Часть 4
— Фонтан на горизонте! — раздается с мачты.
— Где? — спрашивает капитан.
— Три румба под ветер, сэр.
— Лево руля! Так держать!
— Есть так держать, сэр!
— Эй, дозорный! А сейчас ты его видишь?
— Да, да, сэр! Их там целое стадо кашалотов! И фонтаны пускают, и из воды скачут.
— Как что увидишь — подавай голос!
— Есть, сэр. Вон фонтан! Еще — еще — еще один!
— Далеко ли?
— Мили две с половиной.
— Гром и молнии! Так близко! Свистать всех наверх!"
Дж. Росс Браун.
«Зарисовки во время китобойного плаванья», 1846
Во время работы над стартапом вам придётся столкнуться с большими компаниями. Ищете вы партнёрство, возможность дистрибуции, инвестиции, хотите ли организовать рекламный альянс. Время от времени вам требуется получить одобрение большой компании. Или компания приходит к вам с предложением купить ваш стартап. Самое важное, что следует помнить, идя на переговоры в такую компанию: вы – капитан Ахав, а большая компания – Моби Дик.
«И двух дней не провели мы в плавании, как вдруг однажды на рассвете
увидели великое множество китов и прочих морских чудовищ. Из них один
обладал поистине исполинскими размерами. Он приблизился к нам, держа свою
пасть разинутой, подымая волны по бокам и вспенивая море перед собою».
Тук. Перевод «Правдивой Истории» Лукиана
Когда капитан Ахав отправился на поиски огромного белого кита Моби Дика, он не представлял, где его искать, позволит ли кит найти себя, решит ли кит сразу напасть на судно, или сначала захочет поиграть в кошки-мышки, или может быть он как раз занят своей гигантской китовой подружкой. Всё, что произошло, зависело только от Моби Дика.
И капитан Ахав не смог бы объяснить ни себе, ни кому бы то ни было другому, почему Моби Дик поступил так, а не иначе. Вы – капитан Ахав, а большая компания – Моби Дик.
Погляди на капитана Ахава, юноша, и ты увидишь, что у него только одна нога.
— Что вы хотите сказать, сэр? Разве второй ноги он лишился из-за кита?
— Из-за кита?! Подойди-ка поближе, юноша; эту ногу пожрал, изжевал, сгрыз ужаснейший из кашалотов, когда-либо разносивших в щепки вельбот! О! О!
Моби Дик
Почему? Потому, что поведение большой компании необъяснимо при взгляде снаружи. Я всегда смеюсь, когда кто-нибудь говорит: «Майкрософт сделает так», или «Гугл сделает вот так», или «Yahoo поступит таким образом». Могу поспорить, что внутри самих компаний Microsoft, Google или Yahoo никто не знает, как именно в определённой ситуации по определённому поводу поведут себя Microsoft, Google или Yahoo.
Может, гендиректор знает, если вопрос достаточно крупный. Но вы, скорее всего, не будете общаться с гендиректором, поэтому это не имеет значения. Внутренности каждой большой компании – это очень, очень сложная система, состоящая из тысяч людей, из которых сотни, а иногда и тысячи – исполнительные директора, которые уверены в своей возможности принимать решения. По любому вопросу в компании будет проводится голосование из 8, 10, а то и 20 людей – а иногда и поболее.
Когда я работал в IBM в начале 90-х, у них был формализован процесс принятия решений под названием «согласование». По любому вопросу, касающемуся каким бы то ни было образом (пусть даже самым малым) исполнительных директоров, созывалось собрание (по списку из порядка 50 человек), и любой из них мог наложить вето на рассматриваемое решение. Это, конечно, редкий случай, но даже не в таких сложных случаях понять процесс принятия решений невероятно сложно даже изнутри компании – не говоря уже о взгляде снаружи.
"*** а дыхание кита часто имеет чрезвычайно сильный запах, от которого может наступить помутнение мозгов".
Уллоа. «Южная Америка»
В большой компании вы можете рассчитывать на целый сонм сталкивающихся сил, влияющих на динамику принятия решений по любому вопросу. Процесс прихода к согласию, компромиссы, «услуга за услугу», политика, соперничество, аргументы, наставники, месть за предыдущие ошибки, территориальные войны, инженерные мнения, менеджеры по продукту, маркетологи, продажники, корпоративные маркетологи, финансисты, HR, юристы, каналы сбыта, развитие бизнеса, стратегическая команда, филиалы в других странах, инвесторы, аналитики с Уолл Стрит, аналитики по индустрии, хорошие отзывы в прессе, плохие отзывы в прессе, неизвестные статьи, которые пишут прямо сейчас, клиенты, планы на будущее, не выполненные планы по продажам, препятствия у планов на будущее, партнёры, продажи за последний квартал, маржа в этом квартале, стоимость акций, случившееся на прошлой неделе стратегическое собрание, не случившееся на прошлой неделе стратегическое собрание, бонусные программы, новые сотрудники, увольняющиеся сотрудники, увольняемые сотрудники, продвижения по службе, задвигания по службе, кто с кем спит, к кому на вечеринку вчера ходил гендиректор, чувак, который готовит презентации, случайно написал название вашего стартапа так мелко, что его не было видно с задних рядов…
Нельзя даже просто перечислить все факторы, которые повлияют на решение большой компании, а уж тем более понять их — и ещё более глупо пытаться на них повлиять.
«На тех китов, что покрупнее, они редко отваживаются нападать. Иные киты внушают им такой ужас, что они боятся даже произнести в море их имена и возят с собой в вельботах навоз, известь, можжевельник и тому подобные предметы, чтобы отпугивать их».
Уго фон Троиль. «Письма о плавании Бэнкса и Солэндера в Исландию в 1772 г.»
Вернёмся к Моби Дику. Он может преследовать вас три месяца, затем выпрыгнуть из воды и произвести шум и гам, затем исчезнуть на шесть месяцев, затем вернуться и выкинуть на мель ваш корабль, или наоборот – подставить свою задницу под гарпун. И вы никогда не узнаете, почему.
Большая компания может изучать вас три месяца, затем предложить вам инвестирование, или партнёрство, или покупку, затем исчезнуть на шесть месяцев, затем появиться с конкурирующим продуктом, который вас задавит, или наоборот – купить вас и обогатить. И вы никогда не узнаете, почему.
Плюс в работе с большой компанией – есть вероятность получить тонну китового мяса. Извините, запутался в метафорах. Хорошая сделка с правильной компанией может сильно повлиять на успех стартапа.
«И какой бы еще предмет ни очутился в хаосе пасти этого чудовища, будь
то зверь, корабль или камень, мгновенно исчезает он в его огромной зловонной
глотке и гибнет в черной бездне его брюха».
Холландов перевод «Моралий» Плутарха
Минус в работе с большой компанией: она может вас опрокинуть, или раздавить, но скорее всего – заключить неудобную сделку, которая будет сдерживать ваше развитие, или заставит тратить кучу времени на встречах и отвлечься от основной цели.
Во-первых, не делать стартапы, успех которых зависит от успешных сделок с большими компаниями. Слишком велик риск не заключить эти сделки, независимо от ваших усилий. А даже если сделка будет заключена, она сработает не так, как вы ожидали.
«Табань! — вскричал старший помощник капитана, когда, обернувшись,
увидел над самым носом шлюпки широко разинутую пасть кашалота, угрожавшего
им неминуемой гибелью. — Табань, кому жизнь дорога!»
«Уортон — Смерть Китам»
Во-вторых, не думайте, что сделка заключена, пока не высохнут чернила, а деньги не поступят на ваш банковский счёт. Всегда есть вероятность, что вроде бы заключённая сделка вдруг исчезает в клубах дыма.
На рассвете дозорные снова заняли посты на верхушках мачт.
— Видите его? — крикнул Ахав, как только довольно света разлилось по волнам.
— Ничего нет, сэр!
Моби Дик
В-третьих, будьте очень терпеливы. Большие компании всё время играют в игру «быстрей – подожди». За последние пару лет я общался с одной большой технологической компанией с восточного побережья, которая играла со мной в «быстрей – подожди» по меньшей мере четыре раза. Включая тот раз, когда мне срочно пришлось перелететь через всю страну, только ради обеда со вторым исполнительным директором. И в результате сделка не состоялась. Если вы хотите заключить сделку с большой компанией, это займёт гораздо больше времени, чем вы ожидаете.
«Ради Бога, мистер Чейс! что случилось?»
Я ответил: «Судно столкнулось с китом, и корпус пробит».
«Описание гибели китобойца „Эссекс“ из Нантакета, на которого напал в Тихом океане большой кашалот, составлено Оуэном Чейсом из Нантакета. Старшим помощником капитана на упомянутом судне».
Нью-Йорк. 1821
В-четвёртых, опасайтесь плохих сделок. У меня на примете есть один многообещающий интернет-стартап из Сан Франциско, с отличными технологиями и большими перспективами, который на заре деятельности заключил две больших сделки с большими компаниями, в результате чего ему полностью подрезали крылья и у него нет возможности достигать своей цели.
В-пятых, никогда не ожидайте от большой компании каких-то «очевидных» действий. Что очевидно вам, или другому постороннему – вероятно, неочевидно изнутри компании, после того, как все факторы сыграют свою роль.
В-шестых, имейте в виду, что большим компаниям в первую очередь интересно, что делают сейчас другие большие компании – а уж потом всякие там стартапы. Чёрт возьми, им часто даже действия других больших компаний интересны больше, чем действия собственных клиентов. Моби Дику было гораздо интереснее, чем заняты другие гигантские белые киты, нежели какие-то людишки в лодчонке.
«И допустим даже, вам удалось загарпунить кита; представьте себе, как
бы вы управились с резвым диким трехлетком с помощью одной только веревки,
привязанной к репице его хвоста».
«Кости и тряпки». Глава о китобойном деле
В-седьмых, если ключевой частью вашей стратегии являются сделки с большими компаниями – наймите опытного профессионала. Только у лучших и опытнейших китобоев был шанс взять Моби Дика. Поэтому у корпоративных продавцов и менеджеров по развитию безнеса такие большие зарплаты. Они того стоят.
— О Ахав! — вскричал Старбек, — еще и сейчас, на третий день, не поздно остановиться. Взгляни! Моби Дик не ищет встречи с тобой. Это ты, ты в безумии преследуешь его!
Моби Дик
В-восьмых, не впадайте в одержимость. Не превращайтесь в капитана Ахава. Конечно, можно общаться с большими компаниями на разные темы, но всегда будьте готовы оставить диалог и вернуться к своему основному делу. У редкого стартапа сделка с большой компанией ведёт к успеху, или отсутствие сделок – к поражению. (Хотя, взгляните на историю Microsoft и Digital Research в районе 1981. Вот вам и большой кит).
И напоследок:
А кит нырнул под осевший корпус судна и проплыл вдоль содрогнувшегося киля; затем, развернувшись под водой, снова вылетел на поверхность, но уже с другой стороны, в отдалении, и, очутившись в нескольких ярдах от лодки Ахава, на какое-то время в неподвижности замер на волнах.
***
Прямо навстречу тебе плыву я, о все сокрушающий, но не все одолевающий кит; до последнего бьюсь я с тобой; из самой глубины преисподней наношу тебе удар; во имя ненависти изрыгаю я на тебя мое последнее дыхание. Пусть все гробы и все катафалки потонут в одном омуте! уже если ни один из них не достанется мне, пусть тогда я буду разорван на куски, все еще преследуя тебя, хоть и прикованный к тебе, о проклятый кит! Вот так бросаю я оружие!
Просвистел в воздухе гарпун; подбитый кит рванулся; линь побежал в желобе с воспламеняющей скоростью — и зацепился. Ахав наклонился, чтобы освободить его; он его освободил; но скользящая петля успела обвить его вокруг шеи; и беззвучно, как удавливают тетивой свою жертву турки в серале, его унесло из вельбота, прежде чем команда успела хватиться своего капитана. А мгновение спустя толстый огон на свободном конце линя вылетел из опустевшей кадки, сбил с ног одного гребца и, хлестнув по воде, исчез в бездонной пучине.
Моби Дик
Часть 6
— Фонтан на горизонте! — раздается с мачты.
— Где? — спрашивает капитан.
— Три румба под ветер, сэр.
— Лево руля! Так держать!
— Есть так держать, сэр!
— Эй, дозорный! А сейчас ты его видишь?
— Да, да, сэр! Их там целое стадо кашалотов! И фонтаны пускают, и из воды скачут.
— Как что увидишь — подавай голос!
— Есть, сэр. Вон фонтан! Еще — еще — еще один!
— Далеко ли?
— Мили две с половиной.
— Гром и молнии! Так близко! Свистать всех наверх!"
Дж. Росс Браун.
«Зарисовки во время китобойного плаванья», 1846
Во время работы над стартапом вам придётся столкнуться с большими компаниями. Ищете вы партнёрство, возможность дистрибуции, инвестиции, хотите ли организовать рекламный альянс. Время от времени вам требуется получить одобрение большой компании. Или компания приходит к вам с предложением купить ваш стартап. Самое важное, что следует помнить, идя на переговоры в такую компанию: вы – капитан Ахав, а большая компания – Моби Дик.
«И двух дней не провели мы в плавании, как вдруг однажды на рассвете
увидели великое множество китов и прочих морских чудовищ. Из них один
обладал поистине исполинскими размерами. Он приблизился к нам, держа свою
пасть разинутой, подымая волны по бокам и вспенивая море перед собою».
Тук. Перевод «Правдивой Истории» Лукиана
Когда капитан Ахав отправился на поиски огромного белого кита Моби Дика, он не представлял, где его искать, позволит ли кит найти себя, решит ли кит сразу напасть на судно, или сначала захочет поиграть в кошки-мышки, или может быть он как раз занят своей гигантской китовой подружкой. Всё, что произошло, зависело только от Моби Дика.
И капитан Ахав не смог бы объяснить ни себе, ни кому бы то ни было другому, почему Моби Дик поступил так, а не иначе. Вы – капитан Ахав, а большая компания – Моби Дик.
Погляди на капитана Ахава, юноша, и ты увидишь, что у него только одна нога.
— Что вы хотите сказать, сэр? Разве второй ноги он лишился из-за кита?
— Из-за кита?! Подойди-ка поближе, юноша; эту ногу пожрал, изжевал, сгрыз ужаснейший из кашалотов, когда-либо разносивших в щепки вельбот! О! О!
Моби Дик
Почему? Потому, что поведение большой компании необъяснимо при взгляде снаружи. Я всегда смеюсь, когда кто-нибудь говорит: «Майкрософт сделает так», или «Гугл сделает вот так», или «Yahoo поступит таким образом». Могу поспорить, что внутри самих компаний Microsoft, Google или Yahoo никто не знает, как именно в определённой ситуации по определённому поводу поведут себя Microsoft, Google или Yahoo.
Может, гендиректор знает, если вопрос достаточно крупный. Но вы, скорее всего, не будете общаться с гендиректором, поэтому это не имеет значения. Внутренности каждой большой компании – это очень, очень сложная система, состоящая из тысяч людей, из которых сотни, а иногда и тысячи – исполнительные директора, которые уверены в своей возможности принимать решения. По любому вопросу в компании будет проводится голосование из 8, 10, а то и 20 людей – а иногда и поболее.
Когда я работал в IBM в начале 90-х, у них был формализован процесс принятия решений под названием «согласование». По любому вопросу, касающемуся каким бы то ни было образом (пусть даже самым малым) исполнительных директоров, созывалось собрание (по списку из порядка 50 человек), и любой из них мог наложить вето на рассматриваемое решение. Это, конечно, редкий случай, но даже не в таких сложных случаях понять процесс принятия решений невероятно сложно даже изнутри компании – не говоря уже о взгляде снаружи.
"*** а дыхание кита часто имеет чрезвычайно сильный запах, от которого может наступить помутнение мозгов".
Уллоа. «Южная Америка»
В большой компании вы можете рассчитывать на целый сонм сталкивающихся сил, влияющих на динамику принятия решений по любому вопросу. Процесс прихода к согласию, компромиссы, «услуга за услугу», политика, соперничество, аргументы, наставники, месть за предыдущие ошибки, территориальные войны, инженерные мнения, менеджеры по продукту, маркетологи, продажники, корпоративные маркетологи, финансисты, HR, юристы, каналы сбыта, развитие бизнеса, стратегическая команда, филиалы в других странах, инвесторы, аналитики с Уолл Стрит, аналитики по индустрии, хорошие отзывы в прессе, плохие отзывы в прессе, неизвестные статьи, которые пишут прямо сейчас, клиенты, планы на будущее, не выполненные планы по продажам, препятствия у планов на будущее, партнёры, продажи за последний квартал, маржа в этом квартале, стоимость акций, случившееся на прошлой неделе стратегическое собрание, не случившееся на прошлой неделе стратегическое собрание, бонусные программы, новые сотрудники, увольняющиеся сотрудники, увольняемые сотрудники, продвижения по службе, задвигания по службе, кто с кем спит, к кому на вечеринку вчера ходил гендиректор, чувак, который готовит презентации, случайно написал название вашего стартапа так мелко, что его не было видно с задних рядов…
Нельзя даже просто перечислить все факторы, которые повлияют на решение большой компании, а уж тем более понять их — и ещё более глупо пытаться на них повлиять.
«На тех китов, что покрупнее, они редко отваживаются нападать. Иные киты внушают им такой ужас, что они боятся даже произнести в море их имена и возят с собой в вельботах навоз, известь, можжевельник и тому подобные предметы, чтобы отпугивать их».
Уго фон Троиль. «Письма о плавании Бэнкса и Солэндера в Исландию в 1772 г.»
Вернёмся к Моби Дику. Он может преследовать вас три месяца, затем выпрыгнуть из воды и произвести шум и гам, затем исчезнуть на шесть месяцев, затем вернуться и выкинуть на мель ваш корабль, или наоборот – подставить свою задницу под гарпун. И вы никогда не узнаете, почему.
Большая компания может изучать вас три месяца, затем предложить вам инвестирование, или партнёрство, или покупку, затем исчезнуть на шесть месяцев, затем появиться с конкурирующим продуктом, который вас задавит, или наоборот – купить вас и обогатить. И вы никогда не узнаете, почему.
Плюс в работе с большой компанией – есть вероятность получить тонну китового мяса. Извините, запутался в метафорах. Хорошая сделка с правильной компанией может сильно повлиять на успех стартапа.
«И какой бы еще предмет ни очутился в хаосе пасти этого чудовища, будь
то зверь, корабль или камень, мгновенно исчезает он в его огромной зловонной
глотке и гибнет в черной бездне его брюха».
Холландов перевод «Моралий» Плутарха
Минус в работе с большой компанией: она может вас опрокинуть, или раздавить, но скорее всего – заключить неудобную сделку, которая будет сдерживать ваше развитие, или заставит тратить кучу времени на встречах и отвлечься от основной цели.
Так что же делать?
Во-первых, не делать стартапы, успех которых зависит от успешных сделок с большими компаниями. Слишком велик риск не заключить эти сделки, независимо от ваших усилий. А даже если сделка будет заключена, она сработает не так, как вы ожидали.
«Табань! — вскричал старший помощник капитана, когда, обернувшись,
увидел над самым носом шлюпки широко разинутую пасть кашалота, угрожавшего
им неминуемой гибелью. — Табань, кому жизнь дорога!»
«Уортон — Смерть Китам»
Во-вторых, не думайте, что сделка заключена, пока не высохнут чернила, а деньги не поступят на ваш банковский счёт. Всегда есть вероятность, что вроде бы заключённая сделка вдруг исчезает в клубах дыма.
На рассвете дозорные снова заняли посты на верхушках мачт.
— Видите его? — крикнул Ахав, как только довольно света разлилось по волнам.
— Ничего нет, сэр!
Моби Дик
В-третьих, будьте очень терпеливы. Большие компании всё время играют в игру «быстрей – подожди». За последние пару лет я общался с одной большой технологической компанией с восточного побережья, которая играла со мной в «быстрей – подожди» по меньшей мере четыре раза. Включая тот раз, когда мне срочно пришлось перелететь через всю страну, только ради обеда со вторым исполнительным директором. И в результате сделка не состоялась. Если вы хотите заключить сделку с большой компанией, это займёт гораздо больше времени, чем вы ожидаете.
«Ради Бога, мистер Чейс! что случилось?»
Я ответил: «Судно столкнулось с китом, и корпус пробит».
«Описание гибели китобойца „Эссекс“ из Нантакета, на которого напал в Тихом океане большой кашалот, составлено Оуэном Чейсом из Нантакета. Старшим помощником капитана на упомянутом судне».
Нью-Йорк. 1821
В-четвёртых, опасайтесь плохих сделок. У меня на примете есть один многообещающий интернет-стартап из Сан Франциско, с отличными технологиями и большими перспективами, который на заре деятельности заключил две больших сделки с большими компаниями, в результате чего ему полностью подрезали крылья и у него нет возможности достигать своей цели.
В-пятых, никогда не ожидайте от большой компании каких-то «очевидных» действий. Что очевидно вам, или другому постороннему – вероятно, неочевидно изнутри компании, после того, как все факторы сыграют свою роль.
В-шестых, имейте в виду, что большим компаниям в первую очередь интересно, что делают сейчас другие большие компании – а уж потом всякие там стартапы. Чёрт возьми, им часто даже действия других больших компаний интересны больше, чем действия собственных клиентов. Моби Дику было гораздо интереснее, чем заняты другие гигантские белые киты, нежели какие-то людишки в лодчонке.
«И допустим даже, вам удалось загарпунить кита; представьте себе, как
бы вы управились с резвым диким трехлетком с помощью одной только веревки,
привязанной к репице его хвоста».
«Кости и тряпки». Глава о китобойном деле
В-седьмых, если ключевой частью вашей стратегии являются сделки с большими компаниями – наймите опытного профессионала. Только у лучших и опытнейших китобоев был шанс взять Моби Дика. Поэтому у корпоративных продавцов и менеджеров по развитию безнеса такие большие зарплаты. Они того стоят.
— О Ахав! — вскричал Старбек, — еще и сейчас, на третий день, не поздно остановиться. Взгляни! Моби Дик не ищет встречи с тобой. Это ты, ты в безумии преследуешь его!
Моби Дик
В-восьмых, не впадайте в одержимость. Не превращайтесь в капитана Ахава. Конечно, можно общаться с большими компаниями на разные темы, но всегда будьте готовы оставить диалог и вернуться к своему основному делу. У редкого стартапа сделка с большой компанией ведёт к успеху, или отсутствие сделок – к поражению. (Хотя, взгляните на историю Microsoft и Digital Research в районе 1981. Вот вам и большой кит).
И напоследок:
А кит нырнул под осевший корпус судна и проплыл вдоль содрогнувшегося киля; затем, развернувшись под водой, снова вылетел на поверхность, но уже с другой стороны, в отдалении, и, очутившись в нескольких ярдах от лодки Ахава, на какое-то время в неподвижности замер на волнах.
***
Прямо навстречу тебе плыву я, о все сокрушающий, но не все одолевающий кит; до последнего бьюсь я с тобой; из самой глубины преисподней наношу тебе удар; во имя ненависти изрыгаю я на тебя мое последнее дыхание. Пусть все гробы и все катафалки потонут в одном омуте! уже если ни один из них не достанется мне, пусть тогда я буду разорван на куски, все еще преследуя тебя, хоть и прикованный к тебе, о проклятый кит! Вот так бросаю я оружие!
Просвистел в воздухе гарпун; подбитый кит рванулся; линь побежал в желобе с воспламеняющей скоростью — и зацепился. Ахав наклонился, чтобы освободить его; он его освободил; но скользящая петля успела обвить его вокруг шеи; и беззвучно, как удавливают тетивой свою жертву турки в серале, его унесло из вельбота, прежде чем команда успела хватиться своего капитана. А мгновение спустя толстый огон на свободном конце линя вылетел из опустевшей кадки, сбил с ног одного гребца и, хлестнув по воде, исчез в бездонной пучине.
Моби Дик
Часть 6
