Подавляющее большинство бизнесов умирает потому, что предлагают продукт, который не нужен потребителям. Это известное высказывание Эрика Риса, автора методики Lean Startup. Как не попасть в эту ловушку со своим проектом?
Ответ прост – прежде чем делать продукт, нужно провести исследование для выяснения спроса на ваш будущий продукт. Любой продукт существует, чтобы решать какие-то задачи потребителей. Поэтому начать исследование стоит с составления набора гипотез о потребностях потребителей. То есть придумать ответы на вопрос – какие проблемы и затруднения поможет решить ваш будущий продукт?
Создание гипотез – это творческий процесс и трудно вести его строго по определенному алгоритму, но стоит попытаться. В этой статье я описываю такой алгоритм, который поможет создать набор гипотез для последующей их проверки с помощью проблемных интервью.
Меня зовут Игорь Шелудько.
Я – предприниматель в сфере разработки и продаж программного обеспечения с 2000 года. У меня высшее техническое образование. Cвою трудовую деятельность я начинал как программист, также руководил небольшими командами, занимался как продуктовой, так и заказной разработкой.
Уже 3 года я сотрудничаю с Акселератором Южного IT-парка (г. Ростов-на-Дону) в качестве трекера стартап-проектов. За это время через мои заботливые руки индивидуального трекера прошло более 20 проектов, а через Акселератор вообще прошло более 200 проектов.
По моему мнению, стоит начать с понимания кто будет целевой аудиторией (ЦА) вашего будущего продукта. Если у вас уже есть идея продукта, подумайте кому может быть нужен такой продукт? Часто бывает, что идея скорее не про продукт, а про процесс или технологию. Тем не менее вы вполне можете придумать кому это может быть полезно и для чего.
Гипотезы о потребностях – это ответы на вопрос – для решения каких задач ЦА может применяться ваш продукт? Чем он может быть полезен?
Я рекомендую генерировать гипотезы в виде дерева или ментальной карты (mind map), придерживаясь следующего алгоритма.
На верхнем уровне (сразу от корня) расположите ваши предположения об основных потребностях ЦА, которые вы можете удовлетворить своим продуктом. Постарайтесь придать конкретику этим гипотезам, по возможности употребите в формулировках измеримые параметры.
Если у вас получился очень большой список гипотез потребностей, то подумайте над приоритетами. Вряд ли все потребности будут одинаково важны для ЦА и для вас. Пометьте наиболее важные гипотезы. Если вам будет удобно – присвойте гипотезам потребностей рейтинги приоритета и затем проработайте далее наиболее важные потребности.
Задачи, возникающие при решении проблемы – это набор последовательных действий, приводящих клиента к желаемому результату – решению проблемы. Задачи образуют второй уровень дерева гипотез.
Если у вас на предыдущем шаге оказалось много гипотез потребностей, то проработайте задачи для наиболее важных гипотез. Менее важные — оставьте пока непроработанными. Их стоит проверить в ходе проблемных интервью, но не стоит сейчас уделять им много времени и сил.
На третьем уровне, возникают продукты и услуги – наши возможные конкуренты.
Каждое из решений может вызвать у потребителя трудности и неудобства – это четвёртый уровень дерева гипотез. На этом уровне возникают функции и отличительные особенности – «фичи» продуктов.
В итоге у вас будет карта (дерево) гипотез, которая послужит хорошей основой для разработки плана проведения проблемных интервью. Во время интервью вам нужно будет затронуть все важные моменты, присутствующие в карте гипотез.
Ответ прост – прежде чем делать продукт, нужно провести исследование для выяснения спроса на ваш будущий продукт. Любой продукт существует, чтобы решать какие-то задачи потребителей. Поэтому начать исследование стоит с составления набора гипотез о потребностях потребителей. То есть придумать ответы на вопрос – какие проблемы и затруднения поможет решить ваш будущий продукт?
Создание гипотез – это творческий процесс и трудно вести его строго по определенному алгоритму, но стоит попытаться. В этой статье я описываю такой алгоритм, который поможет создать набор гипотез для последующей их проверки с помощью проблемных интервью.
О себе
Меня зовут Игорь Шелудько.
Я – предприниматель в сфере разработки и продаж программного обеспечения с 2000 года. У меня высшее техническое образование. Cвою трудовую деятельность я начинал как программист, также руководил небольшими командами, занимался как продуктовой, так и заказной разработкой.
Уже 3 года я сотрудничаю с Акселератором Южного IT-парка (г. Ростов-на-Дону) в качестве трекера стартап-проектов. За это время через мои заботливые руки индивидуального трекера прошло более 20 проектов, а через Акселератор вообще прошло более 200 проектов.
С чего начать?
По моему мнению, стоит начать с понимания кто будет целевой аудиторией (ЦА) вашего будущего продукта. Если у вас уже есть идея продукта, подумайте кому может быть нужен такой продукт? Часто бывает, что идея скорее не про продукт, а про процесс или технологию. Тем не менее вы вполне можете придумать кому это может быть полезно и для чего.
Как генерировать гипотезы о потребностях?
Гипотезы о потребностях – это ответы на вопрос – для решения каких задач ЦА может применяться ваш продукт? Чем он может быть полезен?
Я рекомендую генерировать гипотезы в виде дерева или ментальной карты (mind map), придерживаясь следующего алгоритма.
На верхнем уровне (сразу от корня) расположите ваши предположения об основных потребностях ЦА, которые вы можете удовлетворить своим продуктом. Постарайтесь придать конкретику этим гипотезам, по возможности употребите в формулировках измеримые параметры.
Если у вас получился очень большой список гипотез потребностей, то подумайте над приоритетами. Вряд ли все потребности будут одинаково важны для ЦА и для вас. Пометьте наиболее важные гипотезы. Если вам будет удобно – присвойте гипотезам потребностей рейтинги приоритета и затем проработайте далее наиболее важные потребности.
Пример:Далее предположите, что у ЦА действительно есть такая потребность и подумайте какие задачи нужно решить, чтобы эту потребность удовлетворить. Задачи не сразу могут получиться конкретными и это не страшно. Задача – это ответ на вопрос «что нужно сделать, чтобы решить проблему?» Не желаемый результат, не процесс, а действие.
Ситуация – молодой человек хочет приобрести свой первый автомобиль.
ЦА – автомобилисты, которые покупают свой первый легковой автомобиль.
Гипотеза потребности №1: Клиент хочет купить б/у авто не старше 7 лет с АКПП и бюджет не более ХХХ т.р.
Задачи, возникающие при решении проблемы – это набор последовательных действий, приводящих клиента к желаемому результату – решению проблемы. Задачи образуют второй уровень дерева гипотез.
Если у вас на предыдущем шаге оказалось много гипотез потребностей, то проработайте задачи для наиболее важных гипотез. Менее важные — оставьте пока непроработанными. Их стоит проверить в ходе проблемных интервью, но не стоит сейчас уделять им много времени и сил.
ПримерДля решения каждой из этих задач могут применяться разные способы и инструменты.
Чтобы купить б/у авто нужно:
- Определиться с моделью (не просто «модель» и не «выбор модели»)
- Посмотреть модель «вживую», попробовать
- Определиться с комплектацией и цветом (не просто «цвет»)
- Найти несколько экземпляров для сравнения
- Проверить достоверность информации о каждом экземпляре (не «пробить по базе ГИБДД», потому что это далеко не единственная проверка)
- Провести оценку технического состояния, оценить расходы для приведения в исправное состояние (не просто «поехать в сервис»)
- Выбрать конкретный экземпляр
- Заключить договор купли продажи
- Оформить страховку
- Поставить на учёт, зарегистрировать куплю-продажу
На третьем уровне, возникают продукты и услуги – наши возможные конкуренты.
ПримерВ последнем случае возникает интересная ситуация – такой консультант все равно будет решать указанные выше задачи. Несмотря на то, что мы можем делегировать ряд задач одному решению, одному исполнителю, задачи все равно остаются. В этом случае изменится целевая аудитория и могут измениться решения, однако задачи остаются. Так в ходе проработки одного сегмента потребителей мы пришли к гипотезе о существовании другого сегмента потребителей.
Чтобы определиться с моделью авто можно:
- Зайти на avito, установить критерии — ценовой диапазон, возраст авто и другие параметры, посмотреть объявления и выбрать несколько вариантов модели авто
- Спросить у более опытных знакомых — что они порекомендуют?
- Заехать в несколько автосалонов, торгующих б/у автомобилями — так мы сможем решить сразу и следующую задачу (посмотреть вживую, примерить на себя), но можем и не увидеть всех интересных вариантов – это уже трудности, с ними мы будем разбираться далее
- Нанять профессионального консультанта для этой и следующих задач — делегировать сразу несколько задач.
Каждое из решений может вызвать у потребителя трудности и неудобства – это четвёртый уровень дерева гипотез. На этом уровне возникают функции и отличительные особенности – «фичи» продуктов.
Примеры:
- Для avito — выдача в приложении avito неудобна, так как мы хотели увидеть варианты моделей, а нам показывают конкретные объявления.
- Заехать в салоны неудобно, так как в нашем районе их нет и нужно ехать на окраину города.
- Наши знакомые не имеют опыта с автомобилями этой ценовой категории.
- К консультанту нет доверия, вдруг он предложит только те варианты, за которые он получит дополнительный бонус от продавцов.
Гипотезы трудностей можно подробно не прорабатывать на начальном этапе формирования гипотез, но про трудности обязательно стоит спрашивать при проведении проблемных интервью.
Что вы получаете в итоге?
В итоге у вас будет карта (дерево) гипотез, которая послужит хорошей основой для разработки плана проведения проблемных интервью. Во время интервью вам нужно будет затронуть все важные моменты, присутствующие в карте гипотез.
