Pull to refresh
2
Karma
0
Rating

Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей

Я бы плюсанул, если бы карма позволяла. Совершенно верно: продажи входят в реализацию проекта, если условия реализации проекта предполагают продажи. Есть и планово убыточные проекты, некоммерческие проекты и так далее, но это ничего не говорит о том, что продажи не входят в управление проектами. В общем-то, может быть вы вдвоём сможете найти ответ в своей дискуссии, кто знает.

Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей

Простите, но на Ваш вопрос я ответил. Если хотите его оспорить — пожалуйста. Не хотите его оспаривать — пожалуйста. Как угодно. Можете просто поставить мне минус в знак протеста. К слову, я даже в теории не имею понятия, какие здесь могут быть доказательства. Сама постановка вопроса говорит о Вашей низкой компетенции в управлении проектами, ведь части целого зависят от используемой методологии, и исходить о причастности управления продажами к управлению проектами можно лишь из логики, но не из чего другого, ведь привести конкретную методологию в качестве аргумента для любой из сторон — это исказить факты.

Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей

mitrich, не стоит нервничать. Управление проектами — это целое, состоящее из частей. Управление продажами — часть управления проектами. Эта статья часть управления продажами.

Телефонные продажи. Презентация, работа с возражениями, завершение сделки

>Почему это идиотский вопрос? Узнав, с чем сравнивает потенциальный клиент наше предложение, мы сможем аргументированно ответить на его возражение.

Клиент не будет знать, по сравнению с чем. Вывод «дорого» исходит не из относительности других предложений, а из относительности кошелька и цены. В статье я уже привёл пример: клиент просто почувствует себя глупым, так как не сумеет отстоять свою позицию. Помимо прочего, я привёл конкретные примеры того, чем этот вопрос заменяется.

>У него может быть пример тех, у кого ЦЕНА лучше, чем наша, но при этом наверняка какие-то УСЛОВИЯ будут хуже. В этом случае мы сможем показать клиенту, что, выбирая более низкую цену, он соглашается на более низкое качество товара или услуг.

И таким образом подчеркнёте его скупость, тем самым вызвал защитный рефлекс.

Как составить свой скрипт продаж. Как обойти секретаря

А на чём использовать? В цифровом виде неудобно, а запомнить — не каждый запомнит. Честно говоря, скрипт часто используется, как полуфабрикат. Компании (если они не узкие специалисты) крайне редко дают хороший скрипт. Простой пример: у меня было 4-6 скриптов (по разных продуктам), по 2-3 страницы каждый. И это ещё считается очень хороший скрипт. Тем не менее, мой личный скрипт в общей сложности насчитывал порядка 78 страниц, и хранился он в голове, конечно же. Банально потому, что он нарушал часть правил компании.

Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей

К сожалению, это невозможно. :)
Дело в том, что всё это — раскладки продуктовых линеек по кредитам + некоторые личные подсказки каждого. Там стенка просто мягкая, и каждый может иголками прицепить себе любую бумажку. Очень помогает в работе. Как правило, туда цепляют следующие вещи:

1. Список этапов продаж (смотрите первую часть, вот ссылка: megamozg.ru/post/22224)
2. Стандарты (правила) организации, где работает менеджер
3. Информация о продукте
4. Скрипт продаж менеджера (о скрипте можно прочитать в следующей части статьи, вот ссылка: megamozg.ru/post/22230)

Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей

Вероятно, я слишком консервативен. Как и большинство людей, с которыми я контактирую, которых может оскорбить моё фамильярное к ним обращение. Спасибо, приму во внимание для комментариев.

Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей

Маленькая буква уместна при обращении к публике. В статье, например. А при личном обращении, или в примерах личного обращения — это ошибка. Прописная буква стоит на своём месте, не знаю, что тут ещё сказать.

Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей

Ну, к сожалению, очень многие компании действительно не могут сделать хорошего предложения, из-за чего они тупо «впаривают». Это так, знаете, «одноразовая продажа». Берут количеством и назойливостью. Но я противник таких методов. Считаю, что при грамотной организации процесса телефонных продаж в связке с ведением бизнеса в целом, переговоры будут интересны обеим сторонам. Честно говоря, я не удивлён возникшему выше вопросу, ведь это вводная статья, первая часть. Каждая следующая часть будет практичней предыдущей, но я не мог игнорировать азы, которые также могут быть интересны аудитории.

Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей

Абсолютно согласен. Кроме того, необходимые для телефонных продаж вложения при хорошем УТП и среднем чеке окупаются весьма быстро.

Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей

1. Это возможно в случае, если база качественная. Возьмём две вариации:

А) база составлена Вами с нуля

Б) база клиентская

Если «А» — необходимо совершить тестовые звонки и собрать информацию, найти компанию на просторах интернета, на форумах. Изучить их услуги и проанализировать. В конечном итоге, как правило, исходя из этих данных уже можно делать определённые выводы. Нет стопроцентного метода, разумеется. Здесь стоит говорить о вероятностях.

2. Не нужно ничего «впаривать». Вы когда в магазин приходите, и Вам тычут значок «акция» как раз на тот товар, который Вам нужен — не будете ведь Вы «из принципа» не покупать то, что Вам искусно «впаривают»? Я не могу ответить на вопрос о том, сколько звонков нужно осуществить, так как это всё-равно, что спросить «Сколько денег нужно потратить на рекламу, чтобы заработать 100 тысяч» без каких-либо уточнений. Но я всё же могу привести статистику: в среднем, каждый десятый холодный звонок оканчивался продажей в то время, когда я этим занимался.

Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей

Работает, при том прекрасно. Дело в том, что «впаривающие» менеджеры — это весьма плохие менеджеры. Очень часто предложение бывает уместным и интересным для человека, которому оно адресовано. Особенно, если это b2b и менеджер заранее подготовил информацию о проблемах клиента. Любой будет рад звонку, который предоставит варианты решения существующих проблем за разумную плату. Ничего нового — согласен. Просто систематизировано + это личный опыт, как ни крути.

Миф: счётчики обратного отсчёта увеличивают конверсию

Рад, что мой ответ угодил, Андрей. Плюсы — дело такое, но всё-равно спасибо.)

Миф: счётчики обратного отсчёта увеличивают конверсию

>Ввиду того, что я не нашёл никаких доказательств, объясняющих причины быстрого ухода людей с сайтов использующих счётчики обратного отсчёта, я могу лишь предполагать.

Я прямо написал о том, что это лишь предположения. И сами разделы указаны, как предположения. Так же я указал, что наши тесты продемонстрировали прирост «отказов» (у нас b2b сегмент). Исхожу я из следующих позиций:

1. Если я это пишу и никто не может это опровергнуть (в то время, как мои предположения соответствуют критерию Поппера) — это правдивые предположения. С ними можно лишь согласиться, проигнорировать или опровергнуть в том виде, в котором они есть. Любые другие действия — проявление отсутствия понимания того, что значат те или иные слова, ведь доказательства можно требовать лишь в том случае, если я пишу «по факту», и даю понять, что это не просто предположения.

2. Каждое предположение основано на фундаментальных принципах поведения человека. Если кто-то может опровергнуть существование подобных принципов — пожалуйста, я с радостью приму новое знание.

Среди нынешних бизнесменов (чаще бездействующих, но читающих статьи по бизнесу) слишком мало понимания фундаментальных принципов работы человеческого мозга. Биология, психиатрия, бихевиоризм — вот, что нужно изучать в первую очередь. Вместо этого все считают цифры, на основании которых они всё-равно не способны сделать верных выводов, ведь привыкли к готовым решениям, а не к анализу и выводам.

Если я дам цифру и скриншот, который демонстрирует рост «отказов» — я получу больше «плюсиков», но это будет вредительством. Вместо этого я даю информацию, исходя из которой люди могут делать те или иные выводы, включая мозги. Уже на основании этих выводов они могут провести тестирование, таким образом не тупо запомнив, что после «А» следует «Б», а поняв механизм следствия «Б» после «А».

Помимо прочего, ранее я публиковал результаты опроса по b2c, которые демонстрируют мнение людей относительно сайтов со счётчикам. Спойлер: люди предпочитают пользоваться услугами тех, кто не пытается оказывать на них давление. И это ведь b2c, где люди знают меньше о таких примитивных приёмах, чем на b2b.

Миф: счётчики обратного отсчёта увеличивают конверсию

И Вы правильно думаете. Вопрос в том, где есть предел маразма: стоит ли тратить время на то, чтобы доказывать основы, аксиомы? Сама статья опирается на базовейшие азы азов поведения людей.

1. Человек предоставляет услугу бизнесмену в интернете
2. Бизнесмен в интернете с вероятностью 99% знает о том, как работает счётчик
3. Любой человек с вероятностью в 100% не любит, когда его пытаются обмануть

На b2c ситуация будет абсолютно такой же, если там достаточное количество людей будет знать о том, как работают счётчики.

Миф: счётчики обратного отсчёта увеличивают конверсию

Нет пруфов. Мы делали, и это указано в статье. Не можем показать стату. Да, вероятно, только на b2b.
Это ведь элементарно: если у человека есть бизнес в интернете, то он понимает, как работают счётчики. Вам нужна ссылка, чтобы понять, что плевок в лицо гопнику не закончится ничем хорошим? Это фундаментальные принципы: если человек знает, как работает манипуляция — Вы не сможете им манипулировать. Кроме того, никто не любит понимать, что им пытаются манипулировать. На b2c это ещё может сработать: не все пользователи знают, что это примитивнейший пережиток былого маркетинга. Помимо прочего, я ясно даю понять, что это мои предположения, которые я осуществляю на основании своих знаний в области биологии и психологии. Доверять этим знаниями или нет — дело Ваше. Если бы я трактовал это, как безоговорочный факт, я так бы и написал: «Факт №1 ...». Тем не менее, не смотря на то, что я не трактую факты — базовые познания любого новичка-маркетолога приведут Вас к тому же выводу: на b2b сегменте счётчики обратного отсчёта лишь навредят. Вы бы ещё попросили пруф, подтверждающий, что комментарии на женских форумах не сработают на b2b, ей богу.

Почему Яндекс.Директ — не лекарство от всех болезней?

Я не могу с вами согласиться, так как если речь идёт о b2c — пользователи уже отвыкли читать длинные текстовые описания. Текст должен быть тезисным, описывать исключительно конкретику, сухую сторону вопроса. Его будет достаточно мало. Видеоролик же, в свою очередь, должен раскрывать вопрос полностью. Наша статистика говорит о том, что части экрана с текстом скроллят в течение пары секунд — это не то время, за которое человек может что-то прочесть. Средняя длительность нахождения на сайте составляла порядка 30 секунд, а после добавления видео длительность увеличилась до 1 минуты 40 секунд.

Что касается 2b2 я тем более не могу согласиться, ведь нужно быть крайне неграмотным менеджером, чтобы искать услугу для своего бизнеса «на ходу». Это не пирожки, которые покупаются спонтанно. Для b2b средний срок принятия решения не составляет 10 минут, и все продукты в этой сфере подробно изучаются каждым заказчиком. Других заказчиков быть не может, так как иначе они бы просто не имели бизнеса, будучи такими легкомысленными, как Вы описываете.

А Директ тут при том, что большая часть тех, кто на него рассчитывает, считает, что именно он даёт продажи, забывая таким образом о том, что посетитель становится клиентом благодаря контенту на сайте и благодаря грамотным менеджерам по продажам.

Я не отговариваю пользоваться Директом, а призываю обратить внимание на распространённую ошибку, проблему. А Директ взял потому, что почти все «новички» используют именно его, и начинают именно с него, так как не знают и не понимают, как использовать что-либо другое. А Директ они выбирают потому, что о нём говорят на каждом шагу, и заказать его настройку можно где угодно. Самое простое: кинул денег и забыл. Так они мыслят.

Information

Rating
5,829-th
Registered
Activity