Презентация вашего стартапа

Self Promo
Original author: Randolph Harrison
Вот вы развили свою идею до рабочего прототипа. Вы и ваши со-основатели опытны и уверены в себе. Ваш ангельский инвестор помог открыть вам некоторые двери, дав пару впечатляющих партнёров. Вы только и думаете о том, как бы действительно начать зарабатывать и нанять сотрудников.

Вы обеспечили внимание венчурного фонда. Ваши мечты бегут впереди возможности получить финансирование. Вы знаете, что финансирование от венчурных капиталистов предпочтительнее, чем любое другое. В действительности, вы верите, что инвестиции от правильного венчурного капиталиста сильно подвигают горизонты вашего успеха.

Так что вы открываете файл презентации вашей речи в Powerpoint.


Уже сорок четыре слайда. И вы все еще не добрались до финансового и маркетингового планов. Но в то время как вы поднимаете в голове махину финансовой модели и открываете электронные таблицы с анализом спроса, один из со-основателей закончил с маркетинговой секцией. У меня получилось 20 страниц, и он говорит: «похоже нам надо немного откатиться». Инвестора захотят увидеть нашу модель жизненного цикла клиента (customer-lifetime-value model, CLV), чтобы понять что мы собственно делаем.

Вы знаете, что будет только один час вашего спича. Несмотря на уверения вашего соучередителя, что хорошему спичу дадут дополнительное время, вы придерживаетесь своих границ. Вы не можете профакать эту задачу. Вы берете одну из десятка 150-страничных «как сделать..» книжечек с полки, и листаете в поисках совета, как лучше осветить тот или иной тип стартапа.

Презентация для венчурного капиталиста это легко, но почти все предприниматели с треском проваливаются.

Некоторое время назад легендарный венчурный капиталист Силиконовой Долины, Гай Кавасаки, описал правила презентации. Систему, которую он назвал Правило Powerpoint 10/20/30. Основа правил такая:

10 слайдов: размер презентации
20 минут: сколько времени презентировать
30й шрифт: используйте действительно большие шрифты

Не то чтобы немногие из предпринимателей следуют этим простым правилам, но многие даже не идут в этом направлении.

Большинство презентаций, которые выслушивают венчурные капиталисты, это полная чушь. И часто это более 50 страниц, тщательно набитых маленьким шрифтом мучительно детальной фигней. Кавасаки называет «60 слайдов запатентированных технологий», «преимущества первопроходца», «все что мы должны сделать это заставить 1% всех китайцев купить наш продукт» полным дерьмом. Добавьте туда же ссылки на «Web 2.0», «Социальные сети» и «Web 3.x», и его стон будет актуален и сейчас.

Некоторые вещи, о которых предприниматели забывают, о которых не знают или не хотят в них верить:
Ваша идея не уникальна. Венчурные капиталисты слышали эту же идею раньше, возможно, много раз.
Если вы не можете сократить свою презентацию до 10 слайдов с крупными шрифтами, тогда ваша идея расфокусирована, слишком сложна или просто фиговая. Ваша аудитория уже кое-что понимает в бизнесе, который вы предлагаете (или вы рассказываете не тем венчурным капиталистам). Ваша работа — рассказать, почему вы особенные.
Будьте реалистами. Страсть и фанатизм не убедят венчурных капиталистов, если нет фундамента. Не помогут ни гипер-сложные слайды в PowerPoint, ни количество жаргона.

То, что вы поставите на эти 10 слайдов, одинаково важно. Венчурные капиталисты хотят знать, что вы понимаете, какую проблему ваша идея решает, что вы потянете технологическую сложность, что вы понимаете рынок, что ваша команда заслуживает доверия. Ваша презентация должна содержать такие слайды, по порядку:
  1. Проблема. Какую сложность, потребность или угрожающий вызов вы решаете?
    Решение. Как вы собираетесь решать проблему? Обычно это самый сложный слайд для предпринимателей Силиконовой Долины. Им всем тяжело уместиться в одну страницу. Придерживайтесь простоты, вы же предприниматель, а не профессор в университете.
    Бизнес-модель. Многие предприниматели делают этот слайд второй страничкой предыдущего слайда. Но тут вы должны описать, как будет действовать ваше начинание и увеличивать прибыль инвестора. Помните, инвесторы — это не альтруисты, которые вкладывают в исследовательские научные проекты. Они ищут, как заработать на своих инвестициях. Как ваш бизнес дойдет до этой точки?
    Технологический базис, процесс или платформа. Для предпринимателей Силиконовой Долины это возможность побравировать своей гениальностью. Но многие предприниматели почти так же бездарно просырают этот пункт, как и второй слайд. Цель не заставить вашу аудиторию понять технологию. Венчурные капиталисты наймут экспертов, чтобы оценить технологии, в которых они не разбираются (если у них еще нет собственного эксперта). Суть в том чтобы убедить аудиторию в том, что вы понимаете технологию.
    План маркетинга и продаж. Оба этих плана должны быть описаны на одной странице. Так же, как с технологией, идея не в том, чтобы детализировать ваш бюджет на рекламу, или процесс организации продаж. Но в том, чтобы убедить инвестора, что вы понимаете важность и способ продавать и продвигать свое решение.
    Конкуренция. Если эта страница простая для вас, потому что ответ «у нас нет конкурентов», то даже можете не появляться на презентации. Всегда есть конкуренция. Точка. Никакое начинание не может держаться в секрете долго, и все хорошие идеи привлекут новых конкурентов. Просчитайте наперед достаточно ходов для того чтобы предвидеть, кто будет конкурентом в то время, когда вы будете идти к успеху.
    Команда. В конце концов, венчурные капиталисты инвестируют именно в команду менеджеров. Инвесторы не вкладывают деньги в вашу компанию с мыслью поскорее избавиться от вас и ваших соучередителей. Если они это сделают позже, то сделают потому что ваша компания может стать конкретной промашкой в их портфолио. Вы получаете эти деньги потому что инвестора уверены в том что вы и ваши партнёры смогут исполнить свой план.
    Ключевые точки и прогнозы. К этому моменту вашей речи вы прошли трудную часть: чувствительный предприниматель будет знать, если он потерял аудиторию. Инвесторы не будут заинтересованы в плане работ, если они уже решили не инвестировать. Эта секция должна показать основные вехи, обязательства, которые покажут аудитории, что вы делаете бизнес, и что вы собираетесь заставить деньги работать. Тяжким трудом. Прогнозы должны быть привязаны к этим вехам.
    Текущее состояние и временная шкала (timeline). Состояние, где вы сейчас на своем плане. Это хорошая идея включить в описание, что вы достигли, но не замыкайтесь на этом. Наверняка вы не стали бы делать презентацию, если бы не прошли определённые вехи, так что презентуйте пройденные этапы просто. Временная шкала должна быть настолько длинной, чтобы завершить то, что вы описывали в предыдущем слайде. Если вы должны, сделайте диаграмму Гантта или используйте Visio чтобы нарисовать что-либо большое, жирное и понятное на графике. Не используйте MS Project. Инвесторы знают, что это только оценки, прогнозы.
    Резюме. Потребности в инвестициях. Просуммируйте предыдущие 9 слайдов в виде пары простых пунктов. Пусть венчурные капиталисты знают, почему они дали вам дополнительные 20 минут — потому что вы ждете их денег чтобы двигаться дальше. Пусть они знают, зачем вам деньги. Если вы не Один на Десять Миллионов, говорить инвесторам что вы в них не нуждаетесь, вызовет негативную реакцию. Почему, как вы думаете, Benchmark дал деньги Google? Потому что большинство ребят, кто не торопятся и говорят, что им не нужны деньги, не собираются строить Google.

    Заметьте, что на слайдах нет финансовой модели. Ваша речь перед инвесторами — это не презентация кейса в бизнес-школе. Это не анализ слияния и поглощения для банка. Это не упражнение в демонстрации крутых формул в Excel'е. Венчурные капиталисты знают две вещи, если вообще что-то знают. Они знают, как оценивать венчуры типа вашего, и они знают что финансовая модель в стартапе построена на догадках, желаниях и преувеличениях. Я планирую еще одну статью о том как предприниматель может сам оценить свое дело, со своей точки зрения, и с точки зрения инвестора. Но это только инструмент чтобы лучше договориться. Венчурные капиталисты в большинстве своем уже знают свои границы оценки, до того как вы дойдете до стадии переговоров. И деньги — у них.

    Что мы обычно делаем с оставшимися 40 минутами? Вам выделили час на презентацию, а она заняла 20 минут. Давайте проведем анализ реальной ситуации и выясним, что происходит с этими 40 минутами на встрече, назначенной на 11:00:

    Даже если вы не будете профинансированы, это произойдет не потому что у вас было слишком мало слайдов, или вы презентовали слишком коротко и конспективно. Инвесторы, которым вы будете рассказывать, запомнят вашу речь среди всей тягомотины дня. Они могут не купить вашу идею, не поверить в рынок или технологию, или ваш проект не подходит под их портфолио. Но они запомнят вас и вашу команду как заслуживающих доверия менеджеров и предпринимателей.

    И уже это может открыть вам двери в вашей следующей идее.
Tags:стартапырекомендациипрезентациявенчурные инвестиции
Hubs: Self Promo
+42
2.5k 137
Comments 90
Профессия iOS-разработчик
March 1, 202190,000 ₽SkillFactory
Node.js: серверный JavaScript
March 1, 202127,000 ₽Loftschool
Основы HTML и CSS
March 1, 2021FreeНетология
Курс по аналитике данных
March 1, 202164,200 ₽SkillFactory