Разбираем принципы Customer Development и продуктовой аналитики, которые помогают создать успешный продукт.
Если посмотреть на рынок IT, то тысячи сайтов, приложений, программ, игр, мессенджеров не востребованы. В их разработку вложены огромные суммы и усилия, а выхлоп почти нулевой. Все из-за того, чтобы основатели и разработчики не учли пять важных признаков продукта, который заинтересует потребителя.
Многие люди, берущиеся за создание IT-продуктов, слишком увлечены своей идеей. Разве это не достоинство? Увы, нет. Слишком сильная влюбленность в свою разработку ведет к тому, что на рынок выходит предложение, которое интересно только вам и членам вашей семьи или друзьям. Никогда не стоит ориентироваться на собственные фантазии о потребителе или на мнение узкой группы людей.
Как действовать: забудьте собственные гипотезы и сосредоточьтесь на том, где сейчас находятся ваши потенциальные клиенты. Какова их нынешняя реальность? С какими разочарованиями они сталкиваются? К каким целям они стремятся? Какие вопросы они задают? Что они говорят, делают, думают и чувствуют ежедневно? Когда у вас будут четкие ответы на эти вопросы, вы сможете понять, вписывается ли ваша идея в их жизнь и для чего она им нужна.
Если проблема реальна, то потребители уже пытались с ней разобраться какими-то методами. Например, люди ходят к психологу, чтобы исправить ложные установки. И в этом случае методика саморегуляции Master Kit стала уникальной разработкой, которая помогла пользователям экономить деньги и время на посещении консультаций. Таких историй сотни и тысячи, когда IT-продукт облегчает клиентам жизнь.
Как действовать: поймите, какое преимущество вы можете заложить в продукт, чтобы он стал выгодным (по затратам сил, эмоций, финансов, времени). Подумайте об Uber — приложение очень просто в использовании (экономит усилия на понимание). И во многих странах это самый бюджетный вид такси (сохраняет деньги).
Многие владельцы бизнеса тратят месяцы или годы на создание нового продукта без его тестирования. Независимо от того, насколько тщательно вы изучаете мнение и используете свои знания, такой подход приведет к провалу.
Как действовать: создайте элементы для тестирования (посты в блогах, обновления в социальных сетях, бесплатные пробные версии, минимальные жизнеспособные продукты). Это позволит вам увидеть, какие части блестящи, а какие безумны. Например, если у вас раскручен личный бренд, вы можете написать пост в блоге, посвященный основной концепции продукта, и посчитать отклики. Можно создать целевую страницу и запросить адрес электронной почты клиентов. Уже этого достаточно, чтобы понять, будут у вас хоть какие-то продажи.
Когда вы разберетесь, какие части продукта наиболее важны для потребителей, повторите тестирование и делайте его регулярно. Это полезно не только для того, чтобы отслеживать показатели и делать тонкую настройку, но и для того, чтобы продвигать продукт. Чем чаще он мелькает в постах, чем больше людей могут попробовать сырую версию бесплатно, тем выше потом будут продажи.
Товаров много, и перепробовать все невозможно. Поэтому люди чаще всего опираются на чужое мнение. И об этом помнит большинство онлайн-магазинов и поисковиков: они ранжируют предложения по популярности. Если о вас мало говорят, то у вас нет шансов на рынке.
Как действовать: стимулируйте отзывы и разговоры вокруг вашего продукта. Добиться этого можно абсолютно разными способами: запустить игру-опрос, предложить клиентам бонус за отзыв, создать классную службу поддержки, которая моментально фиксит любые баги. Еще один вариант — им пользуется компания Super Ego — сформировать комьюнити вокруг продукта: лояльные клиенты общаются между собой и с готовностью рекомендуют продукт близким. Есть только один запрещенный прием — писать положительные отзывы силами команды и засланных казачков. Пользователи быстро вычислят неискренние комментарии, и это подрывает доверие к продукту.
Пора избавиться от иллюзии, что хороший товар сам себя продаст. Маркетинг должен начинаться еще до того, как продукт выйдет на рынок.
Как действовать: создать маркетинговый план, чтобы определить, как рассказывать о преимуществах и функциях вашего продукта. Этот же план поможет выбрать лучшую тактику продвижения, например, размещать рекламу на крупных специализированных порталах или обращаться к лидерам мнений в Instagram в вашем регионе. Посмотрите на конкурентов: какую они ставят цену, как рассказывают о себе, какие каналы распространения используют. Это поможет быть лучше них.
Если посмотреть на рынок IT, то тысячи сайтов, приложений, программ, игр, мессенджеров не востребованы. В их разработку вложены огромные суммы и усилия, а выхлоп почти нулевой. Все из-за того, чтобы основатели и разработчики не учли пять важных признаков продукта, который заинтересует потребителя.
1. Продукт соответствует реальности ваших клиентов
Многие люди, берущиеся за создание IT-продуктов, слишком увлечены своей идеей. Разве это не достоинство? Увы, нет. Слишком сильная влюбленность в свою разработку ведет к тому, что на рынок выходит предложение, которое интересно только вам и членам вашей семьи или друзьям. Никогда не стоит ориентироваться на собственные фантазии о потребителе или на мнение узкой группы людей.
Как действовать: забудьте собственные гипотезы и сосредоточьтесь на том, где сейчас находятся ваши потенциальные клиенты. Какова их нынешняя реальность? С какими разочарованиями они сталкиваются? К каким целям они стремятся? Какие вопросы они задают? Что они говорят, делают, думают и чувствуют ежедневно? Когда у вас будут четкие ответы на эти вопросы, вы сможете понять, вписывается ли ваша идея в их жизнь и для чего она им нужна.
2. Потенциальные клиенты сами пытались решить проблему
Если проблема реальна, то потребители уже пытались с ней разобраться какими-то методами. Например, люди ходят к психологу, чтобы исправить ложные установки. И в этом случае методика саморегуляции Master Kit стала уникальной разработкой, которая помогла пользователям экономить деньги и время на посещении консультаций. Таких историй сотни и тысячи, когда IT-продукт облегчает клиентам жизнь.
Как действовать: поймите, какое преимущество вы можете заложить в продукт, чтобы он стал выгодным (по затратам сил, эмоций, финансов, времени). Подумайте об Uber — приложение очень просто в использовании (экономит усилия на понимание). И во многих странах это самый бюджетный вид такси (сохраняет деньги).
3. Продукт проходит регулярные тестирования
Многие владельцы бизнеса тратят месяцы или годы на создание нового продукта без его тестирования. Независимо от того, насколько тщательно вы изучаете мнение и используете свои знания, такой подход приведет к провалу.
Как действовать: создайте элементы для тестирования (посты в блогах, обновления в социальных сетях, бесплатные пробные версии, минимальные жизнеспособные продукты). Это позволит вам увидеть, какие части блестящи, а какие безумны. Например, если у вас раскручен личный бренд, вы можете написать пост в блоге, посвященный основной концепции продукта, и посчитать отклики. Можно создать целевую страницу и запросить адрес электронной почты клиентов. Уже этого достаточно, чтобы понять, будут у вас хоть какие-то продажи.
Когда вы разберетесь, какие части продукта наиболее важны для потребителей, повторите тестирование и делайте его регулярно. Это полезно не только для того, чтобы отслеживать показатели и делать тонкую настройку, но и для того, чтобы продвигать продукт. Чем чаще он мелькает в постах, чем больше людей могут попробовать сырую версию бесплатно, тем выше потом будут продажи.
4. Клиенты оставляют положительные отзывы
Товаров много, и перепробовать все невозможно. Поэтому люди чаще всего опираются на чужое мнение. И об этом помнит большинство онлайн-магазинов и поисковиков: они ранжируют предложения по популярности. Если о вас мало говорят, то у вас нет шансов на рынке.
Как действовать: стимулируйте отзывы и разговоры вокруг вашего продукта. Добиться этого можно абсолютно разными способами: запустить игру-опрос, предложить клиентам бонус за отзыв, создать классную службу поддержки, которая моментально фиксит любые баги. Еще один вариант — им пользуется компания Super Ego — сформировать комьюнити вокруг продукта: лояльные клиенты общаются между собой и с готовностью рекомендуют продукт близким. Есть только один запрещенный прием — писать положительные отзывы силами команды и засланных казачков. Пользователи быстро вычислят неискренние комментарии, и это подрывает доверие к продукту.
5. Продвижение идет по маркетинговому плану
Пора избавиться от иллюзии, что хороший товар сам себя продаст. Маркетинг должен начинаться еще до того, как продукт выйдет на рынок.
Как действовать: создать маркетинговый план, чтобы определить, как рассказывать о преимуществах и функциях вашего продукта. Этот же план поможет выбрать лучшую тактику продвижения, например, размещать рекламу на крупных специализированных порталах или обращаться к лидерам мнений в Instagram в вашем регионе. Посмотрите на конкурентов: какую они ставят цену, как рассказывают о себе, какие каналы распространения используют. Это поможет быть лучше них.
