Increasing Conversion Rate
1 June 2010

Увеличиваем конверсию

«Конверсия, конверсия, конверсия» — слова, которые постоянно крутятся в голове. Как заработать больше затрачивая меньше? Почему только каждый 100-й покупает мой товар? Что ему не хватает? Стоп! Давайте по порядку.

Что покупателю нужно?


Покупатель хочет купить товар — это понятно любому и это не вызывает сомнений. Он хочет найти товар, посмотреть характеристики и купить его. Если товар покупателя не устроил, то он возможно захочет посмотреть что есть еще и после компромисса с кошельком и желаниями купить аналогичный товар.

На пути покупателя множество проблем. Я для себя разделяю их как «кто здесь?», «где здесь?» и «чё за на??!»

Кто здесь?


Ползая по аналам интернета покупатель пробивается сквозь порнобаннеры к заветной цели — своей покупке. Рубает курсором направо и налево попапы и т.п. нечисть. И вот, сорока на хвосте принесла, что за тридевять земель есть яблочки наличные. Наш герой туда, да и мы за ним (просто интересно)… и… «Кто здесь?» Первая страница сайта на которую мы попали. Зачастую — это страница с сео текстом, который особо не отличается литературными изысками и который зачастую не несет полезной информации. «Тьфу, окаянные! Загадили интернеты!» — плюется покупатель и уходит.

Где здесь?


Итак, нам достался настырный покупатель, он явно что-то задумал нехорошее, а именно самостоятельно найти товар в магазине. Ну что ж, фиг тебе! Запихнем мы товар подальше от глаз, для наших «продажников» все логично и правильно уже как много дней.

Чё за на?!


Богатенький «буратино» оказался не дурак и нашел все же «поле чудес». Значит пора капать. Вроде дело не хитрое. Надо только взять лопату, которая была 10 км ранее в сарае, а ключ от сарая есть у деда, но дед спит, будить до утра нельзя и без пирожков он не проснется. И это лучший вариант. А еще мы хотим всех переписать, так что отпечатки пальцев будьте добры.

Вкратце как то так. К чему это все? К тому, что на протяжении долгого времени у тех, кто создает интернет магазины сложилось представление какими они должны быть. Причем зачастую представление сложилось не в результате анализа действия покупателя, а «ой какая штука на сайте конкурента, нам надо точно такую же!».
А на деле интернет-магазин, это простой магазин со своими правилами. Даже прикассовая зона есть. И промо девушки после касс.
Давайте возьмем с ритейла самое лучшее?

1. Какая бы реклама не была — она должна показывать на вход в магазин или конкретный отдел.
2. Как только вошли в магазин — покажите глобальные отделы магазина: рыба, колбасы, мясо, молоко, хлеб, покрышки, посуда, одежда.
3. Как только человек вошел в отдел покажите подразделы: мороженная рыба, свежая, живая, морепродукты.
4. Как только человек положил в корзину предмет — дайте осмотреться: выбрать другие разделы магазина или выбрать еще что либо в этом. Не надо орать из динамиков в рыбном отделе «Памперсы на жопке малыша весь день!!» (показывать что там за день накопилось тоже нежелательно)
5. Человек вышел из отдела? см. п.1
6. Человек остался в отделе? см. п.3
7. Человек двигается к кассе: мы знаем (тут интернет торговля на голову впереди реальных магазинов), что он купил банку ананасов, кусочками. А вдруг он буржуй и забыл шампанское? или пролетарий и у него нет консервного ножа для банки? Никаких покрышек, никаких посудомоечных машин, пусть они даже сгниют в дальнейшем на складе (купил Маринину — с этим товаром покупают: нож для лоботомии, снотворное, пистолет, перекись водорода, мозги).
8. Покупатель у кассы? Поздоровайтесь. Для этого не надо знать ни пола, ни имени, ни паспортных данных. Подскажите варианты оплаты, намекните, что есть скидки для постоянных покупателей. Не надо тыкать в покупателя анкетами (ТЦ «Карусель»).
9. После покупки посетитель видит промо стойки: купил шоколадку — получи вторую. Мелочь, а приятно.

Сухие факты:
1. Отказ от регистрации увеличил конверт трафика в 2.4 раза (статистика по 3-м проектам)
2. Наличие интеллектуальной «прикассовой зоны» добавляет до 12% покупок.

Идеи для магазинов


Продавайте многие вещи «пакетами»: Для строителей, например, создайте пакет из гипсокартона, шурупов, направляющих, шпатлевки, шпателя. Сбалансируйте пакет по реальным потребностям и дайте возможность покупать пакеты кратными долями. Выбрать пакет и убрать из него лишнее порой быстрее, чем собрать его полностью, тем более, что зачастую товары в «пакете» находятся в различных отделах магазина.

Отказ от регистрации: зачастую регистрация — это источник спама от магазина, который неумело пытается вернуть покупателя. Это раздражает, потом бесит, потом просто выводит из себя. Думаете пользователь будет сидеть и любоваться на статус заказа, которые медленно меняется от «принят» до «доставлен»? Нет. Спросите единственный обязательный и важный контакт — телефон. Позвоните сами. Точно укажите сроки поставки, а если не справляетесь, то перезвоните и извинившись, согласуйте новые. Безликие письма в спаме — это Ваше отношение к покупателю. После доставки, перезвоните покупателям. интересуйтесь, все ли хорошо, довольны ли сервисом. По опыту — даже если и есть недовольство небольшое, то оно будет забыто из-за вашего звонка. Людям чаще прощают ошибки чем бездушным машинам.

Предложение


Размещать в комментариях ссылки на свои магазины и пусть другие сделают оценку удобства. Так сказать тестирование на деле с максимальной отдачей. Конференция доступных по построениям интернет-магазинов нет, так что предлагаю пользование Хабром как «накрытой» тематической поляной.

+21
966 23
Comments 32
Top of the day