Вы не любите участвовать в выставках? Вы просто не умеете их готовить

Небольшое отступление по терминологии. Есть мнение, что «выставкой» лучше всего называть мероприятие связанной с показом каких-то художественных ценностей, дизайнерских вещей, модных продуктов. А вот то самое мероприятие, где собираются деловые люди, чтобы изучить рынок и заключить сделки, рекомендуют называть «торговая ярмарка». Конечно же дело не в названии и раз в публикации используется термин «выставка», то и в комментарии не буду отклоняться.

Так вот, в России непозволительно мало хороших по-настоящему деловых выставок, особенно их совсем не заметно вне Москвы. Их было недостаточно всегда, слежу за этой проблемой с конца 90-х. Здесь проблемы не только в выставочных центрах, но и в профессионалах, которые их организуют и в них участвуют. Традиционно, в бизнес-сообществе выставка воспринимается не как рабочее мероприятие, а как демонстрация «достижений народного и частного хозяйства». Отсюда тяга к показам всяких новинок или концептов, при малом представлении рабочих и пользующихся спросом продуктов. Отсюда высокая стоимость и эксклюзивная «модность» авангардных стендов, вместо создания продуктивного рабочего пространства. Отсюда применение красивых девушек-моделей и обаятельных пресс-представителей, вместо внятных и умеющих преподнести продукт специалистов. Отсюда насыщение конференций, сопровождающих выставки, преимущественно рекламными докладами, вместо обсуждения проблематики бизнеса. Отсюда и сокращение явного интереса нормального, да и любого бизнеса к подобным мероприятиям.

А работать надо на любых выставках: и на выставках, посвященных вашему бизнесу и на выставках, посвященных бизнесу вашей целевой аудитории. Только надо работать в рамках маркетинговой стратегии, а не просто участвовать в сезонных мероприятиях. Как говориться «хороший менеджер» начинает подготовку к следующей выставке сразу после окончания предыдущей. Но это не имеется ввиду, что он перекрашивает стенды и печатает новые проспекты. Это значит, что он анализирует результаты прошедшего мероприятия, вносит коррективы в маркетинговую и выставочную стратегии, формулирует планы, обновляет базу клиентов и много ещё чего.

Да, подобные мероприятия весьма ценны с точки зрения личного обмена мнениями с партнёрами по отрасли, производителями ПО и оборудования. Однако, не могу отметить с сожалением, что зачастую информация о точных датах\месте_проведения\стоимости появляется не заблаговременно. Например, у нас в компании заявление командировок для подобных мероприятий осуществляется до 10 числа месяца, предшествующего планируемому.

Вообще говоря, совет довольно спорный. Пчеловоды ходят на выставки в основном за профильными вещами — сотами там, ульями. Им еще нужно объяснить, что ваше предложение им вообще нужно, а в условиях выставки на это времени мало. На профильную выставку приходят с оформившейся потребностью — там все потенциально ваши клиенты. Да, конкуренция выше, но и рынок намного лучше. Исключение — если вы делаете продукт с вертикальной направленностью (софт для учета пчел, например).

Имея большой опыт участия в различных выставках, в т.ч. зарубежных, могу сказать, что самое важное — это информирование и приглашение потенциальных клиентов/партнеров. Просто поставить стенд и ждать, пока туда кто-то забредет — 95% провальный вариант (по крайней мере в B2B IT так). У ЛПР действительно мало времени, и на какой-то незнакомый стенд они вряд ли пойдут. Так называемый booth traffic (случайно зашедшие на ваш стенд) — это еще и очень низкокачественные лиды (читай — случайные люди). Можно поставить стенд в лучшем месте на выставке, поставить красивых девочек и разыгрывать iPad'ы — вы тогда соберете тысячи визиток, а выхлоп может быть полностью нулевой.

Зато если озаботиться приглашениями заранее, можно очень многое получить от выставки. Как правило, вытащить ЛПР на свой стенд на выставку намного проще, чем к себе в офис. Для ЛПР высокого уровня можно даже организовать тур по выставке, показать не только себя, но и вообще новые технологии. Это также поднимет ваш статус как эксперта.

Ну и надо понимать, что для многих компаний участие в выставке — это не способ поиска новых клиентов и партнеров, а в первую очередь демонстрация силы компании и бренда — смотрите, мы здесь, мы развиваемся, к нам есть интерес. У этих компаний большие стенды, на которых всегда куча народу (правда, если присмотреться, большинство из них часто — свои же менеджеры). Их методы направлены на поддержание отношений с существующими клиентами, и с них не надо брать пример тем, кто только выходит на рынок.