В предыдущем переводе мы говорили о затягивании пояса в наше непростое время. Индустрия инвестиционного банкинга схлопывается, рынки IPO, слияний и поглощений обезлюдели. Основателям стартапов следует переосмыслить стратегические приоритеты. Бизнес ангелы и венчурные капиталисты пересматривают свои инвестиционные портфели – денег становится всё меньше.
Что теперь? Что нужно написать в презентации для инвесторов? Как показать венчурным капиталистам, что ваша стратегия соответствует актуальным потребностям инвестиционного сообщества? Популярный блог GigaOm спросил совета у Faysal Sohail, управляющего партнера CMEA Ventures.
Закройте своим решением дырку, оставленную большими игроками. Рассчитывайте на двух-трёх потенциальных покупателей с реальной рыночной долей, которые в состоянии заплатить существенную сумму за ваше решение. Например, в разработке ПО можно построить вертикальное решение, которое потом будет интересно для SAP, Oracle и других. Если всё удачно – по меньшей мере два потенциальных покупателя у вас уже есть. В области интернет-проектов Google, Yahoo, Facebook, eBay обладают хорошими способностями оплатить вашу работу. Сделайте что-то очень значимое на базе имеющихся технологий вместо придумывания полностью новой платформы. Как бы ни была гениальна ваша идея, для существующих игроков очень тяжело интегрировать новую платформу со своими решениями. С другой стороны, продукт на базе имеющейся платформы стоит денег в первый же день.
Мы часто говорим «Начиная, думайте о том, как закончите». Избегайте областей бизнеса с низкой рентабельностью и большими инвестициями. Например, отрасли с большими капитальными вложениями или компании потребительского рынка. Вместо этого выберите секторы, где очень важны прорывные технологии. Это обычно быстроразвивающиеся области рынка, например, чистые технологии, фармацевтические предприятия или высокотехнологичные разработки. Также убедитесь, что в области, которую вы выбрали, уже существуют несколько потенциальных покупателей со здоровыми рыночными позициями – что будет означать конкуренцию за ваше решение при продаже.
(Прим.переводчика: многие компании сейчас находятся в одном шаге от катастрофы. Выбирайте потенциальных партнеров, которым всё ещё интересно совершать революции. Там существенно выше маржа).
Хорошие вещи быстро продаются. Избегайте «снижения издержек» или «повышения производительности». В CMEA мы часто видим предпринимателей-технологов, которые оптимизируют небольшую часть всего решения. В принципе это важно и привлекательно в хорошие времена, но сейчас это совершенно никому не интересно. Можно увеличить эффективность маленького участка работы – но на масштабе всего продукта вложенные средства не дадут экономически значимого эффекта. Отсутствие взгляда на картинку целиком очень часто приводит к срыву сделок по привлечению инвестиций.
(Прим.переводчика: Кто сейчас заплатит за 10% снижение стоимости обслуживания одного клиента инвестиционного банка?)
Разработка новых способов продаж существенно увеличивает затраты. Совершенно нелогично использовать для этого венчурный капитал.
Это поможет решить вопрос начальных инвестиций и, возможно, обеспечит потенциальную продажу решения.
Что теперь? Что нужно написать в презентации для инвесторов? Как показать венчурным капиталистам, что ваша стратегия соответствует актуальным потребностям инвестиционного сообщества? Популярный блог GigaOm спросил совета у Faysal Sohail, управляющего партнера CMEA Ventures.
Пять шагов для построения устойчивого к кризису бизнеса
1. Найдите незаполненную нишу в существующем бизнесе
Закройте своим решением дырку, оставленную большими игроками. Рассчитывайте на двух-трёх потенциальных покупателей с реальной рыночной долей, которые в состоянии заплатить существенную сумму за ваше решение. Например, в разработке ПО можно построить вертикальное решение, которое потом будет интересно для SAP, Oracle и других. Если всё удачно – по меньшей мере два потенциальных покупателя у вас уже есть. В области интернет-проектов Google, Yahoo, Facebook, eBay обладают хорошими способностями оплатить вашу работу. Сделайте что-то очень значимое на базе имеющихся технологий вместо придумывания полностью новой платформы. Как бы ни была гениальна ваша идея, для существующих игроков очень тяжело интегрировать новую платформу со своими решениями. С другой стороны, продукт на базе имеющейся платформы стоит денег в первый же день.
2. Начните думать о конечной рентабельности – вашего решения у вашего покупателя.
Мы часто говорим «Начиная, думайте о том, как закончите». Избегайте областей бизнеса с низкой рентабельностью и большими инвестициями. Например, отрасли с большими капитальными вложениями или компании потребительского рынка. Вместо этого выберите секторы, где очень важны прорывные технологии. Это обычно быстроразвивающиеся области рынка, например, чистые технологии, фармацевтические предприятия или высокотехнологичные разработки. Также убедитесь, что в области, которую вы выбрали, уже существуют несколько потенциальных покупателей со здоровыми рыночными позициями – что будет означать конкуренцию за ваше решение при продаже.
(Прим.переводчика: многие компании сейчас находятся в одном шаге от катастрофы. Выбирайте потенциальных партнеров, которым всё ещё интересно совершать революции. Там существенно выше маржа).
3. Сфокусируйтесь на ключевых продуктах/возможностях для больших рынков.
Хорошие вещи быстро продаются. Избегайте «снижения издержек» или «повышения производительности». В CMEA мы часто видим предпринимателей-технологов, которые оптимизируют небольшую часть всего решения. В принципе это важно и привлекательно в хорошие времена, но сейчас это совершенно никому не интересно. Можно увеличить эффективность маленького участка работы – но на масштабе всего продукта вложенные средства не дадут экономически значимого эффекта. Отсутствие взгляда на картинку целиком очень часто приводит к срыву сделок по привлечению инвестиций.
(Прим.переводчика: Кто сейчас заплатит за 10% снижение стоимости обслуживания одного клиента инвестиционного банка?)
4. Ищите существующие каналы продаж, которые вы сможете использовать.
Разработка новых способов продаж существенно увеличивает затраты. Совершенно нелогично использовать для этого венчурный капитал.
5. Ищите стратегическое финансирование от корпоративных партнёров.
Это поможет решить вопрос начальных инвестиций и, возможно, обеспечит потенциальную продажу решения.
