Читаю книжку «Промышленный маркетинг» С. Миннет, творение средненькое, но местами занятное. Я думал только у нас проблемы с логикой при госпоставках (речь не об откатах, допустим, все честно). А нет, у буржуинов те же проблемы.
Цитата:
Еще один элемент традиционного, промышленного процесса торгов – это так называемое «организационное измерение». Очень часто люди, отвечающие за закупку промышленного оборудования и/или оплату такого оборудования, никоим образом не участвуют в эксплуатации этого оборудования и не занимаются вопросами возмещения его эксплуатационных издержек (или даже не несут ответственности за эксплуатацию этого оборудования). Те, кто занимается вопросами покупки оборудования, могут располагать определенным фиксированным бюджетом. Таким образом, не исключено, что вопрос эксплуатационных издержек покупаемого оборудования их волнует гораздо меньше, чем, например, то, как уложиться в бюджет. Оборудование зачастую покупают подрядчики, которые не занимаются эксплуатацией соответствующей системы, после того как она будет разработана и изготовлена. Поэтому у них практически отсутствуют стимулы к тому, чтобы платить более высокую цену за более эффективное оборудование.
Цитата:
Еще один элемент традиционного, промышленного процесса торгов – это так называемое «организационное измерение». Очень часто люди, отвечающие за закупку промышленного оборудования и/или оплату такого оборудования, никоим образом не участвуют в эксплуатации этого оборудования и не занимаются вопросами возмещения его эксплуатационных издержек (или даже не несут ответственности за эксплуатацию этого оборудования). Те, кто занимается вопросами покупки оборудования, могут располагать определенным фиксированным бюджетом. Таким образом, не исключено, что вопрос эксплуатационных издержек покупаемого оборудования их волнует гораздо меньше, чем, например, то, как уложиться в бюджет. Оборудование зачастую покупают подрядчики, которые не занимаются эксплуатацией соответствующей системы, после того как она будет разработана и изготовлена. Поэтому у них практически отсутствуют стимулы к тому, чтобы платить более высокую цену за более эффективное оборудование.
