В условиях пандемии коронавируса, карантинов, закрытых границ и самоизоляций, все в первую очередь хоронят олдскульный бизнес. Как выживать турфирмам, кинотеатрам и ресторанам, если все сидят дома. Цифровой бизнес наоборот потирает руки и борется за внимание засевших дома потребителей.
Но в ИТ может сильно пострадать еще совсем не окрепшая и только о себе заявившая отрасль — сервисы для оффлайновых встреч с незнакомыми людьми. Еще до объявления COVID-19 пандемией и до введения ЧС во многих странах мы поговорили с Елизаветой Орешкиной. Она вместе с Этери Санеблидзе делает приложение The Breakfast, которое сводит незнакомцев для совместных завтраков и напоминает закрытый клуб только для своих.
Мы с Иваном Звягиным (baragol) обсудили, почему люди вдруг снова захотели общаться в оффлайне, и как в современном мире делать стартап, который не гонится за массовой аудиторией и огромными цифрами.
— За последние несколько месяцев я узнал уже про несколько стартапов, которые убирают из механики дейтингов романтику. Делают так, чтобы люди просто встретились и поговорили. Что происходит?
— Это стало возможно как раз благодаря дейтингам. Они сняли табу на встречу незнакомых людей, это уже стало частью жизни. С другой стороны, у нас очень сильно сокращается количество людей, которых мы видим и узнаем, особенно среди тех, кто уже вырос, закончил школу, вуз. Мы можем кого-то случайно встретить на работе, но работа — это конкретный контекст, не все готовы из него выходить и общаться не только о работе. А где встречать людей для общения? Непонятно.
Общие мероприятия этому не сильно способствуют. Работает только хороший опыт, когда вы вместе что-то переживаете, и после этого у вас образуется контакт. Но таких ситуаций очень мало, потому что сейчас мы большую часть жизни проводим за компьютерами — а потребность в контактах очень большая.
— Мне наоборот кажется, что никогда еще не было так просто знакомиться. У нас есть соцсети, куча мест, где собираются люди. Мы больше не дикие и не представляем серьезной опасности друг для друга.
— Я снова вернусь к примеру с дейтингом. Сегодня подойти и заговорить с человеком за баром стало гораздо страшнее, чем 30 лет назад, потому для этого есть Тиндер. Он защищает тебя от возможного фейла. При том, что этот фейл, на самом деле, делает тебя живым, заставляет почувствовать себя смелым, ощущать биение сердца. Вот это сердцебиение, которое ты испытываешь — это очень важно, потому что если контакт получается, он становится более значимым — ты почувствовал себя собой, немного себя преодолел.
Все технологии, которые заменяют преодоление комфортом немного нас убивают. Люди это чувствуют. Точнее они чувствуют нехватку чего-то, но не понимают чего. Я думаю, что запрос на новый способ знакомств — это еще и желание получить этот опыт, общаться, ощущать, но с необходимой долей комфорта.
— Я согласен, что это защита, но и согласен с тем, что она нас убивает.
— Она упрощает. Ты можешь написать на Фейсбуке людям, которые тебе интересны, и позвать их на встречу, но это всё равно дискомфорт. Сначала надо добавить в друзья, человек должен быть с тобой в одном городе. Ты вообще не знаешь, что это на самом деле за человек, потому что пишет-то он классно, а на самом деле он может быть совсем угрюмым или не интересным. Довольно часто так и бывает. Естественно, людям не хочется с подобным сталкиваться. Их можно с одной стороны понять, с другой стороны ситуация противоречивая.
Было бы очень круто, если бы люди просто подходили, общались, умели бы друг другу улыбаться в метро, реагировать и легко взаимодействовать. Но это сложно. Это особенно сложно в постсоветском пространстве, мы все немного друг друга побаиваемся по куче глубоких причин.
Я была бы рада жить в мире, где могу заговорить с любым человеком ни о чём и чувствовать себя хорошо. Тогда бы я занималась чем-то другим, потому что такой проблемы бы не было. Мне бы хотелось, чтобы дистанция сокращалась, и росло желание быть друг с другом откровенным, без страха.
— (baragol) У меня есть такая теория. Соцсети дают огромное количество социальных связей, больше, чем мы могли бы физически выдержать. У меня во френдах 1500, это в 10 раз больше ста пятидесяти, которые нам положены. С одной стороны я никогда не встречусь с ними всеми, а с другой — мы все равно находимся в одном пузыре, и чем дальше, тем медленнее я добавляю новых друзей. По сути, новых людей я практически не встречаю. Тут я согласен, что мы изголодались по свежим людям. За пределами этого пузыря целый дивный мир, но где он?
— Мы сейчас живем в мире технологий, он создан инженерами, и человеческое взаимодействие сводится до простого обмена информацией. Кажется, что в этом Фейсбуке ты узнаешь все, что тебе нужно узнавать, видишь, как живут люди, вроде даже общаешься. Но это абсолютная неправда. Ты общаешься, когда чувствуешь запах человека, когда вы смотрите друг на друга, видите движение, реакции на слова. Одно с другим очень легко перепутать.
Но на самом деле, разница громадная. От личного общения ты тут же получаешь физиологический фидбэк, начинаешь чувствовать себя физически по-другому. Чем меньше такого контакта в жизни, тем больше это вызывает стресса, потому что это физиологическая потребность. Мы можем обманывать себя, что это не нужно, что потребность закрывается другими средствами, а иногда вообще можем не осознавать потребность. Количество депрессий растет не просто так. У человека нет возможности чувствовать. Это звучит немного высокопарно, но это физиология.
Судя по аналитике Тиндера основная цель примерно трети его пользователей — просто получить метч и увидеть, что они кому-то нравятся. Потом они включают телек и довольные засыпают под сериал. Это просто удовлетворение тщеславия, и дальше можно никуда не ходить. Мы так не хотим, мы хотим заставить людей выходить на встречи. Это очень тяжелая задача, потому что выходить лень, но с другой стороны мы общаемся со своими пользователями и видим, что они есть, что лень далеко не всем.
— У меня другая теория. Мне кажется, что нам не нужно общаться так много, как об этом говорят. Это как с навязанными стандартами красоты, под которые стараются себя подогнать абсолютно разные люди. Так и здесь — обществом транслируется образ классного человека. Это тот, у кого много друзей, кто постоянно общается, и кому всегда есть, что сказать. Но мне кажется, не все люди счастливы постоянно общаться и искать себе новых друзей.
— Во-первых, совершенно точно не стоит говорить про всех людей. Люди очень разные, кому-то действительно не нужно много знакомых и у них всё будет хорошо. Другое дело, вот это «у меня всё хорошо» — тоже сложная концепция. Люди очень склонны себя обманывать. Если их поставить в другую ситуацию, то они скажут «блин, что же вы раньше не сказали?!». Даже, если ты знаешь, что человек себя обманывает, ты ему никак это не донесешь.
Есть стереотип, что общаться не хотят только те, у кого это не получается, в нем есть определенная логика. Это такой инструмент психологической защиты: если ты не успешен в обществе, то ты скорее всего решишь, что общение тебе не нужно — ты себя спасаешь от этой ситуации избеганием. Либо ты принимаешь этот вызов и начинаешь что-то с ним делать.
Есть другой стереотип, что успешным людям нужно общаться меньше, чем неуспешным. Но я была поражена, когда люди, у которых в жизни что-то получилось и получается стали к нам приходить. Это очень интересный феномен. Если ты чего-то достиг, то скорее всего ты чем-то отличаешься. Ты смог выстроить жизнь, смог развиться профессионально, но, видимо, вокруг тебя нет таких же людей, как ты. В основном, тебя окружают люди, которых ты нанял на работу или семья, которую ты завёл. И тебе очень сильно не хватает людей, которые сталкивались с такими же проблемами.
— (baragol) У вас появилась идея, вы разработали дизайн. Сколько времени заняла разработка?
— Продукт не делается в духе «ребята, вот макеты, сделайте по ним». Ты придумываешь что-то, собираешь, смотришь, получается херня, переделываешь. Это всё долгий процесс с диким количеством итераций.
Чуть больше года назад мы начали без разработки. Запустили лэндинг, посмотрели на реакцию, собрали первый набор желающих — это заняло три дня, потому что мы это умеем. Классно, прикольно и быстро. Было приятно получить вместо 300 человек 3000. Дальше ты корректируешь концепцию, а потом она обрастает деталями, начинается разработка, потом все меняется, и это постоянный процесс. Ты делаешь, меняешь, внедряешь, выпиливаешь, опять возвращаешь.
Этой осенью мы запустились и сразу сильно перепилили механику. Мы позвали первых пользователей и сразу поняли, что создали тиндероподобное чудовище, которое ещё и не работает. Стали переделывать. Это был довольно мучительный процесс, который занял месяца два. Сейчас все уже нормально. Мы готовимся к масштабированию.
— Ты не боишься, что вы спешите с выходом? В отзывах люди жалуются на ошибки и занижают оценку.
— Там 20 оценок, и это не то, на счёт чего вообще стоит переживать. Люди жалуются на проблему с загрузкой фотографии, и у меня есть подозрение, что с ней не так. Возможно, фотография слишком большая, мы обрабатываем её не в фоне, и человек должен подождать чуть дольше, чем он привык. В какой-то момент он злится и идёт писать отзыв, считая, что фотография не загрузилась. Это нормально, и это легко чинится.
В целом, я не скажу, что у нас все настолько нестабильно. В некоторых местах приложение тупое. Например, очень раздражает, как работает чат, но, по крайней мере, понятно, что с этим делать. Через пару недель выйдет новая версия, и будет уже немного лучше. Месяц назад мы тестировали нагрузку. С объемом, который нам нужен сейчас, приложение работает нормально. На максимуме немного подтормаживает, но не сильно.
Если вдруг в один день будет регистрироваться несколько тысяч человек, то мы выдержим — такое уже было. Вот внутри, после регистрации, большое количество приглашенных пользователей будет выдержать сложнее. Но туда сейчас много и не пройдет, с этим мы как раз не торопимся. Кроме того, пользователи разделены по городам, это тоже облегчает ситуацию.
Один из ребят, который нас консультировал по нагрузке, рассказывал, что у него было два знакомых проекта, которые на запуске не выдержали нагрузки и умерли. На самом же деле, я подозреваю, что умерли они еще перед запуском, потому что два года не могли запуститься, дико устали, выгорели и ничего не хотели. Естественно, когда они упали, то сразу решили, «о, пожалуй, пойду на работу устроюсь».
— Я тоже слышал много историй про стартапы, которые делали прототип в ночь перед презентацией, получали инвестиции, запускались и умирали, потому что тратили все деньги на переписывание и решение проблем на ходу, вместо того, чтобы расти и добавлять новые фичи.
— Любой проект, который только что запустился, всегда находится в состоянии, когда с ним постоянно нужно что-то делать. Не бывает такого, что мы всё спроектируем, слепим и оно просто начнет работать. Десять лет назад ко мне приходили с идеей продуктов, и я писала под них технические задания. Думала, сейчас все четко пропишу, и будет классно. Это самое ужасное, что я могла предложить. Разрабатывая что-то заранее и полностью спроектированное, ты делаешь мертворожденную штуку.
Без фидбэка, без возможности исправить и изменить что-то на живом, хорошего продукта не сделать. Задача любого маленького проекта сделать так, чтобы у тебя была возможность тюнинга. Если мы видим, что у нас с костылями вносится много изменений, то я понимаю, что этому необходимо уделить время, иначе потом меняться будет уже невозможно. Это вопрос процесса и того, как ты всё организуешь.
— На чем у вас написано приложение?
— React native и Ruby on Rails
— (baragol) А кто их выбрал? Почему не нативное?
— Это то, чем нас многие пугают. Но пока сильно напугать не получается. По сути, это для того, чтобы сделать быстрее.
— Когда люди выбирают React Native, они говорят не только про скорость, но и чтобы приложение было везде — десктоп, андроид.
— У нас быстро и везде не было, потому что пул аудитории, на которую мы ставили — это в первую очередь люди с айфонами. Мы не собирались охватить сразу всех, и у нас вообще нет задачи быть для всех доступными с элементарной регистрацией. У нас сложная регистрация. Надо помучаться, чтобы ее пройти. Наша задача сейчас проверить какие-то ключевые вещи, сделать их хорошо, а дальше логично развиваться туда, куда логично развиваться.
— А почему ROR? У нас однажды была статья, умер ли Ruby, и люди решили, что вроде как умер.
— Интересно. Это скорее стечение обстоятельств. Я делала предыдущий проект на Ruby, так что выбор скорее связан с экспертизой разработчика, с которым мы давно работаем вместе. Но понимая, что сейчас — в такой конфигурации — это работает нормально, а потом все в любом случае будет меняться, то какая разница? Главное, чтобы работало сейчас, было стабильно и приносило ценность.
— (baragol) Думаешь, будет этап, когда придётся переписать всё начисто?
— Думаю, что да. Я очень удивлюсь, если этого не произойдёт. Будет круто, если мы сможем развиваться последовательно, но есть же еще вопрос масштабирования команды. Я всё-таки не разработчик и никогда им не была, поэтому понимаю, что не приму таких решений без сильной разносторонней команды разработки. Но приложение работает, люди завтракают и довольны, сейчас для нас этого достаточно. Но вообще, я не знаю ни одного проекта, который бы не переписывался на второй-третий год существования. Это нормально.
— (baragol) Я расскажу про свой опыт использования. Всё было супер до момента, когда началась магия [подбор пары для совместного завтрака]
— Магия всё испортила.
— (baragol) Не то, что испортила. Во-первых, я не понял, сколько она должна происходить. Через 5 минут нашлась некая Дарья, которая мне не отвечает. У неё осталось 2,5 часа, чтобы ответить. Что произойдет, когда она не даст ответ? Здесь я не понимаю как юзер.
— Не все еще идеально, это правда, и мы это понимаем. Сейчас тебе дается один шанс в 24 часа. Отсюда выходят два сценария. Либо ты регулярно закидываешь анонсы пока не найдешь кого-то, с кем идешь завтракать. Либо тебе понравился человек, вы быстро договорились о завтраке, и ты можешь сразу после этого получить новый шанс. Идеальный сценарий, когда ты пользуешься приложением по мере желания. Ты понимаешь, что в ближайшие три дня готов с кем-то позавтракать, нажимаешь на кнопку, тебе попадается человек, который, тоже её нажал. Мы не ченсим всех людей, которые у нас есть, мы связываем только тех, кто тоже нажал кнопку и тоже готов завтракать в ближайшие дни. То есть, мы задействуем не весь пул пользователей, а гораздо меньшую его часть.
У нас задача отбирать людей, которые действительно мотивированы. Сейчас компании немного развратились необходимостью быстро расти и увеличивать аудитории. К ним приходят просто чтобы попробовать, и нормальные, среднестатистические компании этому рады.
А мы не рады, мы хотим людей, которые готовы проинвестировать себя и реально ходить на завтраки с кем-то незнакомым. Соответственно, таких людей намного меньше. Так что в твоем случае есть шанс, что ты бы просто не попал в приложение сам, это во-первых. Но конечно у нас же есть люди, которые просто хотят попробовать и не знают, что будет дальше. Нам нужно учиться лучше направлять этих людей, рассказывать, что на другом конце провода тоже живой человек, — и он хочет позавтракать.
— А как подбираются пары?
— Мы не подбираем людей по интересам или по какому-то одному параметру. Нам интересна история про то, как построить человеческое сообщество на уровне информативного доверия. Наш жизненный опыт говорит о том, что людям нравится что-то просто потому, что нравится. У людей может не быть ничего общего на объективном уровне, но им вместе интересно.
Синженирить совместимость за счет совпадения по грубым параметрам вроде общей профессии довольно сложно. Есть ещё вопрос целей. Некоторые люди вообще не представляют, зачем им общаться, если они не могут обсудить что-то по работе. Мы очень хотим, чтобы это поменялось глобально. Но поскольку сейчас 85% людей плохо умеют взаимодействовать со своими эмоциями, то нужны вспомогательные инструменты. Пока мы полагаемся на то, что почти все участники Брекфаста классные. Так как все люди пришли из листа ожидания или по личному приглашению тех, кто уже внутри, то всем со всеми как минимум нормально, потому что они уже находятся на некоем уровне зрелости и умеют друг с другом хорошо провести час, полтора или четыре (такое тоже было).
Очевидно, что нам с развитием придётся уточнять некоторые вещи. У нас будет и сфера профессиональных интересов, и более тонкие штуки, о которых я пока рассказывать не буду. Но вообще попытки прогнозировать человеческое поведение и мысли всегда проваливались. Вся система человеческих отношении сводится к тому, что нам нравятся люди, которые умеют договариваться, и которые поменьше психуют — вот и всё.
Курирование листа ожидания — это способ отобрать людей, которые хоть что-то в своей жизни уже сделали, получили жизненный опыт, которым можно поделиться. Именно поэтому им интересно общаться с людьми не из своей индустрии. В своей они знают всех, кого надо, и уверенно себя чувствуют. Им интересно что-то за границей этого.
— Но когда сообщество растёт, всегда начинаются проблемы.
— Конечно. Это неминуемо, но я не думаю, что мы откажемся от курирования. Скорее всего, мы его просто технологизируем. Возможно, при большом объеме данных машина сможет создать самый лучший завтрак из всех возможных, но возможно и то, что не сможет. Тут никто не знает, надо пробовать.
Вообще, у людей есть ожидание, что им сейчас подсунут идеального человека, и они с ним будут счастливы до конца жизни. Проблема в том, что когда строятся любые отношения, стоит не вопрос «какой ты», а вопрос, «как мы друг к другу относимся» — что мы друг для друга делаем. Про это не хочется думать, потому что это труд, а все хотят сказки, чтобы оно само всё произошло.
И на самом деле, выход простой — пойти на завтрак с человеком, но с некоторым правильным настроем. Даже, если мы не будем ничего делать с точки зрения сегментации, я думаю, что это вполне может работать, если все правильно подать. У нас куча гипотез, в том числе нетривиальных и слегка секретных. Нам очень хочется их попробовать и обкатать.
— Кто сейчас отсматривает анкеты, чтобы выдать инвайт?
— Отсматриваем мы, руками. Очевидно, что мы можем ошибиться, и что мы не идеально доносим до людей, как всё устроено. Например, инвайт — это не вирусная механика для того, чтобы людей стало очень много, а, наоборот, чтобы их было мало, и чтобы все были классные. Люди к такому не привыкли.
Человек, готовый про себя рассказать, понимает, что другому нужно увидеть, с кем он общается. Поэтому он старается что-то сформулировать о себе. А если человек ставит в профиле только смайлик — то понятно, что об этом он не задумывается. Люди не приучены к тому, чтобы думать о других. Это большая проблема всех текущих приложений — мы дистанцированы, мы друг о друге вообще ничего не понимаем. Это больная штука, которую мы постепенно меняем.
— Если человек о себе рассказал, вы можете все равно не дать ему инвайт?
— Да, может быть такое, и очевидно, что мы можем быть неправы. Мы смотрим, чтобы человек был из креативных индустрий, чтобы он что-то создавал, и, чтобы он с этим идентифицировался. У нас есть небольшой процент людей, которые пишут про свой рост, про то, что они любят путешествовать и есть завтраки. Это описание, которое никак их не характеризует. Либо человек не до конца понял идею Брекфаста, либо ему о себе больше нечего сказать.
Сейчас мы приглашаем где-то 5-10%, еще в 10% мы сомневаемся, а все остальные люди просто не запарились. А если ты не запарился, то что ты будешь делать на завтраке?
— (baragol) На вашем лендинге для прессы прямо написано, что владение английским — это критерий отбора. В Москве, Питере и может быть в Лиссабоне это попадает в нужную группу. Но как же в Нью-Йорке?
— Сложно говорить про Нью Йорк конкретно, потому что мы его как следует пока не прощупали. У американцев даже профили в социальных сетях совершенно другие. В России есть культ социального тщеславия, у нас любой человек задумывается о личном бренде. На Западе это нет, люди живут своей жизнью, для них Фейсбук – это просто Фейсбук. Это скорее персональное общение с друзьями. Хороший вопрос, как у нас будет устроено курирование там.
— (baragol) Вообще, какой вес у этого критерия — английский язык?
— Небольшой. И он довольно плохо работает: чтобы нажать на кнопку – не нужно знать английский. Некоторые люди справляются с интерфейсом, а то, что мы попросили их сделать – они просто игнорируют. И конечно, они думают, что должны получить инвайты в любом случае, несмотря на то, что им везде много раз написали, как все устроено. Для нас это просто один из критериев отбора.
— (baragol) Если у этого минимальный вес, то почему нет двуязычности? Просто легче поддерживать?
— И это тоже.
— (baragol) Или вы сразу метите туда?
— Да, просто мы не сможем запуститься одновременно везде. Мы очень сильно поменяли механику, пока работаем в Москве. Поэтому мы запускаем город за городом. И совершенно точно, что механика будет меняться и дальше. Мы стараемся быть максимально гибкими, пока получается это делать.
Хотелось бы, конечно, чтобы люди, которые есть в The Breakfast, получали везде похожий опыт: в Париже, Лос-Анджелесе или Питере. Например, я делаю приложение здесь, параллельно у меня есть заказчики в ЛА, а живу я вообще непонятно где последние 4 года. И это довольно релевантная ситуация для многих людей из нашей аудитории. Хочется их объединить. Английский язык для них – это просто способ коммуникации и работы. Это жизненно необходимо.
— (baragol) А какая база в листе ожидания?
Если именно про лист ожидания говорить, то совокупно 6000, мы собирали его в два этапа. Из тех, кто получил инвайт, а это 5-10% из листа ожидания плюс приглашенные пользователями, около половины людей подписываются и пользуются, что довольно круто.
— (baragol) На чем же вы зарабатываете? Или планируете зарабатывать? Потому что, если перемножить, 200 штук в месяц — это не деньги.
— Конечно не деньги, но мы же только начали — в текущем виде мы запустились три месяца назад. А год назад опубликовали первый анонс, просто посмотреть на реакцию людей.
Сейчас наша задача настроить все базовые процессы внутри продукта — это самый ранний этап, но он очень увлекательный и у нас получается делать его веселым. Нам важно качество, стиль продукта, наша аудитория, ее реальность — мы фокусируемся на этом. Мы очень заморачиваемся уже сейчас и естественно считаем, что вклад в проект долгосрочен.
