Хотелось бы поделиться своим кейсом, где нам удалось сравнить результаты от двух близких методов: «холодных» звонков и переписок. Расскажем, как мы добивались автоматизации процесса, с какими «подводными камнями» столкнулись, и к каким выводам на основе цифр пришли. Ценнейший опыт, с которым и делимся с вами.
Сразу поясним. С учетом ситуации на фоне пандемии в мире, многие бизнесы столкнулись с нехваткой клиентов. И мы не стали исключением. Для юридической компании, которая специализируется на регистрации торговых марок по всему миру, основная аудитория – США и Германия. Наши клиенты – люди, которые торгуют на Amazon и уделяют внимание защите своего товара от копирования.
И в какой-то момент вся эта аудитория попросту начала пропадать с нашего поля зрения. Заявки прекращались. Продажи падали. Что делать? Нужно снова вооружаться схемами по привлечению лидов. Решили начать с холодных звонков.
Не будем растягивать, а скажем сразу, что все известные минусы первого метода дали о себе знать в течение недели тестирования.
Проблемы:
Найти по-настоящему достойную базу телефонных номеров нереально. Просто примите к сведению. Наши менеджеры постоянно тратили лишнее время на недозвоны по нерабочим номерам.
Известный факт — всех раздражают «холодные» звонки. Независимо от того, насколько хороший у вас скрипт. С учетом больших ударов по многим бизнесам из-за COVID, люди стали воспринимать звонки даже еще с большим негативом, что напрямую сказалось на дальнейших продажах.
Не забывайте, что для эффективного прозвона по базам требуются значительные расходы на организацию телефонии. Даже покупка шумоподавляющей гарнитуры неприятно «укусила» наш бюджет.
После 2 недель мы пришли к решению, что по отношению «время-результат» телефония не оправдывает себя в должной мере, поэтому попробовали перейти на холодные переписки в Linkedin. Почему выбрали эту социальную сеть? Все очень просто. Именно там находился наш сегмент бизнес-аудитории.
И что вы думаете? Удалось ли нам сразу получить лучшие результаты в сравнении со звонками?
Нет.
И здесь после 7 дней тестов мы увидели в ответ низкую конверсию. Цифры даже были еще хуже. Проблема таких переписок стала видна сразу – люди долго отвечают или вообще теряют наши сообщения. Переписку гораздо легче закрыть и проигнорировать, в отличие от звонка на ваш номер.
Но мы также заметили и 2 позитивных момента:
Именно 2 эти фактора стали решающими в принятии решения. Нужно продолжать с холодными переписками, а также приложить силы для устранения проблем и повышения конверсии.
Первая – огромная трата времени на добавления в друзья и рассылку однотипных сообщений. Наши менеджеры уставали и допускали обидные «промахи». Шаблонные сообщения в стиле «Приветствуем, Анна…» легко отправлялись Алексеям, Леонидам, Викторам и другим.
Как решать это? Все довольно просто.
Мы сразу пришли к решению, что нужно автоматизировать всю отправку шаблонных сообщений через сервис продвижения LinkAdd.in. Рассматривали и другие предложения, но все они работали в полуавтоматическом режиме и требовали найма отдельного человека, который был управлял рассылками. LinkAdd же стоит немного дороже, но позволяет вести рассылки на полном автопилоте и мы сэкономили около $400/мес на зарплате дополнительного сотрудника.
Инструмент работал по простому принципу: один раз задал целевую аудиторию – дальше текст первого сообщения подстраивается и рассылается индивидуально под каждого. Менеджеры могут спокойно работать только с теми, кто уже ответил.
Забыли про рутину.
Но дальше появилась вторая проблема. С одного аккаунта можно отправлять только до 3000 инвайтов в месяц. Мы хотели масштабироваться и такая цифра нас не устраивает. Решение – регистрация дополнительных 9 аккаунтов. Но и тут не обошлось без трудностей.
Важно: По замерам тайм-трекера мы увидели, что тратим в день по 3 часа не на переписки с пользователями, а на рутинное переключение между аккаунтами.
Из-за этих дополнительных проблем мы уже хотели искать третью альтернативу, но тут случилось интересное. Сам сервис LinkAdd.in прислал нам письмо и предложил принять участие в тестировании своего нового продукта – CRM-системы, в которой из личного кабинета менеджер может вести переписку со всех 10 наших Linkedin-аккаунтов.
По результатам первых недель мы сталкивались с неприятными багами. Продукт откровенно был «сыроват», но радовало то, что тех. поддержка оперативно все исправляла. Где-то за 10-12 дней тестирования мы уже забыли об ошибках в работе CRM.
И теперь подходим к главному. Какие результаты показала «холодная» переписка?
За месяц работы с применением «холодных» переписок мы заключили 163 продажи по телефону и 58 в чате. Мы сделали для себя однозначный выбор в пользу этого метода.
Автоматизированные сообщения гораздо эффективнее звонков, которые требуют как финансовых затрат на старте, так и огромного времени на обзвон.
Мы получили полностью автоматизированный инструмент, который генерирует лидов и не заставляет менеджеров думать об увольнении из-за «этой рутины».
Наш однозначный выбор – «холодные» переписки в Linkedin с последующим выводом их на звонок или переписку в удобном собеседнику мессенджере.
Сразу поясним. С учетом ситуации на фоне пандемии в мире, многие бизнесы столкнулись с нехваткой клиентов. И мы не стали исключением. Для юридической компании, которая специализируется на регистрации торговых марок по всему миру, основная аудитория – США и Германия. Наши клиенты – люди, которые торгуют на Amazon и уделяют внимание защите своего товара от копирования.
И в какой-то момент вся эта аудитория попросту начала пропадать с нашего поля зрения. Заявки прекращались. Продажи падали. Что делать? Нужно снова вооружаться схемами по привлечению лидов. Решили начать с холодных звонков.
С какими проблемами столкнулись уже со старта при «холодных» звонках и переписках?
Не будем растягивать, а скажем сразу, что все известные минусы первого метода дали о себе знать в течение недели тестирования.
Проблемы:
- База номеров
Найти по-настоящему достойную базу телефонных номеров нереально. Просто примите к сведению. Наши менеджеры постоянно тратили лишнее время на недозвоны по нерабочим номерам.
- Негативное восприятие
Известный факт — всех раздражают «холодные» звонки. Независимо от того, насколько хороший у вас скрипт. С учетом больших ударов по многим бизнесам из-за COVID, люди стали воспринимать звонки даже еще с большим негативом, что напрямую сказалось на дальнейших продажах.
- Высокие стартовые расходы
Не забывайте, что для эффективного прозвона по базам требуются значительные расходы на организацию телефонии. Даже покупка шумоподавляющей гарнитуры неприятно «укусила» наш бюджет.
После 2 недель мы пришли к решению, что по отношению «время-результат» телефония не оправдывает себя в должной мере, поэтому попробовали перейти на холодные переписки в Linkedin. Почему выбрали эту социальную сеть? Все очень просто. Именно там находился наш сегмент бизнес-аудитории.
И что вы думаете? Удалось ли нам сразу получить лучшие результаты в сравнении со звонками?
Нет.
И здесь после 7 дней тестов мы увидели в ответ низкую конверсию. Цифры даже были еще хуже. Проблема таких переписок стала видна сразу – люди долго отвечают или вообще теряют наши сообщения. Переписку гораздо легче закрыть и проигнорировать, в отличие от звонка на ваш номер.
Но мы также заметили и 2 позитивных момента:
- Тем людям, которые отвечали, намного легче показать ценность нашего продукта и предложения. На многие возражения или вопросы достаточно скинуть ссылку с видео/статьей/презентацией. Агрессии меньше, а вот интерес к самостоятельному изучению материала намного выше.
- Если человек отвечает положительно в переписке, его намного проще перевести в разряд «горячего» лида. Те, кто условно говорил: «Мне это интересно», легко в дальнейшем соглашался на переход к телефонному разговору.
Именно 2 эти фактора стали решающими в принятии решения. Нужно продолжать с холодными переписками, а также приложить силы для устранения проблем и повышения конверсии.
О каких проблемах идет речь?
Первая – огромная трата времени на добавления в друзья и рассылку однотипных сообщений. Наши менеджеры уставали и допускали обидные «промахи». Шаблонные сообщения в стиле «Приветствуем, Анна…» легко отправлялись Алексеям, Леонидам, Викторам и другим.
Как решать это? Все довольно просто.
Мы сразу пришли к решению, что нужно автоматизировать всю отправку шаблонных сообщений через сервис продвижения LinkAdd.in. Рассматривали и другие предложения, но все они работали в полуавтоматическом режиме и требовали найма отдельного человека, который был управлял рассылками. LinkAdd же стоит немного дороже, но позволяет вести рассылки на полном автопилоте и мы сэкономили около $400/мес на зарплате дополнительного сотрудника.
Инструмент работал по простому принципу: один раз задал целевую аудиторию – дальше текст первого сообщения подстраивается и рассылается индивидуально под каждого. Менеджеры могут спокойно работать только с теми, кто уже ответил.
Забыли про рутину.
Но дальше появилась вторая проблема. С одного аккаунта можно отправлять только до 3000 инвайтов в месяц. Мы хотели масштабироваться и такая цифра нас не устраивает. Решение – регистрация дополнительных 9 аккаунтов. Но и тут не обошлось без трудностей.
- При постоянном выходе и переключении с аккаунтов Linkedin может попросту дать блокировку, думая о взломе аккаунтов.
- Менеджерам приходится очищать историю браузера, переключать VPN и делать дополнительные безрезультативные действия.
- Страдают от этого только потенциальные клиенты. Человек, ответивший первому аккаунту, ждет почти 24 часа, пока менеджер пройдет круг из 10 аккаунтов и снова вернется к первому.
Важно: По замерам тайм-трекера мы увидели, что тратим в день по 3 часа не на переписки с пользователями, а на рутинное переключение между аккаунтами.
Из-за этих дополнительных проблем мы уже хотели искать третью альтернативу, но тут случилось интересное. Сам сервис LinkAdd.in прислал нам письмо и предложил принять участие в тестировании своего нового продукта – CRM-системы, в которой из личного кабинета менеджер может вести переписку со всех 10 наших Linkedin-аккаунтов.
Дружно всем офисом говорим: «Давайте пробовать»
По результатам первых недель мы сталкивались с неприятными багами. Продукт откровенно был «сыроват», но радовало то, что тех. поддержка оперативно все исправляла. Где-то за 10-12 дней тестирования мы уже забыли об ошибках в работе CRM.
- Теперь за все отвечал только 1 менеджер
- Он вел одновременно 10 аккаунтов
- Время ответа на все сообщения – до 20 минут
- Приятный бонус – на работе у него стало появляться свободное время
Итоги тестирования за май 2020
И теперь подходим к главному. Какие результаты показала «холодная» переписка?
- С 10 аккаунтов мы отправили 25 421 инвайтов
- Из этих 25 421 инвайтов – 6 900 пользователей подтвердили заявку и получили первое автоматическое сообщение
- 1 173 пользователя ответили положительно на первое сообщение. Именно их мы считаем лидами, добавляя к себе в AmoCRM
- 527 человек в переписке предоставили свои телефоны и перешли на общения по звонкам. Остальные продолжили переписку сообщениями
За месяц работы с применением «холодных» переписок мы заключили 163 продажи по телефону и 58 в чате. Мы сделали для себя однозначный выбор в пользу этого метода.
Автоматизированные сообщения гораздо эффективнее звонков, которые требуют как финансовых затрат на старте, так и огромного времени на обзвон.
Мы получили полностью автоматизированный инструмент, который генерирует лидов и не заставляет менеджеров думать об увольнении из-за «этой рутины».
Наш однозначный выбор – «холодные» переписки в Linkedin с последующим выводом их на звонок или переписку в удобном собеседнику мессенджере.