Comments 7
хороший тамада… (с)
В последнем примере все точки были сопоставимы по проходимости? Или делали нормирование?
И второй вопрос. Что можете посоветовать для B2B с длинным циклом продажи. Когда конкурс растягивается больше чем на квартал, тонус и динамика падают, а с ними и эффективность. Добавление вторичных процессных показателей (количество холодных звонков, встречи, КП) в KPI возможно, но по части возникает сложность с валидацией.
Даже, если цикл продаж длинный, вероятно, все равно есть регулярные результаты? Например, в этом месяце завершаются сделки, переговоры по которым начали в сентябре. Конкурс — это, своего рода, обратная связь. Согласно Канеману, чем оперативнее она поступает, и чем яснее она для получателя, тем эффективнее оказывается коррекция. Существуют ли планы продаж? На какой период они выставляются для менеджеров? Если это месяц, то конкурс следует привязывать всё-таки к месяцу. Если есть возможность сделать значительный приз по итогам, например, года, то подкрепить растянутую мотивацию можно короткими конкурсами с меньшими призами, но ведущими в нужном направлении. Количество холодных звонков или встреч, на мой взгляд, материально поощрять не стоит. Поощрять следует результаты.
А как рассчитывался уровень «затопления»?
Всё довольно просто. На последней картинке слева есть числа и небольшие деления. Числа отражают количество чеков с целевым товаром, оформленных в магазине с начала месяца. Это и есть так называемый уровень. Каждый календарный день вода прибывала на одно маленькое деление (в большом квадрате их 5). На шестой день затапливался уровень 0, на 11 день — уровень 1, на 16 день — уровень 2 и т.д.
Sign up to leave a comment.
Мета-игры: Мой опыт создания конкурсов для менеджеров по продажам