Береги свой бизнес смолоду или как создать бережливый стартап

Итак, вы создали свою небольшую ИТ-компанию и, может быть, даже называете её стартапом. Тут же начинаются типичные ошибки роста: риски, непонимание со стороны клиентов, нежелание рынка пускать вас, ощущение, что вы сделали очередной велосипед и вообще депрессия, отчаяние и желание всё бросить. Увы, это случается почти со всеми, но это вовсе не значит, что стоит обновить резюме и вернуться на работу. Ситуацией нужно уметь управлять — и желательно не на своих шишках (хотя всё равно придётся).


Недавно мы посетили профессиональную конференцию Lean Startup в Лас-Вегасе и решили рассказать о методологии бережливого стартапа, которая вот уже много лет пользуется очень большой популярностью среди предпринимателей и инноваторов во всём мире.

Что такое Lean Startup / Бережливый Стартап?

Методология бережливого стартапа разработана Эриком Рисом, который известен в России по книге «Бизнес с нуля». В целом эта методология направлена на то, чтобы понимать предпочтения клиента до того как ты начнешь создавать продукт и запустишь бизнес. Ты делаешь продукт с минимальными итерациями и подходами. Основной лозунг — «создавай, измеряй и изучай до тех пор, пока не сделаешь идеальный продукт», а как известно — идеал не достижим. Поэтому Lean Startup — эта целая методология, целая философия создания продукта, который действительно отвечает запросам потребителей.

Один из важных критериев успеха — снять «розовые очки». Очень часто при проверке основных гипотез, которыми руководствуются компании при создании своего продукта, оказываются неверные исходные данные. Бизнесменам важно иметь силы принять правду, чтобы понять, что основные предположения были изначально неверны. После этого можно сделать прорывные изменения. Главное смотреть на свой продукт трезво и работать с клиентом исходя из его потребностей.

4 прописные истины по Эрику Рису

Эрик Рис называет предпринимателем любого человека, имеющего свой стартап.

1. Стартапом, по сути, является любое предприятие преследующее цель разработки новых товаров и услуг в чрезвычайно динамичных и неопределённых условиях. Таким образом, данный подход можно применить к компании любого размера вне зависимости от сектора и отрасли экономики.
   
2. Важной вещью в любой компании является менеджмент нового типа, который должен уметь работать в вечно изменяющихся условиях.
   
3. Главной задачей для любого стартапа является извлечение прибыли, а не просто производство товара. Любому стартапу постоянно нужно обучение с использованием научных гипотез.
   
4. Успешный стартап должен работать по модели «создать-оценить-научиться». На этапе создания формируется минимально работоспособный продукт. Затем, оценивается реакция потребителя, а на следующем этапе решается идти ли намеченным курсом или изменять вектор ведения бизнеса.
   

Основная концепция

Основу методологии Lean Startup составляют шесть циклически взаимосвязанных между собой элемента.

1. Идеи и анализ. Создавая продукт, помните, что он призван решить проблемы конкретных людей. Важно проанализировать уже существующие решение и то, как созданный вами продукт изменит ситуацию.
2. Изучение аудитории. Общайтесь с потенциальными клиентами. Возможно, у вас появятся идеи, которые вы раньше не рассматривали.
3. Создание продукта. Из самых рискованных идей создаётся базовый минимально жизнеспособный продукт. Пробная версия вашего продукта в небольшом масштабе. На этом этапе создайте приблизительную финансовую модель. В данной модели будут заложены расходы и потенциальные источники дохода.
4. Тестирование. На данном этапе вы получаете обратную связь от своей аудитории. Важно понимать, что данные должны быть объективными для создания жизнеспособного продукта.
5. Работа с данными. При работе с данными вы должны ответить на несколько вопросов. Насколько полезным оказался ваш продукт? Появились ли неожиданные проблемы? Не оказалась ли цена продукта для клиентов слишком высокой? Если данные теста говорят, что идея нерабочая, то от неё нужно отказаться и начать думать над новым проектом.
6. Масштабирование. Получились хорошие результаты – отлично. Воспользуйтесь данными и переходите к созданию полноценного продукта.

Проверка гипотез

Для проверки гипотез следует подготовить одну или несколько вариантов бизнес-модели. Нужно выбрать наиболее привлекательную модель исходя из затрат денег и времени. Выделить самые рискованные гипотезы, например – «Клиент» и «Проблема» и после разработать эксперимент. Установить критерии его успешности и различные ограничения по показателям и срокам. Сам эксперимент может проходить в форме интервью, наблюдения, рекламной кампании и т.д. По окончанию экспериментальной стадии анализируются данные и проверка гипотезы начинается вновь. Данный цикл проверки необходимо проводить пока вы не убедитесь, что продукт подходит для рынка.

Идеальная модель роста и трансформации стартапа в успешный масштабированный бизнесс должна состоять из четырёх основных пунктов.

1. Поиск идеи и клиента.
   
2. Определение корреляции между проблемой и решением.
   
3. Проверка клиента и соответствие продукта рынку.
   
4. Масштабирование бизнеса.
   

Появление Lean Startup — результат собственных ошибок

Основателем концепции является американский предприниматель Эрик Рис. Он создал компанию, которая делала виртуальные аватары для геймеров. Компания получила достаточно хорошее финансирование, но после того как они потратили время, а получили столько же денег сколько вложили, то поняли, что пользователям не нравится их продукт и он «не выстрелит».

Тогда компания решила провести первое интервью-исследование, чтобы понять, что пошло не так. Было обнаружено, что многие изначальные гипотезы были ложны. Если бы компания Риса вначале их проверила, то многое пошло бы по-другому.

Изначальной неверной гипотезой было то, что они решили, что пользователи будут приглашать своих друзей. В результате исследования обнаружилось, что геймеры не хотят приглашать друзей, так как это риск для их собственной репутации. Подростки рассуждали так: «если я приглашу друга, а он мне скажет: данные аватары — фигня, то лучше я этого делать не буду».

В итоге Рис создал продукт, который не имеет смысла без приглашения других пользователей. Если бы он изначально проверил свои представления, то возможно бы получился продукт, который был бы ценным для самостоятельного использования.
Это был печальный опыт для Риса, но благодаря этому компания поменяла бизнес-модель и стала успешной на рынке.

В рамках TalkToChef, мы также на практике столнулись с похожими проблемами и воспользовались методологией Lean, чтобы полностью трансформировать компанию. Исходя из опыта, пожалуй, самое сложное — это распрощаться с собственными иллюзиями по поводу потенциала своей и гениальности своей изначальной идеи. Потребовалось около 150 личных интервью с потенциальными пользователями, которые проводили все основные участники нашего стартапа. Это очень помогло проработать первые три пунта с использованием Lean Canvas и десятки экспериментов онлайн, работая над 4-м. Можно сказать, что это методология помогла нам как привлечь деньги на развитие проекта в Кремниевой доление, а в последствии продать его одному из игроков на рынке онлайн образования.

Lean Startup — подойдёт для стартапов и крупных корпораций

Эрик Рис поделился своим кейсом, написал книгу «Бизнес с нуля». 80 % книги посвящены его личному опыту как предпринимателя и созданию его компании. На основании его методологии построено много акселераторов по всему миру. Все они помогают стартапам сэкономить деньги на огромном количестве вещей.

Данная концепция позволяет проверить свои гипотезы в течение максимально короткого времени, например, в течение одного дня.

Lean Startup эффективен как для стартапов, так и для огромных корпораций по типу Apple или eBay. Рис внедряет её в корпорации, где миллионы долларов уходят в трубу. Lean Startup хорошо адаптируется среди больших корпораций, а для молодых стартапов это даже не методология — это смысл выживания.

Интернет-магазин eBay также делает в день несколько тысяч экспериментов с проверкой гипотез-предположений, какие функции будут востребованы людьми и как увеличить на долю процента свои продажи. eBay активно использует методологию как и многие другие успешные ИТ-компании.

«Если честно, то я с трудом представляю себе как сделать успешную компанию без использования методологи Lean Startup. Нет, наверное, есть гении, которые могут придумать концепцию и она будет работать с нуля. Возможно это Стив Джобс с его инновационным Apple. Но если честно, я общаясь с более чем 2000 предпринимателей в рамках ежемесячного мероприятия Lean Startup Circle таких гениев ещё не встречал», — говорит Даниил Бродович, международный IT-предприниматель, ментор в стартап-акселераторах и со-организатор Lean Startup Circle в Сан-Франциско.

Перенимать опыт — шаг к успеху

Всегда интересно «сверить часы», посмотреть на других успешных Lean-предпринимателей, узнать, что они думают про методологию, как развивается индустрия, что работает, что не работает, какие новые лайфхаки, какие новые способы создания продуктов и улучшения существующих продуктов.

Для подобных встреч организовываются Lean Startup Conference. Последнее такое мероприятие прошло в Лас-Вегасе (США). Обмен опытом — основная цель подобных мероприятий. Немаловажно, конечно, познакомиться с потенциальными партнёрами и клиентами.

На Lean Startup Conference в Лас-Вегасе собрались основные спикеры и лидеры мнений в этом направлении. Это, например, Тони Шей, основатель компании Zappos и Брент Купер, основатель компании Moves the Needle и автор книги по Lean-методологии.

Кстати, в России также проходила конференция по Lean Startup, куда был приглашён Брент Купер — автор известной книги «Стартап вокруг клиента», и с которым мы уже как-то записывали подкаст.

Надеемся, Lean Startup вдохновит вас проверить собственные гипотезы о вашем бизнесе или вашей стартап идеи. А если захотелось погрузиться в атмосферу конференции Lean Startup, то мы там записали видео специально для вас.