Pull to refresh

Маркетинг в ИТ. Часть 2. В России нет ИТ компаний умерших от голода.

Lumber room
Спасибо всем кто комментировал первую часть.

В России нет ИТ компаний умерших от голода.
Зато полно компаний умерших от ожирения. Попытка заниматься всем и сразу не приводит ни к чему хорошему. Посмотрите вокруг и вы увидите, что специалисты стоят гораздо дороже разнорабочих и спрос на них гораздо выше. Потому ваша задача найти свою нишу на рынке.

Поиск ниши называется модным словом «таргетинг». Необходимые и достаточные действия при таргетинге – это ответ на шесть следующих вопросов. Если вы справитесь с ними, вашей компании не будет грозить голодная смерть и ожирение. Итак:

1. Ваши продукты и ваши партнеры. Определитесь, в чем вы сильны и на чем специализируетесь, а что можно отдать партнерам на субподряд. (Для меня лично, было очень тяжело отдавать что-либо потенциальному конкуренту, но практика показала, что это совсем не больно, а наоборот, вполне выгодно. Поиск партнеров и построение отношений с ними – тема отдельного опуса).
2. Ваши целевые рынки. Лучше всего проанализировать ваши прошлые успешные проекты и идти на рынок, на котором вы уже преуспели до настоящего момента. Если вы осваиваете новый для вас рынок – не беда, покажите, что вы знаете проблемы клиента, понимаете его потребности, умеете общаться на его языке.
3. Ваши рынки и клиенты. На какую долю рынка может претендовать ваш продукт, на сколько он доступен для ваших потенциальных клиентов.
4. Доступный для вас рынок. Какие сегменты рынка уже закрыты вашими конкурентами, где ваше место на рынке.
5. Ваш целевой сегмент. Какие ваши отличительные качества, и каковы атрибуты ваших потенциальных клиентов, для которых эти качества имеют первостепенную важность.
6. Ваша стратегия классификации целевых клиентов. Выделите основные классы ваших потенциальных клиентов, чтобы иметь возможность общаться с группой как с единой аудиторией. Это повысит адресуемость и, соответственно, эффект.

При работе с группами клиентов уделите особое внимание следующим аспектам деятельности ваших клиентов:
• Как они зарабатывают деньги?
• Кто их клиенты?
• Как они используют технологии?
• Какие основные проблемы встречаются в их бизнесе?
• Кто принимает решения?
• Какую терминологию они используют в своей деятельности?
• Как выйти к ним на контакт?

Само собой, ответы на большинство вопросов зависят от рынка, на который ориентирован продукт. Но некоторые ответы были найдены до вас. Исследования AMI-Partners демонстрируют следующие приоритеты клиентов при выборе ИТ-продукта (по степени убывания важности):
• Более полное удовлетворение клиентов;
• Заключение новых сделок;
• Управление денежными средствами;
• Управление временем;
• Снижение эксплуатационных расходов.

Как можно заметить, «внедрение инновационных технологий, основанных на революционных алгоритмах» не входит в пятерку главных приоритетов (в полных результатах оно стоит на восьмом месте). Попытка продать технологию, как правило, не принесет успеха, нужно уметь продавать избавление от проблем.

Итак, учтем все это и попробуем продавать habrahabr.ru медиа-холдингам:
«Информационные издания, как правило, выросшие из традиционных СМИ имеют проблемы с привлечением аудитории, относящей себя к поколению высоких технологий. Habrahabr.ruявляется самоорганизующимся сайтом и позволяет, при минимальных вложениях в подготовку авторов публикаций, получить до 60000 уникальных читателей в день. В отличие от узкоспециализированных сайтов, аудитория habrahabr.ru позволяет осуществлять рекламу не только околокомпьютерных товаров».
Tags:маркетингбизнесразвитиеклиентыпереговоры
Hubs: Lumber room
Total votes 10: ↑8 and ↓2 +6
Views251

Comments 6

Only those users with full accounts are able to leave comments. Log in, please.

Top of the last 24 hours