должно было обрабатывать входящие звонки, но по факту большая часть звонков была исходящей, как и подразделения TLM (Телемаркетинг), но речь не об этом.

Там, во время работы, я познакомился со многими людьми с разных позиций (как такие же менеджеры, как я, так и управляющие). Среди них я повстречал массу мастеров своего дела. Это были люди, которые могут поднять продажи любой, даже самой неумелой группы и люди, способные продать что угодно и кому угодно.

Я собрал опыт всех этих людей, свой опыт, информацию из других источников, мнение эксперта. Всё это дало мне возможность написать обширный гид по телефонным продажам. Статья поделена на четыре части:

1. Предыстория, знакомство с экспертом, основные понятия, этапы продаж, установление контакта, выявление потребностей;
2. Презентация продукта, работа с возражениями, завершение сделки;
3. Как составить скрипт продаж. Как обойти секретаря;
4. Бонус: общий список ошибок менеджеров по продажам + решения к каждому пункту.

Ладно, хватит вступления. Держите полезность!

Всё ещё используете счётчики обратного отсчёта? Когда-то они были популярны, и мы решили подумать над тем, насколько сильно эти счётчики могут навредить бизнесу.

Сложность выбора, психологическая нагрузка, дорогие описания и другие последствия, которые ждут тех, кто вышел на путь широкого ассортимента.

Каждый должен понимать, с каким количеством проблем ему придётся столкнуться при создании широкого ассортимента и понимать, готов ли он к этому.

Тестирования? Web-Аналитика? Нет, большой уличный опрос!
Например, больше половины людей сравнивают вас примерно с 4 конкурентами.

Графики, конкретные цифры и никакой рекламы. Всё собрано в удобную статистику. Наслаждайтесь.

В комментариях к одной из моих статей один из читателей натолкнул меня на мысль о том, что есть смысл провести опрос среди населения, чтобы получить ответы на волнующие вопросы.

Именно так мы с другом и поступили. Вооружившись папками, несколькими ручками, улыбками и бумагой — мы пошли искать желающих ответить на наши вопросы. Кстати, в процессе к нам присоединилось ещё трое знакомых, желающих помочь в проведении опроса.

На каждом углу пишут о том, что Яндекс.Директ решит все проблемы, стоит только его настроить. Этот миф получил широкое распространение в том числе и благодаря БМ (Басням Маркетологов). Мы расскажем, чем приправить Директ, чтобы он приносил не трафик, а клиентов!

Якобы всё, что нужно сделать — создать landing page и запустить Яндекс.Директ.
Сейчас подумаем, какие промежуточные звенья были потеряны между «директ» и «результат».

Рассмотрим два самых очевидных звена: ознакомление с контентом и общение с менеджером.

Звено №1: ознакомление с контентом

Человек, попадающий на ваш сайт посредством рекламы, в первую очередь пытается увидеть то, что он увидел в объявлении.

Посетитель бегло просматривает страницу, бессознательно пытаясь «ухватиться» за яркие элементы, ведь опыт подсказывает ему, что именно внутри таких элементов расположена самая важная информация: условия, скидки, контакты, описания и пр.

Разбираем, как привлечь новых клиентов, не рассчитывая исключительно на низкую цену. 9 основных факторов, влияющих на привлекательность предложения.

Я не знаю, откуда идут эти «тайные знания», но практически каждый «новичок» считает своим долгом «задавить» ценой своих конкурентов. Удачная ли это мысль — «давить» ценой вопреки всем обстоятельствам? Разберём некоторые стороны маркетинга, которые позволят отказаться от слишком низких цен.

Преимущество — это субъективное понятие, зависящее от потребности клиента.

У каждого человека существуют сформированные под влиянием внешних обстоятельств ценности, которые влияют на его выбор. То есть, у каждой группы людей есть своё понимание того, что для них преимущество, а что нет. Несмотря на это почти все судят по себе: я беру то, что стоит дешевле, значит, так делают все.
Кроме того, приоритеты людей непостоянны и часто меняются, в зависимости от ситуации.

Интеллектуальные сообщества призывают нас к использованию логики. 
Действительно ли стоит использовать логику, когда речь идёт об общении с клиентом? Сейчас посмотрим

Оглянитесь. Просто оглянитесь вокруг себя. Многие ли люди вокруг вас привыкли действовать исходя из правил логики, а не исходя из эмоциональных порывов?

Откройте комментарии в большинстве сообществ. Часто ли можно наблюдать, как кому-то удаётся убедить своего собеседника в чём либо, используя логику?

Очевидно, что люди склонны действовать исходя из эмоционального состояния, но не исходя из логики