Sales management
Lifehacks for geeks
Comments 37
-6
расскажите нам лучше, как торговаться с хабром за свой рейтинг?

и вы таки всё делаете не так

+4
А что если предложить администратору сделку? Вы подождете пока группа за вашим столиком доест, а пока присядете за бар и угоститесь бесплатными закусками от ресторана.

Не вижу выгоды для ресторана. Столик в любом случае будет занят (сейчас ведь час пик), а уступки в расчёте на будущее сотрудничество (то есть на то, что автор с друзьями придут ещё раз) не работают согласно этой же статье.
0

Там есть оговорка, что не все хорошие переговорщики. Т. е. может и прокатить.

+6
В данном случае это не уступка в расчёте на будущее сотрудничество, а исправление ситуации, которая возникла ввиду некомпетентности сотрудников ресторана. Да, администратор вполне может не согласиться, но тогда вы почти гарантированно не станете бронировать там столик в будущем. И не забываем, что довольный клиент в среднем приводит двух других, а недовольный отговаривает десять потенциальных клиентов. Если администратора такая потеря устраивает, то совершенно верно — ему нет смысла соглашаться.
+2

Надо умножить на 10 минимум и поменять местами. То есть 10 довольных клиентов в лучшем случае приведут 1. А 10 недовольных в лучшем случае отговорят еще 10. Вы сам когда последний раз советовали своим друзьям каждое хорошее заведение?)

0
Да, но с точки зрения администратора всё и так хорошо — столик всё равно занят: не одной компанией, так другой. Так зачем ему суетиться?
0

Точно не знаю, что считает по теме автор, но я вижу всё так: не надо спешить менять ресторан, а искать договорённости. А как именно — это по ситуации.

+1
Самый большой урок я получил от человека, который профессионально занимается закупками. Глядя как он жестко давил исполнителя, до состояния, когда мне уже даже было неудобно, я его спросил: «не перегнем палку»? Ответ был такой: «Пока исполнитель к нам ходит — наши условия ему выгодны. Вот когда откажется от следующей встречи — я буду знать, что достиг возможного минимума».
+6
Тут есть неприятный бонус, что отжатый до конца исполнитель/поставщик будет недоволен, даже если заключит контракт, он будет «держать фигу в кармане». Вполне возможно через неделю он заключит другую нормальную и выгодную для себя сделку и забьёт на вас. Это может выразиться в срыве, сроков, снижения качества услуг, отказа от работ и т.д.

Поэтому стоит дважды подумать прежде чем опускать партнёра. Мне вот например не очень-то приятно ездить на нынешних таксистах, выжатых по деньгам агрегаторами до полунищеты.
-3
Если согласился — значит выгодно. Если погонится за длинным рублем и кинет — получит штраф и репутационные издержки.

Если владелец — не вчерашний студент, и планирует строить свой бизнес — то так не сделает.
0
Если штраф будет меньше выгоды — зафиксирует убыток и будет получать профит, а вы получите срывы сроков и штраф с той стороны (не понятно что за исполнитель и чем занимается контора). Ваша система работает только на забитых не инициативных.

> но ему предложат вернутся на раунд прошлых условий

Ему предложат компенсировать больше и если он не захочет терять всё наработанное — согласится. И да, я не продавец и не собираюсь им быть, вледелец бизнеса, если возомнит себя «пресовщиком», заикающимся про «профнепригодность», будет так же послан.
+1
Дополнение к большому уроку. Человек — существо с гистерезисом. Он может терпеть и соглашаться на плохие условия — до какого-то предела. То после того, как он «перещелкнет» — для того, чтобы вернуться в исходное состояние, условия должны стать уж очень хорошими! Так что, когда он откажется от следующей встречи, это будет означать, что палку вы уже перегнули и сломали
0
Верно. Но в данном случае гистеризис может сработать в обе стороны. Если настоящий продавец уже откажется, но ему предложат вернутся на раунд прошлых условий — то настоящий продавец в 9 из 10 случаев согласится, и не пойдет на принцип.
0
Может быть! Но настоящих продавцов мало. Большинство — ненастоящие продавцы, а прикидывающиеся продавцами обычные люди, существа эмоциональные. Они имеют вредную привычку смотреть на деловые ситуации через призму своих эмоций. По-разному бывает!
0
Это относится к владельцам бизнеса :) Они могут и послать, верно. Наемный продавец, если сделает такое на эмоциях, а хозяин узнает — скорее всего получит по полной за профнепригодность. :)
+4
Третье правило как-то выбивается из общего ряда «выжимай всё из всех до капли пока не выжали из тебя».

Обычное дело, бизнес у которого нет человеческого лица
+4

Хмм, как то это дурно пахнет перевратыми историями Гевина Кеннеди

+3
Правило 2. Цель переговоров – максимально выгодная сделка для тебя

Недавно попалась на глаза книжка «Everything is negotiable» и в ней подобный подход сильно критикуется — если партнер принимает условия, которые ему невыгодны, только потому, что у него нет выбора, то рано или поздно этот партнер может вылететь из бизнеса и партнера у вас не станет. Вместо слепой максимизации выгоды для себя предлагается максимизировать выгоду для всех участников сделки. Хорошая сделка — это такая сделка, где выиграли все участники.
0
Рекомендую для интереса ознакомиться с «Сначала скажите „Нет“. Там автор как раз весьма яростно нападает на подход „win-win“. И звучит это довольно непривычно)
+1
Что-то я давненько читал эту книжку, но помню там шикарный пример, когда отжатый поставщик каких-то пружинок за 10 центов поставил брак и из-за этого что-то там за много денег не полетело. Не везде торг имеет смысл.
Не везде надо проповедовать win-win или давить поставщика до упора.
Будьте гибче и думайте головой.
Давить производителя, когда ты эксклюзивный дистрибьютор, к примеру, вообще идея как просрать свой бизнес. Потому что придет Вася, который согласится на цену выше и объем меньше, но в сумме это будет выгоднее. Как известно — при марже 30% скидка в 10% требует увеличения оборота в полтора раза. Так что доп скидка в 5% может сейчас вам выгодна, а потом вас просто пошлют.
+1
Сейчас читаю книжку Skunk works, как делали U-2 и F117. U2 делали секретно, поэтому брали материалы где хотели и как хотели, а 117й хоть и секретно, но уже в ту пору, когда требовали брать меньшинств на работу, покупать в фирмах с меньшинствами и выбирать по цене. Как результат, при аварии на испытаниях самолёта погиб у них один из лётчиков, потому что прокладка в шлеме за 50 центов оказалась бракованной и на высоте его шлем разгерметизировался.
0
Вообще от себя добавлю, что есть одно главное правило торга, которое нарушать надо только при условии, что вы осознаете последствия… А именно — на 99% проигранные переговоры.
И правило тут в первом пункте.
Только описано оно через задницу.
Любая твоя уступка должна приводить к уступке партнера, которая выгодна ТЕБЕ.
Вот и все.
Мы хотим снижение цены на 5%.
Ок. Я согласен, при условии, что вы выполните объем такой-то.
Мы хотим скидку еще 10%.
Не проблема. 100% предоплата за 3 месяца, а так же доставка за ваш счет.
Мы хотим отсрочку платежа 2 месяца.
Не вопрос. При условии повышения цены на 5%, а так же отсутствии просрочек за последние 2 месяца.
Во всех этих пунктах в ДЕНЬГАХ я ничего не теряю. Мы просто меняем условия сделки на те, которые удобны и мне и покупателю.
+7
Работаю переговорщиком в телекоме более 5 лет. Из нескольких сотен переговоров вынес один единственный вывод, что иностранные книги о переговорах в России полная чушь, методы которых работают в 1% случаев.
Для примера один и тот же кейс: вторая сторона хочет повысить аренду
При этом в Дагестане если ты не поторгуешься, на тебя обидятся, и в 90% случаев ты договариваешься в свою пользу.
В Татарстане ни о каком сохранении или скидке не будет идти речи, если ты не татарин (в большинстве своем)
В Москве сразу отказ от сотрудничества и угрозы демонтажа оборудования с первого контраргумента.
+4
Согласна. Надоел это льющися мёд из придуманный кейсов win-win. Хочется спросить, с какой планеты автор. Впрочем большинство из них никакие не бизнесмены и накаких переговоров никогда не вели.
0
Нет. Просто надо думать головой.
Когда тебя тыряют из аренды, а аренда уже не в рынке — часто есть вариант тупо уйти. Да, переезд. Да, геморрой.
Я в этом году перевозил офис из-за неадеквата арендодателя.
Сначала перевели аренду на контору на упрощенке. Причем ставка осталась. Благо я без НДС и мне по факту все равно, но 18% налогов кто-то начал экономить)
А через пару месяцев начали добавлять счет типа за доп услуги на 1000р. Оказалось якобы вывоз мусора подорожал и надо платить.
На мой вопрос — давайте снизим аренду на сумму НДС и я заплачу за вывоз были сделаны большие глаза…
Если пару лет назад у этого арендодателя на 5-6 зданий было 2-3 свободных помещения, то сейчас простаивает половина бизнес-парка.
0
Сначала перевели аренду на контору на упрощенке. Причем ставка осталась. Благо я без НДС и мне по факту все равно, но 18% налогов кто-то начал экономить)

А поясните, пожалуйста, этот момент. Я всегда думал, что поставщик на общей системе все равно платит этот налог, просто потребитель при переходе на упрощенку не может этот НДС в зачет себе взять.
0
В аренде фактически НДС платится со всех входящих платежей, за минусом коммуналки.
Там зарплата персонала в общем-то все расходы и есть, а с зарплаты НДС платится.
Арендодатель (скорее всего, я договора не видел) сдал в аренду все здания за, грубо, стоимость коммуналки, конторе на упрощенке и контора на упрощенке уже сдала всем арендаторам. Так как контора на упрощенке не является плательщиком НДС — НДС начали платить не со всей суммы входящих платежей за минусом НДС коммуналки и ГСМ, а только с платежа конторы на упрощенке. Который, очевидно, максимально приблизили к цене коммуналки и прочих НДСных расходов. Контора на упрощенке получает помещения условно за 300р за м2 в месяц, а сдает за 1000р за м2 в месяц. Кидаем на нее весь персонал и «рисуем» расходы и получаем на выходе:
1) НДС фактически не платится. Весь НДС идет в зачет.
2) На конторе на упрощенке собираются вся «грязная» прибыль. Налог на прибыль не платится, НДС не платится. Платится 15% доходы — расходы. Расходы нарисовать 0 проблем.
Короче грубо 20% они совершенно спокойно получали + бонусом контору у которой много денег и минимальные проблемы с обналом, в отличие от НДСной…
Нас соответственно поставили перед фактом — перезаключаем договора на контору на упрощенке. или валим.
0
Понятно. Я из Беларуси, поэтому у нас такая схема не совсем работает. У нас достаточно небольшой порог годового оборота (сейчас не знаю, а раньше в месяц выходило что-то около 8 000 — 10 000 долларов оборота). Поэтому у нас редкость арендодатель на упрощенке. А так да — хитрые товарищи, ничего не скажешь)))
А переговоры они ведь разные — переговоры о цене за десять чебуреков на вокзале и переговоры о стратегическом партнерстве на десять лет вперед имеют сильные отличия.))) В
0
Такая линия поведения приемлема, если ты готов уйти. Иногда нет альтернативы и уходишь в никуда и расходы очень огромные. Торги и предложения в этом случае идут против тебя. Это специфика бизнеса нашей страны, рубить сук на котором сидишь.
0
Все надо считать.
У меня был выбор — платить эту тысячу или съехать.
Ради 1000р я бы и не заморачивался переездом.
Но!
1) Если я просаживаюсь сегодня на 1000р, я признаю, что они мне нужны. Выходить на открытый конфликт и тупо не платить я не могу, потому что п.3…
2) Если я вижу, что люди банально стали зарабатывать больше, но при этом борзеют дальше — где гарантия, что завтра счет не будет на 10000р? А послезавтра на 10000р. Счет, кстати, не предусмотрен договором от слова совсем.
3) Ну и наконец главное. Мой договор был до 31 декабря. Какие условия будут нового договора — на словах те же самые, на деле — что захотят, то и будет.
А у меня все-таки интернет-магазин и терять декабрьский пик продаж на переезд — ну как-то совсем.
Потому была потрачена неделя на поиск альтернативы и вперед к светлому будущему.
0
Баланс интересов сторон должен быть. Если же все время действовать по закону ниппеля «туда дуй — обратно ...» то партнерство никогда долгим не будет. И не только в бизнесе, но и в частной жизни тоже. Я знаю случаи, когда из-за нарушения баланса интересов закрылись несколько довольно прибыльных предприятий.
Да, есть исключения, типа если фирма что-то производит только для РЖД и больше это никому не надо, но это уже другой вопрос.
0
Модель, предложенная в статье, хорошо подходит только для разовых и простых сделок. При сложном взаимодействии доверие и начинает играть большую роль и позволяет идти на локальные уступки ради большего выигрыша, в том числе и стратегического.
0
Абсолютно согласна. Сама по себе модель довольно жесткая и из нее можно разве что брать некоторые пункты и применять в отдельных ситуациях. Руководствоваться этими принципами всегда — значит стать самым неприятным партнером в комнате.
Only those users with full accounts are able to leave comments. , please.